《卡耐基人际关系学》 第一章卡耐基应付对手的方法1 一避免伤害的艺术 卡耐基认为，在与别人相处时，应该学会尊重别人，尽量减少对别人的伤害。一个和谐的人与人关系的基础是彼此之间互不伤害。 卡耐基认为，在与别人相处时，应该学会尊重别人，尽量减少对别人的伤害。一个和谐的人与人关系的基础是彼此之间互不伤害。 积几十年研究和体验之精华，卡耐基向世人展示了在与人相处时避免伤害的艺术。 卡耐基简述了他与其侄女之间的相处经历。几年以前，他的侄女约瑟芬·卡耐基，离开堪萨斯市的老家，到纽约担任卡耐基的秘书。她那时十九岁，高中毕业已经三年，但做事经验几乎等于零。而现在,她己是西半球最完美的秘书之一。不过，在刚刚开始工作的时候，她的身上还存在许多不足。有一天，卡耐基正想开始批评她，但马上又对自己说，“等一等，戴尔·卡耐基。你的年纪比约瑟芬大了一倍，你的生活经验几乎是她的一万倍。你怎么可能希望她有与你一样的观点，你的判断力，你的冲劲——虽然这些都是很平凡的。还有，你十九岁时又在干什么呢?还记得你那些愚蠢的错误和举动吗?……”经过诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后，卡耐基获得结论，约瑟芬十九岁时的行为比他当年好多了，而且他很惭愧地承认，他并没有经常称赞约瑟芬。 世界上的事没有绝对成功，只有不为的进取。 ——［英］斯威夫特从那次以后，当卡耐基想指出约瑟芬的错误时，总是说：“约瑟芬，你犯了一个错误，但上帝知道，我所犯的许多错误比你更糟糕。你当然不能天生就万事精通，成功只有从经验中才能获得，而且你比我年轻时强多了。我自己曾做过那么多的愚蠢傻事，所以我根本不想批评你或任何人。但难道你不认为如果你这样做的话，不是比较聪明一点吗?” 假如一个人一开始就谦虚地承认，他也可能犯错误，并不是无懈可击的，那么别人再听他评断自己的过失，也许就不会难以入耳了。 远在1909年，风度优雅的布洛亲王就觉得这么做极有必要。布洛亲王当时是德国的总理大臣，而德国皇帝则是威廉二世——德国的最后一位皇帝，他傲慢而自大——他建立了一支陆军和海军，并夸口可征服全世界。 接着，一件令人惊异的事情发生了。这位德国皇帝说了一些狂言和一些令人难以置信的话，震撼了整个欧洲大陆，引起了全世界各地一连串的风潮。更为糟糕的是，这位德国皇帝竟然公开这些愚蠢自大、荒谬无理的话，他在英国作客时，就这么说，同时不允许伦敦的《每日电讯报》刊登他所说的话。例如，他宣称他是和英国友好的唯一德国人。他说，他建立一支海军对抗日本的威胁；他说，他独自一人挽救了英国，使英国免于臣服苏俄和法国之下；他说，由于他的策划，使得英国罗伯特爵士得以在南非打败波尔人；等等。 在一百多年的和平时期中，从没有一位欧洲君主说过如此令人惊异的话。整个欧洲大陆立即愤怒起来，英国尤其愤怒，德国政治家惊恐万分。在这种狼狈的情况下，德国皇帝自己也慌张了，并向身为帝国总理大臣的布洛亲王建议，由他来承担一切的责难，希望布洛亲王宣布这全是他的责任，是他建议君王说出这些令人难以相信的话。 “但是，陛下，”布洛亲王说，“这对我来说，几乎不可能。全德国和英国，没有人会相信我有能力建议陛下说出这些话。” 布洛话一说出口，就明白犯了大错，皇帝大为恼火。“你认为我是一个蠢人，”他叫起来，“只会做些你自己不会犯的错事!” 布洛知道他应该先恭维几句，然后再提出批评。但既然已经太迟了，他只好采取次一步的最佳方法：即在批评之后，再予称赞。这种称赞经常会产生意想不到的效果。 “我绝没有这种意思，”他尊敬地回答，“陛下在许多方面皆胜我许多，而且最重要的是自然科学方面。在陛下解释晴雨计，或是无线电报，或是仑琴射线的时候，我经常是注意倾听，内心十分佩服，并觉得十分惭愧，对自然科学的每一门皆茫然无知，对物理学或化学毫无概念，甚至连解释最简单的自然现象的能力也没有。但是，布洛亲王继续说：“为了补偿这方面的缺点，我学习了某些历史知识，以及一些可能在政治上，特别是外交上有帮助的学识。” 皇帝脸上露出微笑。布洛亲王赞扬他，并使自己显得谦卑，这已值得皇帝原谅一切。“我不是经常告诉你，”他热诚地宣称，“我们两人互补长短，就可闻名于世吗?我们应该团结在一起，我们应该如此!” 他和布洛亲王握手，他十分激动地握紧双拳说：“如果任何人对我说布洛亲王的坏话，我就一拳头打在他的鼻子上。” 如果光是说几句贬抑自己而赞扬对方的话，就能使一位傲慢孤僻的德国皇帝变成一位坚固的友人，那你就可想象得到，在我们日常事务中，谦卑和赞扬对你我的帮助将有多大。如果运用得当，它们在做人处世中将可制造真正的奇迹。 如果一个人只是过一天算一天，什么希望也没有，他的生命实际上也就停止了。 ——［法］莫泊桑一个人即使尚未改正他的错误，但只要他承认自己的错误，就能帮助另一个人改变他的行为。这句话是马里兰州提蒙尼姆的克劳伦斯·周哈辛最近才说的，因为他看到了他十五岁的儿子正在试着抽烟。 “当然，我不希望大卫抽烟，可是他妈妈和我都抽烟，我们一直都给他做了不好的榜样。我解释给大卫听，我跟他一样大时就开始抽烟，而尼古丁战胜了我，使我现在几乎不可能不抽了。我也提醒他，我现在咳嗽咳得多么厉害。” “我并没有劝他戒烟，或恐吓警告他抽爝的害处。我只是告诉他，我如何迷上抽烟和它对我的影响。” 那次谈话的结果，不仅使他的儿子停止了对吸烟的尝试，而且，由于家人的支持，他也成功地戒了烟。 卡耐基总结道：要改变一个人又不致伤害感情，或引起憎恨，就要遵守这样的规则： “在批评他人之前，先改变你自己的错误。” 卡耐基指出，用“建议”，而不用下“命令”，不但能维持对方的自尊，而且能使他乐于改正错误，并与你合作。 卡耐基曾很荣幸地和美国最著名的传记作家伊达·塔贝尔小姐一起吃饭，他告诉她正在写有关“如何做人处世”这本重要的书。她告诉卡耐基，在她为欧文·扬写传记的时候，访问了与扬先生在同一间办公室工作了三年的一个人。这人宣称，在那段时间内。他从未听见过欧文·扬向任何人下过一次直接命令。他总是建议，而不是命令。例如，欧文·扬从来不说“做这个或做那个”或是“不要做这个，不要做那个”。他总是说，“你可以考虑这个”，或“你认为，这样做可以吗?，’他在口授一封信之后，经常说，“你认为这封信如何?”在检查某位助手所写的信时，他总是说：“也许我们把这句话改成这样，会比较好一点。”他总是给人自己动手的机会；他从不告诉他的助手如何做事；他让他们自己去做，让他们从自己的错误中学习成功的经验。 像这种方法，使人们易于改正他的错误，而且维持了人们的自尊，使他自以为自己很重要，使他希望和你合作，而不反抗你。 卡耐基提醒人们注意，由粗鲁的长者所引起的愤怒可能会持续更久，即使他所纠正的是个很明显的错误，也会如此。唐·散塔瑞里是宾州威明市一所职业学校的老师，他有一个学生因非法停车而堵住了学院的一个入口。有一位导师冲进教室，以非常凶悍的口吻问道：“是谁的车堵住了车道?”当车主回答时，那位导师吼道：“你马上给我开走，否则我就把它绑上铁链拖走。” 这位学生是错了，车子不应该停在那儿。但从那天起，不只这位学生对那位导师的举止感到愤怒，全班的学生都与他过不去，使得他的工作更加不愉快。 他原本可以用完全不同的方式处理的。假如他友善一点地问：“车道上的车是谁的?”并建议说，“如果把它开走，那别的车就可以进出了。”这位学生一定会很乐意地把它开走。而且他和他的同学也不会那么生气了。 我们在生活中都是顾及自己的脸面的。因此，一句或两句体谅的话，对他人的态度表示一种宽容都可以减少对别人的伤害，保住他的面子。 几年以前，通用电器公司面临一项需要慎重处理的工作：免除查尔斯·史坦恩梅兹担任的某一部门的主管。史坦恩梅兹在电器方面有超过别人的天才，但担任计算部门主管却遭到彻底的失败。不过，公司却不许多人说他的生活已无希望，其实这只是骗人的话，只要他活在世界上一刻，希望便会跃动于他的心中。 ——［法］洛弗尔敢冒犯他，公司绝对少不了他——而他又十分敏感。于是他们给了他一个新头衔，让他担任“通用电器公司顾问工程师”——工作还是和以前一样，只是换了一项新头衔——并让其他人担任部门主管。 对这一调动，史坦恩梅兹十分高兴。 通用公司的高级人员也很高兴。他们已温和地调动了这位最暴躁的大牌明星职员的工作，而且他们的做法并没有引起一场大风暴——因为他们让他保住了面子。 让他有面子!这是多么重要，多么极端重要呀，而我们却很少有人想到这一点!我们残酷地抹杀他人的感觉，又自以为是；我们在其他人面前批评一位小孩或员工，找差错，发出威胁，甚至不去考虑是否伤害到别人的自尊。然而，一两分钟的思考，一名或两句体谅的话，对他人的态度作宽容地了解，都可以减少对别人的伤害。 下一次，我们在辞退一个佣人或员工时，应该记住这一点。 卡耐基引用会计师马歇尔·格兰格写给他的一封信的内容来说明： “开除员工并不是很有趣，被开除更是没趣。我们的工作是有季节性的，因此，在三月份，我们必须让许多人走路。 “没有人乐于动斧头，这已成了我们这一行业的格言。因此，我们演变成一种习俗，尽可能快点把这件事处理掉。通常是依照下列方式进行：‘请坐，史密斯先生，这一季已经过去了，我们似乎再也没有更多的工作交给你处理。当然，毕竟你也明白，你只是受佣在最忙的季节里帮忙而已’”等等。 “这些话给他们带来失望以及‘受遗弃’的感觉。他们之中的多数人一生从事会计工作，对于这么快就抛弃他们的公司，当然不会怀有特别的爱心。” “我最近决定以稍微圆滑和体谅的方式，来遣散我们公司的多余人员。因此，我在仔细考虑他们每人在冬天里的工作表现之后，一一把他们叫进来。我是这样对他们说的：‘史密斯先生，你的工作表现很好。那次我们派你到纽华克去，真是一项很艰苦的任务。你遭遇了一些困难。但处理得很妥当，我们希望你知道，公司很以你为荣。你对这一行业很精通——不管你到哪里工作，都会有很光明远大的前途。公司对你有信心，支持你，我们希望你不要忘记!’” “结果呢?尽管他们离开了公司，但对于自己的被解雇感觉轻多了，他们不会觉得‘受遗弃’。他们知道，如果我们有工作给他们的话，我们会把他们留下来。以来只要我们需要，他们还会来投效我们。” 在卡耐基课程的一个学期，二位学员讨论挑剔错误的负面效果和让人保留面子的正面效果。宾州哈里斯堡的佛瑞·克拉克提供了一件发生在他公司里的事：“在我们的一次生产会议中，一位副董事以一种非常尖锐的吃，质问一位生产监督，这位监督是管理生产过程的。 他的语调充满攻击的味道，而且明显地就是要指出那位监督在工作方式上的不当。为了不愿在他攻击面前被羞辱，这位监督的回答含混不清。这一来更使得副董事发起火来，他严斥这位监督，并说他说谎。 这次遭遇之前所有的工作成绩，都毁于这一刻。这位监督，本来是位很好的雇员，从那一刻起，他对我们公司来说已经没有用了。几个月后，他离开了我们公司，为另一家竞争的公司工作。据我所知，他在那儿非常称职。” 第一章卡耐基应付对手的方法2 哪里没有希望，哪里就不可能有努力。 ——［英］约翰逊另一位学员，安娜·马佐尼提供了与上述情形非常相似的一件事，所不同的是处理方式和结果。能上能下的马佐尼小姐，是一位食品包装业的市场行销专家，她的第一份工作是一项新产品的市场测试。她告诉班上同学说：“当结果回来时，我可真惨了。更糟的是，在下次开会提出这次计划的报告之前，我没有时间去跟我的老板讨论。 “轮到我报告时，我真是怕得发抖。我尽了全力不使自己精神崩溃，而且我知道我决不能哭，不能让那些以为女人太情绪化而无法担任行政业务的人找到借口。我的报告很简短，只说因为发生了一个错误，我在下次会议前，会重新再研究。我坐下后，心想老板定会批评我一顿。 “但是，他却谢谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错并不是很稀奇的。而且他有信心，第二次的普查会更确实，对公司更有意义。 “散会之后，我的思想纷乱，我下定决心，我决不会再一次让我的老板失望。” 卡耐基认为，假使我们是对盼，别人绝对是错的，我们也会因让别人丢脸而毁了他的自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是人觉得他自己如何，伤害人的自尊是一种罪行。” 卡耐基告诉我们，在处理人际关系时，给人一个超乎事实的美名，就像用“灰姑娘”故事里的仙棒，点在他身上，这将会使他从头至尾焕然一新。 假如一个好工人变成了一个粗制滥造的工人，你会怎么做?你可以解雇他，但这并不能解决任何问题；你可以责骂那个工人，但这通常只会引起怨怒。 卡耐基举例说明这个问题。 亨利·韩克是印第安纳州洛威一家卡车经销商的服务经理。他公司有一个工人，工作每况愈下。但亨利·韩克没有对他怒吼或威胁，而是把他叫到办公室里来，跟他坦诚地谈一谈。 他说：“比尔，你是个很棒的技工。你在这条线上工作也有好几年了，你修的车子也很令顾客满意。其实，有很多人都赞美你的技术好。可是最近，你完成一件工作所需的时间却加长了，而且你的质量也比不上以前的水准。你以前真是个杰出的技工，我想你一定知道，我对这种情况不太满意。也许我们司以一起来想个办法改进这个问题。” 比尔回答说，他并不知道他没有尽好他的职责，并向他的上司保证，他所接的工作并未超出他的专长之外，他以后一定会改进它。 他做了没有?你可以肯定他做了。他曾经是一个快速优秀的技工，由于韩克先生给他的工作以美誉，他一定会为尊重自己的荣誉而努力工作。 纽约布鲁克林的一位四年级老师鲁丝·霍普斯金太太．当她看过班上的学生名册后，在学期的第一天，对新学期的兴奋和快乐中却染上忧虑的色彩：今年，在她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。汤姆三年级的老师，不断地向同事或校长抱怨，只要有任何人愿意听，就会不停地说汤姆的坏事。他不只是恶作剧而已，跟男生打架，逗女生，对老师无礼，在班上扰乱秩序，而且情况好像愈来愈糟。他唯一能让人放心的是，他很快就能学会学校的功课，而且非常熟练。 霍普斯金太太决定立刻面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时，她这样说道：“罗丝，你穿的衣服很漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很不错。”当她念到汤姆时，她直视着汤姆，对他说：“汤姆，我知道你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这班变成四年级最好的一班”怀着希望去旅行，比到达目的地更有趣味。 ——［英］史蒂文森在开始几天她一直强调这点，夸奖汤姆所做的一切，并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名，即使一个九岁大的男孩也不会令她失望。而他真的做到了这些。 卡耐基总结道，假如你要在领导方法上超越自我，希望改变其他人的态度和举止时，请记住这条规则： “给他人一个美名，让他为此而奋斗努力。” 我们通常都希望别人能遵照自己的意愿去做某件工作，但是，要让别人乐意照着你的意愿去做，你就必须让他明白，他对你有多么重要，这样，他便会觉得这件事对他也有多么重要。 回顾1915年，当时的美国人心绪不安。因为一年多以来，欧洲的国家互相屠杀，在人类血腥的纪录上从未有如此惨烈的状况，还会有和平吗?没有人知道。但当时的美国总统乌苏尔·威尔逊决心一试。他派了一个私人和平使节去和欧洲的列强会商。 国务卿威廉·吉尼·拜扬是和平的拥护者，很想去做这件事。他认为这是个推荐自己并使自己的名字永垂不朽的机会。但威尔逊指派了另一个人——他的挚友兼顾问克罗尼尔·艾德华·豪斯。这件事对豪斯来说非常棘手，他不知如何告诉拜扬这个不受欢迎的消息，并不冒犯他。 “拜扬知道我是驻欧和平使节之后，非常失望。”克罗尼尔在他的日记里写道：“在这之前，他早就计划要自己去做这件事……” 克罗尼尔说：“总统认为，派官方人员去是不妥的，假如他去的话，会引起很多人的注意，人们会奇怪为什么派他去?” 你看到了这个暗示没有?豪斯其实是告诉拜扬，他太重要了，担当这个任务太显眼。拜扬对此解释就没什么话说了。 豪斯精于处世之道，他遵从了人际关系中一顼很重要的法则：让别人乐意做你所建议的事。 乌苏尔·威尔逊在邀威廉·吉布·麦克阿杜参加他的内阁时，也用了同样的方法。成为阁员是总统能赋予人最高的荣誉了，但威尔逊以另一种方式邀请麦克阿杜，使他觉得倍加荣幸。以下是麦克阿杜自己所说的话：“威尔逊说他要组一个内阁，假如我愿意接受担任财政部长的话，他将非常高兴。他做事的方式很令人愉快，他制造了一种印象，使我觉得，我接受了这份荣耀的话，就是帮了他的大忙。” 不幸的是，威尔逊没有经常遵行这个方法。假如他总是这样的，历史就可能改写。例如，威尔逊倡议成立国际联盟，并没有使国会和共和党高兴。威尔逊拒绝带共和党领袖去参加和平会议，相反的，他从自己的党内带了些默默无闻的人同去。他驳斥共和党说，参加国际联盟是他的而不是共和党的主意，而且拒绝让他们也插上一脚。他这样粗鲁地处理人际关系的结果是，毁掉了自己的政治生涯，破坏了自己的健康，缩短了寿命，使美国不参加国联，改变了世界的历史。 政治家并不是唯一用这个方法的人。印第安纳州的戴尔佛瑞，也是用鼓励的方式让他的孩子自愿去做他分配的家务。 卡耐基说，他知道一位先生，经常必须拒绝来自朋友、清求者的演说邀请，但他做得很技巧，使被拒的人感到满意。他是怎么做的?他不仅仅是告诉人家他很忙，或是很这个很那个，而是在谢谢人家的邀请和因无法接受而感到抱歉之后，还推荐一位代替者。换句话说，他不让别人有时间去考虑受到拒绝的不快，他立刻把这个人的思想，导向那位能去演讲的人。 韩特·舒密特，在西德参加卡耐基的课程，他提到这样一件事：有位雇员经常在食品店忘了把价格牌摆在各种物品前面，这使得顾客都搞不清价格，并频频抱怨这件事。提醒她，劝告她，跟她谈都没什么用。最后，舒密特先生把她请进办公室，跟她谈了请她负责全店的标价牌事宜，这马上使得她的态度完全改变，从那时起，她就非常负责地做她的价格牌监督了。 敢于永远抛弃不实际希望的心灵，将不断在沉着方面得到补偿。 ——［美］吉森这样做也许有人会认为幼稚，而且这也是人们批评拿破仑的话。当他定制了荣誉勋章，颁发了一万五千个给他的部下，又把十八个将军升为“法国元帅”，以及称他的军队为“无敌陆军”的时候，有人批评拿破仑用“玩具”捉弄摆布饱受战争洗礼的老兵，而拿破仑答道：“人就是被玩具所统领的。” 这个“赋予名号头衔”的政策，能为拿破仑所用，当然也能为你所用。卡耐基说道，例如，他的一位朋友恩尼斯特·杰安特，住在纽约史卡斯达尔，她因一群男孩踏过她的草地，损毁了她的草地而烦恼。她尝试过斥责、哄骗，但两者都没用。于是她试着给那群孩子中最坏的一个起名号，给他一个权威感。她命他做她的“探长”，由他负责驱逐所有入侵草地者，这就解决了她的问题。她的“探长”在后院燃起了一堆火，烧了一块烙铁，并威胁其他的孩子，别踏进草地，否则他就要给他烙上一记。 卡耐基告诫一位优秀的领导者，应该把下列大纲记在心中，当需要去改变人的态度或举止时： 1要诚恳，别答应你无法兑现的事，忘掉自己的利益,专心为别人的利益着想。 2要确切地知道你希望别人做什么。 3替别人设想。问你自己，别人真正要的是什么。 4估量一下别人若照你的建议去做，利益何在。 5把这些利益与他的需要配合一下。 6当你提出你的要求时，要让别人感觉，他将会因此而获益。 例如，我们可以这么说：“约翰，明天有客人要来，我希望仓房看起来干净，所以，把它打扫一下，把货品好好堆放在架上，柜台擦干净。”或者我们可以换一种方式来要求他做这件事，并让他知道他能拥有的利益：“约翰，我有一个工作必须马上完成。假如现在做了，待会就不用做了。我明天要带一些客人来，参观我们的设备，我想带他们参观仓房，但那儿很脏，假如你能扫一扫，把货品堆上架子，并擦擦柜台，这样我们看起来就有效率多了，而你也为公司良好的印象尽了一份力。” 约翰会去做你所提出的建议吗?可能不会很快乐，但假如你不说利益所在，他会更不快乐。假定你知道约翰以仓房的清洁为荣，并对公司的形象有兴趣，他会更合作的。这样做也能让约翰知道，这件工作是一定要做的，他现在做了，待会就不用做了。 假如你以为你运用这些方法时所得到的结果都是愉快的，那可就太无知了。但大多数人的经验显示，你若用这个方式，比你不用这些原则，更能改变人的态度。假如你只增加了百分之十的成功，那你就比原来增多了百分之十的领导效率——这就是你的利益。 人们多半会依你的希望去做，假如你遵守下列规则： “让别人乐意去做你所建议的事。” 世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。进一步研究显示，人类也有同样的情形。我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变，反而常常会引起愤恨。 我们必须接受有限的失望，但是千万不可失去无限的希望。 ——［美］马丁·路德·金另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。” 批评所引起的愤恨，常常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，而所指责的状况仍然没有获得改善。 奥克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说以前他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子不高兴，常常在他离开以后，又把安全帽拿下来。 他决定采取另一种方式。下一次他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是在保护他们不受到伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且没有造成愤恨或情绪上的不满。 提奥多·罗斯福和塔虎脱总统之间发生过著名争论——那次争论分裂了共和党，使威尔逊进入白宫，写下了世界大战的辉煌之页。当罗斯福于1908年步出白宫的时候，他让塔虎脱当上总统，然后到非洲去猎狮子。等他回来的时候，却大发雷霆。他斥责塔虎脱的保守主义，有意为自己弄到第二任的提名，于是组成了雄麋党，结果把共和党弄垮了。接着的大选结果，塔虎脱和共和党仅得到两州的选票——维蒙州和犹他州。这是共和党的空前惨败。 罗斯福责怪塔虎脱,但塔虎脱总统有没有责怪他自己呢?当然没有。塔虎脱说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。” 要怪谁呢?罗斯福或塔虎脱?卡耐基声言他不知道，而且也不管。但卡耐基却看出了问题的另一方面：所有罗斯福的批评，都无法使塔虎脱承认自己错了。结果只使塔虎脱竭力为自己辩护，眼中带泪反复地说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。” 第一章卡耐基应付对手的方法3 再拿“茶壶盖油田”舞弊案来说吧。报界对此案抨击了好多年，结果把整个国家弄得一蹶不振。在这一代人的记忆里，美国的政治界还没有发生过这一类的事情。那桩丑闻的实情是这样的：哈定总统的内政部人长亚勃·佛尔受权主掌政府在艾尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租事宜——那些油田是保留给海军未来使用的。佛尔部长有没有让别人公开投标?没有。他干脆把那份利益颇丰的合同交给他的朋友艾德华·杜韩尼。而杜韩尼怎么做呢?他给了佛尔部长十万美金“贷款”。此后，佛尔部长命令美国海军进入该区，骗走了那些对手，免得周围的油井汲走了艾尔克山丘的原油。那些对手，在枪头刀尖之下被赶后，冲进了法院，揭发了十万美元茶壶盖油田舞弊案。结果闹得沸沸扬扬，毁了哈定总统的执政，激起全国的公愤，要弄垮共和党，而且使佛尔落入铁窗。 佛尔被斥骂得狗血淋头——还没有一个公务员被斥责得如此凄惨。但他一点也没有反悔!好多年之后，胡佛在一次公开演讲中，暗示哈定总统之死是由于一个朋友出卖他，令他焦心和忧虑过度。而当佛尔太太听到这段话时，从椅子里跳起来，泪流满面，双手紧握拳头，尖声叫道：“什么!哈定被佛尔出卖了?绝没有!我先生从来没有出卖过任何人，整屋子的黄金都无法使我先生起歹念。他才应该是被出卖带上刑场，钉上十字架的人。” 全心贯注于你所期望的事物上，必有收获。 ——［美］爱默生在这里，人性表现出来了，做错事的人只会责怪别人，而不会责怪自己，我们都是如此。因此当你我明天很想批评别人的时候，我们要明白，批评就像家鸽，它们总会回来的。我们要明白，我们准备纠正和指责的人，可能会为自己辩护，反过来谴责我们；或者，像文雅的塔虎脱那样，他会说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。” 1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对面一家廉价客栈的卧房里，有人在戏院枪杀了他。林肯那瘦长的身子斜躺在那张对他来说嫌短的床上。床的上方，挂着一张罗莎波南的名画“马市”的廉价复制品，还有一盏煤气灯发出惨淡的黄晕。 当林肯奄奄一息地躺着时，战争部长史丹顿说：“这里躺着的是人间有史以来最完美的元首。” 林肯做人处世的成功秘诀是什么?卡耐基对林肯的一生研究了十年，而且花了整整三年的时间，写作和润饰了一本名叫《人性的光辉》的书。他相信他已经尽了人类的一切可能，对林肯的个性和家居生活，做了详细和透彻的研究。对林肯跟别人的相处之道，卡耐基更做过特别的研究。他是否喜欢批评别人?是的。当他年轻的时候，在印第安纳州的鸽溪谷，他不只是批评，还写信作诗挖苦别人，把那些信件丢在一定会被别人发现的路上。其中有一封信所引起的反感，持续了一辈子。 林肯在伊州春田镇执行律师业务的时候，甚至投书给报社，公开攻击他的对手。 1842年秋天，他取笑了一位自负而好斗的名叫詹姆斯·史尔兹的爱尔兰人。林肯在春田时报刊出一封未署名的信，讥讽了他一番，令镇上的人都捧腹大笑。史尔兹是个敏感而骄傲的人，气得怒火中烧。他查出写那封信的人是谁，跳上马。去找林肯，跟他提出决斗。林肯不想跟他斗，他反对决斗，但是为了脸面又不得不决斗。对方给他选择武器的自由，因为他的双臂很长，他就选择骑兵的长剑，并跟一名西点军校的毕业生学习舞剑。决斗的那一天，他和史尔兹在密西西比河的一个沙滩碰头，准备决斗至死为止。但是，在最后一分钟，他们的助手阻止了这场决斗。 这是林肯一生中最恐怖的私人事件。在做人的艺术方面，他学到了无价的一课。他从此再没有写过一封侮辱人的信件，他不再取笑任何人了。从那时候起，他几乎没有为任何事批评过任何人。 提奥多·罗斯福总统说，他当总统时，若碰到了棘手的问题，他常往后一靠，抬头望望挂在他白宫办公室墙上的那张林肯的巨幅画像，问他自己，“如果林肯在我这种情况下，他将怎么做?他将如何解决这个问题?” 当下次我们很想把别人“骂得狗血淋头”时，就从口袋中掏出一张五块钱的美钞，看看钞票上林肯的画像，而且问：“如果林肯碰到这个问题，他将如何处置?” 马克·吐温常常会大发脾气，写的信火气之大足以把信纸烧焦。例如，有一次他写一封信给反对他的人说。“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口，我一定会协助你弄到这份许可书。”又有一次，他写信给一位编辑，谈到一名校对企图“改进我的拼字和标点”。他以命令的口气写着：“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面。” 写这些可以刺痛别人的信，很让马克吐温感到痛快。这样做，他的气出了，而这些信件也没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄地把这些信拿了出来，没有付邮，这些信根本就没有寄出去。 你是否想劝某人改掉一些坏习惯呢?卡耐基认为这很好，他非常赞成。但为何不从你自己开始呢?从一个纯粹自私的观点来说，这比有意大多数的人如果不被自己所怀的大的抱负烦忧时，他们都将能成功许多小事。 ——［关］朗费罗改进别人获益更多，而且所冒的风险也少很多。 白朗宁说：“如果一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。”要革除你自己所有的缺点也许必须到圣诞节才办得到。那时候你就可以在假期里好好休息一番，再利用元旦规劝和批评别人。 卡耐基强调，要先把自己修炼得十全十美，然后才能规劝别人。 “不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。” 卡耐基回忆说：“当我还年轻的时候，极想表现一番。我写了一封信给作家里察哈丁·戴维斯，他一度在美国文坛上红得发紫。我当时正着手写一篇有关作家们的杂志文章；我请戴维斯告诉我他的写作方式。在这之前几星期，我曾收到一封来信，信末写着：‘口述信，未读过’”。 “我觉得棒极了。我觉得写那封信的人，一定很了不起、很忙碌、很重要。我一点也不忙碌；但是我急于向里察哈丁·戴维斯表现一番，因此我就在短笺的结尾，以这些字句作为结语：‘口述信，未读过’” “他根本就不看我的信，只把信退还给我。并在尾端草草地写下：‘你的礼貌真是没有礼貌。’没错，我是做错了，也许我是咎由自取。但身为一个凡人，我不以为然。我不以为然的感受是如此深刻。当我在十年之后得知里察哈丁·戴维斯的死讯时，我的心中仍然想着他那次对我的伤害。” 卡耐基告诫道：“如果你我明天要造成一种历经数十年，直到死亡才能消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就得了——不论你多么肯定自己那样做是理所当然。” 所以，卡耐基认为，跟别人相处的时候，我们要记住，和我们来往的不是逻辑的人物，和我们来往的是充满感情的人物，是充满偏见、骄傲和虚荣的人物。 刻薄的批评，使得敏感的汤玛斯·哈代——他是曾使英国文学丰富的最佳作家之一，永远放弃了小说写作；批评使得英国诗人汤玛斯·查特登走向自杀。 班杰明·富兰克林年轻的时候手腕不够，后来跟人相处变得如此圆滑，如此干练，结果被任命为美国驻法大使。他成功的秘密是：“我不说任何人的坏话，”他说，“……我只说我所知道的每一个人的长处。” 要了解和谅解别人，就需要个性和自制。 “一个伟大的人，”卡菜尔说，“以他待小人物的方式，来表达他的伟大。” 包布·胡佛是一位著名的试飞员，并且常常在航空展览中表演飞行。一天，他在圣地牙哥航空展览中表演完毕后飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，在空中三百尺的高度，两具引擎突然熄火。由于他熟练的技术，他操纵了飞机着陆，但是飞机严重损坏，所幸的是没有人受伤。 在迫降之后，胡佛的第一个行动是检查飞机的燃料。正如他所预料的，他所驾驶的第二次世界大战时的螺旋桨飞机，居然装的是喷气机燃料而不是汽油。 回到机场以后，他要求见见为他保养飞机的机械师，那位年轻的机械师为所犯的错误而极为难过。当胡佛走向他的时候，他正泪流满面。他造成了一架非常昂贵的飞机的损失，差一点还使得三个人失去了生命。 你可以想像胡佛必然大为震怒，并且预料这位极有荣誉心、事事要求精确的飞行员必然会痛责机械师的疏忽。但是，胡佛并没有责骂那位机械师，甚至于没有批评他。相反的，他用手臂抱住那个机械师的肩膀，对他说：“为了显示我相信你不会再犯错误，我要你明天再为我保养飞机。” 当我们自以为达到了我们所希望的目标的时候，那恰恰是离我们的希望最远的时候。 ——［德］歌德卡耐基看到，父母普遍会动不动就批评他们的孩子。卡耐基认为，孩子并不是不可以批评，但是，卡耐基说：“在你批评孩子之前，请读一读美国新闻报导的典型文章之一《不体贴的父亲》。”这篇文章首先登在《家庭纪事》杂志的社论栏中。 《不体贴的父亲》是篇小品文——因一时内心的感觉而写出来的——却打动了很多读者，引起人们心弦的共鸣，以致成为被大家最喜欢读并一再转载的文章。自从这篇文章第一次刊载出来以后，《不体贴的父亲》的作者李文斯登·劳奈德写道：“全美国成百上千的杂志和报纸都转载过，在外国也有着差不多同样的情形。我自己就同意过成千上万的人，让他们在学校、在教堂以及在演讲台上宣读这篇文章。它还在无数的机会和节目中广播出去。奇特的是，大学刊物登载它，中学刊物也登载它。有的时候一篇小文章却神奇地透达人心。这一篇小文章确实也产生了同样的效果。” 这篇文章的启示是，我们不要责怪别人，我们要试着了解他们，我们要试着明白他们为什么会那样做。这比批评更有益处。也更有意义得多；而这也孕育了同情、容忍，以及仁慈。“全然了解，就是全然宽恕。” 卡耐基的处世艺术的确很特殊。他首先要求人们先深入到自己的内心，先发现自己身上存在的缺点，然后才能指出他人的错误和不足，使别人能心悦诚服地接受。这种处世方法，我们也不妨——试试。 二正视别人的批评 卡耐基认为，在与他人相处时，在与他人交换意见时，如果你是对的，就要试着温和地、有技巧地让对方同意你；而如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这样做，要比为自己争辩有效和有趣得多。 第一章卡耐基应付对手的方法 卡耐基认为，在与他人相处时，在与他人交换意见时，如果你是对的，就要试着温和地、有技巧地让对方同意你；而如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这样做，要比为自己争辩有效和有趣得多。 把希望建筑在意欲和心愿上面的人们，二十次中有十九次都会失望。 ——［法］大仲马卡耐基举了自己经历的一件事为例加以说明。他住的地方，几乎是在纽约的地理中心点上。但是从他家步行一分钟，就可到达一片森林。春天的时候，黑草莓丛的野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，马草长得高过马头。这块没有被破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森林，也许跟哥伦布发现美洲那天下午所看到的没有什么不同。他常常带雷斯到公园散步，雷斯是他的小波士顿斗牛犬，它是一只友善而不伤人的小猎狗；因为在公园里很少碰到行人，他常常不替雷斯系狗链或戴口罩。 有一天，卡耐基和他的小狗在公园遇见一位骑马的警察，他好像迫不急待地要表现他的权威。 “你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩?”他申斥卡耐基。“难道你不晓得这是违法的吧?” “是的，我晓得，”卡耐基回答，“不过我认为它不会在这儿咬人。” “你不认为!法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩子。这次我不追究，但假如下回我再看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里，你就必须去跟法官解释啦。” 卡耐基客客气气地答应遵办。 可是雷斯不喜欢戴口罩，卡耐基也不喜欢它那样，因此决定碰碰运气。事情起初很顺利，但接着却碰了麻烦。一天下午，他们在一座小山坡上赛跑，突然又碰到了一位警察。 卡耐基决定不等警察开口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮到我了。我有罪。我没有托辞。没有藉口了。上星期有警察警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩就要罚我。” “好说，好说，”警察回答，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩。” “的确是忍不住，”卡耐基回答，“但这是违法的。” “像这样的小狗大概不会咬伤别人吧，”警察反而为他开脱。 “不，它可能会咬死松鼠，”卡耐基说。 “你大概把事情看得太严重了，”他告诉卡耐基，“我们这么办吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方——事情就算了。” 第一章卡耐基应付对手的方法4 卡耐基感叹地想，那位警察，也是一个人，他要的是一种重要人物的感觉；因此当他责怪自己的时候，唯一能增强他‘自尊心的方法，就是以宽容的态度表现慈悲。 卡耐基处理这种事的方法是，不和他发生正面交锋，承认他绝对没错，自己绝对错了，并爽快地、坦白地、热诚地承认这点。因为站在他那边说话，他反而为对方说话，整个事情就在和谐的气氛下结束了。 所以，如果我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步，自己先认罪呢?听自己谴责自己比挨人家的批评好受得多。 你要是知道有某人想要或准备责备你，就自己先把对方要责备你的话说出来，那他就拿你没有办法了。在这种情况下，十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你，忽视你的错误——正如那位警察所做的那样。 费丁南·华伦，一位商业艺术家，他使用这个技巧。赢得了一位暴躁易怒的艺术品顾主的好印象。 “精确，一丝不苟，是绘制商业广告和出版品的最重要项目。”华伦先生事后说。 “有些艺术编辑要求我们立刻完成他们所交下来的任务，在这种情形下，难免会发生一些小错误。我知道，某一位艺术组长总是喜欢从鸡蛋里挑骨头。我离开他的办公室时，总觉得心里不舒服，不是因为他的批评，而是因为他攻击我的方法。最近我交了一件很急的完稿给他，后来他打电话给我，要我立刻到他办公室去，说是出了问题。当我到他办公室之后，正如我所料——麻烦来了。他满怀敌意，终于有了挑剔的机会。在他恶意地责备我一顿之后，正好是我运用所学自我批评的机会。因此我说：‘某某先生，如果你的话不错，我的失误一定不可原谅。我为你工作了这么多年，实在该知道怎么画才对。我觉得惭愧。’” “他立刻开始为我辩护起来。‘是的，你的话并没有错，不过毕竟这不是一个严重的错误。只是——’” 我惟一不能缺少的东西就是希望。 ——［西］松苏内吉“我打断了他。‘任何错误，’我说，‘代价可能都很大，叫人不舒服。’” “他开始插嘴，但我不让他插嘴。我很满意，有生以来我第一次在批评自己——我真喜欢这样做。” “‘我应该更小心一点才对，’我继续说。‘你给我的工作很多，照理应该使你满意，因此我打算重新再来。’” “‘不!不!’他反对起来。‘我不想那样麻烦你。’他赞扬我的作品，告诉我只需要稍微修改一点就行了，又说一点小错不会花他公司多少钱；毕竟，这只是小节——不值得担心。” “我急切地批评自己，使他怒气全消。结果他邀我同进午餐，分手之前他开给我一张支票，又交代我另一件工作。” 一个人有勇气承认自己的错误，也可以获得某种程度的满足感。这不仅可以消除罪恶感和自我卫护的气氛，而且有助于解决这项错误所制造的问题。 新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，错误地给一位请病假的员工发了全薪。在他发现这项错误之后，就告诉这位员工，必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，因此请求分期扣回他多领的薪水。但这样做，哈威必须先获得他上级的核准。“我知道这样做，”哈威说，“一定会使老板大为不满。在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我知道这一切混乱都是我的错误，我必须在老板面前承认。 “我走进他的办公室，告诉他我犯了一个错误，然后把整个情形告诉了他。他大发脾气地说这应该是人事部门的错误，但我重复地说这是我的错误，他又大声地指责会计部门的疏忽，我又解释说这是我的错误，他又责怪办公室的另外两个同事，但是我一再地说这是我的错误。最后他看着我说，‘好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决掉吧。’我把错误改正过来了，没有给任何人带来麻烦。我觉得我很不错，因为我能够处理一个紧张的状况，并且有勇气不寻找借口。自那以后，我的老板就更加看重我了。” 卡耐基告诉我们，即使傻瓜也会为自己的错误辩护，但能承认自己错误的人，就会获得他人的尊重，而有一种高贵怡然的感觉。如我们是对的，就要说服别人同意。而我们错了，就应很快地承认。 1929年，美国发生了一件震动全国教育界的大事，美国各地的学者都赶到芝加哥看热闹。在几年之前，有个名叫罗勃·郝金斯的年轻人，半工半读地从耶鲁大学毕业，做过作家、伐木工人、家庭教师和卖成衣的售货员。现在，只经过了八年，他就被任命为全美国第四富有的大学——芝加哥大学的校长。刚三十岁!真叫人难以相信。老一辈的教育人士都大摇其头，人们对他的批评就像山崩落石一样一齐打在这位“神童”的头上，说他这样，说他那样——太年轻了，经验不够——说他的教育观念很不成熟，甚至各大报纸也参加了攻击。 在罗勃·郝金斯就任的那一天，有一个朋友对他的父亲说：“今天早上我看见报上的社论攻击你的儿子，真把我吓坏了。” “不错，”郝金斯的父亲回答说，“话说得很凶。可是请记住，从来没有人会踢一只死了的狗。” 确实，这只狗愈重要，踢它的人愈能够感到满足。后来成为英国爱德华八世的温莎王子(即温莎公爵)，他的屁服也被人狠狠地踢过。当时他在帝文夏的达特莫斯学院读书—二一这个学院相当于美国安那波里市的海军官校。温莎王子那时候才十四岁，有一天，一位海军军官发现他在哭，就问他有什么事情。他起先不肯说，后来终于说了真话：他被学校的学生踢了。指挥官把所有的学生召集起来，向他们解释王子并没有告状，可是他想晓得为什么这些人要这样虐待温莎王子。 希望与生命常相伴随。 ——［西］塞万提斯大家推诿拖延支吾了半天之后，这些学生终于承认说：等他们自己将来成了皇家海军的指挥官或舰长的时候，他们希望能够告诉人家，他们曾经踢过国王的屁股。 所以，你要是被人家踢了，或被别人恶意批评的话，请记住，他们之所以做这种事情，是因为这事能使那些人有一种自以为重要的感觉；这通常也就表示着你已经有所成就，而且值得别人注意。很多人在骂那些教育程度比他们高，或者在各方面比他们成功得多的人的时候，都会有一种满足的快感。卡耐基以自己为例，他写这一章的时候，接到一个女人的来信，痛骂创建救世军的威廉·布慈将军，因他曾经在广播节目里赞扬布慈将军，所以这个女人写信给他，说布慈将军侵占了她募来救济穷人的八百万美金捐款。这种指责当然非常荒谬，可是这个女人并不是想发现事情的真相，只是想打倒一个比她高的人，使自己得到满足。卡耐基把她那封无聊的信丢进了废纸篓里，同时感谢上帝，好在他没有娶她做妻子。从她那封信里，卡耐基看不出布慈将军是什么样的人，可是却对她非常清楚了。多年前，叔本华曾说过：“庸俗的人在伟大的错误和愚行中，得到很大的快感。” 大概很少有人会认为耶鲁大学的校长是一个庸俗的人，可是有一位担任过耶鲁大学校长的提摩太·道特，却显然以能够责骂一个竞选美国总统的人为乐。这位耶鲁大学的校长警告：“如果这个人当选了总统的话，我们就会看见妻子和女儿，成为合法卖淫的牺牲者。我们会大受羞辱，受到严重的损害。我们的自尊和德行都会消失殆尽，使人神共愤。” 这几句话听来好像是在骂希特勒，但不是的，这些话是在骂汤玛斯·杰佛逊，就是那个写独立宣言、创立民主政体的不朽的杰佛逊。 乔治·华盛顿也曾经被人家骂做“伪君子”、“大骗子”和“只比谋杀犯好一点点的人”。有张报纸上的漫画画着他站在断头台上，那把大刀正准备把他的头吹下来；在他骑马从街上走过的时候，一大群人围着他又叫又骂。 可是这些都是很久很久以前的事了，也许从那时候开始，人性已经有所改进。让我们再来看看因乘雪橇到达北极震惊全球的著名探险家佩瑞海军上将的遭遇。几百年来，无数勇敢的人为了要实现这个目标而挨饿受冻，甚至丧生。佩瑞也几乎因为饥寒交迫而死去，有八只脚趾因冻僵受伤而不得不割除，他在路上所碰到的各种灾难使他担心自己会发疯。那些华盛顿的上级海军官员们却因为佩瑞这样受到欢迎和重视而嫉妒非常。于是他们诬告他假借科学探险和名义敛财，然后“无所事事地在北极享受逍遥”，而且人们可能还真相信这句话，因为一个人几乎不可能不相信他们想相信的事情。他们想羞辱佩瑞的决心强烈到最后必须由麦金莱总统直接下令，才使佩瑞能在北极继续他的研究工作。 如果佩瑞当时是在华盛顿的海军总部里坐办公桌的话，他会不会遭到别人的批评呢?不会的，因为那样他就不会重要到能引起别人的嫉妒了。 格兰特将军碰到的经历比佩瑞上将更糟。在1862年，格兰特将军赢得了北军第一次决定性的胜利，使他顿时成为全国性的偶像，甚至在遥远的欧洲也引起了相当大的反响。这场战争使得从缅因州一直到密西西比河岸，处处都敲钟点火以示庆祝。但是在得到这次伟大胜利的六个星期以后，他却遭到了逮捕，兵权被夺，使他羞辱而失望地哭泣。 为什么格兰特将军会在胜利的巅峰状态被捕呢?绝大部分是因为他引起了那些傲慢的上级们对他的嫉妒与羡慕。 如果我们因为不公正的批评而忧虑的时候，请记住这条规则： 希望本身是一种幸福，也许是这个世界给予的主要幸福。 ——［英］塞缪尔·约翰生“不公正的批评通常是一种伪装过的恭维。记住，从来没有人会踢一只死狗。” 艾尔伯特·赫柏德说：“每个人每一天至少有五分钟是一个很蠢的大笨蛋。所谓智慧就是一个人如何不超过这五分钟的限制。” 傻人受到一点点的批评就会发起脾气来，可是聪明的人却急于从这些责备他们、反对他们和“在路上阻碍他们”的人那里，学到更多的经验。美国著名诗人惠特曼这样说：“难道你的一切只是从那些羡慕你，对你好，常站在你身边的人那里得来的吗?从那些反对你，指责你，或站在路上挡着你的人那里，你学来的岂不是更多?” 不要等着我们的敌人来批评我们或我们的工作，我们要在这一点上胜过他们，我们要做自己最严格的批评者，我们要在敌人能有机会说什么以前就找出我们所有的弱点加以改正，这正是达尔文所做的。获得这样的认识，他花了十五年时间。事情是这样的：当达尔文完成他那本不朽巨著《进化论》的手稿时，他了解，出版这本对生物的创造有革命性见解的书，会动摇整个知识界和宗教界，所以他做了他自己的批评者。他花了十五年的时间来检查他的资料，研究他的理论，批评他的结论。这是为批评所作的充分准备。 假如有人骂你是“一个笨蛋”，你应该怎么办呢?生气吗?觉得受到了侮辱吗?林肯是这样做的：有一次，爱德华·史丹顿称林肯是“一个笨蛋”。史丹顿之所以生气是因为林肯干涉了史丹顿的业务，由于为了要取悦一个很自私的政客，林肯签发了一项命令。调动了某些军队。史丹顿不仅拒绝执行林肯的命令，而且大骂林肯签发这种命令是笨蛋的行为。结果怎么样呢?当林肯听到史丹顿说的话之后，他很平静地回答说：“如果史丹顿说我是个笨蛋，那我一定就是个笨蛋，因为他几乎从来没有出过错。我得亲自过去看一看。” 林肯果然去见史丹顿，他知道自己签发了错误的命令，于是收回了成命。只要是诚意的批评，是以知识为根据而有建设性的批评，林肯都非常欢迎。 卡耐基认为，你和我也应该欢迎这一类的批评，因为我们甚至不能希望我们做的事有四分之三正确的机会，至少。这是罗斯福说他希望有的；而他那时候正入主白宫。爱因斯坦是世界上最有名的思想家，也承认他的结论有百分之九十九的时候都是错的。 “我们敌人的意见。”罗契方卡说，“要比我们自己的意见更接近于实情。” 卡耐基承认，很多次他都知道这句话是对的。可是每当有人开始批评他的时候，只要他稍不注意，就会马上很本能地开始为自己辩护——甚至可能还根本不知道批评者会说些什么。卡耐基说，每次他这样做的时候，就觉得非常懊恼。我们每个人都不喜欢接受批评，而希望听到别人的赞美，也不管这些批评或这些赞美是不是公正。我们不是一种讲逻辑的生物，而是一种感情动物，我们的逻辑就像一只小小的独木舟，在又深又黑、风浪又大的情感海洋里飘荡。 如果我们听到有人说我们的坏话，我们不要先替自己辩护。我们要与众不同，要谦虚，要明理，我们要去见批评我们的人，要说“如果批评我的人知道我所有的错误的话，他对我的批评一定会比现在更加严厉得多”，我们要依靠自己赢得别人的喝彩。 第一章卡耐基应付对手的方法5 那么，当我们受到不公正的批评时该怎么办?卡耐基告诉我们一个办法：当你因为觉得自己受到不公正的批评而生气的时候，先停下来说“等一等……我离所谓完美的程序还差得迟呢?如果爱因斯坦承认百分之九十九的时候他都是错的，也许我至少有百分之八十的时候是错的，也许我该受到这样的批评，如果确实是这样的话，我倒应该表示感谢，并想办法由这里得到益处。” 希望至死之前再不休止。 ——［美］惠特曼查尔斯·卢克曼是培素登公司的总裁，每年花一百万美金资助鲍勃霍伯的节目。他从来不看那些称赞这个节目的信件，却坚持要看那些批评的信件。他知道他可以从那些信里学到很多东西。 福特公司也急于找出他们在管理和业务方面有什么样的缺点，最近对他们全体员工做了一次意见调查，请他们来批评公司。 卡耐基认识一个推销肥皂的人，他甚至常常请别人来批评他。当他刚开始为柯盖公司推销肥皂的时候，订单来得非常慢，他很担心会失去他的工作。他知道肥皂和价钱都没有什么问题，所以问题一定出在他自己的身上。每次生意没有做成的时候，他就在街上走来走去，想弄清楚问题到底出在那里。是不是他说的话太含糊?是不是他的态度不够热诚?有时候他会回到客户面前说：“我之所以回来，不是想再向你推销肥皂。我回来是希望能得到你的忠告和批评，可不可以麻烦你告诉我，几分钟以前我向你推销肥皂的时候有什么地方做得不对?你的经验比我多，也比我成功，请你给我批评，请你很坦诚地、不加掩饰地告诉我。” 这种态度使他赢得了很多朋友和很多无价的忠告。 经过一系列的挫折之后，今天他已是cpp肥皂公司的董事长——这是全世界最大的肥皂公司，他的名字叫eh李特，去年，全美国只有十四个人收入比他多。 所以，要想不为别人的批评而忧虑，请记住下面的规则： “我们要留下自己干过的傻事记录，批评我们自己。因为我们不可能希望做到完美的程度，就让我们照eh李特的办法去做，让我们请别人给我们很坦白的、有用的、建设性的批评。” 有一次，卡耐基去访问史密德里·柏特勒少将——就是那个绰号叫做老“锥子眼”、老“地狱恶魔”的柏特勒将军。他是所有统帅过美国海军陆战队的人中最多彩多姿、最会摆派头的将军。 他告诉卡耐基，他年轻的时候拼命想成为最受欢迎的人物，想使每一个人都对他有好印象。在那段日子里，一点点的小批评都会让他觉得非常难过。可是他承认，在海军陆战队里的三十年使他变得坚强很多。“我被人家责骂和羞辱过”，他说，“骂我是黄狗，是毒蛇，是臭鼬。我被那些骂人专家骂过，在英文里所有能够想得出来的而印不出来的脏字眼都曾经用来骂过我。这会不会让我觉得难过呢?我现在要是听到有人在我后背讲什么的话，甚至不会调头去看是什么人在说这句话。” 也许是老“锥子眼”柏特勒对批评太不在乎。可是有一件事情是肯定的：我们大多数人对这种不值一提的小事情都看得过分认真。卡耐基还记得在很多年以前，有一个从纽约《太阳报》来的记者，参加了卡耐基办的成人教育班的示范教学会，在会上攻击卡耐基及他的工作。卡耐基当时真是气坏了，认为这是他对自己的一种侮辱。他打电话给《太阳报》执行委员会的主席季尔·何吉斯，特别要求刊登一篇文章，说明事实的真相，不能这样嘲弄他。他当时下定决心要让犯罪的人受到适当的处罚。 卡耐基说，现在他却对当时的行为感到非常惭愧。他现在才了解，买那份报的人大概有一半不会看到那篇文章；看到的人里面又有一半会把它只当做一件小事情来看；而真正注意到这篇文章的人里面，又有一半在几个星期之后就把这件事情整个忘记。 希望会使你年轻，因为希望和青春是同胞兄弟。 ——［英］雪莱卡耐基终于明白，一般人根本就不会想到你我，或是关心别人批评我们的什么话，他们只会想到他们自己——在早饭前，早饭后，一直到半夜十二点过十分。他们对自己的小问题的关心程度，要比能置你或我于死地的大消息更关心一千倍。 即使你和我被人家说了无聊的闲话，被人当做笑柄，被人骗了，被人从后面刺了一刀，或者被某一个我们最亲密的朋友给出卖了，也千万不要纵容自己只知道自怜，应该要提醒我们自己，想想耶稣基督所碰到的那些事情。他十二个最亲密的友人里，有一个背叛了他，而所贪图的赏金，如果折合成现在的钱，只不过十九块美金；他最亲密的友人里另外还有一个，在他惹上麻烦的时候公开背弃了他，还三次表白他根本不认得耶稣，一面说还一面发誓。出卖他的人占了六分之一，这就是耶稣所碰到的，为什么就一定希望我们能够比他更好呢? 卡耐基在很多年前就已经发现，虽然他不能阻止别人不对他做任何不公正的批评，但他可以做一件更重要的事：即可以决定是否要让自己受到那些不公正批评的干扰。 如果把这一点说更清楚些就是，他并不赞成完全不理会所有的批评，正相反，他所说的只是不理会那些不公正的批评。有一次，卡耐基问依莲娜·罗斯福，她如何处理那些不公正的批评?她所受到的批评可真不少，她有过热心的朋友和凶猛的敌人，大概比任何一个在白宫住过的女人都要多得多。 她告诉卡耐基她小时候非常害羞，很怕别人说她什么。为了应付这些批评，她不得不去找她的姨妈，她说：“姨妈，我想做一件这样的事，可是我怕会受到批评。” 姨妈正视着她说：“不要管别的人怎么说，只要你自己心里知道你是对的就行。”依莲娜·罗斯福告诉卡耐基，当她在多年后住到白宫之后，这一点点忠告，还一直是她行事的原则。避免所有批评的唯一方法，就是“只要做你心里认为是对的事——因为你反正是会受到批评的。‘做也该死，不做也该死’。”这就是她对我们的忠告。 已故的马修·布拉许，当年还在华尔街四十号美国国际公司任总裁，卡耐基问过他是否对别人的批评很敏感?他回答说：“是的，我早年对这种事情非常敏感。我当时急于要使公司里的每一个人都认为我非常完美。要是他们不这样想的话，就会使我忧虑。只要哪一个人对我有一些怨言，我就会想法子取悦他。可是我所做的讨好他的事情，总会使另外一个人生气。然后等我想要满足这个人的时候，又会惹恼另外的人。最后我发现，我越是想讨好别人，以避免别人对我的批评，就愈会使我的敌人增加。所以最后我对自己说：‘只要你超群出众，你就一定会受到批评，所以还是趁早习惯的好。’这一点对我大有帮助。从那以后，我就决定只尽我最大能力去做，把我那把破伞收起来，让批评我的雨水从我身上流下去，而不是滴在我的脖子里。” 希望好像一个家庭，没有它，你会觉得生活乏味，有了它，你又觉得天天为它辛劳，是一种烦恼。 ——［美］马克·吐温狄姆士·泰勒更进一步，他让批评的雨水流下他的脖子，并为这件事情大笑一番，而且当众如此。有一段时间，他在每个星期天下午纽约爱乐交响乐团举行空中音乐会的休息时间，发表音乐方面的评论。有一个女人写信给他，说他是“骗子，叛徒，毒蛇和白痴”。泰勒先生在他那本叫做《人与音乐》的书里说：“我猜她只喜欢听音乐，不喜欢听讲话。”在第二个星期的广播节目里，泰勒先生把这封信宣读给几百万听众听。几天后，他又接到这位太太写来的另外一封信，表示她丝毫没有改变她的意见。泰勒先生说：“她仍然认为，我是一个骗子、叛徒、毒蛇和白痴。”我们实在不能不佩服用这种态度来接受批评的人。我们佩服他的沉着、毫不动摇的态度和他的幽默感。 查尔斯·舒伟伯对普林斯顿大学学生发表演讲的时候表示，他所学到的最重要的一课，是一个在他钢铁厂里做事的老德国人教给他的。那个老德国人跟其他的一些工人为战事问题发生了争执，被那些人丢到了河里。“当他走到我的办公室时，”舒伟伯先生说，“满身都是泥和水。我问他如何对待那些把他丢进河里的人?他回答说：‘我只是笑一笑。’” 舒伟伯先生说，后来他就把这个老德国人的话当做他的座右铭：“只笑一笑。” 卡耐基指出，当你成为不公正批评的受害者时，这个座右铭尤其管用。别人骂你的时候，你可以回骂他，可是对那些“只笑一笑”的人，你能说什么呢? 林肯要不是学会了对那些骂他的话置之不理，恐怕他早就承受不住内战的压力而崩溃了。他写下的如何处理对他批评的方法，已经成为一篇文学上的经典之作。在第二次世界大战期间，麦克阿瑟将军曾经把它抄下来，挂在他总部的写字台后面墙上；而丘吉尔也把这段话镶成镜框，挂在他书房的墙上。这段话是这样的：“如果我只是试着要去读——更不用说去回答所有对我的攻击，这片店不如关了门，去做别的生意。我尽我所知的最好办法去做——也尽我所能去做，而我打算一直这样把事情做完。如果结果证明我是对的，那么即使花十倍的力量来说我是不对的，也没有什么用。” 所以，当你和我受到不公正的批评时，让我们记住下列规则第二条： “尽你最大的可能去做，然后把你的破伞收起来，免得让批评你的雨水顺着你的脖子后面流下去。” 另外，只有缺乏智慧的人才会为自己的错误寻找借口，强词夺理；他这样做，只能使自己处于更加不利的地位。而一个勇敢的、豁达的、能承认自己错误的人，往往就能赢得人家的谅解和敬重。那位独具风格的作家艾柏·赫巴就很懂得这个道理。他那尖锐犀利的笔触常常引起一些人的强烈不满。但是他总是以少见的处理矛盾的方式，使他的敌人成为他的朋友。有一次，一位读者写信来把他痛骂了一顿，可以说是骂得狗血喷头。他反复把信读了好几遍，然后给这位读者写了一封回信。他在回信中说： “回想起来，我也不能全部同意自己的观点。我常常有这样的情况：昨天写的东西，今天就不一定很满意了。我很高兴知道你对我的作品的看法。在你方便的时候，我欢迎你驾临，我们还可以进一步交换意见。感谢你的诚意。” 希望是热情之母，它孕育着荣誉，孕育着力量，孕育着生命。一句话，希望是世间万物的主宰。 ——［印］普列姆·昌德面对这样一个对待自己的人，你还能说什么呢? 当你是正确的时候，不妨试着用温和的、巧妙的方式使对方同意你的看法；而当你一旦错了，那就要迅速而诚恳地承认自己的错误。千万不要忘了这句古话：“用争辩的方法，你不可能得到满意的效果；用让步的方法，你的收获会比你预期的要多得多。” 卡耐基所使用的方法，看起来有些消极，但效果却是积极的，正所谓“退一步是为了进两步”，我们何乐而不为呢? 因此，对于一个有远见的商家，他决不会只顾做眼前的一笔生意。在他的心目中，顾客是流动的、变化的，并且有正、反两方面的传播作用。任何一个今天的顾客，既有可能成为自己固定的长期客户，也有可能成为匆匆而去的看客。而任何一个看客都有可能转化为明天的顾客。任何一个今天的看客和顾客，都会成为企业质量、形象优与劣的传播媒介，为企业日后带来或带走更多的顾客。 正是因为这些原因。明智的商家在做生意时总是以长远的眼光一视同仁地看待和接待包括成交的、暂时不成交的一切人，总是以设身处地宽宏大量的立场尽量理解他们，避免争辩。以赢得他们，吸引他们。 三慎重与对手争辩 卡耐基认为，不论你用什么方式指责别人，如用一个眼神，一种说话的声调，一个手势等等，或者你告诉他错了，你以为他会同意你吗?绝不会!因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心，这反而会使他想着反击你，决不会使他改变主意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你伤了他的感情。 第一章卡耐基应付对手的方法 卡耐基认为，不论你用什么方式指责别人，如用一个眼神，一种说话的声调，一个手势等等，或者你告诉他错了，你以为他会同意你吗?绝不会!因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心，这反而会使他想着反击你，决不会使他改变主意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你伤了他的感情。 因此，永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，这等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。” 那是一种挑战。那样会挑起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。 即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。为什么要采取更激烈的方式使他更不容易呢? 第一章卡耐基应付对手的方法6 事之愚蠢莫过于把希望寄放在别人的身上。 ——［德］肯比斯为什么要使你自己的困难更加增多呢?如果你要证明什么，不要让任何人看出来。这就需要运用技巧，使对方察觉不出来。 “必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的事情好像是他忘记的。” 三百多年以前意大利天文学家伽利略说： “你不可能教会一个人任何事情，你只能帮助他自己学会这件事情。” 正如英国十九世纪政治家查士德·裴尔爵士对他的儿子所说的： “如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。” 苏格拉底在雅典一再地告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。” 我们不能奢望比苏格拉底更高明，因此我们不再告诉别人他们错了。应该慎重地看待别人的错误，这么做会大有收获。 如果有人说了一句你认为错误的话，你如果这么说不是更好吗：“是这样的!我倒另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。” 用这种句子“我也许不对。我常常会弄错，我们来看看问题的所在。”确实会得到神奇的效果。 无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在。” 卡耐基课程教学班上一位学员哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，于是造成了冲突，使生意减少，还产生了种种不愉快。 他在班上说，“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种方法。我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’” “这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢，其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争剧烈的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，并且以灵活礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。” 你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样的宽宏大度，承认他也可能弄错。 如果你肯定弄错了，并率直地告诉他，结果会如何?卡耐基举一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论，案子牵涉了一大笔钱和一项重要的法律问题。 在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗?” 施先生停顿住，看了法官一眼，然后率直地说：“庭长，海事法没有追诉期限。” “庭内顿时静默下来，”施先生后来在班上讲述他的经验说：“似乎气温一下就降到冰点。我是对的，法官是错的，我也据实地告诉了他。但那样就使他变得友善了吗?没有。我仍然相信法律站在我这一边，我也知道我讲得比过去都精彩，但我并没有使用外交辞令。这样，我铸成大错，当着众人指出一位声望卓著、学识丰富的人错了。” 谁失去了希望，谁也就没有了恐惧。这就是“铤而走险”这个词的意义。 ——［德］叔本华没有几个人具有逻辑性的思考，我们多数人都犯有武断、偏见的毛病，我们多数人都具有固执、嫉妒、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你很想指出别人犯的错误时，请在每天早晚前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自詹姆士·哈维·罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话： “我们有时会在毫无抗拒或被热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，但如果有人不同意我们的想法时，反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词，是做人处世关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水扬素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽藉口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，变成找著口来继续相信我们早已相信的事物。” 杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道： “当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得奇怪。我们真的有必要这样做吗?我认为这是必要的，而不是试着了解这些话。在别人叙述某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’，或‘真是好笑’，‘这不正常吗’，‘这不合道理’，‘这不正确’，‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有什么样的意义。” 有一次，卡耐基请一位室内设计师为他家布置一些窗帘。当账单送来时，他大吃一惊。 过了几天，一位朋友来看他，看到了那些窗帘，并问起价钱，而后面有难色地说：“太过分了，我看他占了你的便宜。” 她说的是实话，可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此，身为一个凡人，卡耐基开始为自己辩护。他说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以便宜的价钱买到高品质又有艺术品位的东西等等。 第二天另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，表现得很热心，说她希望家里也能买得起那些精美的窗帘。这时卡耐基的反应完全不一样了。“说句老实话，”他说，“我自己也负担不起。我付的价钱太高了，我后悔买了它们。” 当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道，其结果是可想而知的。 美国南北战争期间，最著名的报人哈利斯·葛里莱激烈地反对林肯的政策，他相信以论战、嘲弄、辱骂就能使林肯同意他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴地攻击林肯的文章。 那些尖厉的攻讦使得林肯同意葛里莱了吗?一点也没有。嘲弄和辱骂是永远不能使人信服的。 如果你想知道一些有关做人处世、控制自己、增进品格的理想建议，不妨看看班杰明·富兰克林的自传——最引人入胜的传记之一，也是美国的一本古典名著。 在这本自传中，富兰克林叙述他如何克服好辩的坏习惯，使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆滑的外交家。 有一天，当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，尖刻地训斥了他一顿，情形大致如下： 最有把握的希望，往往结果终于失望；最少希望的事情，反会出人意外地成功。 ——［英］莎士比亚 “你真是无可救药。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，使得没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道的太多了，没有人能再教你什么；没有人打算告诉你些什么，因为那样会吃力不讨好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。” 富兰克林接受了那次惨痛的教训。当时，他已经够成熟、够明智，以致能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运，他立即改掉傲慢、粗野的习性。 “我立下了一条规矩，”富兰克林说，“决不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说‘当然’、‘无疑”等，而改用‘我想’，‘我假设’或‘我想象”一件事该这样或那样；或者‘目前在我看来是如此’。当别人陈述一件我不以为然的事时，我决不立刻驳斥他，或立即指出他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像稍有不同等等。我很快就领会到改变态度的收获，凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候。更能使对方不固执己见而赞同我。 “我一开始采用这套方法时，确实觉得和我的本性相冲突，但久而久之就愈变愈容易，成为我的习惯了。也许五十年以来，没有人听我讲过些什么太武断的话。我在正直品性支持下的这个习惯，是我在提出新法案或修改旧条文时，能得到同胞重视，并且在成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因。因为我并不善于辞令，更谈不上雄辩，谴词用字也很迟疑，还会说错话；但一般说来，我的意见还是得到了广泛的支持。” 如果把富兰克林的方法用在商场上，效果如何呢?卡耐基举了三个例子。 北卡罗莱纳州王山市的凯塞琳·亚尔佛瑞德是一家纺纱工厂的工业工程督导，她报告了她在接受训练前后如何处理一个敏感问题的经历： “我的职责的一部分，”她报告说，“是设计及保持各种激励员工的办法和标准，以使作业员能够生产出更多的纱线，而她们也能赚到更多的钱。在我们只生产两三种不同纱线的时候，我们所用的办法还很不错，但是最近我们扩大产品项目和生产能量，以便生产十二种以上不同种类的纱线，原来的办法便不能以作业员的工作量而给予她们合理的报酬，因此也就不能激励她们增加生产量。我已经设计出一个新的办法，使我们能够根据每一个作业员在任何一段时间里所生产出来的纱线的等级，给予她适当的报酬。设计出这套新办法之后，我参加了一个会议，决心要向厂里的高级职员证明我的办法是正确的。我详细地说明他们过去用的办法是错误的，并指出他们不能给予作业员公平待遇的地方，以及我为他们所准备的解决办法。但是，我完全失败了。我太忙于为我的新办法辩护，而没有留下余地。让他们能够不失面子地承认老办法上的错误，于是我的建议也就胎死腹中。 我惟一的财产就是希望。 ——［俄］亚利山大“在参加这个训练几堂课之后，我就深深地了解了我所犯的错误。我请求召开另一次会议，而在这一次会议之中，我请他们说出问题到底出在什么地方。我们讨论每一要点，并请他们说出最好的解决办法。在适当的时候，我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议终止的时候，实际上也就等于是我把我的办法提出来，而他们也热烈地接受这个办法。 “我现在深信，如果你率直地指出某一个人不对，不但得不到好的效果，而且还会造成很大的损害。你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并且使自己成为不受欢迎的人。” 纽约自由街一一四号的麦哈尼，专门经销石油业者使用的特殊工具，他接受了长岛一位重要主顾的一批订单。蓝图呈上去，得到了批准，工具开始制造了。接着，一件不幸的事情发生了。那位买主和朋友们谈起这件事，他们都警告他，说他犯了一个大错，他被骗了，一切都错了。太宽了，太短了，太这个，太那个。他的朋友们把他说得发火了，他打了一个电话给麦哈尼先生，发誓绝不接受已经开始制造的那一批器材。 “我仔细地查验过了，确知我方无误，”麦哈尼事后说，“我知道他和他的朋友们都不知所云。可是我觉得，如果这么告诉他，将很危险。我到长岛去见他，一走进他的办公室，他立刻跳起，朝我一个箭步走过来。他激动得很，一面说一面挥舞着拳头。他指责我和我的器材。结束的时候他说：‘好吧，你现在要怎么办?’” “我非常心平气和地告诉他，我愿意照他的任何意思去办。‘你是花钱买东西的人，’我说，‘你当然应该得到合你用的东西，可是总得有人负责才行。如果你认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，虽然旧案已经花了两千块钱，但我们愿意负担这笔损失。为了使你满意，我们宁可牺牲两千块钱。但是，我得先提醒你，如果我们照你坚持的做法，你必须负起这个责任。但如果你放手让我们照原定计划进行——我相信原计划才是对的——那我们可向你保证绝对负责。’” “他这时平静下来了，最后说：‘好吧，照计划进行，但若是错了，上天保佑你吧。’” “结果没有错，于是他答应我，本季还要向我订两批相似的货。 第一章卡耐基应付对手的方法7 “当那位主顾侮辱我，在我面前挥舞拳头，说我外行的时候，我真的需要最高度的自制力才不会和他争论，以维护自己。这的确需要极度的自制，但结果很值得。要是我说他错了，开始争辩起来，很可能要打一场官司，感情破裂，损失一笔钱，失去一位重要的主顾。的确，我深信指出别人错了是划不来的。” 克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员，他承认，多年来，他总是明白地指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他虽然赢得了辩论，可是一点好处也没有。“因为那些检验员”，克洛里说，“和棒球裁判一样，一旦判决下去，绝不肯更改。” 克洛里看出，他虽口舌获胜，却使公司损失了成千上万的金钱。因此，在卡耐基班上上课的时候，他决定改变技巧，不再与人争辩了。以下是他在班上的报告： “有一天早上，我办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾，在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格，他的公司已经下令车子停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一车之后，他们的木材检验员报告说，百分之五十五不合规格。在这种情况下，他们拒绝接受。” 希望是引导人成功的信仰。如果没有希望，便一事无成。 ——［美］海伦·凯勒“我立刻动身到对方的工厂去。途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则，来说服他的检验员，那批木材超出了水准。然而，我又想，还是把课堂上学到的做人处世原则运用一番看看。” “我到了工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。我们走到卸货的卡车，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何。我请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。” “事情进行了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄拧了。那批木料是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是我最内行的，但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗?绝对没有。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在，我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。” “以一种非常友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是，我非常小心，不让他认为我有意为难他。” “渐渐地，他的整个态度改观了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题。我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后他看出，错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。” “最后的结果是，在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。” “单以这件事来说，运用一点小技巧，以及尽量制止自己指出别人的错误，就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失，而我们所获得的良好关系，则非金钱所能衡量。” 有人问和平运动者马丁·路德·金，为何如此崇拜美国当时官阶最高的黑人军官但尼尔·詹姆士将军，金博士回答说，“我判断别人是根据他们的原则来判断，不是根据我自己的原则。” 同样的，在美国南北战争的时候，罗勃·李将军有一次在南部邦联总统杰佛生·戴维斯面前，以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官。在场的另一位军官大为惊讶。他说，“你知道吗?你刚才大为赞扬的那位军官，可是你的死敌呀，他一有机会就会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军回答说，“但是总统问的是我对他的看法，不是问他对我的看法。” 两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。” 在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给他儿子一些精明的忠告：“圆滑一些，它可使你予求予取。”如要使别人同意你，请尊重别人的意见，切勿指出对方错了。 卡耐基认为，十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确的，你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果你赢了，还是输了。为什么?如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样?你会觉得洋洋自得。但他呢?你使他自惭。你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且—— 冬天到了，春天还会远吗? ——［英］雪莱“一个人即使口服，但心里并不服。” 潘恩互助人寿保险公司立下了一项铁则：“不要争论。” 真正的推销精神不是争论，人的心意不会因为争论而改变的。 欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的?这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么?怀德卡车?不好!你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也相当优秀。’” “这样他就无话可说了，没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好，我说不错，他只有住口。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。” “当年若是听到他那种话，我早就气得不行了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈是辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的产品。” “现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生中花了不少时间在争辩，我现在守口如瓶了。实践证明，果然有效。” 正如睿智的班杰明·富兰克林所说的： “如果你老是争辩，反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。” 因此，你自己要衡量一下：你宁愿要那样一种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感? 你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错得使你一切都徒劳。 美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯铎，将多年政治生涯获致的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。” 卡耐基进一步说明，据他本人的经验，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。 在《点点滴滴》一书中的一篇文章，提出了怎样使不同的意见不成为争论焦点的建议： 1．欢迎不同的意见 记住这一句话：“当两个人意见总是不同的时候，其中之一就不需要了。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的最好机会。 2．不要相信你直觉的印象 当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重，保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是最好的地方。 3．控制你的脾气 记住，你可以根据一个人在什么情况下发脾气的情形来测定这个人的度量和成就究竟有多大。 4．先听为上 让你的反对者有说话的机会。让他们把话说完，不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。 5．寻找同意的地方 在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。 6．要诚实 信念只有在积极的行动之中才能够生，才能得到加强和磨砺。 ——［苏］苏霍姆林斯基承认你的错误，并且老实地说出来，为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。 7．同意仔细考虑反对者的意见 同意出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的，在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。 8．为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们 任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关心。把他们当做要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。 9．延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚 建议当天稍后或第二天再举行会议，这样所有的事实才可能都考虑到了。在准备举行下一次会议的时候，要问问自己： “反对者的意见，可不可能是对的?还是有部分是对的?他们的立场或理由是不是有道理?我的反应到底在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已?我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我?我的反应会不会提高别人对我的评价?我将会胜利还是失败?如果我胜利了，我将要付出什么样的代价?如果我不说话，不同的意见就会消失吗?这个难题会不会是我的一次机会?” 歌剧男高音真·皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。” 因此，请记住这一条规则： “从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。” 洛克菲勒曾遇到过极为棘手的事情，工人罢工浪潮一直未能平息。在那种充满仇恨的气氛下，洛克菲勒竭力使罢工者接受他的意见，他成功了。他是怎么办的呢?他先用了几个星期的时间去结交朋友，然后对工人代表演说。整篇演说都是·篇杰作，它造成了神奇的效果，平息了要吞噬洛克菲勒的仇恨风暴，而且赢得了不少崇拜者。他提供事实的态度，友善得使罢工工人回去工作，绝口不谈提高工资的事。 这是那段著名演说的开场白，请注意他在字里行间所流露的善意。 要知道，洛克菲勒演说的对象，前几天还想把他吊死在酸苹果树上，但他的话甚至比面对一群传教医生还要谦逊和蔼。他的讲话用了这些句子，像“我能上这儿来很荣幸”、“我去过你们的家”、“见过各位的妻儿”、“今天我们都是以朋友而不是陌生人的身份在此会面”、“友善互爱的精神”、“我们共同的利益”、“我能在此，完全靠了各位的支持捧场”等等。 “今天，是我一生中值得纪念的日子，”洛克菲勒开始说，“这是我第一次有幸会见这家伟大公司的劳方代表、职员和监工，大家齐聚一堂。我可以告诉各位，我很荣幸到这儿来，而且有生之年将不会忘记这场聚会。这场聚会若在两星期以前召开，我对这里的大多数人一定很陌生，我只认得几张面孔。上周我有机会到南区煤矿所有的工棚看了一遍，并且和各代表有过个别谈话，除了不在场的代表外，全部见过了。我拜访过你们的家庭，见过各位的妻儿，今天我们都以朋友的身份见面，不再是陌生人，我们之间已经有了友善互爱的精神，我很高兴有此机会和各位一起讨论有关我们共同的利益问题。 由百折不挠的信念所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量具有更大的威力。 ——［美］爱因斯坦“既然聚会本来是由厂方职员和劳工代表共同参加，我能在此，全靠各位的支持捧场。因为我既非员工代表，也不是劳工代表。然而我深深感到，我跟你们的关系十分亲密，因为就某一点来说，我代表了股东和董事们。” 这不是一段化敌为友的绝佳例子吗? 假如洛克菲勒用另一套方法，假如他和工人们争辩，用严重的事实来吓唬他们，假如他用暗示的语气指出他们错了，假如用逻辑法则证明他们错了，那会发生什么事呢?只能是更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗。 如果一个人的心里对你已经满怀恶意和冲突，你搬出各家各派的逻辑学，也没法使他信服。挑剔的父母，盛气凌人的上司和丈夫以及唠叨的太太们都要了解，人们不喜欢改变自己的看法，他们不可能被强迫或被威胁而同意你我的观点，但他们会愿意接受我们和蔼而友善态度的开导。 林肯在一百年前说过相同的话。以下是他的说法： “一句古老而真实的格言说：‘一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。’人也是如此，如果你要别人同意你的原则，就先使他相信你是他忠实的朋友。用一滴蜜赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上了。” 第一章卡耐基应付对手的方法8 认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇”的人，日常行为中也会显示出温和友善的态度。玛利兰州路德维尔市的盖尔·康纳就证明了这句话的正确。有一次他买了一辆新车子，却在四个月以内三次把车子送进汽车经销商的保养场里去。他对卡耐基班上说，“很明显的，和保养场里的经理谈话、讲理，或指责他，都不可能使我的问题得到满意的解决。” “我走到汽车展售室，要求见见他们的老板怀特先生。稍微等了一会，我在引导之下走进了他的办公室。先自我介绍一番，向他说明我之所以向他的公司买下一辆车子，是因为朋友的推介。他们都曾经向他买过车子，说车子的价格很公道，服务也很好。他听到我这些话后，就满意地微笑起来。然后我再说明我跟他的保养场之间的问题。我进一步向他指出，‘我想你一定极为关心可能有损你良好商誉的事情。’他表示感谢我把这件事情告诉他，并且向我保证我的问题一定会获得解决。他不但亲自去照顾这件事情，而且还在我的车子送修的时候，把他自己的车子借给我用。” 仁厚、友善及称赞比任何暴力更易改变别人的心意。因此，我们在做任何事情时都要从友善开始，谨慎地与别人发生直接的争论，将使你的处世艺术进一步提高。 所得税顾问派生为了一笔不该收所得税的款子，和税务稽核整整争论了一个小时，那位稽核傲慢而又顽固。派生决定不再同他论理，改变了另一个话题。他说：“比起其他要你处理的重要的事情来，这件事实在不足挂齿。我也研究过税务问题，但那是书本上的死知识，你的知识却是从实践中来的。有时，我也真想有份像你这样的工作。”这下，稽核在椅子上伸直了身子，开始和派生谈他的工作，态度慢慢地友善起来。三天后，派生收到了他的电话，说是那笔所得税决定不征了。 这位稽核要的是一种重要人物的感觉。派生越和他争论，他越要强调职务上的权威。一旦承认了他的权威，争论自然偃旗息鼓了，而他，也同样变成了一位有宽容态度和同情心的人。 由此可见，真正赢得胜利的方法不是争论。争论要不得，甚至连最不露痕迹的争论也要不得。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。能不衡量一下吗?是要口头上的、表面的胜利，还是要别人对你的好感? 人没有信仰，变成了行尸走肉。 ——［俄］契诃夫林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。他说：“任何决心想有所作为的人，决不肯在私人争执上耗费时间。在跟别人正误参半的问题上，你要多让一点步；如果你确实是对的，就少让一点步。总之，不能失去自制。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。就算宰了它，也治不好你的咬伤。” 关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不至于难堪，让你觉得还可以让对方接受。 提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如，要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么?如果愿意留下来干该怎样让步?如果不愿留下来又该怎样让步?这些都要设计好。 另外需要考虑的是，当你提出这些要求之后，要想到领导也会对你提一些要求。比如说，既然你要长工资，那他就要要求你承担更多的责任，在原先的工作范围之内要你增加工作效率。当然你不希望这样，而只是希望在原来的基础之上增加工资，甚至干比原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么，如果出现这种情况，你的让步也会有所不同。 每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了未见得回报。 做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，创造更好的条件，作出更大的贡献，等待下一次机会。这不失为明智的做法。 第二章卡耐基与人相处的秘诀1 一了解对方的观点 卡耐基的处世艺术不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的观点。因为，只有弄清楚对方的观点，自己才能找到合适的应付措施。 卡耐基的处世艺术不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的观点。因为，只有弄清楚对方的观点，自己才能找到合适的应付措施。 卡耐基每年夏天都到缅因州钓鱼。他个人非常喜欢草莓和乳脂作饵料，但他奇怪地发现，鱼儿较喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。卡耐基的钓钩上不装草莓和乳脂。他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：“你不想吃吃这个吗?” 当你钓别人的时候，为什么不同样地使用这种常识呢? 李罗·乔治就从中得到了不少启发。常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、欧蓝多、克里门索——被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已知道：要钓上鱼的话，饵必须适合鱼。 信仰在于心连心地拥抱世界，在于不能感觉的灰尘。 ——［法］罗曼·罗兰为什么要谈论我们所要的呢?这是孩子气荒谬的想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。 因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。 请记住!当你明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只要让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。 这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛，或黑猩猩。举例说：有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的。因此牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她虽不会著书立说，但，至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。 从你出生之后，你的所作所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会一百美元?因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上，等于就是行诸于我的身上。” 如果你对行善的感觉比不上你对那一百美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。 奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。” 安祖·卡耐基，这个贫穷如洗的小孩，开始工作的时候每小时的工资是两分钱，最后捐赠了三亿六千五百万美元。他很早就学到，能影响别人的唯一方法，是以对方所要的观点来做。他只上过四年的学，但是他学到了如何对待别人。 举例来说，他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，为自己的事，忙得投空写信回家，一点也不理会他们母亲写去的焦急信件。 于是卡耐基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们五块钱美金。 但是，他并没有把钱附在信内。 回信来了，谢谢“亲爱的安祖叔父”好心写去的信——你可以猜出下一句写的是什么了。 我的信念是把最好的留着别说。 ——［美］惠特曼卡耐基班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。第米明天就要开始上幼儿园，但他却不肯去。要是在平时，史坦的反应就是把第米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，当时他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于第米带着好心情去上幼儿园。史坦坐下来想，“如果我是第米，我为什么会高兴地去上幼儿园?”他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动。“我们——我太太、莉莉、我另一个儿子包布，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，第米就在墙角偷看，然后他就要求参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢?’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。” 明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问：“我如何使他心甘情愿地做这件事呢?” 这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。 卡耐基曾亲身经历过这样一件事。 他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲课。 在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。 当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。 “收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。” 然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。 他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为象这类的活动，比租给人家当讲课场能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。” “现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。 “你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗?事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗?” 卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。” 信念是储备品，行路人在破晓时带着它登程，但愿他在日暮以前足够使用。 ——［苏］柯罗连科第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只长百分之五十，而不是百分之三百。 在这里，卡耐基没有说一句他所要的，就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。 假设卡耐基做出平常一般人所做的，假设他怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金?岂有此理!” 那么情形会怎样呢?一场争论就会如火如荼地展开——而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。 关于做人处世，这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话，”亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。” 这段话真是说得太好了! 这句话太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却忽视了其中的道理。 举个例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，全美国都有分公司，这封信发给全美国各地的无线电台经理。卡耐基对此事发表了他的见解。(每个括号内的文字，是卡耐基对此作法的反应。) 印第安纳州布兰克维尔 约翰·布兰克先生 亲爱的布兰克先生， 本公司希望在无线电界保持广告业务的领导地位。 (谁管你的公司希望什么?我担心的是我自己的问题。银行正准备没收我的房子抵押，害虫正啃噬着蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我误了八点十五分的火车，昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高，有神经炎，头皮太多。然后，又发生了什么呢?我今天早上抵达办公室心烦得很，打开我的信件，却读到纽约一个名不见经传的人物，唠叨他公司的什么希望。如果他能了解这封信给他人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。) 本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。 (你又大，又富，又遥遥领先，那又怎样?我才不管，即使你的公司有通用汽车公司、奇异电器公司和美国陆军总部合起来那么大的话。如果你不这么浅薄，你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。) 我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。 (你希望!你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望，或墨索里尼有什么希望，或平克劳斯贝有什么希望。我要干干脆脆地告诉你，我只对我的希望感兴趣——而对于这一点，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。) 因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。 (“必要对象。”好大的口气!你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，甚至连个“请”字也不说。) 一个时代确凿无疑的观念是下一个时代的难题。 ——［英］托尼即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，这将对彼此有益。 (你真是愚蠢!你寄给我一封低级的复写信件——一封像秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思?难道你不知道我跟你一样忙碌——或至少我喜欢想象成跟你一样忙碌。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，你有什么权力命令我做这做那的?……你说这件事将对“彼此有益”，终于，你开始看清了我的观点。但是怎样对我有益，你却含糊不清。) 诚恳地，无线电台部门经理约翰·布兰克再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值，你也许要在贵电台播放出来。(终于，你在再启中，提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢?任何广告界的人犯了你这种毛病，涎髓一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况，你需要的是一夸脱的碘，注入你的甲状腺。) 第二章卡耐基与人相处的秘诀2 卡耐基认为，如果一个人一生致力于广告事业，自以为具有劝说他人购买广告的高等才华——假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢? 下面是另一封信，是一家大货运公司的主管写给卡耐基班上的一名学生维米兰先生的。这封信对收件人会产生什么效果呢? 纽约布洛克林前街廿八号次里加公司 收件人：维米兰先生 敬启者： 我们外运货物接受站的作业，常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤、我们的人员加班、车辆的迟延、有时候还延误开车。十一月十日，我们从贵公司收到一批五百一十件的货物，抵达这里时已经是下午四点二十分。 我们请求贵公司合作，共同克服这种由于货物晚到所产生的不良影响。我们能否请求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的话，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分? 这样安排的话，你们的卡车可以更迅速开走，而且也更能使贵公司送来的货物在当天就运送出去。 主管xxx启 次里加公司的销售部经理维米兰先生读完这封信后，把它寄给了卡耐基，另加下列的评语：“这封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会给我们造成不便。在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天，就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对，而不是合作的心理。” 我们来看看是否能重写和改写这封信。我们不要浪费时间谈论我们的问题，正如亨利·福特所说的，我们该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情。” 下面是修正的一种方式，也许不是最好的方式，但这也是一种改进。 纽约布洛克林前街廿八号 次里加公司转交维米兰先生 亲爱的维米兰先生： 信仰，狂热的信仰，一旦和可爱的谬误紧密结合，便会顽固到底。 ——［莫］托·穆尔 贵公司十四年来一直是我们的最佳顾客之一，当然，我们对你们的照顾十分感激，因此非常乐意为你们提供迅速而有效的服务。但是，我们遗憾地说，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如十一月十日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。因为许多其他的公司，也是在黄昏的时候才把货送来。这样，拥挤的现象就产生了，使得你们的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至使得货物无法按时运出去。 这种情形很糟，非常的糟糕。怎样避免呢?就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头，这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司出产的美味通心粉。 请不要认为这是一封抱怨的信，请不要以为我在告诉你们如何经营贵公司。我写这一封信，主要是希望以更具实效的方式为你们服务。 不论你们的货物什么时候抵达，你们仍然欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。 你们很忙，请不必回信。 主管xxx启 在纽约一家银行工作的芭贝拉·安德生，为了儿子的健康而搬到亚利桑那州凤凰市去。她就用了在卡耐基班上学到的原则，写了下面的一封信给凤凰市的十二家银行： 敬启者： 本人在银行工作已有十年经验，应为快速成长的贵银行感兴趣。 本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、贷款及行政。 本人将在五月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行的成长与获利。本人将在四月三日前后一星期到达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则感激不尽。 敬颂 商祺 芭贝拉·安德生 这封信发出后，十二家银行中有十一家来信请她去面谈。足可以供她选择。为什么呢?安德生太太没有说她要什么，而只在信中说她如何地可以帮助他们，是着重他们的需要，而不是她自己的需要。 今天有成千成万的推销人员徘徊在路上，又疲惫，又消极，又收入不足，为什么?因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。但我们一直想解决我们的问题，如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客喜欢感到是他自己要买——而不是被卖。 但是许多人推销了一辈子，却不知道该从顾客的角度来看事情。卡耐基住在森林山丘，这是大纽约中心的一个小住宅区。有一天，当他匆忙赶到车站去的时候，碰巧遇到一位搞房地产的人，在长岛买卖房地产已经许多年，对森林山丘很熟，因此卡耐基问，他的水泥房子，是以金属条或空心砖盖成的。那人说不知道，但却告诉卡耐基已经知道的!他说卡耐基可以打电话给森林公园园艺公会问个清楚。第二天早上，卡耐基收到他的一封信。他是否给了卡耐基所要的资料呢?他只要打个电话，在六十秒钟之内，就可以得到答案。但他没打，却又告诉卡耐基，自己可以打电话去问，然后请卡耐基办保险。 您不能失去信仰，不能因为怀疑而毁灭那伟大的爱。 ——［苏］高尔基卡耐基说，他并非对帮助别人感兴趣，他只对帮助自己感兴趣。 阿拉巴马州伯明罕市的郝华·卢卡斯，说到了同一家公司的两名推销员如何处理同一类型的状况。他说： “几年以前，我在一家小公司担任高层工作。我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司，他们按区域分配工作给他们的推销员，我们公司正好在其中两名推销员负责的工作区域以内。我称这两名推销员为卡尔或约翰。 “一天早晨，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他的公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，认为过些时候我们会感兴趣，并且说在他获得了更多的资料之后会再来看我们。 “就在同一天，我们去喝咖啡回来走在人行道上，约翰看到了我们就大喊着说：‘等我一下，我有好消息告诉你们。’他赶了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划(与我们和卡尔闲聊中提出来的计划一样)，他要我们做第一批的保险者，并且还说：‘这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。’虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经使我们升起对这种保险的迫切需要。等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都参加了保险，稍后还把保险额加倍。 “卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望。” 专业人员也常犯同样的错误。几年前，卡耐基走进费拉德尔菲亚州一位著名鼻喉科专家的诊所。专家在检查他的扁桃腺之前，就问他从事哪一行。专家对他的扁桃腺大小不感兴趣，他感兴趣的是卡耐基钱包的大小。他主要关心的，并非他该如何治疗；他主要关心的是，他能从他人那里得到多少钱。结果呢，他什么也不能得到。卡耐基走出他的诊所，并蔑视他没有人格。 世界上充满这类的人：贪婪、厌求。因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。” 如果阅读本书，你只能学到一件事：逐渐以别人的观点来思考，以别人的观点来看事情——如果你从这本书中学到了这点，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。 探查别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而对他不利的某件事，而是两方面都应该在这种状况下有所收获。就拿给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情得到执行而有收获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都有所得。 引起他人迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获的另一个例子，是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登提出来的，他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响，这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。 如果信念的热力不能使心灵感到温暖，那定谈不上什么幸福。 ——［俄］冈察洛夫不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。 这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已变得干净，而且销售量已经增加，从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，这样那位经理和麦克都得到好处。 再重复一遍奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界；不能的人，将孤独一生。” 卡耐基班上有一名学生，为他的小男孩担心得很。那个孩子体重不足，不好好进食，他父亲采取的是一般人的方式：呵责和唠叨。“母亲要你吃这个，吃那个。父亲要你长得又高又大。” 孩子会理会父母的这些请求吗?显然是不能的，就像你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。 任何具有常识的人，都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点有什么反应，但这正是那位父亲所期望的。他最后才看出了这点，于是他对自己说：“这个孩子要的是什么?我怎样才能把我所要的变成他所要的?” 当他开始往这方面想时，事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一个比他大的孩子，常把他拉下来，将脚踏车抢去骑。 当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉母亲，母亲就会立刻出来，把那个大孩子拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。 这个孩子要的是什么?即使不是福尔摩斯，也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把那个大孩子的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水，如果他肯吃母亲让他吃的食物的话——一旦他父亲向他保证这点，他就不再有偏食的毛病了。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、成鲭鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。 解决了这个问题之后，做父亲的又碰到另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。 小孩跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。” 他会说：“没有，没有，是你干的。” 责问他，打他，羞他，一再地说他母亲不要他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子停止尿床?” 首先要知道他想要的是什么?第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要象祖母一样穿着睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。第二，他想要有一张自己的床。祖母也不反对。 他母亲带他到百货公司，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。” 最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。 ——［法］罗曼·罗兰店员小姐使用能使孩子觉得自己重要的语气说：“年轻人，我能拿些什么东西给你看看呢?” 他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。” 当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她对店员小姐眨眨眼，于是这个小男孩就在被劝说下，买下了它。 床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸!到楼上来，看看我为我自己买的床。” 做父亲的看看那张床，遵守史考伯的训谕：“诚于嘉许，宽于称道。” “你不要把这张床尿湿，对不对?”做父亲的问。 “对，对!我不要把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言，因为事关他的自尊心。这是他的床，他自己买回来的。而他现在穿着睡衣，象个小大人，他希望举动像个大人。他办到了。 第二章卡耐基与人相处的秘诀3 另一个做父亲的，名叫达屈曼，是位电话技师，也是卡耐基班上的一名学生，他无法使他三岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用，因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她要吃早餐?” 这个小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。因此，有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早餐。正在这紧要的一刻，做父亲的走进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是她说：“爸爸，我今天早上做了自己的早餐。” 这天早上，她在没有任何诱哄之下，吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉；她发现做早餐是一种自我表现的方法。 威廉·温特尔说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的心理学?当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的?如此，他就会认为是他自已的主意；他会很喜欢。 别忘了：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界；不能的人，将孤独一生。” 请大家切记这条规则： “引起别人内心迫切渴望的需要。” 二与人相处的秘诀 卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。 第二章卡耐基与人相处的秘诀 卡耐基在处理人际关系问题上有他独到的见解。前面已经介绍了四方面的内容，下面我们再来看看卡耐基与人相处的另一秘诀。 卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标丽努力，唯一的差异只在于方法而非目的。 要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。 “一个‘否定’的反应，奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，“是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊!既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。” 通过真正信仰的道路，是要经过无信仰的沙漠才会达到的。 ——［苏］高尔基“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的反应’，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。 “这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。 “这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了!一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方忿怒起来。而事实上，这又有什么好处呢?他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。” “一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说‘不’的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。” 这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾，否则就失去他了。 “那个人进来要开一个户头”，艾伯森先生说，“我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。 “在我研究做人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，像那种断然的方法。会使我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。 “那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他。我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。” “‘是的，当然’，他回答。 “‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗?’ “他又说，‘是的’。” “那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。 “我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。” “在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫·亚力森说，他是西屋公司的推销员。“我的前任，找他接洽十年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他三年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。 一个人的信仰或许可以被查明，但不是从他的信条中，而是从他惯常行为所遵循的原则中。 ——［英］萧伯纳“我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我三星期之后又去见他的时候，我兴致很高。” “但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森。我不能再买你们的发动机了。’ “‘为什么?’我惊讶地问。‘为什么?’” “‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’” “我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是，是’的反应。” “‘听我说，史密斯先生，’我说。‘我百分之百同意你。如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗?’” “他同意，‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。” “‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢?’” “‘是的，’他同意。‘的确是的，但你的发动机热多了。’” “我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢’。” “他说，‘大约华氏七十五度。’” “‘那么，’我回答，‘如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢?’。” “他又必须说‘是的’” “‘那么，’我提议，‘不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗?’” “‘我想你说得不错，’他承认说。我们继续聊了一会，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。” “我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。” 在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。 “一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说，‘不错，几年以前’。他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了‘不错’。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答‘不错’。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要三十四块九毛五分钱一套，我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导我去买一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。” “雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常打着赤脚，却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思潮。而现在，在他死后二十三个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。 居于一切力量之首的，成为所有一切的源泉的是信仰。而要生活下去就必须有信仰。 ——［法］罗曼·罗兰他的方法是什么?他是否对别人说他们错了?没有，他太老练了，不会做那种事。他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为根据。他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎不知不觉之下，他的对手发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。 下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而提出一个温和的问题——一个会到得“是，是”反应的问题。 中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。” 如果你要使别人同意你，请记住下列规则： “使对方立即就说‘是的，是的’。” 卡耐基认为多数的人，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己事业和他的问题，了解得比你多。所以向他提出问题，让他告诉你几件事。 如果你不同意他，你也许会很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸；要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。 让另一个人讲话，不但有助于处理商场上的业务，也有助于处理家庭里发生的事情。芭贝拉·魏尔生和他女儿洛瑞韵关系快速地恶化下去，洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩，但是到了十几岁却变得很不合作，有的时候，甚至于喜欢争辩不已。魏尔生太太曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但是一切都收不到效果。 “一天，”魏尔生太太在卡耐基课程的一个班中说，“我放弃了一切努力。洛瑞不听我的话，家事还没有做完就离家去看她的女朋友。在她回来的时候，我当然要对她大吼一番，但是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说，‘洛瑞，为什么会这样?’” “洛瑞看出我的心情，用平静的语气问我，‘你真的要知道?’我点点头，于是洛瑞就告诉了我，开始还有点吞吞吐吐，后来就毫无保留地说出了一切情形。我从来没有听她要说的话，我总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告诉我的时候，我总是打断她的话，而给她更多的命令。我开始认识到，她需要我不是一个忙碌的母亲，而是一个密友，让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去我应该听的时候，却只是讲，我从来都没有听她说话。 “从那次以后，我让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了我，我们之间的关系大为改善。她再度成为一名很合作的人。” 法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。” 第二章卡耐基与人相处的秘诀4 卡耐基在处理人际关系问题上有他独到的见解。前面已经介绍了四方面的内容，下面我们再来看看卡耐基与人相处的另一秘诀。 卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。 要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。 “一个‘否定’的反应”，奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，“是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。 “懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的反应’，接着就把听众心理导入肯定方向。就好象打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。 “这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。 “这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方忿怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。 “一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说‘不’的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。” 这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾，否则就失去他了。 “那个人进来要开一个户头”，艾伯森先生说，“我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。 “在我研究做人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，象那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。 “那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。 “‘是的，当然’，他回答。 “‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？’“他又说，‘是的’”。 “那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。 “我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。” “在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫·亚力森说，他是西屋公司的推销员。“我的前任，找他接洽十年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他三年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。 “我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我三星期之后又去见他的时候，我兴致很高。 “但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’“‘为什么？’我惊讶地问。‘为什么？’“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’“我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是，是’的反应。 “‘听我说，史密斯先生，’我说。‘我百分之百同意你。 如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？’“他同意，‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。 “‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？’“‘是的，’他同意。‘的确是的，但你的发动机热多了。’“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢’。 “他说，‘大约华氏七十五度。’“‘那么，’我回答，‘如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’“他又必须说‘是的’”“‘那么，’我提议，‘不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？’“‘我想你说得不错，’他承认说。我们继续聊了一会，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。 “我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。” 在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。 “一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说，‘不错，几年以前’。他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了‘不错’。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答‘不错’。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要三十四块九毛五分钱一套，我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导我去买一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。” “雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常打着赤脚，却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思潮。而现在，在他死后二十三个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。 他的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会做那种事。他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到’是，是”为根据。他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的’是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎不知不觉之下，他的对手发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。 下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而提出一个温和的问题——一个会到得“是，是”反应的问题。 中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。” 如果你要使别人同意你，请记住下列规则： “使对方立即就说‘是的，是的’。” 卡耐基认为多数的人，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己事业和他的问题，了解得比你多。 所以向他提出问题，让他告诉你几件事。 如果你不同意他，你也许会很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸；要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。 让另一个人讲话，不但有助于处理商场上的业务，也有助于处理家庭里发生的事情。芭贝拉·魏尔生和他女儿洛瑞的关系快速地恶化下去，洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩，但是到了十几岁却变得很不合作，有的时候，甚至于喜欢争辩不已。魏尔生太太曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但是一切都收不到效果。 “一天，”魏尔生太太在卡耐基课程的一个班中说，“我放弃了一切努力。洛瑞不听我的话，家事还没有做完就离家去看她的女朋友。在她回来的时候，我当然要对她大吼一番，但是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说，‘洛瑞，为什么会这样？’“洛瑞看出我的心情，用平静的语气问我，‘你真的要知道？’我点点头，于是洛瑞就告诉了我，开始还有点吞吞吐吐，后来就毫无保留地说出了一切情形。我从来没有听她要说的话，我总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告诉我的时候，我总是打断她的话，而给她更多的命令。 我开始认识到，她需要我不是一个忙碌的母亲，而是一个密友，让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去我应该听的时候，却只是讲，我从来都没有听她说话。 “从那次以后，我让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了我，我们之间的关系大为改善。她再度成为一名很合作的人”法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。” 为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要人物的感觉；但是当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉妒。 纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问是亨丽塔，但是过去情形并不是这样。在她初到人事局的头几个月当中，亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢？因为每天她都使劲吹嘘她在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头，以及她所做的每一件事情。 “我工作做得不错，并且深以为傲，”亨丽塔在卡耐基的课程中说。“但是我的同事不但不分享我的成就，而且还极不高兴。我渴望这些人能够喜欢我，我真的很希望他们成为我的朋友。在听了卡耐基课程提出来的一些建议后，我开始少谈我自己而多听同事说话。他们也有很多事情要吹嘘，把他们的成就告诉我，比听我吹嘘更令他们兴奋。现在当我们有时间在一起闲聊的时候，我就请他们把他们的欢乐告诉我，好让我分享，而只在他们问我的时候我才说一下我自己的成就。” 德国人有一句谚语，大意是这样的：“最纯粹的快乐，是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者，换句话说：“最纯粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。” 是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极可能比从你的胜利中得到的快乐大得多。 因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样的话，永远会受到欢迎。 我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们都会去世，百年之后就被人忘得一干二净了。生命太短促了，不要在别人面前大谈我们的成就，使别人不耐烦，我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。回想起来，你反正也没有什么好谈的。 你知道什么东西使你没有变成白痴吗？没有什么了不起的东西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才五分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就变成一个白痴了。五分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘，是使你没有住在疯人院的东西。价值五分钱的碘！没有什么好谈的。 因此，如果你要别人同意你的观点，应遵循的规则是： “使对方多多说话。” 试着去了解别人，从他的观点来看待事情就能创造生活奇迹，使你得到友谊，减少摩擦和困难。 记着，别人也许完全错误，但他并不认为如此。因此，不要责备他，只有傻子才会那么做。试着去了解他，只有聪明容忍、特别的人才会这么做。 别人之所以那么想，一定存在着某种原因。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有解答他的行为、也许是他的个性的钥匙。 试着忠实地使自己置身于他的处境。 如果你对自己说：“如果我处在他的情况下，我会有什么感觉，有什么反应？”那你就会节省不少时间及苦恼，因为“若对原因发生兴趣，我们就不太会对结果不喜欢。”而且，除此以外，你将可大大增加你在做人处世上的技巧。 “暂停一分钟，”肯尼斯·古地在他的著作《如何使人们变黄金》中说，“暂停一分钟，把你对自己的事情的深度兴趣，跟你对其他事情的漠不关心，互相作个比较，那么，你就会明白，其他人也正是抱着这种态度！于是，跟林肯及罗斯福等人一样，你已经掌握了从事任何工作的唯一坚固基础，除了看守监狱的工作之外；也就是说，与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，接受别人的观点。” 吉拉德·黎仁柏在他的《打入别人的心》一书评论说： “在你表现出你认为别人的观念和感觉与你自己的观念和感觉一样重要的时候，谈话才会有融洽的气氛。在开始谈话的时候，要让对方提出谈话的目的或方向。如果你是听者，你要以你所要听到的是什么来管制你所说的话。如果对方是听者，你接受他的观念将会鼓励他打开心胸来接受你的观念。” 卡耐基自己现身说法。多年来，卡耐基经常在他家附近的一处公园内散步和骑马，他跟古代高庐人的督伊德教徒一样，只崇拜一棵橡树，因此，当他看到那些嫩树和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火烧毁时，觉得十分伤心。那些火灾并不是疏忽的吸烟者所引起的，它们几乎全是由那些到公园内去享受野外生活、在树下煮蛋或烤热狗的小孩们所引起的。有时候，火势太猛，必须出动消防队来扑灭。 在公园的一个角落里，立着一块告示牌说，任何人在公园内升火，必将受罚或被拘留。但那块牌子立在公园偏僻角落里，很少人看到。有一个骑马的警察，他应该照顾公园才对，但他并未尽职，火灾继续在每一季节里蔓延。有一次，卡耐基慌慌张张地跑到一位警察面前，告诉他有一场火迅速在公园里蔓延，希望他赶快通知消防队。但他竟然漠不关心地回答，这不关他的事，因为这不是他的管区！卡耐基很失望，所以后来他到公园里去骑马的时候，其行为就象一位自封的管理员，试图保护公家土地。刚开始的时候，他不会试着去了解孩子们的看法，一看到树下有火，心里就很不痛快，急于要做件好事，结果却做错了。他总是骑马来到那些小孩子面前，警告说，他们可能会因为在公园内升六，而被关进监牢去。并以权威的口气命令他们把火扑灭；如果他们拒绝，就威胁叫人把他们逮捕起来。卡耐基说他自己只是尽情地发泄某种感觉，根本没有想到他们的看法。 结果呢？哪些孩子服从了，心不甘情不愿而愤恨地服从。 等卡耐基骑马跑过山丘之后，他们很可能又把火点燃了，并且极想把整个公园烧光。 随着年岁的增长，卡耐基对做人处世有更深一层的认识，变得更为圆滑一点，更懂得从别人的观点来看事情。于是，他不再下命令，他骑马来到那堆火前面，说出了下面的这段话： “玩得痛快吗？孩子们，你们晚餐想煮些什么？……我小时候自己也很喜欢升火—现在还是很喜欢。但你们应该知道，在公园内升火是十分危险的。我知道你们这几位会很小心；但其他人可就不这么小心了。他们来了，看到你们升起了一堆火；因此他们也升了火，而后来回家时却又不把火弄熄，结果火烧到枯叶，蔓延起来，把树木都烧死了。如果我们不多加小心，以后我们这儿连一棵树都没有了。你们升起这堆火，就会被关入监牢内。但我不想太罗嗦，扫了你们的兴。我很高兴看到你们玩得十分痛快；但能不能请你们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开，而在你们离开之前，用泥土，很多的泥土，把火推掩盖起来，你们愿不愿意呢？下一次，如果你们还想玩火，能不能麻烦你们改到山丘的那一头，就在沙坑里升火？在那升火，就不会造成任何损害……真谢谢你们，孩子们，祝你们玩得痛快。” 这种说法有了很不同的效果！使得那些孩子们愿意合作，不勉强，不憎恨。他们并没有被强迫接受命令，使他们保住了面子。他们会觉得舒服一点，我们也会觉得舒服一点，因为我们先考虑到他们的看法，再来处理事情。 在个人问题变得极为严重的时候，从别人的观点来看事情，也可以减缓紧张。澳洲南威尔斯的伊丽莎白·诺瓦克过了六个星期还没有付出买汽车的分期付款。“在一个星期五，”她报告说，“负责我买车子分期付款帐户的一名男子打电话来，不客气地告诉我说，如果在星期一早晨我还没有缴出一百二十二块钱的话，他们公司会采取进一步行动。周末我没有办法筹到钱，因此在星期一一大早接到他的电话时，我听到的就没有什么好话了。但是我并没有发脾气，我以他的观点来看这件事情。我真诚地抱歉给他带来了很多的麻烦，而且由于这并不是我第一次过期未付款，我说我一定是令他最头痛的顾客。但他举出好几个例子，说明好些顾客有时候极为不讲理，有的时候满口谎言，更常有的是躲避他，根本不跟他见面。我一句话不说，让他吐出心里的不快。然后根本不需要我请求，他说就算我不能立刻付出所欠的款额也没有关系。他说如果我在月底先付给他二十元，然后在我方便的时候再把剩下的欠款付给他，一切就没有问题。” 明天，当你请求任何人把火熄掉，或请求他买你的产品，或请他捐出五十元给红十字会之前，何不暂停一下，闭上眼睛，试着从别人的观点仔细想一想整件事？问问你自己：“为什么他应该这么做？”不错，这要花费很多时间；但这能使你结交到朋友，得到更好的结果：减少摩擦和困难。 “在会见某人之前，我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时。”哈佛商业学校的唐哈姆院长说：“而不愿贸然走进他的办公室，脑海中没有清晰的概念，不知道该说些什么，也不知道他——根据我对他的兴趣及动机的认识来判断—大概会怎么回答。” 这段话太重要了。 如果，你在阅读本书之后，只学到一件事—经常从别人的观点上来思考，以及从你自己和别人的角度来观察事物——如果你从本书中只学到这一点，你将很容易证明它是你生活中的一个新里程碑。 因此，如果你想改变人们的看法，而不伤害感情或引起憎恨，请遵循规则：“试着诚实地从他人的观点来看事情。” 卡耐基问大家，你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他注意倾听？ 如果你想，请这样开始：“我一点也不怪你有这种感觉。 如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。” 象这样的一段话，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话时，可以有百分之百的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样，我们可举例说明。 以亚尔·卡朋为例，假设你拥有亚尔·卡朋的躯体、性情和思想，假设你拥有他的那些环境和经验，你就会跟他完全一样，也会得到他那种下场。因为，就是这些事情、也只有这些事情，使他变成他那种面目。 例如，你不是响尾蛇的唯一原因，是你的父母并不是响尾蛇。你不去亲吻一只牛，也不认为蛇是神圣的唯一原因，是因为你并不出生在恒河河岸的印度家庭里。 我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此，如果要改变别人，就要挑起他的高贵动机。 事实上，你所遇见的每一个人、甚至你在镜子中看见的那个人，总是把自己看得很高，在作自我评价时，总认为自己是个大好人，而且公正无私。 皮尔旁特·摩根在那本分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。 每个人本身都曾想到那个真正的原因，你用不着强调它。 但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。 没有一件事是可以适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。如果你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变？如果你不满意，那何不试试看？ 卡耐基给大家叙述了他以前的一位学生詹姆斯·托马斯所说的一个真实故事： 某家汽车公司的六位顾客，拒绝付服务费。这么做的原因并非每位顾客对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称有某一项帐目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字。因此，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就如此对顾客说明。这是第一个错误。 以下就是该公司贷款部人员催讨这些过期帐款的步骤。 你看看他们会成功吗？ 1、他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已过期的帐款。 2、他们明白表示，公司是绝对而且无条件地正确；因此，他—顾客—是绝对无条件地错。 3、他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。因此，到底还有什么可争论的？ 4、结果：他们争吵了起来。 这些方法能否令顾客感到满意，而使帐款获得解决？这个问题，我们都可以自己去回答。事情发展到这种地步，贷款部经理打算打官司。幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠帐的顾客，发现他们以前都是很快就把帐付清，享有很好的名声。这里面一定有什么不对，收款方有很大的错误。于是，他把詹姆斯·托马斯叫到面前，让他去收取这些“无法收回的帐”。 以下就是托马斯先生所采取的方法。 1、“我去拜访每一位顾客，”托马斯先生说，“同样也是为了要收取一项早已到期的帐款，同时我们知道这笔款项绝对没错。但我完全不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。” 2、我明白表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不认为本身绝对没有错。 3、我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人都要深；他是这方面的权威。 4、我让他尽量谈话，我听他说话，表现出很有兴趣而同情的样子，这正是他所需要的，也是他所盼望的。 5、到了最后，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我使他认为这件事是公平交易。我诉诸于他的高贵动机。“首先，”我说，“我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。 对这件事，我很抱歉。身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你这方面的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在，由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事，这件事你可以做得比其他任何人更好，也比其他人懂得更多，这儿有一张你的帐单，我请求你对这张帐单作一番估价，我想如果你是我们公司的董事长，你也会这么做。我让你全权决定，你说多少，就算你多少。” 他是否评价了那些帐单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些帐单分别从一百五十美元到四百美元不等。那些顾客是否都付出了最高额？除了其中有一人对某项有问题的项目坚决不付一分钱外，其他五个人全都付出最高额！而且令人高兴的是，在以后两个之内，这六位顾客都向我们订购了新车。 “经验告诉我，”托马斯先生说，“在尚未得到顾客的确实资料之前，最妥当的方法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，并且希望推卸他们的责任。这项规则的例外很少，而且我深信，即便是那些性喜诈骗的人，在大部分案例里，反而会有更有利的反应，只要你能使他觉得，你认为他诚实、正直和公正。” 因此，如果你希望人们接受你的思考方式，请遵守这一条规则： “诉诸于高贵的动机。” 与此相反，当面指责别人，只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴。 查乐斯·史考伯有一次经过他的一家钢铁厂，当时是中午。他看到几个工人正在抽烟，而在他们头顶上正好有一大招牌，上面写着“禁止吸烟”。史考伯没有指着那块牌子责问，“你们不识字吗？”他的做法是，他朝那些人走过去，递给每人一根雪茄，说，“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”工人们立刻知道自己违犯了一项规则，因为他对这件事不说一句话，反而给他们每人一件小礼物，并使他们自觉很重要。 约翰·华纳梅克也使用了同一技巧。华纳梅克每天都到他在费城的大商店巡视一遍。有一次他看见一名顾客站在柜台前等待，没有一人对她稍加注意。那些售货员呢？他们在柜台远处的另一头挤成一堆，彼此又说又笑。华纳梅克不说一句话，他默默钻到柜台后面，亲自招呼那位女顾客，然后把货品交给售货员包装，接着他就走开。 官员们常被批评不接待民众，他们非常忙碌，但有时候，是由于助理们过度保护他的主管，为了不使主管见太多的访客，造成负担。卡尔·兰福特，在狄斯尼世界所在地——佛罗里达州奥兰多市，当了许多年的市长。他时常告诫他的部属，要让民众来见他，他宣称施行“开门政策”。然而他社区的民众来拜访他时，都被他的秘书和行政官员挡在门外了。 最后，这位市长找到了解决的办法。他把办公室的大门拆了。他的助手们知道了这件事，从此之后，这位市长真正做到了“行政公开”。 若要不惹他人发火而改变他，只要换两个字，就会产生不同的结果。 很多人在开始批评之前，都先真诚地赞美对方，然后一定接句“但是”，再开始批评。例如，要改变一个孩子读书不专心的态度，我们可能会这么说：“约翰，我们真以你为荣，你这学期成绩进步了。‘但是’假如你代数再努力点的话，就更好了。” 在这个例子里，约翰可能在听到“但是”之前，感觉很高兴。马上，他会怀疑这个赞许的可信度。对他而言，这个赞许只是要批评他失败的一条设计好的引线而已。可信度遭到曲解，我们也许就无法实现我们要改变他学习态度的目标。 这个问题只要把“但是”改变“而且”，就能轻易地解决了。“我们真以你为荣，约翰，你这学期成绩进步了，而且只要你下学期继续用功，你的代数成绩就会比别人高了。” 这样，约翰会接受这种赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着，我们已经间接地让他知道我们要他改的行为，更有希望的是，他会尽力地去达成我们的期望。 对那些对直接的批评会非常愤怒的人，间接地让他们去面对自己的错误，会有非常神奇的效果。罗得岛温沙克的玛姬·杰各在卡耐基课程中提到，她使一群懒惰的建筑工人，在帮她加盖房子之后把周围清理干净。 最初几天，杰各太太下班回家之后，发现满院子都是锯木屑子。她没有去跟工人们抗议，因为他们工程做得很好。所以等工人走了之后，她与孩子们把这些碎木块捡起来，并整整齐齐的堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边说：“我很高兴昨天晚上草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。”从那天起，工人每天都把木屑捡起来推好在一边，领班也每天都来，看看草地的状况。 在后备军人和正规军训练人员之间，最大的不同就是理发，后备军人认为他们是老百姓，因此非常痛恨把他们的头发剪短。 美国陆军第五百四十二分校的士官长哈雷·凯塞，当他带了一群后备军官时，他要求自己解决这个问题。跟以前正规军的士官长一样，他可向他的部队吼几声或威胁他们，但他不想直接说他要说的话。 他是这样讲的：“各位先生们，你们都是领导者，你必须为追随你的人做榜样。你们应该了解军队对理发的规定，我今天也要去理发，而我的头发比某些人的头发要短得多了。你们可以对着镜子看看，你们要做个榜样的话，是不是需要理发了，我们会帮你安排时间到营区理发部理发。” 结果是可以预料的。有几个人志愿到镜子前看了看，然后下午就开始按规定理发。次晨，凯塞士官长讲评时说，他已经可以看到，在队伍中有些人已具备了领导者的气质。 1887年3月8日，美国最伟大动人的牧师及演说家亨利·华德·毕奇尔逝世，他的伟大如同日本人所说的，他改变了整个世界。就在那个星期天，莱曼·阿伯特应邀向那些因毕奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。他急于作最佳表现，因此把他的讲道辞写了又改，改了又写，并象大作家福楼拜那样谨慎地加以润饰，然后他读给他妻子听。实际上，他写得很不好，就象大部分写好的演说一样。如果她的妻子判断力不够，她也许就会说：“莱曼，写的真是糟糕。你会使所有听众都睡着的。念起来就象一部百科全书似的。你已经传道这么多年了，应该有更好的认识才是，看在老天爷的份上，你为什么不象普通人那般说话？你为什么不表现得自然一点？如果你念出这样的一篇东西，只会自取其辱。” 她“也许”会这么说，而且如果她真的那么说了，其后果是可想而知的。所以，她只是说，这篇讲稿若登在“北美评论”杂志上，将是一篇极佳的文章。换句话说，她称赞了这篇讲稿，但同时很巧妙地暗示，如果用这篇讲稿来演说，将不会有好效果。莱曼·阿伯特知道她的意思，于是把他细心准备的原稿撕碎，后来讲道时甚至不用笔记。 要改变一个人而不伤感情，不引起憎恨，请按照下列准则去做： “间接地提醒他人注意他自己的错误。” 卡耐基透彻地研究了人的本性，这是与人相处的基础。既了解自己，也了解别人，我们才能友好地与他人生活在一起。 清楚地认识自身在谈判过程中面临的形势。 这实质上就是前人所说的“审时度势”。无论是在正式谈判的准备阶段还是在谈判的实际过程当中，无论谈判是片刻见分晓还是旷日持久，也不论谈判的内容是简单明了还是变幻莫测，作为一个谈判者，你都必须牢牢记住一点：我正处在哪一个位置上？我是处于优势还是处于劣势？如果是优势，那么比对方“优”出多少？如果是劣势，那么比对方“劣”了几分？ 为此，你必须学会从各个不同的层次、各种不同的角度来考察涉及谈判的全部内容和相关要素。 锦联公司是一家历史悠久名气颇大实力雄厚的刹车管生产制造商。利国汽车厂是一家成立5年小有名气的汽车厂，但很多部件均靠从外国进口或向外单位购买，尤其是刹车管，长期由锦联公司提供。新的一年中，虽然也有另外一些公司向利国汽车厂推销刹车管，但质量与信誉都不如锦联。利国汽车厂却凭有多家公司供货的优越感要求锦联降低价格，并带有如不降价则中断合作的威胁之意。 然而，非常熟悉同行之间竞争方法与市场现状的锦联公司却不为所动，因为锦联非常清楚自己在这场无形的谈判中所处的地位——绝对优势。结果锦联公司不但坚持了原来的价格，而且还就付款方式、交货期限等提出了完全有利于自己的新的条件。先强后软的利国汽车厂可以说是聪明反被聪明误，除了老老实实接受外，别无选择的余地。 然而，如果进行一下相反情况的假设，即如果锦联公司未能充分认清自己的优势地位，失去自信，惊慌失措，一句话，就是低估了自己的实力，那么它绝对不敢以此强硬的态度来坚持自己的立场，对对方进行有力的反击，这场谈判当然就不可能在这么短的时间内达成这么有利于锦联公司的协议。 谈判者，请你时刻铭记：知己知彼，百战不殆。 第二章卡耐基与人相处的秘诀5 1“我去拜访每一位顾客，”托马斯先生说,“同样也是为了要收取一项早已到期的，账款，同时我们知道这笔款项绝对没错。但我完全不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。” 2我明白表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不认为本身绝对没有错。 3我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人都要深；他是这方面的权威。 4我让他尽量谈话，我听他说话，表现出很有兴趣而同情的样子，这正是他所需要的，也是他所盼望的。 5到了最后，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我使他认为这件事是公平交易。我诉诸于他的高贵动机。 “首先，”我说，“我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。对这件事，我很抱歉。身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你这方面的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在，由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事，这件事你可以做得比其他任何人更好，也比其他人懂得更多，这儿有一张你的账单，我请求你对这张账单作一番估价，我想如果你是我们公司的董事长，你也会这么做。我让你全权决定，你说多少，就算你多少。” 他是否评价了那些账单?他当然那么做了，而且慷慨得很。那些账单分别从一百五十美元到四百美元不等。那些顾客是否都付出了最高额?除了其中有一人对某项有问题的项目坚决不付一分钱外，其他五个人全都付出最高额!而且令人高兴的是，在以后两个之内，这六位顾客都向我们订购了新车。 信仰坚定的人是一刻也不会迷失方向的，他的灵魂将冲破炼狱的烈焰，直奔天堂极乐世界。 ——［挪］温塞特“经验告诉我，”托马斯先生说，“在尚未得到顾客的确实资料之前，最妥当的方法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，并且希望推卸他们的责任。这项规则的例外很少，而且我深信，即便是那些性喜诈骗的人，在大部分案例里，反而会有更有利的反应，只要你能使他觉得，你认为他诚实、正直和公正。” 因此，如果你希望人们接受你的思考方式，请遵守这一条规则： “诉诸于高贵的动机。” 与此相反，当面指责别人，只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴。 查乐斯·史考伯有一次经过他的一家钢铁厂，当时是中午。他看到几个工人正在抽烟，而在他们头顶上正好有一大招牌，上面写着“禁止吸烟”。史考伯没有指着那块牌子责问，“你们不识字吗?”他的做法是，他朝那些人走过去，递给每人一根雪茄，说，“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”工人们立刻知道自己违犯了一项规则，因为他对这件事不说一句话，反而给他们每人一件小礼物，并使他们自觉很重要。 约翰·华纳梅克也使用了同一技巧。华纳梅克每天都到他在费城的大商店巡视一遍。有一次他看见一名顾客站在柜台前等待，没有一人对她稍加注意。那些售货员呢?他们在柜台远处的另一头挤成一堆，彼此又说又笑。华纳梅克不说一句话，他默默钻到柜台后面，亲自招呼那位女顾客，然后把货品交给售货员包装，接着他就走开。 官员们常被批评不接待民众，他们非常忙碌，但有时候，是由于助理们过度保护他的主管，为了不使主管见太多的访客，造成负担。卡尔·兰福特，在狄斯尼世界所在地——佛罗里达州奥兰多市，当了许多年的市长。他时常告诫他的部属，要让民众来见他，他宣称施行“开门政策”。然而他社区的民众来拜访他时，都被他的秘书和行政官员挡在门外了。 最后，这位市长找到了解决的办法。他把办公室的大门拆了。他的助手们知道了这件事，从此之后，这位市长真正做到了“行政公开”。 若要不惹他人发火而改变他，只要换两个字，就会产生不同的结果。 很多人在开始批评之前，都先真诚地赞美对方，然后一定接句“但是”，再开始批评。例如，要改变一个孩子读书不专心的态度，我们可能会这么说：“约翰，我们真以你为荣，你这学期成绩进步了。‘但是’假如你代数再努力点的话，就更好了。” 在这个例子里，约翰可能在听到“但是”之前，感觉很高兴。马上，他会怀疑这个赞许的可信度。对他而言，这个赞许只是要批评他失败的一条设计好的引线而已。可信度遭到曲解，我们也许就无法实现我们要改变他学习态度的目标。 这个问题只要把“但是”改变“而且”，就能轻易地解决了。“我们真以你为荣，约翰，你这学期成绩进步了，而且只要你下学期继续用功，你的代数成绩就会比别人高了。” 这样，约翰会接受这种赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着，我们已经间接地让他知道我们要他改的行为，更有希望的是，他会尽力地去达成我们的期望。 如果一个人有足够的信念，那么他就能创造奇迹。 ——［挪］温塞特对那些对直接的批评会非常愤怒的人，间接地让他们去面对自己的错误，会有非常神奇的效果。罗得岛温沙克的玛姬·杰各在卡耐基课程中提到，她使一群懒惰的建筑工人，在帮她加盖房子之后把周围清理干净。 最初几天，杰各太太下班回家之后，发现满院子都是锯木屑子。她没有去跟工人们抗议，因为他们工程做得很好。所以等工人走了之后，她与孩子们把这些碎木块捡起来，并整整齐齐的堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边说：“我很高兴昨天晚上草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。”从那天起，工人每天都把木屑捡起来推好在一边，领班也每天都来，看看草地的状况。 在后备军人和正规军训练人员之间，最大的不同就是理发，后备军人认为他们是老百姓，因此非常痛恨把他们的头发剪短。 美国陆军第五百四十二分校的士官长哈雷·凯塞，当他带了一群后备军官时，他要求自己解决这个问题。跟以前正规军的士官长一样，他可向他的部队吼几声或威胁他们，但他不想直接说他要说的话。 他是这样讲的：“各位先生们，你们都是领导者，你必须为追随你的人做榜样。你们应该了解军队对理发的规定，我今天也要去理发，而我的头发比某些人的头发要短得多了。你们可以对着镜子看看，你们要做个榜样的话，是不是需要理发了，我们会帮你安排时间到营区理发部理发。” 结果是可以预料的。有几个人志愿到镜子前看了看，然后下午就开始按规定理发。次晨，凯塞士官长讲评时说，他已经可以看到，在队伍中有些人已具备了领导者的气质。 1887年3月8日，美国最伟大动人的牧师及演说家亨利·华德·毕奇尔逝世，他的伟大如同日本人所说的，他改变了整个世界。就在那个星期天，莱曼·阿伯特应邀向那些因毕奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。他急于作最佳表现，因此把他的讲道辞写了又改，改了又写，并像大作家福楼拜那样谨慎地加以润饰。然后他读给他妻子听。实际上，他写得很不好，就像大部分写好的演说一样。如果她的妻子判断力不够，她也许就会说：“莱曼，写的真是糟糕。你会使所有听众都睡着的。念起来就像一部百科全书似的。你已经传道这么多年了，应该有更好的认识才是，看在老天爷的份上，你为什么不像普通人那般说话?你为什么不表现得自然一点?如果你念出这样的一篇东西，只会自取其辱。” 她“也许”会这么说，而且如果她真的那么说了，其后果是可想而知的。所以，她只是说，这篇讲稿若登在“北美评论”杂志上，将是一篇极佳的文章。换句话说，她称赞了这篇讲稿，但同时很巧妙地暗示，如果用这篇讲稿来演说，将不会有好效果。莱曼·阿伯特知道她的意思，于是把他细心准备的原稿撕碎，后来讲道时甚至不用笔记。 要改变一个人而不伤感情，不引起憎恨，请按照下列准则去做： “间接地提醒他人注意他自己的错误。” 卡耐基透彻地研究了人的本性，这是与人相处的基础。既了解自己，也了解别人，我们才能友好地与他人生活在一起。 清楚地认识自身在谈判过程中面临的形势。 这实质上就是前人所说的“审时度势”。无论是在正式谈判的准备阶段还是在谈判的实际过程当中，无论谈判是片刻见分晓还是旷日持久，也不论谈判的内容是简单明了还是变幻莫测，作为一个谈判者，你都必须牢牢记住一点：我正处在哪一个位置上?我是处于优势还是处于劣势?如果是优势，那么比对方“优”出多少?如果是劣势，那么比对方“劣”了几分? 没有信仰，则没有名副其实均品行和生命；没有信仰，则没有名副其实的国土。 ——［美］惠特曼为此，你必须学会从各个不同的层次、各种不同的角度来考察涉及谈判的全部内容和相关要素。 锦联公司是一家历史悠久名气颇大实力雄厚的刹车管生产制造商。利国汽车厂是一家成立5年小有名气的汽车厂，但很多部件均靠从外国进口或向外单位购买，尤其是刹车管，长期由锦联公司提供。新的一年中，虽然也有另外一些公司向利国汽车厂推销刹车管，但质量与信誉都不如锦联。利国汽车厂却凭有多家公司供货的优越感要求锦联降低价格，并带有如不降价则中断合作的威胁之意。 然而，非常熟悉同行之间竞争方法与市场现状的锦联公司却不为所动，因为锦联非常清楚自己在这场无形的谈判中所处的地位一绝对优势。结果锦联公司不但坚持了原来的价格，而且还就付款方式、交货期限等提出了完全有利于自己的新的条件。先强后软的利国汽车厂可以说是聪明反被聪明误，除了老老实实接受外，别无选择的余地。 然而，如果进行一下相反情况的假设，即如果锦联公司未能充分认清自己的优势地位，失去自信，惊慌失措，一句话，就是低估了自己的实力，那么它绝对不敢以此强硬的态度来坚持自己的立场，对对方进行有力的反击，这场谈判当然就不可能在这么短的时间内达成这么有利于锦联公司的协议。 谈判者，请你时刻铭记：知己知彼，百战不殆。 三巧妙应酬的学问 卡耐基认为，我们每天的日常生活方式，从理论上说，无论如何也说不上是合理的。有许多事情，由于长期的习惯和惰性，变成无理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破，不然的话，在应酬上，要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是指对方认为你不近人情，既然对方有些感觉，你的应酬效果就会大大减低。 第二章卡耐基与人相处的秘诀 在我们的生活中，如何应酬恐怕是一件很头疼的事情。卡耐基对此有自己的心得。 卡耐基认为，我们每天的日常生活方式，从理论上说，无论如何也说不上是合理的。有许多事情，由于长期的习惯和惰性，变成无理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破，不然的话，在应酬上，要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是指对方认为你不近人情，既然对方有些感觉，你的应酬效果就会大大减低。 关于这些“不合理”的日常生活习惯和方式的例子太多了，最平常的小事，是日常见面那种礼貌。比如我们与友人见面，分明并无失礼之处，但一定说：“真是失礼得很。”分明是别人邀请你去，但临行时总会说句：“打扰你了!”你去某公司任职，分明不是某人介绍的，但他问起你时，你会说：“托你的面子，我进了某公司。” 没有信念的人比有错误信念的人更接近真理。 ——［美］托·杰弗逊但如果你不说这种不合理的话，别人就会认为你太不近人情了。不过，假如你到了欧洲或某些其他地方，你照上面的方式讲这种礼貌话，就不合适了。 在日本，公共汽车售票员向每个下车的乘客说：“多谢你!”对上车乘客说：“对不起，让你等了很久”。如果国内的公共汽车售票员对客人这样说，恐怕客人要觉得这位售票员的神经有问题了。所以这种情况不是合理不合理的问题，是因为每个地方的生活风俗习惯不同而需要注意。 一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是一样。 在应酬上，“第一印象”不好的话，如要挽回，就要作很大的努力，“第一印象”要特别注意不可。 第二章卡耐基与人相处的秘诀6 怎样给人以好的第一印象呢?卡耐基认为，要有良好的第一印象，首先要注意服装。 有人会有异议：“服装哪会成为问题?应酬的内容最重要。” 你看见一个成年人穿了一条牛仔裤，你会有轻佻的印象么?你看某人穿的长裤裤管正中没有一条线，你会有“不好看”之感么?如果你的 《卡耐基人际关系学》第二章卡耐基与人相处的秘诀6 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第二章卡耐基与人相处的秘诀7 人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。 ——丁玲 问：阁下赞成男女同校么?答：男女各有特性，如一同就学，则难免失去各自的特性；不过，同学也有同学的好处。   《卡耐基人际关系学》第二章卡耐基与人相处的秘诀7 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第二章卡耐基与人相处的秘诀8 无疑的，那位老兄自认是一位神圣的主持正义者，维护大众的权利，免得受到剥削。但事实上，他所要的是一种重要人物的感觉，他先以口出恶言和发牢骚的方式得到这种重要人物的感觉。但当他从一位电话公司的代表那儿得到了这种感觉后，那无中有生的牢骚就化为乌有了。 辛格曼·弗洛伊德要算是近代最伟大的倾听大师了。一位曾遇到过佛洛依德的人，描述 《卡耐基人际关系学》第二章卡耐基与人相处的秘诀8 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第二章卡耐基与人相处的秘诀9 一个婴儿的微笑也有相同的效果。 你是否在医院的候诊室待过?看着四周的病人和他们沉郁的脸。密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士提到，有一个春天，他的候诊室里挤满了顾客，带他们的宠物准备注射疫苗。没有人在聊天，也许每一个人都想了一件以上该做的事情，而不是坐在那儿浪费时间。大约有六、七个顾客在等着，之后又有一位女顾客进来了， 《卡耐基人际关系学》第二章卡耐基与人相处的秘诀9 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第二章卡耐基与人相处的秘诀10 另一方面，派德斯基使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要，因为他总是称呼他“古柏先生”。有十五次，派德斯基旅行美国，在各地热烈的听众之前演奏表演；每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，派德斯基从来没有以美国的传统方式称呼他为“乔治”，派德斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，使古柏先生很高兴。 《卡耐基人际关系学》第二章卡耐基与人相处的秘诀10 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第三章卡耐基如何战胜自我1 每个人的生活中都免不了有许多烦恼，如何驱逐烦恼？卡耐基为我们提出了一些有用的技巧。这些技巧都是已得到他的学生们的经验证实。 卡耐基指出，我们所担心的事，百分之九十九都不会发生，而对永远不会发生的事情凭空操心是很悲哀的。 请看大卫斯商业学院创办人柏莱克的经历。他说： 一九四三年夏天，世界上的一切烦恼似乎全落在我的肩膀上。 四十多年以来，我过的一直是正常而无忧虑的生活，平常所遭遇到的，也只是一个做丈夫、父亲、商人所能处理的小问题而已。碰到这些小问题，通常我都可以轻易解决，但突然间，六项主要烦恼同时打击在我身上，我整夜在床上辗转反侧，翻来覆去，害怕白天的来临，因为我面对下述的六项重大忧虑： （1）我的商业学院面临破产边缘，因为所有的男孩子都从军去了，而未受商业训练的女孩子在军火工厂所赚的钱，比从商业学院受训毕业的女孩子在商业机关所能赚的钱还要多。 （2）我的大儿子正在军中服务，跟所有做父母的一样，我十分担心他的安危。 （3）奥克拉荷马市政府已开始计划征收一大片土地来建造机场，而我的房子——以前是我父亲的房子——就座落在这一大片土地的中央。我知道我只能得到其总价的十分之一做补偿，更糟的是，我将失去我的房子；更由于当时房子缺乏，我担心能否找到另一栋房子供我们一家六口安身。我害怕我们也许要住在帐篷里。我甚至担心，我们是否有能力买一个帐篷。 （4）我土地上的水井已经干涸，因为我家附近刚刚挖掘一条大排水沟。若是再挖个新井，等于浪费六百元，因为这块土地已被征收。已经一连两个月，我每天早上提水去喂牲口，我害怕在战争结束以前，我必须每天如此做。 （5）我的住处距离学校有十哩远，而我领取的是“乙级汽油卡”，这表示我不能购买任何新轮胎，因此，我十分地担心，万一我那辆老福特车的轮胎爆了，我大概无法上班了。 （6）我的大女儿提早一年从高中毕业，她一心想上大学，但我却没有钱供她上大学。我知道她一定十分伤心。 有一天上午，我坐在办公室里，为上述这些烦恼发愁，我决定将它们全部写下来，因为似乎没有人比我拥有更多的烦恼。只要有机会，我并不在乎花费时间精力来解决它们，但现在所有这些困难，似乎已无法控制了，我根本无法解决。所以我就用打字机把这些困难全部写下来，过了几个月，我忘了这件事。十八个月以后，我在整理文件时，凑巧又看到了这张单子，上面详列了一度几乎令我崩溃的六大难题。我以极大的兴趣看了一遍，并且获益不少。我现在发觉所有困难都已经过去。 那六项烦恼已有了下述的改变： （1）我发觉，忧虑我的商业学院会被迫关门，是白操心。 因为政府已开始拨款补助商业学院，要求代为训练退伍军人，我的学校很快又恢复往日的气氛了。 （2）我发觉，对于我儿子在军中的忧虑，是不必要的。他已经历过战争，身上却连一点轻伤也没有。 （3）我发觉，关于土地被征收一事的忧虑，也是多余的，因为在我农场附近一哩远的地方发现了石油，建机场的计划遂告作罢。 （4）我发觉，担心没有水井打水喂牲口，也是不必要的，因为当我知道我的土地不再被征收之后，我就立刻花钱挖了一个新井，挖得更深，水源不绝。 （5）我发觉，担心我的轮胎破裂，也是不必要的。因为，我将那个旧轮胎翻新之后，再小心驾驶，结果轮胎一直没坏。 （6）我发觉，担心我女儿的教育问题，也是不必要的。因为在开学前六天，我得到了一个查帐的工作机会，它使我能够及时将她送入大学。 我常常听人说，我们所担心的事情的百分之九十九都不会发生，但这种说法我一直不以为然，一直到了十八个月之后，我在当天下午找出那张单子之后，方才恍然大悟。 对于我以前的那些无谓烦恼，我现在觉得十分感激。因为那段经历给了我一个永难磨灭的教训，它使我明白，对永远不会发生的事情瞎操心，那是很悲哀的。 记住，今天就是你昨天所担心的明天。问问自己：我怎么“知道”我现在所担心的事真会发生？ 当你感到沮丧时，应设法在一小时之内将烦恼全部抛弃，那么，你将采取什么方法呢？ 经济学家罗杰·巴勃森说： 每当我发现自己对目前的情况感到沮丧时，我可以在一个小时内，把烦恼全部抛弃，使自己成为一名高高兴兴的乐观者。 以下就是我的办法。我走入我的书房，闭上眼睛，走向专放历史书籍的书架前。我仍把眼睛闭着，伸手取出一本书——我根本不知道我拿的是普里斯寇特所写的《征服墨西哥》，还是史东尼所著的《凯撒生平》。我仍然把眼睛闭上，随便翻开一页。然后我睁开眼睛，读上一个小时；我读的愈多，就愈体会到世界总是痛苦不堪的，人类文明总是濒于破裂边缘。历史上充满悲剧故事：战争、饥荒、穷困、瘟疫、不人道。在阅读了一小时的历史之后，我不禁明白，即使象目前这样坏的情况，实际上也比以前好多了。这使我能够正视我现在所遭遇的困难，并明白世界正不断进步，朝更好的方向发展。 上述方法值得以整整一章来特别介绍。阅读历史吧，试着将你的眼光扩展到一千年之远——从永恒的观点来看，你将会发现“你的”烦恼是多么微不足道。 威廉·黎翁·费父普教授认为，心理上的兴奋可以战胜身体上的不适，所以一个心绪兴奋的人，是永远不会有烦恼的。他提出了消除烦恼的五种方法，他说1、当我二十四岁时，我的眼睛突然不行了。看书看不到三四分钟，就觉得眼睛仿佛扎满了针；即使我不看书的时候，它们也十分敏感，我甚至不敢面对窗口。我向纽哈芬及纽约市最佳的眼科大夫求治，没有一点效果。每天下午四点以后，我只好坐在房间最暗角落的椅子上，等待就寝时间来到。我真是吓坏了，我害怕自己必须放弃教师生涯，到西部去当一名伐木工人。接着发生了一件很奇怪的事，显示了人类意志对肉体疾病有奇迹式的影响。在那年悲惨的冬天，我的睛眼情况最糟糕了，我接受邀请前去为一个大学团体发表演讲。演讲厅的天花板上悬着许多盏大灯，强烈的灯光刺得我的眼睛痛得不得了，我坐在台上等待被介绍上前演讲时，被迫不得不望着地板。而在我那三十分钟的演讲中，我完全不觉得痛，同时我可以直接望着那几盏灯而不眨眼。然而，当演讲结束之后，我的眼睛又开始发疼了。 当时我就想到，如果我能专心一意于某件事，不是短短的三十分钟，而是一个星期，我也许就可痊愈。很明显的，这是心理上的兴奋战胜了身体上的不适。 后来，有一次我乘船经过大西洋时，又经历了类似的一次经验。那一次，我突然腰部痛得很厉害，痛得无法走路。我若站直身子，更是疼到极点。就在那种情况下，我应邀在甲板上发表一次演说。当我一开始演讲时，所有的疼痛都离开了我的身子；我站得笔直，完美地活动着，一连讲了一个钟头。演讲结束之后我轻松地走回房间。一时，我以为已经痊愈了。但是，那只是暂时性的。腰痛不久又回来了。 这些经验使我深深领悟到个人心理态度的绝对重要性。 它们教导我，当你能够活着的时候，要尽力享受生活的乐趣。 所以，我现在快乐地生活着，把每一天当作是我一生中的第一天，也是最后的一天。对于每天这种新奇冒险似的生活，我一直觉得十分兴奋，而一个心绪兴奋的人，是永远不会有烦恼的。我喜爱我每天的教学工作，我写了一本名为《教学的乐趣》的书。对我来说，教学不仅只是一种艺术或职业，而是一种很深的爱好。我喜爱教学，就象一位画家喜爱绘画，歌手喜爱唱歌。每天早上，我下床之前，一想到我的第一班学生，心里就无限喜悦。我一直觉得，成功的最大动因就是“热忱”。 2、我发现我可以借助于一本引人入胜的好书，将烦恼逐出脑外。我五十九岁那年，有一段漫长的精神崩溃。在那段时间内，我开始阅读大卫·威尔逊的伟大著作《喀莱尔的传记》。这对我的精神有很大的帮助，因为我阅读得十分专注，因此忘记了我精神上的消沉。 3、另外有一次，我精神十分沮丧，因此我强迫自己每天从事激烈的运动。我每天早晨打五、六场激烈的网球，然后洗澡，吃中饭，然后每天打十八洞的高尔夫球。星期五晚上，我跳舞一直跳到凌晨一点。我强迫自己流很多汗，我发现沮丧和忧愁全随着汗水流光了。 4、我在很早以前就知道如何避免匆忙，避免在紧张的心情下工作。我一直想学习威伯·克洛斯的生活哲学，当他任职康乃特州州长时，他曾对我说：“有时候，我同时有很多的工作要处理，那时我就坐下来松驰一会儿，抽抽烟斗，整整一个小时，啥事也不做。” 5、我同时也知道，耐心和时间也能解决我们的烦恼。当我为某事烦恼时，我就从它正确的角度来看这些烦恼。我告诉自己：“过两个月以后，我就不会再为这事烦恼了，所以我现在又何必为它烦恼呢？我现在为什么不采取我两个月以后将采取的那种态度呢？” 桃乐塞·迪克斯认为，他不为自己哀怜，不为过去的烦恼流泪，通过困苦，彻底接触到生活的每一角度。他说： 我曾遭过极严重的贫乏和疾病。人们问我如何度过那些难关，我总是这样回答：“我既已度过昨天，就能熬过今天。 我不允许自己去猜想明天将发生什么事。” 我深深明白什么是需要、奋斗、焦虑和烦恼，我经常要超出自己的能力范围来拼命地工作。我回顾我过去的生活，觉得那生活就象一个战场，遍布破灭的梦想、支离破碎的希望和残缺的幻想——在那场战斗中，我得胜的机会意外地低，一场战斗下来，使我浑身伤痕累累，手脚残缺，苍老许多。 然而，我不为自己哀怜；不为过去的烦恼流泪；对那些不曾遭遇过我这些苦难的幸运妇人不心存嫉妒。因为我确实是生活过了，而她们只是存在而已。我已将生活的苦酒饮得一滴不剩，她们只是尝到上面的泡沫而已。我所知道的一些事，她们一辈子也不懂。我看过她们不曾见过的事物。所以，只有眼睛被泪水洗净的妇人，才有广阔的视界。 在困苦的环境中，我学到一些宝贵的生活哲学，是那些环境舒适的女人所学不到的。我学会了珍惜每一天，不为恐惧明天的来到而自我烦恼。恐惧会使人变得懦弱，我把恐惧感从我身上排除，因为经验告诉我，当我害怕的那一刻来到时，我自会滋生勇气和智慧来应付它，小小的不愉快对我不再有任何影响。在你经历过极度的不幸之后，即使是仆人服侍不周，或是厨子弄坏了一锅汤，你也不会再介意了。 我已学会不要对人期望太高，因此即使朋友对我不忠，或是相识的人说我的闲话，我也不在意，仍然乐于和他们交往。 除此之外，我还学会了幽默感，因为叫我哭笑不得的事情实在太多了。而当一个女人碰到烦恼时，不焦急，反而能与烦恼对话，那么世界上再没有任何不幸可以伤害她的心。对于遭遇那么多的困苦，我并不觉得遗憾。因为通过那些困苦，我彻底接触到生活的每一角度。这已值得我付出的一切代价了。 前奥林匹克轻重量级拳王艾迪·伊甘上校说，我的肉体疲倦了，我的精神也随之得到休息。当你烦恼时，多用肌肉，少用脑筋，其结果将会令你惊讶不已。 我若发现自己有了烦恼，或是精神上象埃及骆驼寻找水源那样猛绕圈子转个不停，我就利用激烈的体能练习活动来帮助自己驱逐这些烦恼。 那些活动可能是跑步，或是徒步远足到乡下，或是打半小时的沙袋，或是到体育场打网球。不管是什么，体育活动使我的精神为之一振。每到周末，我就从事多项运动，例如绕高尔夫球场跑一圈，打一场激烈的网球，或到阿第伦达克山滑雪。等到我的肉体疲倦了，我的精神也随之得到休息，因此当我再度回去工作时，我精神清爽，充满活力。在我工作地点的纽约，经常有机会到俱乐部健身房去待上一个小时。没有人在滑雪或作激烈运动的时候还烦恼，因为他忙得没时间烦恼，烦恼的大山很快就变成微不足道的小丘，一项新念头和新行动很容易就能将它“摆平”。 我发现，烦恼的最佳“解毒剂”就是运动。当你烦恼时，多用肌肉，少用脑筋，其结果将会令你惊讶不已。这种方法对我极为有效，当我开始运动时，烦恼就消失。 穆勒公司工厂主任吉姆·勃德素德素说，我是人人皆知的“维吉尼亚烦恼大王”，因为我只学会烦恼这一项不良习惯。 十七年前，我就读于维吉尼亚洲的布莱克斯堡军事学院时，是人人皆知的“维吉尼亚烦恼大王”。我烦恼得太过分了，因此常常生病。事实上，由于我常常生病，所以学校医院里经常为我保留一张病床，每当护士看到我上门了，就会自动跑上前来为我注射一针。我对任何事情都很烦恼，有时候，我甚至忘了我究竟在烦恼什么，我很担心会因成绩不好而遭学校开除。我的物理学和其他科目考试不及格。我知道我必须维持在平均分数七十五至八十四之间。我很担心我的健康：急性消分不良、失眠。我担心我的财务状况。我觉得很不舒服，因为我不能经常买礼物送给我的女朋友，或是带她去跳舞。我担心她会嫁给另外一位军校学生。我日日夜夜总为十余个无法解决的问题而烦恼。 在绝望之下，我把我的烦恼向杜克·巴德教授倾诉。巴德教授是企业管理学教授。 我会见巴德教授的那十五分钟，对我的健康及幸福的帮助，远比我在大学四年所学的还要多得多。他说，“你应该坐下来面对现实。如果你能把用来烦恼的一半时间和精力，改为用来解决你的问题，那么，你就不会再有烦恼。你以前就只学会烦恼这一项不良习惯而已。” 他为我订立了三项规则，帮我打破烦恼的习惯： 1、正确查明你烦恼的究竟是什么问题。 2、找出问题的原因。 3、立刻进行一些建设性的行动，以解决问题。 经过这次会谈后，我拟定了一些积极的计划。我不再因为物理学不及格而烦恼，我现在转而反问自己为什么会不及格。我知道那并不是因为我天资愚笨的缘故，因为我已是校刊的总编辑。 我发现，我之所以无法通过物理学考试，是因为我对这门功课没有兴趣。而我之所以不感兴趣，是因为我认为它对我将来从事工业工程师并没有多大的帮助。但是，现在我改变态度了。我告诉自己：“如果学院当局要求我通过物理考试才能取得学位，我怎能对他们的智慧表示怀疑呢？” 所以我又埋头研究起物理学。这一次我通过考试了，因为我不再浪费时间烦恼物理学是如何困难，改而专心学习。 我以额外打工的方式——例如在舞会中贩卖果汁解决了我的经济困难，同时我又向父亲贷款，毕业后不久即将贷款还清。 我也解决了我的爱情难题：向我担心会移情别嫁的那位女孩子求婚，她现在已是吉姆·勃德索夫人。 我现在回想起来，发现我当时的问题，只是不愿去寻找烦恼的原因，并勇敢地面对它们。 国家搪瓷与打印器公司加州代表泰德·艾利克森说，我很高兴完成世界上最辛苦的工作，使得我所有其他的日常问题在与它比较之下，全变得微不足道。 我以前是个很糟糕的“烦恼大师”。不过，现在可不是了。 一九四二年夏天，我有过一次经验，使我的忧虑烦恼全部丧失——我希望能永远如此。那次的经验，使所有的烦恼在相互比较之下，皆变得微不足道。 多年来，我一直希望能在阿拉斯加的一艘渔船上工作一个夏天，因此，在一九四二年夏天，我签约上了阿拉斯加科地亚克的一艘三十二尺长的鲑鱼拖网渔船工作。在这艘船上，只有三名船员：船长负责督导，另外一个副手协助船长，剩下的那一个则是日常打杂的水手，通常都是北欧人，而我正是北欧人。 由于鲑鱼拖网必须配合潮汐进行，因此我经常连续工作二十四个小时。有一次，我则整整这样工作了一个星期。我做的是其他人不愿意干的工作。我洗甲板，保养机器，还在小船舱里利用一个烧木材的小火炉煮饭，小船舱里马达的热气和恶臭令我作呕，我还要修船，把鲑鱼从我们的船丢到另一艘小船，送去制罐头。我穿着长统胶鞋，但双脚总是湿湿的。我的胶鞋里面经常有水，但我没有时间将水倒出来。但上述这些工作，跟我的主要工作比起来，只算是游戏而已。我的主要工作即是所谓的“拉网”。这个工作看起来很简单，你只要站在船尾上，把渔网的浮标和边线拉上来即可，我的工作就是如此。但是，实际上，渔网太重了，当我想把它拉上来时，它却动也不动，我想把渔网拉上来，但实际上却把船本身拉下去了。由于渔网动也不动。我只好用尽力量沿路拖着不放。我这样做了好几星期，几乎把我累死。我浑身痛得很厉害，而且一连痛了好几个月。 最后，当我好不容易有时间休息时，我在一个临时搭成的柜子上摆下潮湿的被褥，然后倒头就睡，我浑身上下无处不疼——但我却熟睡得象服用了安眠药——极度的劳累就是我的安眠药。 我很高兴当初吃了那些苦头，因为它们使我不再烦恼。现在，一旦遭遇了困难，我不再烦恼，我反问自己：“艾利克森，这会比拖网辛苦吗？”我总是回答说：“不，没有事比它更苦！” 于是我振作起来，勇敢地接受挑战。我认为，偶尔尝试一下痛苦的经验是件好事。我很高兴完成世界上最辛苦的工作，使得我所有的日常问题在比较之下，全变得微不足道。 世界上最著名最受爱戴的歌唱牛仔吉尼·奥特里引用了一句军事专家的话：作战的第一原则是保持补给线的畅道。 我想，人们绝大部分的忧虑和家庭事务及金钱有关。我很幸运，娶了一个奥克拉荷马的小镇女郎，她的家世背景和我相似，我们的兴趣和爱好也相同。我们俩人都尽量遵守这条金科玉律，所以我们的家庭烦恼也就减少至最低。 我同时采用两种方法，使我的金钱烦恼减少到最低程度。 第一，我总是保持一个原则，对任何事情都百分之百诚实。我若向人借了钱，就必须如数归还。诚实可使人免去许多烦恼。 第二，每当我展开新事业时，我总是预留后步。军事专家说，作战的第一原则就是保持补给线的畅通。我认为这原则同样可应用于个人“战斗”上。例如，我自小生在德州和奥克拉荷马，在当地遭到干旱侵袭时，我品尝了真正的贫穷滋味。我们十分辛勤地工作，只够维持最起码的生活。我们太穷了，我必须驾着篷车，带着交换的马匹，到处奔跑求生活。我希望找一个比较可靠的差事，所以我在一家火车站找到一份工作，闲暇时，则学习拍发电报。后来，我得到另一项工作，为佛里斯科铁路公司工作，当一名轮班员。我经常被派到各处去接替其他生病或休假的火车站站员，或在他们忙不过来时前去支援，那项工作的月薪为一百五十元。后来，当我出外开创更好的前途时，我总是觉得铁路公司这项工作在经济上很有安全性。所以我总是把回到那项工作的路子开放着，那等于是我的补给线，我从来不把那条路关闭，除非我已稳定建立了一个更佳的新位置。 例如，在一九二八年，当时我为佛里斯科铁路公司工作，被派到奥克拉荷马的齐尔市工作。有一天晚上，一位陌生人漫步走进车站办公室，要求拍发一封电报。他听到我弹吉他，唱着牛仔歌曲。他对我说，我弹得不错，也唱得不错。他还告诉我，我应该到纽约去，在电台或戏院里找份工作。自然，我觉得他是奉承我。当我看到他签在电报上的名字时，我几乎惊讶地喘不过气来：威尔·罗吉斯。 我并没有立刻跑到纽约去。我仔细把这件事想了又想，一连想了九个月。我最后获得结论：到纽约去，我绝无损失，一定会有收获。我有铁路证件，可以免费乘车。我可以坐在火车上睡觉，我可以带些三明治、水果点心和三餐食品。 当我到达纽约之后，找了一间每周房租五元并有家具的房间住下，在餐厅吃饭，在街上流浪了十个星期，却一无所成。如果我没有工作可以回去就任，那我真会急出病来。我已在铁路公司服务了五年，这表示我有就职的优先权；但要想保留这项优先权，我不可以离职超过九十天。那时候，我已在纽约呆了七十天，于是我利用我的证件赶紧奔回奥克拉荷马，又开始工作起来，以保持我的补给线不断。我工作了几个月，存了一点钱，然后又到纽约再试一遍。这一次，我有了进展。有一天，在一家录音房等待考试时，我对着那些女接待员弹着吉他唱了一首歌：《珍妮，我梦到紫丁香》。当我正在唱那首歌时，恰巧那首歌的作者纳特·史却克劳特走进办公室来。当然，他很高兴听到有人演唱他的曲子。于是他写了一张条子，要我到维多唱片公司去试试看。我录了一首，但成绩不理想——太生硬、不自然。于是我接受了维多唱片公司录音师的劝告。我回到杜沙，白天在铁路公司上班，晚上在当地电台演唱牛仔歌曲。我很喜欢这种安排，这表示我的补给线是敞开的，因此我也就没有烦恼。 我在杜沙电台演唱了九个月。在那段时间内，吉米·朗和我合写了一首《我那白发的父亲》，结果甚获好评。美洲唱片公司老板亚瑟·沙得利要求灌一张唱片，甚为成功。我另外又灌了许多张唱片，每张五十美元，最后终于在芝加哥ls电台找到一项工作，演唱牛仔歌曲。薪水每周四十元。在那家电台唱了四年后，我的薪水提高为每周九十元，同时我每晚又在戏院登台表演，另外有三百元的额外收入。 接着，到了一九三四年，我的机会来了。当时好莱坞的制片家决定拍摄牛仔影片，但他们要的是一种新型的牛仔——会唱歌的。美洲唱片公司的老板同时也是“共和影片公司”的老板之一，“如果你们想找一个会唱歌的牛仔，”他对合伙人说：“我的唱片公司里正好有这么一个人。” 我就是如此闯进电影圈的。我开始拍歌唱牛仔影片时，周薪是一百元。我十分怀疑我拍影片是否能够成功，但我并不忧愁。我知道，我随时可回到我原来的工作岗位。 我在电影上的成就，远超过我的意料之外。我现在年薪为一万美元，不包括我所有影片的一切红利。不过，我知道这种情况并不能永远保持。但我不忧虑。我知道不管发生了什么意外——即使我失去了所有的钱——我随时可回到奥克拉荷马，在佛里斯科铁路公司里找份工作。我的补给钱永远敞开。 家荷摩·克洛伊时常想起他母亲说的一句老话：“不要为打翻了的牛奶哭泣。”但这并不是牛奶，而是我的心血。 我一生中最悲惨的时刻，发生在一九三三年的一天，警长来到我家前门，我则从后门溜了出去。我失去了位于长岛佛洛里斯特山的家，我的孩子都在那儿出生，我和家人亦在那儿住了十八年。 我从没想到这种事竟会发生在我的身上。十二年以前，我认为我坐在世界项端上。我将我的《水塔之面》的影片版权以好莱坞最高价卖给一家影片公司，我和家人在国外住了两年，我们到瑞士避暑，冬天则住在法国南部——标准的百万富翁生涯。 我在巴黎住了六个月，写了一本《他们必须见见巴黎》，后来改编成电影，由威尔·罗吉斯主演，这是他的第一部有声影片。他们要求我留在好莱坞，再为罗吉斯写几部电影剧本，但我还是回到了纽约，我的麻烦就从此开始了！我渐渐觉得自己拥有一些尚未发展的潜在能力，我开始幻想自己是一名精明的生意人。有人告诉我，约翰·贾可伯在纽约投资购买空地，而成了百万富翁。贾可伯是何许人？只不过是一名移民美国的小贩而已。如果他能成功，难道我就不能？ ……我马上就要发大财了！我开始阅读游艇杂志。 我空有无知的勇气，对于房地产却一无所知。我如何开展这方面的事业呢？很简单。我把我的房子抵押了，然后买了佛洛里斯特山区一块最佳的建筑用地。我将保留这块地，直到地价涨到最高峰，然后将它卖掉，就可坐享厚利，成为百万富翁。我同情那些坐在办公室整天忙碌的职员——他们依靠一份薪水生活。我告诉自己，上帝并未赋予每人特殊的经济才能。 然而，突然间，经济不景气来临，象堪萨斯的狂风摇撼鸡笼子一样，我被吹垮了。 我每个月必须为那块地付出二百二十美元。那几个月过得真快！除此之外，我还必须为那栋被抵押掉的房子付款，并且必须养活一家人。我十分烦恼，想为杂志社写一些幽默。我的幽默小品颇似旧约中的哀歌！ 我卖不出任何稿子。我所写的亦告失败。我把钱全用光了，除了打字机和我口中的金牙之外，我没有任何东西可以拿来抵押借款。牛奶公司停止送牛奶，煤气公司也把煤气关掉。我不得不去买一个露营用的户外小火炉。 我们没有煤炭可用，可供取暖的唯一东西是壁炉。我经常在夜间出去，到那些有钱人正在盖房子的附近捡拾废弃的木头……而我本来梦想跻身这些有钱人的行列中。 我十分烦恼，睡不着觉。我经常半夜起床，走路数小时，以便使自己疲倦入睡。 我不仅失去了我购买的那块空地，我花在上面的全部心血也付诸流水。 银行结束了对我房子的抵押，把我和家人全部赶到街上去。 我们好不容易凑出几块钱，租了一间小公寓，在一九三三年的最后一天搬过去。我坐在行李箱上，举目四望。我母亲的一句老话突然出现在我脑海中：“不要为泼翻了的牛奶哭泣！” 但这并不是牛奶，而是我的心血！ 我在那儿坐了一会儿，然后对自己说：“我已经历过最悲惨的遭遇，而且已经熬过去了。此后，只会好转，不会变坏了。” 我开始想到我仍然拥有好事物，我身体依旧健康，朋友仍在，可以重头再来。我不再为过去哀伤，我将每天重复母亲所说的那句话。 我把精神用在工作上，不再花费精神烦恼。渐渐地，我的情况开始改善了。对于我以前的那段悲惨遭遇，我现在心存感激；它给了我力量、坚忍和信心。我现在知道，什么是最困苦的生活；我知道，天无绝人之路；我知道，我们能忍受更多的困苦。现在当我遇到小烦恼、焦虑、妨碍时，我就提醒自己当年坐在行李箱上对自己所说的话：“我已经历过最悲惨的遭遇，而且已经熬过去了。此后，只会好转，不会变坏了。” 这篇故事带给你什么启示？不要为无法改变的往事徒伤悲！接受不可避免的事实吧！如果你的境遇已坏得无法再坏，那就试着往上爬吧。 拳击手杰克·邓普赛说： 在我的拳击生涯中，我发现，“忧虑”比我所对付过的任何重量级拳手更难对付。我知道，我必须学习停止烦恼，否则烦恼会削弱我的活力，破坏我的成就。于是，我自己草拟了一项制度。以下就是其中的一部分： 1、为了保持我在比赛中的勇气，我都是为自己说些打气的话。例如，在我和佛波比赛的时候，我不断地对自己说： “没有人敌得过我，他伤不了我，他的拳头伤不了我，我不会受伤，不管发生什么事，我一定要勇往向前。”象这样为自己打气，使想法趋向积极，对我帮助很大，甚至使我不觉得对方的拳头在攻击。在我的拳击生涯中，我的嘴唇曾被打破，我的眼睛被打伤，肋骨被打断，而佛波的一拳将我打得飞出场外，摔在一位记者的打字机上，把打字机压坏了。但我对佛波的拳头麻木无感觉。只有一次，那天晚上李斯特·强森一拳打断了我的三根肋骨。那一拳虽伤不了我，但影响到我的呼吸。我可以坦白地说，除此之外，我在比赛中未对任何一拳有过知觉。 2、另外一个方法：我不断提醒自己，烦恼是有害无益的。 我的大部分烦恼，都出现在我参加大比赛之前，也就是接受训练期中。我经常在半夜醒来，一连好几个钟头，心里十分烦恼，辗转反侧，无法成眠。我担心会在第一回合中被对方打断手，或扭了脚踝，或眼睛被严重打伤，如此我就不能尽情发挥攻势。当我烦恼到这个地步时，我总是下床来，望着镜子，好好对自己说一顿。我会对自己说：“你真是个笨蛋，竟然为一些尚未发生，而且可能永不会发生的事情如此烦恼，人生短暂，你只有几年可活，所以你必须尽情享受。” 我接着又对自己说：“你的健康最重要，除了你的健康，没有任何东西比它更重要。”我不断提醒自己，失眠和忧虑会破坏我的健康。我发现，我不停地为自己诉说这些事——每晚，每年，最后，它们终于浸透到我的皮肤中去了，我因此可以很容易地除掉所有的烦恼。 3、第三种方法——也是最好的——就是祈祷！在接受比赛训练时，在场中比赛时，我总是在每一回合铃响之前祈祷。 此举使我有信心和勇气比赛。 卡耐基提供的这些消除烦恼的实例，并非对每一个人都有效。但根据自己的实际情况，分析自己发生烦恼的原因，再学习以上诸位人士消除烦恼的经验，我们或许能找到切合自己烦恼状况的解脱途径。 记住：把你的怒气发泄在无关紧要的小事上，可以使你养成遇到任何大事都镇定自若的忍耐力。 某日，纽约商界名人鲍门先生出外散步，偶然地听见他的下属乔治正对人抱怨他们的公司的待遇太苛，而他的工作时间是那样的长，上司又不肯提拔他。鲍门听得怒火上升，几乎想立刻走过去把他斥退。但是地静立了一会，等到怒气稍退后，才走过去向那个职员问道：“乔治，近来你可是受了什么委屈呢？” 乔治一时惊惶失措，忙说：“没有什么，先生，我觉得很好！” “方才你不是在说你的工作太多，公司待你不好吗？”鲍门仍很和悦地说。 这使乔治深感局促不安，终于承认方才的失言，并且说他感觉不快的最大原因，是由于昨天黄昏时，在泥地中换了一个汽车轮胎的缘故。 怒气发泄后，就须立即把心情宽松下来，这样你的怒气才算没有白白发作，反之，如果你发作后，仍把这事牢记在心，不肯忘却，那你所获的结果，一定将是不堪想象的，而且到处都很难与人相处。 聪明的人会依照自己的个性，选择一种最适当有效的泄怒方法，并将它养成习惯，那么当那危险的怒火上升时，就不难立刻将它消失于无形了。 第三章卡耐基如何战胜自我2 每个人的生活中都免不了有许多烦恼，如何驱逐烦恼？卡耐基为我们提出了一些有用的技巧。这些技巧都是已得到他的学生们的经验证实。 卡耐基指出，我们所担心的事，百分之九十九都不会发生，而对永远不会发生的事情凭空操心是很悲哀的。 请看大卫斯商业学院创办人柏莱克的经历。他说： 一九四三年夏天，世界上的一切烦恼似乎全落在我的肩膀上。 四十多年以来，我过的一直是正常而无忧虑的生活，平常所遭遇到的，也只是一个做丈夫、父亲、商人所能处理的小问题而已。碰到这些小问题，通常我都可以轻易解决，但突然间，六项主要烦恼同时打击在我身上，我整夜在床上辗转反侧，翻来覆去，害怕白天的来临，因为我面对下述的六项重大忧虑： （1）我的商业学院面临破产边缘，因为所有的男孩子都从军去了，而未受商业训练的女孩子在军火工厂所赚的钱，比从商业学院受训毕业的女孩子在商业机关所能赚的钱还要多。 （2）我的大儿子正在军中服务，跟所有做父母的一样，我十分担心他的安危。 （3）奥克拉荷马市政府已开始计划征收一大片土地来建造机场，而我的房子——以前是我父亲的房子——就座落在这一大片土地的中央。我知道我只能得到其总价的十分之一做补偿，更糟的是，我将失去我的房子；更由于当时房子缺乏，我担心能否找到另一栋房子供我们一家六口安身。我害怕我们也许要住在帐篷里。我甚至担心，我们是否有能力买一个帐篷。 （4）我土地上的水井已经干涸，因为我家附近刚刚挖掘一条大排水沟。若是再挖个新井，等于浪费六百元，因为这块土地已被征收。已经一连两个月，我每天早上提水去喂牲口，我害怕在战争结束以前，我必须每天如此做。 （5）我的住处距离学校有十哩远，而我领取的是“乙级汽油卡”，这表示我不能购买任何新轮胎，因此，我十分地担心，万一我那辆老福特车的轮胎爆了，我大概无法上班了。 （6）我的大女儿提早一年从高中毕业，她一心想上大学，但我却没有钱供她上大学。我知道她一定十分伤心。 有一天上午，我坐在办公室里，为上述这些烦恼发愁，我决定将它们全部写下来，因为似乎没有人比我拥有更多的烦恼。只要有机会，我并不在乎花费时间精力来解决它们，但现在所有这些困难，似乎已无法控制了，我根本无法解决。所以我就用打字机把这些困难全部写下来，过了几个月，我忘了这件事。十八个月以后，我在整理文件时，凑巧又看到了这张单子，上面详列了一度几乎令我崩溃的六大难题。我以极大的兴趣看了一遍，并且获益不少。我现在发觉所有困难都已经过去。 那六项烦恼已有了下述的改变： （1）我发觉，忧虑我的商业学院会被迫关门，是白操心。 因为政府已开始拨款补助商业学院，要求代为训练退伍军人，我的学校很快又恢复往日的气氛了。 （2）我发觉，对于我儿子在军中的忧虑，是不必要的。他已经历过战争，身上却连一点轻伤也没有。 （3）我发觉，关于土地被征收一事的忧虑，也是多余的，因为在我农场附近一哩远的地方发现了石油，建机场的计划遂告作罢。 （4）我发觉，担心没有水井打水喂牲口，也是不必要的，因为当我知道我的土地不再被征收之后，我就立刻花钱挖了一个新井，挖得更深，水源不绝。 （5）我发觉，担心我的轮胎破裂，也是不必要的。因为，我将那个旧轮胎翻新之后，再小心驾驶，结果轮胎一直没坏。 （6）我发觉，担心我女儿的教育问题，也是不必要的。因为在开学前六天，我得到了一个查帐的工作机会，它使我能够及时将她送入大学。 我常常听人说，我们所担心的事情的百分之九十九都不会发生，但这种说法我一直不以为然，一直到了十八个月之后，我在当天下午找出那张单子之后，方才恍然大悟。 对于我以前的那些无谓烦恼，我现在觉得十分感激。因为那段经历给了我一个永难磨灭的教训，它使我明白，对永远不会发生的事情瞎操心，那是很悲哀的。 记住，今天就是你昨天所担心的明天。问问自己：我怎么“知道”我现在所担心的事真会发生？ 当你感到沮丧时，应设法在一小时之内将烦恼全部抛弃，那么，你将采取什么方法呢？ 经济学家罗杰·巴勃森说： 每当我发现自己对目前的情况感到沮丧时，我可以在一个小时内，把烦恼全部抛弃，使自己成为一名高高兴兴的乐观者。 以下就是我的办法。我走入我的书房，闭上眼睛，走向专放历史书籍的书架前。我仍把眼睛闭着，伸手取出一本书——我根本不知道我拿的是普里斯寇特所写的《征服墨西哥》，还是史东尼所著的《凯撒生平》。我仍然把眼睛闭上，随便翻开一页。然后我睁开眼睛，读上一个小时；我读的愈多，就愈体会到世界总是痛苦不堪的，人类文明总是濒于破裂边缘。历史上充满悲剧故事：战争、饥荒、穷困、瘟疫、不人道。在阅读了一小时的历史之后，我不禁明白，即使象目前这样坏的情况，实际上也比以前好多了。这使我能够正视我现在所遭遇的困难，并明白世界正不断进步，朝更好的方向发展。 上述方法值得以整整一章来特别介绍。阅读历史吧，试着将你的眼光扩展到一千年之远——从永恒的观点来看，你将会发现“你的”烦恼是多么微不足道。 威廉·黎翁·费父普教授认为，心理上的兴奋可以战胜身体上的不适，所以一个心绪兴奋的人，是永远不会有烦恼的。他提出了消除烦恼的五种方法，他说1、当我二十四岁时，我的眼睛突然不行了。看书看不到三四分钟，就觉得眼睛仿佛扎满了针；即使我不看书的时候，它们也十分敏感，我甚至不敢面对窗口。我向纽哈芬及纽约市最佳的眼科大夫求治，没有一点效果。每天下午四点以后，我只好坐在房间最暗角落的椅子上，等待就寝时间来到。我真是吓坏了，我害怕自己必须放弃教师生涯，到西部去当一名伐木工人。接着发生了一件很奇怪的事，显示了人类意志对肉体疾病有奇迹式的影响。在那年悲惨的冬天，我的睛眼情况最糟糕了，我接受邀请前去为一个大学团体发表演讲。演讲厅的天花板上悬着许多盏大灯，强烈的灯光刺得我的眼睛痛得不得了，我坐在台上等待被介绍上前演讲时，被迫不得不望着地板。而在我那三十分钟的演讲中，我完全不觉得痛，同时我可以直接望着那几盏灯而不眨眼。然而，当演讲结束之后，我的眼睛又开始发疼了。 当时我就想到，如果我能专心一意于某件事，不是短短的三十分钟，而是一个星期，我也许就可痊愈。很明显的，这是心理上的兴奋战胜了身体上的不适。 后来，有一次我乘船经过大西洋时，又经历了类似的一次经验。那一次，我突然腰部痛得很厉害，痛得无法走路。我若站直身子，更是疼到极点。就在那种情况下，我应邀在甲板上发表一次演说。当我一开始演讲时，所有的疼痛都离开了我的身子；我站得笔直，完美地活动着，一连讲了一个钟头。演讲结束之后我轻松地走回房间。一时，我以为已经痊愈了。但是，那只是暂时性的。腰痛不久又回来了。 这些经验使我深深领悟到个人心理态度的绝对重要性。 它们教导我，当你能够活着的时候，要尽力享受生活的乐趣。 所以，我现在快乐地生活着，把每一天当作是我一生中的第一天，也是最后的一天。对于每天这种新奇冒险似的生活，我一直觉得十分兴奋，而一个心绪兴奋的人，是永远不会有烦恼的。我喜爱我每天的教学工作，我写了一本名为《教学的乐趣》的书。对我来说，教学不仅只是一种艺术或职业，而是一种很深的爱好。我喜爱教学，就象一位画家喜爱绘画，歌手喜爱唱歌。每天早上，我下床之前，一想到我的第一班学生，心里就无限喜悦。我一直觉得，成功的最大动因就是“热忱”。 2、我发现我可以借助于一本引人入胜的好书，将烦恼逐出脑外。我五十九岁那年，有一段漫长的精神崩溃。在那段时间内，我开始阅读大卫·威尔逊的伟大著作《喀莱尔的传记》。这对我的精神有很大的帮助，因为我阅读得十分专注，因此忘记了我精神上的消沉。 3、另外有一次，我精神十分沮丧，因此我强迫自己每天从事激烈的运动。我每天早晨打五、六场激烈的网球，然后洗澡，吃中饭，然后每天打十八洞的高尔夫球。星期五晚上，我跳舞一直跳到凌晨一点。我强迫自己流很多汗，我发现沮丧和忧愁全随着汗水流光了。 4、我在很早以前就知道如何避免匆忙，避免在紧张的心情下工作。我一直想学习威伯·克洛斯的生活哲学，当他任职康乃特州州长时，他曾对我说：“有时候，我同时有很多的工作要处理，那时我就坐下来松驰一会儿，抽抽烟斗，整整一个小时，啥事也不做。” 5、我同时也知道，耐心和时间也能解决我们的烦恼。当我为某事烦恼时，我就从它正确的角度来看这些烦恼。我告诉自己：“过两个月以后，我就不会再为这事烦恼了，所以我现在又何必为它烦恼呢？我现在为什么不采取我两个月以后将采取的那种态度呢？” 桃乐塞·迪克斯认为，他不为自己哀怜，不为过去的烦恼流泪，通过困苦，彻底接触到生活的每一角度。他说： 我曾遭过极严重的贫乏和疾病。人们问我如何度过那些难关，我总是这样回答：“我既已度过昨天，就能熬过今天。 我不允许自己去猜想明天将发生什么事。” 我深深明白什么是需要、奋斗、焦虑和烦恼，我经常要超出自己的能力范围来拼命地工作。我回顾我过去的生活，觉得那生活就象一个战场，遍布破灭的梦想、支离破碎的希望和残缺的幻想——在那场战斗中，我得胜的机会意外地低，一场战斗下来，使我浑身伤痕累累，手脚残缺，苍老许多。 然而，我不为自己哀怜；不为过去的烦恼流泪；对那些不曾遭遇过我这些苦难的幸运妇人不心存嫉妒。因为我确实是生活过了，而她们只是存在而已。我已将生活的苦酒饮得一滴不剩，她们只是尝到上面的泡沫而已。我所知道的一些事，她们一辈子也不懂。我看过她们不曾见过的事物。所以，只有眼睛被泪水洗净的妇人，才有广阔的视界。 在困苦的环境中，我学到一些宝贵的生活哲学，是那些环境舒适的女人所学不到的。我学会了珍惜每一天，不为恐惧明天的来到而自我烦恼。恐惧会使人变得懦弱，我把恐惧感从我身上排除，因为经验告诉我，当我害怕的那一刻来到时，我自会滋生勇气和智慧来应付它，小小的不愉快对我不再有任何影响。在你经历过极度的不幸之后，即使是仆人服侍不周，或是厨子弄坏了一锅汤，你也不会再介意了。 我已学会不要对人期望太高，因此即使朋友对我不忠，或是相识的人说我的闲话，我也不在意，仍然乐于和他们交往。 除此之外，我还学会了幽默感，因为叫我哭笑不得的事情实在太多了。而当一个女人碰到烦恼时，不焦急，反而能与烦恼对话，那么世界上再没有任何不幸可以伤害她的心。对于遭遇那么多的困苦，我并不觉得遗憾。因为通过那些困苦，我彻底接触到生活的每一角度。这已值得我付出的一切代价了。 前奥林匹克轻重量级拳王艾迪·伊甘上校说，我的肉体疲倦了，我的精神也随之得到休息。当你烦恼时，多用肌肉，少用脑筋，其结果将会令你惊讶不已。 我若发现自己有了烦恼，或是精神上象埃及骆驼寻找水源那样猛绕圈子转个不停，我就利用激烈的体能练习活动来帮助自己驱逐这些烦恼。 那些活动可能是跑步，或是徒步远足到乡下，或是打半小时的沙袋，或是到体育场打网球。不管是什么，体育活动使我的精神为之一振。每到周末，我就从事多项运动，例如绕高尔夫球场跑一圈，打一场激烈的网球，或到阿第伦达克山滑雪。等到我的肉体疲倦了，我的精神也随之得到休息，因此当我再度回去工作时，我精神清爽，充满活力。在我工作地点的纽约，经常有机会到俱乐部健身房去待上一个小时。没有人在滑雪或作激烈运动的时候还烦恼，因为他忙得没时间烦恼，烦恼的大山很快就变成微不足道的小丘，一项新念头和新行动很容易就能将它“摆平”。 我发现，烦恼的最佳“解毒剂”就是运动。当你烦恼时，多用肌肉，少用脑筋，其结果将会令你惊讶不已。这种方法对我极为有效，当我开始运动时，烦恼就消失。 穆勒公司工厂主任吉姆·勃德素德素说，我是人人皆知的“维吉尼亚烦恼大王”，因为我只学会烦恼这一项不良习惯。 十七年前，我就读于维吉尼亚洲的布莱克斯堡军事学院时，是人人皆知的“维吉尼亚烦恼大王”。我烦恼得太过分了，因此常常生病。事实上，由于我常常生病，所以学校医院里经常为我保留一张病床，每当护士看到我上门了，就会自动跑上前来为我注射一针。我对任何事情都很烦恼，有时候，我甚至忘了我究竟在烦恼什么，我很担心会因成绩不好而遭学校开除。我的物理学和其他科目考试不及格。我知道我必须维持在平均分数七十五至八十四之间。我很担心我的健康：急性消分不良、失眠。我担心我的财务状况。我觉得很不舒服，因为我不能经常买礼物送给我的女朋友，或是带她去跳舞。我担心她会嫁给另外一位军校学生。我日日夜夜总为十余个无法解决的问题而烦恼。 在绝望之下，我把我的烦恼向杜克·巴德教授倾诉。巴德教授是企业管理学教授。 我会见巴德教授的那十五分钟，对我的健康及幸福的帮助，远比我在大学四年所学的还要多得多。他说，“你应该坐下来面对现实。如果你能把用来烦恼的一半时间和精力，改为用来解决你的问题，那么，你就不会再有烦恼。你以前就只学会烦恼这一项不良习惯而已。” 他为我订立了三项规则，帮我打破烦恼的习惯： 1、正确查明你烦恼的究竟是什么问题。 2、找出问题的原因。 3、立刻进行一些建设性的行动，以解决问题。 经过这次会谈后，我拟定了一些积极的计划。我不再因为物理学不及格而烦恼，我现在转而反问自己为什么会不及格。我知道那并不是因为我天资愚笨的缘故，因为我已是校刊的总编辑。 我发现，我之所以无法通过物理学考试，是因为我对这门功课没有兴趣。而我之所以不感兴趣，是因为我认为它对我将来从事工业工程师并没有多大的帮助。但是，现在我改变态度了。我告诉自己：“如果学院当局要求我通过物理考试才能取得学位，我怎能对他们的智慧表示怀疑呢？” 所以我又埋头研究起物理学。这一次我通过考试了，因为我不再浪费时间烦恼物理学是如何困难，改而专心学习。 我以额外打工的方式——例如在舞会中贩卖果汁解决了我的经济困难，同时我又向父亲贷款，毕业后不久即将贷款还清。 我也解决了我的爱情难题：向我担心会移情别嫁的那位女孩子求婚，她现在已是吉姆·勃德索夫人。 我现在回想起来，发现我当时的问题，只是不愿去寻找烦恼的原因，并勇敢地面对它们。 国家搪瓷与打印器公司加州代表泰德·艾利克森说，我很高兴完成世界上最辛苦的工作，使得我所有其他的日常问题在与它比较之下，全变得微不足道。 我以前是个很糟糕的“烦恼大师”。不过，现在可不是了。 一九四二年夏天，我有过一次经验，使我的忧虑烦恼全部丧失——我希望能永远如此。那次的经验，使所有的烦恼在相互比较之下，皆变得微不足道。 多年来，我一直希望能在阿拉斯加的一艘渔船上工作一个夏天，因此，在一九四二年夏天，我签约上了阿拉斯加科地亚克的一艘三十二尺长的鲑鱼拖网渔船工作。在这艘船上，只有三名船员：船长负责督导，另外一个副手协助船长，剩下的那一个则是日常打杂的水手，通常都是北欧人，而我正是北欧人。 由于鲑鱼拖网必须配合潮汐进行，因此我经常连续工作二十四个小时。有一次，我则整整这样工作了一个星期。我做的是其他人不愿意干的工作。我洗甲板，保养机器，还在小船舱里利用一个烧木材的小火炉煮饭，小船舱里马达的热气和恶臭令我作呕，我还要修船，把鲑鱼从我们的船丢到另一艘小船，送去制罐头。我穿着长统胶鞋，但双脚总是湿湿的。我的胶鞋里面经常有水，但我没有时间将水倒出来。但上述这些工作，跟我的主要工作比起来，只算是游戏而已。我的主要工作即是所谓的“拉网”。这个工作看起来很简单，你只要站在船尾上，把渔网的浮标和边线拉上来即可，我的工作就是如此。但是，实际上，渔网太重了，当我想把它拉上来时，它却动也不动，我想把渔网拉上来，但实际上却把船本身拉下去了。由于渔网动也不动。我只好用尽力量沿路拖着不放。我这样做了好几星期，几乎把我累死。我浑身痛得很厉害，而且一连痛了好几个月。 最后，当我好不容易有时间休息时，我在一个临时搭成的柜子上摆下潮湿的被褥，然后倒头就睡，我浑身上下无处不疼——但我却熟睡得象服用了安眠药——极度的劳累就是我的安眠药。 我很高兴当初吃了那些苦头，因为它们使我不再烦恼。现在，一旦遭遇了困难，我不再烦恼，我反问自己：“艾利克森，这会比拖网辛苦吗？”我总是回答说：“不，没有事比它更苦！” 于是我振作起来，勇敢地接受挑战。我认为，偶尔尝试一下痛苦的经验是件好事。我很高兴完成世界上最辛苦的工作，使得我所有的日常问题在比较之下，全变得微不足道。 世界上最著名最受爱戴的歌唱牛仔吉尼·奥特里引用了一句军事专家的话：作战的第一原则是保持补给线的畅道。 我想，人们绝大部分的忧虑和家庭事务及金钱有关。我很幸运，娶了一个奥克拉荷马的小镇女郎，她的家世背景和我相似，我们的兴趣和爱好也相同。我们俩人都尽量遵守这条金科玉律，所以我们的家庭烦恼也就减少至最低。 我同时采用两种方法，使我的金钱烦恼减少到最低程度。 第一，我总是保持一个原则，对任何事情都百分之百诚实。我若向人借了钱，就必须如数归还。诚实可使人免去许多烦恼。 第二，每当我展开新事业时，我总是预留后步。军事专家说，作战的第一原则就是保持补给线的畅通。我认为这原则同样可应用于个人“战斗”上。例如，我自小生在德州和奥克拉荷马，在当地遭到干旱侵袭时，我品尝了真正的贫穷滋味。我们十分辛勤地工作，只够维持最起码的生活。我们太穷了，我必须驾着篷车，带着交换的马匹，到处奔跑求生活。我希望找一个比较可靠的差事，所以我在一家火车站找到一份工作，闲暇时，则学习拍发电报。后来，我得到另一项工作，为佛里斯科铁路公司工作，当一名轮班员。我经常被派到各处去接替其他生病或休假的火车站站员，或在他们忙不过来时前去支援，那项工作的月薪为一百五十元。后来，当我出外开创更好的前途时，我总是觉得铁路公司这项工作在经济上很有安全性。所以我总是把回到那项工作的路子开放着，那等于是我的补给线，我从来不把那条路关闭，除非我已稳定建立了一个更佳的新位置。 例如，在一九二八年，当时我为佛里斯科铁路公司工作，被派到奥克拉荷马的齐尔市工作。有一天晚上，一位陌生人漫步走进车站办公室，要求拍发一封电报。他听到我弹吉他，唱着牛仔歌曲。他对我说，我弹得不错，也唱得不错。他还告诉我，我应该到纽约去，在电台或戏院里找份工作。自然，我觉得他是奉承我。当我看到他签在电报上的名字时，我几乎惊讶地喘不过气来：威尔·罗吉斯。 我并没有立刻跑到纽约去。我仔细把这件事想了又想，一连想了九个月。我最后获得结论：到纽约去，我绝无损失，一定会有收获。我有铁路证件，可以免费乘车。我可以坐在火车上睡觉，我可以带些三明治、水果点心和三餐食品。 当我到达纽约之后，找了一间每周房租五元并有家具的房间住下，在餐厅吃饭，在街上流浪了十个星期，却一无所成。如果我没有工作可以回去就任，那我真会急出病来。我已在铁路公司服务了五年，这表示我有就职的优先权；但要想保留这项优先权，我不可以离职超过九十天。那时候，我已在纽约呆了七十天，于是我利用我的证件赶紧奔回奥克拉荷马，又开始工作起来，以保持我的补给线不断。我工作了几个月，存了一点钱，然后又到纽约再试一遍。这一次，我有了进展。有一天，在一家录音房等待考试时，我对着那些女接待员弹着吉他唱了一首歌：《珍妮，我梦到紫丁香》。当我正在唱那首歌时，恰巧那首歌的作者纳特·史却克劳特走进办公室来。当然，他很高兴听到有人演唱他的曲子。于是他写了一张条子，要我到维多唱片公司去试试看。我录了一首，但成绩不理想——太生硬、不自然。于是我接受了维多唱片公司录音师的劝告。我回到杜沙，白天在铁路公司上班，晚上在当地电台演唱牛仔歌曲。我很喜欢这种安排，这表示我的补给线是敞开的，因此我也就没有烦恼。 我在杜沙电台演唱了九个月。在那段时间内，吉米·朗和我合写了一首《我那白发的父亲》，结果甚获好评。美洲唱片公司老板亚瑟·沙得利要求灌一张唱片，甚为成功。我另外又灌了许多张唱片，每张五十美元，最后终于在芝加哥ls电台找到一项工作，演唱牛仔歌曲。薪水每周四十元。在那家电台唱了四年后，我的薪水提高为每周九十元，同时我每晚又在戏院登台表演，另外有三百元的额外收入。 接着，到了一九三四年，我的机会来了。当时好莱坞的制片家决定拍摄牛仔影片，但他们要的是一种新型的牛仔——会唱歌的。美洲唱片公司的老板同时也是“共和影片公司”的老板之一，“如果你们想找一个会唱歌的牛仔，”他对合伙人说：“我的唱片公司里正好有这么一个人。” 我就是如此闯进电影圈的。我开始拍歌唱牛仔影片时，周薪是一百元。我十分怀疑我拍影片是否能够成功，但我并不忧愁。我知道，我随时可回到我原来的工作岗位。 我在电影上的成就，远超过我的意料之外。我现在年薪为一万美元，不包括我所有影片的一切红利。不过，我知道这种情况并不能永远保持。但我不忧虑。我知道不管发生了什么意外——即使我失去了所有的钱——我随时可回到奥克拉荷马，在佛里斯科铁路公司里找份工作。我的补给钱永远敞开。 家荷摩·克洛伊时常想起他母亲说的一句老话：“不要为打翻了的牛奶哭泣。”但这并不是牛奶，而是我的心血。 我一生中最悲惨的时刻，发生在一九三三年的一天，警长来到我家前门，我则从后门溜了出去。我失去了位于长岛佛洛里斯特山的家，我的孩子都在那儿出生，我和家人亦在那儿住了十八年。 我从没想到这种事竟会发生在我的身上。十二年以前，我认为我坐在世界项端上。我将我的《水塔之面》的影片版权以好莱坞最高价卖给一家影片公司，我和家人在国外住了两年，我们到瑞士避暑，冬天则住在法国南部——标准的百万富翁生涯。 我在巴黎住了六个月，写了一本《他们必须见见巴黎》，后来改编成电影，由威尔·罗吉斯主演，这是他的第一部有声影片。他们要求我留在好莱坞，再为罗吉斯写几部电影剧本，但我还是回到了纽约，我的麻烦就从此开始了！我渐渐觉得自己拥有一些尚未发展的潜在能力，我开始幻想自己是一名精明的生意人。有人告诉我，约翰·贾可伯在纽约投资购买空地，而成了百万富翁。贾可伯是何许人？只不过是一名移民美国的小贩而已。如果他能成功，难道我就不能？ ……我马上就要发大财了！我开始阅读游艇杂志。 我空有无知的勇气，对于房地产却一无所知。我如何开展这方面的事业呢？很简单。我把我的房子抵押了，然后买了佛洛里斯特山区一块最佳的建筑用地。我将保留这块地，直到地价涨到最高峰，然后将它卖掉，就可坐享厚利，成为百万富翁。我同情那些坐在办公室整天忙碌的职员——他们依靠一份薪水生活。我告诉自己，上帝并未赋予每人特殊的经济才能。 然而，突然间，经济不景气来临，象堪萨斯的狂风摇撼鸡笼子一样，我被吹垮了。 我每个月必须为那块地付出二百二十美元。那几个月过得真快！除此之外，我还必须为那栋被抵押掉的房子付款，并且必须养活一家人。我十分烦恼，想为杂志社写一些幽默。我的幽默小品颇似旧约中的哀歌！ 我卖不出任何稿子。我所写的亦告失败。我把钱全用光了，除了打字机和我口中的金牙之外，我没有任何东西可以拿来抵押借款。牛奶公司停止送牛奶，煤气公司也把煤气关掉。我不得不去买一个露营用的户外小火炉。 我们没有煤炭可用，可供取暖的唯一东西是壁炉。我经常在夜间出去，到那些有钱人正在盖房子的附近捡拾废弃的木头……而我本来梦想跻身这些有钱人的行列中。 我十分烦恼，睡不着觉。我经常半夜起床，走路数小时，以便使自己疲倦入睡。 我不仅失去了我购买的那块空地，我花在上面的全部心血也付诸流水。 银行结束了对我房子的抵押，把我和家人全部赶到街上去。 我们好不容易凑出几块钱，租了一间小公寓，在一九三三年的最后一天搬过去。我坐在行李箱上，举目四望。我母亲的一句老话突然出现在我脑海中：“不要为泼翻了的牛奶哭泣！” 但这并不是牛奶，而是我的心血！ 我在那儿坐了一会儿，然后对自己说：“我已经历过最悲惨的遭遇，而且已经熬过去了。此后，只会好转，不会变坏了。” 我开始想到我仍然拥有好事物，我身体依旧健康，朋友仍在，可以重头再来。我不再为过去哀伤，我将每天重复母亲所说的那句话。 我把精神用在工作上，不再花费精神烦恼。渐渐地，我的情况开始改善了。对于我以前的那段悲惨遭遇，我现在心存感激；它给了我力量、坚忍和信心。我现在知道，什么是最困苦的生活；我知道，天无绝人之路；我知道，我们能忍受更多的困苦。现在当我遇到小烦恼、焦虑、妨碍时，我就提醒自己当年坐在行李箱上对自己所说的话：“我已经历过最悲惨的遭遇，而且已经熬过去了。此后，只会好转，不会变坏了。” 这篇故事带给你什么启示？不要为无法改变的往事徒伤悲！接受不可避免的事实吧！如果你的境遇已坏得无法再坏，那就试着往上爬吧。 拳击手杰克·邓普赛说： 在我的拳击生涯中，我发现，“忧虑”比我所对付过的任何重量级拳手更难对付。我知道，我必须学习停止烦恼，否则烦恼会削弱我的活力，破坏我的成就。于是，我自己草拟了一项制度。以下就是其中的一部分： 1、为了保持我在比赛中的勇气，我都是为自己说些打气的话。例如，在我和佛波比赛的时候，我不断地对自己说： “没有人敌得过我，他伤不了我，他的拳头伤不了我，我不会受伤，不管发生什么事，我一定要勇往向前。”象这样为自己打气，使想法趋向积极，对我帮助很大，甚至使我不觉得对方的拳头在攻击。在我的拳击生涯中，我的嘴唇曾被打破，我的眼睛被打伤，肋骨被打断，而佛波的一拳将我打得飞出场外，摔在一位记者的打字机上，把打字机压坏了。但我对佛波的拳头麻木无感觉。只有一次，那天晚上李斯特·强森一拳打断了我的三根肋骨。那一拳虽伤不了我，但影响到我的呼吸。我可以坦白地说，除此之外，我在比赛中未对任何一拳有过知觉。 2、另外一个方法：我不断提醒自己，烦恼是有害无益的。 我的大部分烦恼，都出现在我参加大比赛之前，也就是接受训练期中。我经常在半夜醒来，一连好几个钟头，心里十分烦恼，辗转反侧，无法成眠。我担心会在第一回合中被对方打断手，或扭了脚踝，或眼睛被严重打伤，如此我就不能尽情发挥攻势。当我烦恼到这个地步时，我总是下床来，望着镜子，好好对自己说一顿。我会对自己说：“你真是个笨蛋，竟然为一些尚未发生，而且可能永不会发生的事情如此烦恼，人生短暂，你只有几年可活，所以你必须尽情享受。” 我接着又对自己说：“你的健康最重要，除了你的健康，没有任何东西比它更重要。”我不断提醒自己，失眠和忧虑会破坏我的健康。我发现，我不停地为自己诉说这些事——每晚，每年，最后，它们终于浸透到我的皮肤中去了，我因此可以很容易地除掉所有的烦恼。 3、第三种方法——也是最好的——就是祈祷！在接受比赛训练时，在场中比赛时，我总是在每一回合铃响之前祈祷。 此举使我有信心和勇气比赛。 卡耐基提供的这些消除烦恼的实例，并非对每一个人都有效。但根据自己的实际情况，分析自己发生烦恼的原因，再学习以上诸位人士消除烦恼的经验，我们或许能找到切合自己烦恼状况的解脱途径。 记住：把你的怒气发泄在无关紧要的小事上，可以使你养成遇到任何大事都镇定自若的忍耐力。 某日，纽约商界名人鲍门先生出外散步，偶然地听见他的下属乔治正对人抱怨他们的公司的待遇太苛，而他的工作时间是那样的长，上司又不肯提拔他。鲍门听得怒火上升，几乎想立刻走过去把他斥退。但是地静立了一会，等到怒气稍退后，才走过去向那个职员问道：“乔治，近来你可是受了什么委屈呢？” 乔治一时惊惶失措，忙说：“没有什么，先生，我觉得很好！” “方才你不是在说你的工作太多，公司待你不好吗？”鲍门仍很和悦地说。 这使乔治深感局促不安，终于承认方才的失言，并且说他感觉不快的最大原因，是由于昨天黄昏时，在泥地中换了一个汽车轮胎的缘故。 怒气发泄后，就须立即把心情宽松下来，这样你的怒气才算没有白白发作，反之，如果你发作后，仍把这事牢记在心，不肯忘却，那你所获的结果，一定将是不堪想象的，而且到处都很难与人相处。 聪明的人会依照自己的个性，选择一种最适当有效的泄怒方法，并将它养成习惯，那么当那危险的怒火上升时，就不难立刻将它消失于无形了。 第三章卡耐基如何战胜自我3 每个人的生活中都免不了有许多烦恼，如何驱逐烦恼？卡耐基为我们提出了一些有用的技巧。这些技巧都是已得到他的学生们的经验证实。 卡耐基指出，我们所担心的事，百分之九十九都不会发生，而对永远不会发生的事情凭空操心是很悲哀的。 请看大卫斯商业学院创办人柏莱克的经历。他说： 一九四三年夏天，世界上的一切烦恼似乎全落在我的肩膀上。 四十多年以来，我过的一直是正常而无忧虑的生活，平常所遭遇到的，也只是一个做丈夫、父亲、商人所能处理的小问题而已。碰到这些小问题，通常我都可以轻易解决，但突然间，六项主要烦恼同时打击在我身上，我整夜在床上辗转反侧，翻来覆去，害怕白天的来临，因为我面对下述的六项重大忧虑： （1）我的商业学院面临破产边缘，因为所有的男孩子都从军去了，而未受商业训练的女孩子在军火工厂所赚的钱，比从商业学院受训毕业的女孩子在商业机关所能赚的钱还要多。 （2）我的大儿子正在军中服务，跟所有做父母的一样，我十分担心他的安危。 （3）奥克拉荷马市政府已开始计划征收一大片土地来建造机场，而我的房子——以前是我父亲的房子——就座落在这一大片土地的中央。我知道我只能得到其总价的十分之一做补偿，更糟的是，我将失去我的房子；更由于当时房子缺乏，我担心能否找到另一栋房子供我们一家六口安身。我害怕我们也许要住在帐篷里。我甚至担心，我们是否有能力买一个帐篷。 （4）我土地上的水井已经干涸，因为我家附近刚刚挖掘一条大排水沟。若是再挖个新井，等于浪费六百元，因为这块土地已被征收。已经一连两个月，我每天早上提水去喂牲口，我害怕在战争结束以前，我必须每天如此做。 （5）我的住处距离学校有十哩远，而我领取的是“乙级汽油卡”，这表示我不能购买任何新轮胎，因此，我十分地担心，万一我那辆老福特车的轮胎爆了，我大概无法上班了。 （6）我的大女儿提早一年从高中毕业，她一心想上大学，但我却没有钱供她上大学。我知道她一定十分伤心。 有一天上午，我坐在办公室里，为上述这些烦恼发愁，我决定将它们全部写下来，因为似乎没有人比我拥有更多的烦恼。只要有机会，我并不在乎花费时间精力来解决它们，但现在所有这些困难，似乎已无法控制了，我根本无法解决。所以我就用打字机把这些困难全部写下来，过了几个月，我忘了这件事。十八个月以后，我在整理文件时，凑巧又看到了这张单子，上面详列了一度几乎令我崩溃的六大难题。我以极大的兴趣看了一遍，并且获益不少。我现在发觉所有困难都已经过去。 那六项烦恼已有了下述的改变： （1）我发觉，忧虑我的商业学院会被迫关门，是白操心。 因为政府已开始拨款补助商业学院，要求代为训练退伍军人，我的学校很快又恢复往日的气氛了。 （2）我发觉，对于我儿子在军中的忧虑，是不必要的。他已经历过战争，身上却连一点轻伤也没有。 （3）我发觉，关于土地被征收一事的忧虑，也是多余的，因为在我农场附近一哩远的地方发现了石油，建机场的计划遂告作罢。 （4）我发觉，担心没有水井打水喂牲口，也是不必要的，因为当我知道我的土地不再被征收之后，我就立刻花钱挖了一个新井，挖得更深，水源不绝。 （5）我发觉，担心我的轮胎破裂，也是不必要的。因为，我将那个旧轮胎翻新之后，再小心驾驶，结果轮胎一直没坏。 （6）我发觉，担心我女儿的教育问题，也是不必要的。因为在开学前六天，我得到了一个查帐的工作机会，它使我能够及时将她送入大学。 我常常听人说，我们所担心的事情的百分之九十九都不会发生，但这种说法我一直不以为然，一直到了十八个月之后，我在当天下午找出那张单子之后，方才恍然大悟。 对于我以前的那些无谓烦恼，我现在觉得十分感激。因为那段经历给了我一个永难磨灭的教训，它使我明白，对永远不会发生的事情瞎操心，那是很悲哀的。 记住，今天就是你昨天所担心的明天。问问自己：我怎么“知道”我现在所担心的事真会发生？ 当你感到沮丧时，应设法在一小时之内将烦恼全部抛弃，那么，你将采取什么方法呢？ 经济学家罗杰·巴勃森说： 每当我发现自己对目前的情况感到沮丧时，我可以在一个小时内，把烦恼全部抛弃，使自己成为一名高高兴兴的乐观者。 以下就是我的办法。我走入我的书房，闭上眼睛，走向专放历史书籍的书架前。我仍把眼睛闭着，伸手取出一本书——我根本不知道我拿的是普里斯寇特所写的《征服墨西哥》，还是史东尼所著的《凯撒生平》。我仍然把眼睛闭上，随便翻开一页。然后我睁开眼睛，读上一个小时；我读的愈多，就愈体会到世界总是痛苦不堪的，人类文明总是濒于破裂边缘。历史上充满悲剧故事：战争、饥荒、穷困、瘟疫、不人道。在阅读了一小时的历史之后，我不禁明白，即使象目前这样坏的情况，实际上也比以前好多了。这使我能够正视我现在所遭遇的困难，并明白世界正不断进步，朝更好的方向发展。 上述方法值得以整整一章来特别介绍。阅读历史吧，试着将你的眼光扩展到一千年之远——从永恒的观点来看，你将会发现“你的”烦恼是多么微不足道。 威廉·黎翁·费父普教授认为，心理上的兴奋可以战胜身体上的不适，所以一个心绪兴奋的人，是永远不会有烦恼的。他提出了消除烦恼的五种方法，他说1、当我二十四岁时，我的眼睛突然不行了。看书看不到三四分钟，就觉得眼睛仿佛扎满了针；即使我不看书的时候，它们也十分敏感，我甚至不敢面对窗口。我向纽哈芬及纽约市最佳的眼科大夫求治，没有一点效果。每天下午四点以后，我只好坐在房间最暗角落的椅子上，等待就寝时间来到。我真是吓坏了，我害怕自己必须放弃教师生涯，到西部去当一名伐木工人。接着发生了一件很奇怪的事，显示了人类意志对肉体疾病有奇迹式的影响。在那年悲惨的冬天，我的睛眼情况最糟糕了，我接受邀请前去为一个大学团体发表演讲。演讲厅的天花板上悬着许多盏大灯，强烈的灯光刺得我的眼睛痛得不得了，我坐在台上等待被介绍上前演讲时，被迫不得不望着地板。而在我那三十分钟的演讲中，我完全不觉得痛，同时我可以直接望着那几盏灯而不眨眼。然而，当演讲结束之后，我的眼睛又开始发疼了。 当时我就想到，如果我能专心一意于某件事，不是短短的三十分钟，而是一个星期，我也许就可痊愈。很明显的，这是心理上的兴奋战胜了身体上的不适。 后来，有一次我乘船经过大西洋时，又经历了类似的一次经验。那一次，我突然腰部痛得很厉害，痛得无法走路。我若站直身子，更是疼到极点。就在那种情况下，我应邀在甲板上发表一次演说。当我一开始演讲时，所有的疼痛都离开了我的身子；我站得笔直，完美地活动着，一连讲了一个钟头。演讲结束之后我轻松地走回房间。一时，我以为已经痊愈了。但是，那只是暂时性的。腰痛不久又回来了。 这些经验使我深深领悟到个人心理态度的绝对重要性。 它们教导我，当你能够活着的时候，要尽力享受生活的乐趣。 所以，我现在快乐地生活着，把每一天当作是我一生中的第一天，也是最后的一天。对于每天这种新奇冒险似的生活，我一直觉得十分兴奋，而一个心绪兴奋的人，是永远不会有烦恼的。我喜爱我每天的教学工作，我写了一本名为《教学的乐趣》的书。对我来说，教学不仅只是一种艺术或职业，而是一种很深的爱好。我喜爱教学，就象一位画家喜爱绘画，歌手喜爱唱歌。每天早上，我下床之前，一想到我的第一班学生，心里就无限喜悦。我一直觉得，成功的最大动因就是“热忱”。 2、我发现我可以借助于一本引人入胜的好书，将烦恼逐出脑外。我五十九岁那年，有一段漫长的精神崩溃。在那段时间内，我开始阅读大卫·威尔逊的伟大著作《喀莱尔的传记》。这对我的精神有很大的帮助，因为我阅读得十分专注，因此忘记了我精神上的消沉。 3、另外有一次，我精神十分沮丧，因此我强迫自己每天从事激烈的运动。我每天早晨打五、六场激烈的网球，然后洗澡，吃中饭，然后每天打十八洞的高尔夫球。星期五晚上，我跳舞一直跳到凌晨一点。我强迫自己流很多汗，我发现沮丧和忧愁全随着汗水流光了。 4、我在很早以前就知道如何避免匆忙，避免在紧张的心情下工作。我一直想学习威伯·克洛斯的生活哲学，当他任职康乃特州州长时，他曾对我说：“有时候，我同时有很多的工作要处理，那时我就坐下来松驰一会儿，抽抽烟斗，整整一个小时，啥事也不做。” 5、我同时也知道，耐心和时间也能解决我们的烦恼。当我为某事烦恼时，我就从它正确的角度来看这些烦恼。我告诉自己：“过两个月以后，我就不会再为这事烦恼了，所以我现在又何必为它烦恼呢？我现在为什么不采取我两个月以后将采取的那种态度呢？” 桃乐塞·迪克斯认为，他不为自己哀怜，不为过去的烦恼流泪，通过困苦，彻底接触到生活的每一角度。他说： 我曾遭过极严重的贫乏和疾病。人们问我如何度过那些难关，我总是这样回答：“我既已度过昨天，就能熬过今天。 我不允许自己去猜想明天将发生什么事。” 我深深明白什么是需要、奋斗、焦虑和烦恼，我经常要超出自己的能力范围来拼命地工作。我回顾我过去的生活，觉得那生活就象一个战场，遍布破灭的梦想、支离破碎的希望和残缺的幻想——在那场战斗中，我得胜的机会意外地低，一场战斗下来，使我浑身伤痕累累，手脚残缺，苍老许多。 然而，我不为自己哀怜；不为过去的烦恼流泪；对那些不曾遭遇过我这些苦难的幸运妇人不心存嫉妒。因为我确实是生活过了，而她们只是存在而已。我已将生活的苦酒饮得一滴不剩，她们只是尝到上面的泡沫而已。我所知道的一些事，她们一辈子也不懂。我看过她们不曾见过的事物。所以，只有眼睛被泪水洗净的妇人，才有广阔的视界。 在困苦的环境中，我学到一些宝贵的生活哲学，是那些环境舒适的女人所学不到的。我学会了珍惜每一天，不为恐惧明天的来到而自我烦恼。恐惧会使人变得懦弱，我把恐惧感从我身上排除，因为经验告诉我，当我害怕的那一刻来到时，我自会滋生勇气和智慧来应付它，小小的不愉快对我不再有任何影响。在你经历过极度的不幸之后，即使是仆人服侍不周，或是厨子弄坏了一锅汤，你也不会再介意了。 我已学会不要对人期望太高，因此即使朋友对我不忠，或是相识的人说我的闲话，我也不在意，仍然乐于和他们交往。 除此之外，我还学会了幽默感，因为叫我哭笑不得的事情实在太多了。而当一个女人碰到烦恼时，不焦急，反而能与烦恼对话，那么世界上再没有任何不幸可以伤害她的心。对于遭遇那么多的困苦，我并不觉得遗憾。因为通过那些困苦，我彻底接触到生活的每一角度。这已值得我付出的一切代价了。 前奥林匹克轻重量级拳王艾迪·伊甘上校说，我的肉体疲倦了，我的精神也随之得到休息。当你烦恼时，多用肌肉，少用脑筋，其结果将会令你惊讶不已。 我若发现自己有了烦恼，或是精神上象埃及骆驼寻找水源那样猛绕圈子转个不停，我就利用激烈的体能练习活动来帮助自己驱逐这些烦恼。 那些活动可能是跑步，或是徒步远足到乡下，或是打半小时的沙袋，或是到体育场打网球。不管是什么，体育活动使我的精神为之一振。每到周末，我就从事多项运动，例如绕高尔夫球场跑一圈，打一场激烈的网球，或到阿第伦达克山滑雪。等到我的肉体疲倦了，我的精神也随之得到休息，因此当我再度回去工作时，我精神清爽，充满活力。在我工作地点的纽约，经常有机会到俱乐部健身房去待上一个小时。没有人在滑雪或作激烈运动的时候还烦恼，因为他忙得没时间烦恼，烦恼的大山很快就变成微不足道的小丘，一项新念头和新行动很容易就能将它“摆平”。 我发现，烦恼的最佳“解毒剂”就是运动。当你烦恼时，多用肌肉，少用脑筋，其结果将会令你惊讶不已。这种方法对我极为有效，当我开始运动时，烦恼就消失。 穆勒公司工厂主任吉姆·勃德素德素说，我是人人皆知的“维吉尼亚烦恼大王”，因为我只学会烦恼这一项不良习惯。 十七年前，我就读于维吉尼亚洲的布莱克斯堡军事学院时，是人人皆知的“维吉尼亚烦恼大王”。我烦恼得太过分了，因此常常生病。事实上，由于我常常生病，所以学校医院里经常为我保留一张病床，每当护士看到我上门了，就会自动跑上前来为我注射一针。我对任何事情都很烦恼，有时候，我甚至忘了我究竟在烦恼什么，我很担心会因成绩不好而遭学校开除。我的物理学和其他科目考试不及格。我知道我必须维持在平均分数七十五至八十四之间。我很担心我的健康：急性消分不良、失眠。我担心我的财务状况。我觉得很不舒服，因为我不能经常买礼物送给我的女朋友，或是带她去跳舞。我担心她会嫁给另外一位军校学生。我日日夜夜总为十余个无法解决的问题而烦恼。 在绝望之下，我把我的烦恼向杜克·巴德教授倾诉。巴德教授是企业管理学教授。 我会见巴德教授的那十五分钟，对我的健康及幸福的帮助，远比我在大学四年所学的还要多得多。他说，“你应该坐下来面对现实。如果你能把用来烦恼的一半时间和精力，改为用来解决你的问题，那么，你就不会再有烦恼。你以前就只学会烦恼这一项不良习惯而已。” 他为我订立了三项规则，帮我打破烦恼的习惯： 1、正确查明你烦恼的究竟是什么问题。 2、找出问题的原因。 3、立刻进行一些建设性的行动，以解决问题。 经过这次会谈后，我拟定了一些积极的计划。我不再因为物理学不及格而烦恼，我现在转而反问自己为什么会不及格。我知道那并不是因为我天资愚笨的缘故，因为我已是校刊的总编辑。 我发现，我之所以无法通过物理学考试，是因为我对这门功课没有兴趣。而我之所以不感兴趣，是因为我认为它对我将来从事工业工程师并没有多大的帮助。但是，现在我改变态度了。我告诉自己：“如果学院当局要求我通过物理考试才能取得学位，我怎能对他们的智慧表示怀疑呢？” 所以我又埋头研究起物理学。这一次我通过考试了，因为我不再浪费时间烦恼物理学是如何困难，改而专心学习。 我以额外打工的方式——例如在舞会中贩卖果汁解决了我的经济困难，同时我又向父亲贷款，毕业后不久即将贷款还清。 我也解决了我的爱情难题：向我担心会移情别嫁的那位女孩子求婚，她现在已是吉姆·勃德索夫人。 我现在回想起来，发现我当时的问题，只是不愿去寻找烦恼的原因，并勇敢地面对它们。 国家搪瓷与打印器公司加州代表泰德·艾利克森说，我很高兴完成世界上最辛苦的工作，使得我所有其他的日常问题在与它比较之下，全变得微不足道。 我以前是个很糟糕的“烦恼大师”。不过，现在可不是了。 一九四二年夏天，我有过一次经验，使我的忧虑烦恼全部丧失——我希望能永远如此。那次的经验，使所有的烦恼在相互比较之下，皆变得微不足道。 多年来，我一直希望能在阿拉斯加的一艘渔船上工作一个夏天，因此，在一九四二年夏天，我签约上了阿拉斯加科地亚克的一艘三十二尺长的鲑鱼拖网渔船工作。在这艘船上，只有三名船员：船长负责督导，另外一个副手协助船长，剩下的那一个则是日常打杂的水手，通常都是北欧人，而我正是北欧人。 由于鲑鱼拖网必须配合潮汐进行，因此我经常连续工作二十四个小时。有一次，我则整整这样工作了一个星期。我做的是其他人不愿意干的工作。我洗甲板，保养机器，还在小船舱里利用一个烧木材的小火炉煮饭，小船舱里马达的热气和恶臭令我作呕，我还要修船，把鲑鱼从我们的船丢到另一艘小船，送去制罐头。我穿着长统胶鞋，但双脚总是湿湿的。我的胶鞋里面经常有水，但我没有时间将水倒出来。但上述这些工作，跟我的主要工作比起来，只算是游戏而已。我的主要工作即是所谓的“拉网”。这个工作看起来很简单，你只要站在船尾上，把渔网的浮标和边线拉上来即可，我的工作就是如此。但是，实际上，渔网太重了，当我想把它拉上来时，它却动也不动，我想把渔网拉上来，但实际上却把船本身拉下去了。由于渔网动也不动。我只好用尽力量沿路拖着不放。我这样做了好几星期，几乎把我累死。我浑身痛得很厉害，而且一连痛了好几个月。 最后，当我好不容易有时间休息时，我在一个临时搭成的柜子上摆下潮湿的被褥，然后倒头就睡，我浑身上下无处不疼——但我却熟睡得象服用了安眠药——极度的劳累就是我的安眠药。 我很高兴当初吃了那些苦头，因为它们使我不再烦恼。现在，一旦遭遇了困难，我不再烦恼，我反问自己：“艾利克森，这会比拖网辛苦吗？”我总是回答说：“不，没有事比它更苦！” 于是我振作起来，勇敢地接受挑战。我认为，偶尔尝试一下痛苦的经验是件好事。我很高兴完成世界上最辛苦的工作，使得我所有的日常问题在比较之下，全变得微不足道。 世界上最著名最受爱戴的歌唱牛仔吉尼·奥特里引用了一句军事专家的话：作战的第一原则是保持补给线的畅道。 我想，人们绝大部分的忧虑和家庭事务及金钱有关。我很幸运，娶了一个奥克拉荷马的小镇女郎，她的家世背景和我相似，我们的兴趣和爱好也相同。我们俩人都尽量遵守这条金科玉律，所以我们的家庭烦恼也就减少至最低。 我同时采用两种方法，使我的金钱烦恼减少到最低程度。 第一，我总是保持一个原则，对任何事情都百分之百诚实。我若向人借了钱，就必须如数归还。诚实可使人免去许多烦恼。 第二，每当我展开新事业时，我总是预留后步。军事专家说，作战的第一原则就是保持补给线的畅通。我认为这原则同样可应用于个人“战斗”上。例如，我自小生在德州和奥克拉荷马，在当地遭到干旱侵袭时，我品尝了真正的贫穷滋味。我们十分辛勤地工作，只够维持最起码的生活。我们太穷了，我必须驾着篷车，带着交换的马匹，到处奔跑求生活。我希望找一个比较可靠的差事，所以我在一家火车站找到一份工作，闲暇时，则学习拍发电报。后来，我得到另一项工作，为佛里斯科铁路公司工作，当一名轮班员。我经常被派到各处去接替其他生病或休假的火车站站员，或在他们忙不过来时前去支援，那项工作的月薪为一百五十元。后来，当我出外开创更好的前途时，我总是觉得铁路公司这项工作在经济上很有安全性。所以我总是把回到那项工作的路子开放着，那等于是我的补给线，我从来不把那条路关闭，除非我已稳定建立了一个更佳的新位置。 例如，在一九二八年，当时我为佛里斯科铁路公司工作，被派到奥克拉荷马的齐尔市工作。有一天晚上，一位陌生人漫步走进车站办公室，要求拍发一封电报。他听到我弹吉他，唱着牛仔歌曲。他对我说，我弹得不错，也唱得不错。他还告诉我，我应该到纽约去，在电台或戏院里找份工作。自然，我觉得他是奉承我。当我看到他签在电报上的名字时，我几乎惊讶地喘不过气来：威尔·罗吉斯。 我并没有立刻跑到纽约去。我仔细把这件事想了又想，一连想了九个月。我最后获得结论：到纽约去，我绝无损失，一定会有收获。我有铁路证件，可以免费乘车。我可以坐在火车上睡觉，我可以带些三明治、水果点心和三餐食品。 当我到达纽约之后，找了一间每周房租五元并有家具的房间住下，在餐厅吃饭，在街上流浪了十个星期，却一无所成。如果我没有工作可以回去就任，那我真会急出病来。我已在铁路公司服务了五年，这表示我有就职的优先权；但要想保留这项优先权，我不可以离职超过九十天。那时候，我已在纽约呆了七十天，于是我利用我的证件赶紧奔回奥克拉荷马，又开始工作起来，以保持我的补给线不断。我工作了几个月，存了一点钱，然后又到纽约再试一遍。这一次，我有了进展。有一天，在一家录音房等待考试时，我对着那些女接待员弹着吉他唱了一首歌：《珍妮，我梦到紫丁香》。当我正在唱那首歌时，恰巧那首歌的作者纳特·史却克劳特走进办公室来。当然，他很高兴听到有人演唱他的曲子。于是他写了一张条子，要我到维多唱片公司去试试看。我录了一首，但成绩不理想——太生硬、不自然。于是我接受了维多唱片公司录音师的劝告。我回到杜沙，白天在铁路公司上班，晚上在当地电台演唱牛仔歌曲。我很喜欢这种安排，这表示我的补给线是敞开的，因此我也就没有烦恼。 我在杜沙电台演唱了九个月。在那段时间内，吉米·朗和我合写了一首《我那白发的父亲》，结果甚获好评。美洲唱片公司老板亚瑟·沙得利要求灌一张唱片，甚为成功。我另外又灌了许多张唱片，每张五十美元，最后终于在芝加哥ls电台找到一项工作，演唱牛仔歌曲。薪水每周四十元。在那家电台唱了四年后，我的薪水提高为每周九十元，同时我每晚又在戏院登台表演，另外有三百元的额外收入。 接着，到了一九三四年，我的机会来了。当时好莱坞的制片家决定拍摄牛仔影片，但他们要的是一种新型的牛仔——会唱歌的。美洲唱片公司的老板同时也是“共和影片公司”的老板之一，“如果你们想找一个会唱歌的牛仔，”他对合伙人说：“我的唱片公司里正好有这么一个人。” 我就是如此闯进电影圈的。我开始拍歌唱牛仔影片时，周薪是一百元。我十分怀疑我拍影片是否能够成功，但我并不忧愁。我知道，我随时可回到我原来的工作岗位。 我在电影上的成就，远超过我的意料之外。我现在年薪为一万美元，不包括我所有影片的一切红利。不过，我知道这种情况并不能永远保持。但我不忧虑。我知道不管发生了什么意外——即使我失去了所有的钱——我随时可回到奥克拉荷马，在佛里斯科铁路公司里找份工作。我的补给钱永远敞开。 家荷摩·克洛伊时常想起他母亲说的一句老话：“不要为打翻了的牛奶哭泣。”但这并不是牛奶，而是我的心血。 我一生中最悲惨的时刻，发生在一九三三年的一天，警长来到我家前门，我则从后门溜了出去。我失去了位于长岛佛洛里斯特山的家，我的孩子都在那儿出生，我和家人亦在那儿住了十八年。 我从没想到这种事竟会发生在我的身上。十二年以前，我认为我坐在世界项端上。我将我的《水塔之面》的影片版权以好莱坞最高价卖给一家影片公司，我和家人在国外住了两年，我们到瑞士避暑，冬天则住在法国南部——标准的百万富翁生涯。 我在巴黎住了六个月，写了一本《他们必须见见巴黎》，后来改编成电影，由威尔·罗吉斯主演，这是他的第一部有声影片。他们要求我留在好莱坞，再为罗吉斯写几部电影剧本，但我还是回到了纽约，我的麻烦就从此开始了！我渐渐觉得自己拥有一些尚未发展的潜在能力，我开始幻想自己是一名精明的生意人。有人告诉我，约翰·贾可伯在纽约投资购买空地，而成了百万富翁。贾可伯是何许人？只不过是一名移民美国的小贩而已。如果他能成功，难道我就不能？ ……我马上就要发大财了！我开始阅读游艇杂志。 我空有无知的勇气，对于房地产却一无所知。我如何开展这方面的事业呢？很简单。我把我的房子抵押了，然后买了佛洛里斯特山区一块最佳的建筑用地。我将保留这块地，直到地价涨到最高峰，然后将它卖掉，就可坐享厚利，成为百万富翁。我同情那些坐在办公室整天忙碌的职员——他们依靠一份薪水生活。我告诉自己，上帝并未赋予每人特殊的经济才能。 然而，突然间，经济不景气来临，象堪萨斯的狂风摇撼鸡笼子一样，我被吹垮了。 我每个月必须为那块地付出二百二十美元。那几个月过得真快！除此之外，我还必须为那栋被抵押掉的房子付款，并且必须养活一家人。我十分烦恼，想为杂志社写一些幽默。我的幽默小品颇似旧约中的哀歌！ 我卖不出任何稿子。我所写的亦告失败。我把钱全用光了，除了打字机和我口中的金牙之外，我没有任何东西可以拿来抵押借款。牛奶公司停止送牛奶，煤气公司也把煤气关掉。我不得不去买一个露营用的户外小火炉。 我们没有煤炭可用，可供取暖的唯一东西是壁炉。我经常在夜间出去，到那些有钱人正在盖房子的附近捡拾废弃的木头……而我本来梦想跻身这些有钱人的行列中。 我十分烦恼，睡不着觉。我经常半夜起床，走路数小时，以便使自己疲倦入睡。 我不仅失去了我购买的那块空地，我花在上面的全部心血也付诸流水。 银行结束了对我房子的抵押，把我和家人全部赶到街上去。 我们好不容易凑出几块钱，租了一间小公寓，在一九三三年的最后一天搬过去。我坐在行李箱上，举目四望。我母亲的一句老话突然出现在我脑海中：“不要为泼翻了的牛奶哭泣！” 但这并不是牛奶，而是我的心血！ 我在那儿坐了一会儿，然后对自己说：“我已经历过最悲惨的遭遇，而且已经熬过去了。此后，只会好转，不会变坏了。” 我开始想到我仍然拥有好事物，我身体依旧健康，朋友仍在，可以重头再来。我不再为过去哀伤，我将每天重复母亲所说的那句话。 我把精神用在工作上，不再花费精神烦恼。渐渐地，我的情况开始改善了。对于我以前的那段悲惨遭遇，我现在心存感激；它给了我力量、坚忍和信心。我现在知道，什么是最困苦的生活；我知道，天无绝人之路；我知道，我们能忍受更多的困苦。现在当我遇到小烦恼、焦虑、妨碍时，我就提醒自己当年坐在行李箱上对自己所说的话：“我已经历过最悲惨的遭遇，而且已经熬过去了。此后，只会好转，不会变坏了。” 这篇故事带给你什么启示？不要为无法改变的往事徒伤悲！接受不可避免的事实吧！如果你的境遇已坏得无法再坏，那就试着往上爬吧。 拳击手杰克·邓普赛说： 在我的拳击生涯中，我发现，“忧虑”比我所对付过的任何重量级拳手更难对付。我知道，我必须学习停止烦恼，否则烦恼会削弱我的活力，破坏我的成就。于是，我自己草拟了一项制度。以下就是其中的一部分： 1、为了保持我在比赛中的勇气，我都是为自己说些打气的话。例如，在我和佛波比赛的时候，我不断地对自己说： “没有人敌得过我，他伤不了我，他的拳头伤不了我，我不会受伤，不管发生什么事，我一定要勇往向前。”象这样为自己打气，使想法趋向积极，对我帮助很大，甚至使我不觉得对方的拳头在攻击。在我的拳击生涯中，我的嘴唇曾被打破，我的眼睛被打伤，肋骨被打断，而佛波的一拳将我打得飞出场外，摔在一位记者的打字机上，把打字机压坏了。但我对佛波的拳头麻木无感觉。只有一次，那天晚上李斯特·强森一拳打断了我的三根肋骨。那一拳虽伤不了我，但影响到我的呼吸。我可以坦白地说，除此之外，我在比赛中未对任何一拳有过知觉。 2、另外一个方法：我不断提醒自己，烦恼是有害无益的。 我的大部分烦恼，都出现在我参加大比赛之前，也就是接受训练期中。我经常在半夜醒来，一连好几个钟头，心里十分烦恼，辗转反侧，无法成眠。我担心会在第一回合中被对方打断手，或扭了脚踝，或眼睛被严重打伤，如此我就不能尽情发挥攻势。当我烦恼到这个地步时，我总是下床来，望着镜子，好好对自己说一顿。我会对自己说：“你真是个笨蛋，竟然为一些尚未发生，而且可能永不会发生的事情如此烦恼，人生短暂，你只有几年可活，所以你必须尽情享受。” 我接着又对自己说：“你的健康最重要，除了你的健康，没有任何东西比它更重要。”我不断提醒自己，失眠和忧虑会破坏我的健康。我发现，我不停地为自己诉说这些事——每晚，每年，最后，它们终于浸透到我的皮肤中去了，我因此可以很容易地除掉所有的烦恼。 3、第三种方法——也是最好的——就是祈祷！在接受比赛训练时，在场中比赛时，我总是在每一回合铃响之前祈祷。 此举使我有信心和勇气比赛。 卡耐基提供的这些消除烦恼的实例，并非对每一个人都有效。但根据自己的实际情况，分析自己发生烦恼的原因，再学习以上诸位人士消除烦恼的经验，我们或许能找到切合自己烦恼状况的解脱途径。 记住：把你的怒气发泄在无关紧要的小事上，可以使你养成遇到任何大事都镇定自若的忍耐力。 某日，纽约商界名人鲍门先生出外散步，偶然地听见他的下属乔治正对人抱怨他们的公司的待遇太苛，而他的工作时间是那样的长，上司又不肯提拔他。鲍门听得怒火上升，几乎想立刻走过去把他斥退。但是地静立了一会，等到怒气稍退后，才走过去向那个职员问道：“乔治，近来你可是受了什么委屈呢？” 乔治一时惊惶失措，忙说：“没有什么，先生，我觉得很好！” “方才你不是在说你的工作太多，公司待你不好吗？”鲍门仍很和悦地说。 这使乔治深感局促不安，终于承认方才的失言，并且说他感觉不快的最大原因，是由于昨天黄昏时，在泥地中换了一个汽车轮胎的缘故。 怒气发泄后，就须立即把心情宽松下来，这样你的怒气才算没有白白发作，反之，如果你发作后，仍把这事牢记在心，不肯忘却，那你所获的结果，一定将是不堪想象的，而且到处都很难与人相处。 聪明的人会依照自己的个性，选择一种最适当有效的泄怒方法，并将它养成习惯，那么当那危险的怒火上升时，就不难立刻将它消失于无形了。 第三章卡耐基如何战胜自我4 底特律城已故的爱德华·依文斯，在学会“生命就在生活里，在每一天和每一个时刻里”之前，几乎因为忧虑而自杀。爱德华·依文斯生长在一个贫苦的家庭，起先靠卖报来赚钱，然后在一家杂货店当店员。后来，家里有七口人要靠他吃饭，他谋到一个当助理图书管理员的职位，薪水很少，他却不敢辞职。八年之后，他才鼓起勇气开始他自己的事业。可是一旦开始之后，就用借来的五十五块钱，发展成一个大的事业，一年赚了两万美金。然而 《卡耐基人际关系学》第三章卡耐基如何战胜自我4 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第三章卡耐基如何战胜自我5 “我头脑清醒地看出第三步——改善最坏的情况。就在我想到解决方法的时候，一个全新的局面展露在我的面前：如果我把整个情况告诉我的律师，他可能会找到一条我一直没有想到的路子。我知道这乍听起来很笨，因为我起先一直没有想到这一点——当然是因为我起先一直没有好好思想，只是一直在担心的缘故。我马上打定了主意，第二天清早就去见我的律师——接着我上床，睡得安安稳稳。 &nb 《卡耐基人际关系学》第三章卡耐基如何战胜自我5 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第三章卡耐基如何战胜自我6 那么应该怎么办呢?答案是：我们一定要学会以下三种分析问题的基本步骤，来解决各种不同的困难。这三种步骤是： 1看清事实。 2分析事实。 3作出决定——然后依决定行事。 《卡耐基人际关系学》第三章卡耐基如何战胜自我6 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第三章卡耐基如何战胜自我7 在生活中，我们常常会碰到自卑的情形。自卑对自己的成长和发展是不利的，也有碍于与别人的正常交往。卡耐基的处世艺术中，对自卑心理作了较为精辟的说明。 卡耐基曾到芝加哥大学请教罗勃·海南·罗吉斯校长如何获得快乐的问题。他回答说：“我一直试着遵照一个小的忠告去做，这是已故的西尔斯公司董事长裘利亚斯·罗山渥告诉我的。他说：‘如果有个柠檬，就做柠檬水’。” 这是一名伟大教育家的做法，而傻子的做法正好相反。要是他发现生命给他的只是一个柠檬，他就会自暴自弃地说： “我垮了。这就是命运，我连一点机会也没有。”然后他就开始诅咒这个世界，让自己沉溺在自怜之中。可是当聪明人拿到一个柠檬的时候，他就会说：“从这件不幸的事件中，我可以学到什么呢？我怎样才能改善我的情况，怎样才能把这个柠檬做成一杯柠檬水？” 耗费整整一生的时间来研究人类和人们所隐藏的潜在能力之后，伟大的心理学家阿佛瑞德·安德尔说，人类最奇妙的特性之一就是“把负变为正的力量。” 下面是一个很有趣、也很有意义的故事。故事的主角是一个卡耐基认识的女人，她所做到的正是如此。她的名字叫瑟玛·汤普森。“在战时，”她说起她的经验，“我先生驻守在加州莫嘉佛沙漠附近的陆军训练营里。我为了和他接近一点，也搬到那里去住。我很讨厌那个地方，简直是深恶痛绝。我从来没有那样苦恼过，我先生被派到莫嘉佛沙漠里出差，我一个人留在一间小小的破屋里。那里热得叫人受不了——即使是在大仙人掌的阴影下，也还有华氏一百二十五度的高温。 除了墨西哥人和印地安人之外，没有人可以和你谈话，而那些人又不会说英语。风不停地吹着，到处都是砂子！ “我当时真是难过得一塌糊涂，写了封信给我的父母，告诉他们我受不了，要回家。我说我连一分钟也待不下去。父亲回信了，只有两行字，而这两行字一直回响在我的记忆中，使的生命为之改观。 “‘两个人从监狱的铁栏里往外看，一个看见烂泥，另外一个看见星星’”“我把这两行字念了一遍又一遍，自己觉得非常惭愧。我下定决心，一定要找出在当时的情形下还有什么好的地方。我要去发现那些星星。 “我和当地的人交上了朋友，他们的反应令我十分惊奇。 当我表示对他们所织的布和所做的陶器感兴趣的时候，他们就把那些不肯卖给观光客、而且最喜欢的东西送给我作礼物。 我仔细欣赏仙人掌和丝兰使人着迷的形态，我学到关于土拨鼠的知识，我看着沙漠的日落，还去找贝壳，在三百万年前，那一片沙漠还是海床。 “是什么使我产生这样惊人的改变呢？莫嘉佛沙漠丝毫没有改变，那些印地安人也没有改变，可是我变了，我改变了我的态度。在这种变化之下，我把一些令人颓丧的境遇变成我生命中最刺激的冒险。我所发现的这个崭新世界使我感动，也使我兴奋，我高兴得为此写了一本书——一本名叫《光明的城垒》的……我从自己设下的监狱往外望，我找到了星星。” 瑟玛·汤普森，她还学到了耶稣基督降生前五百年希腊人所说的一个真理：“最好的那些东西都是最难得到的。” 在二十世纪，哈瑞·艾默生·福斯狄克把这句话又重说了一遍：“快乐大部分并不是享受，而是胜利。”这种胜利来自于一种成就感，一种得意，也来自于我们能把柠檬做成柠檬水。 卡耐基拜访过一位住在佛州的快乐农夫，他甚至把一个毒柠檬做成了柠檬水。当他买下那片农场的时候，他觉得非常颓丧。那块地坏得使他既不能种水果，也不能养猪，能生长的只有白杨树及响尾蛇。然而他想到了一个好主意，要把他所能拥有的变成一种资产——他要利用那些响尾蛇。他的做法使每一个人都很吃惊，因为他开始做响尾蛇肉罐头。几年以后，每年来参观他的响尾蛇农场的游客差不多有两万人。 他的生意做得非常大，从他养的响尾蛇取出来的蛇毒，运送到各大药厂做蛇毒的血清；响尾蛇皮以很高的价钱卖出去做女人的鞋子和皮包；装着响尾蛇肉的罐头送到全世界各地的顾客手里。这个村子现在已改名为佛州响尾蛇村，以纪念这位先生把有毒的柠檬做成了甜美的柠檬水。 卡耐基说，因为他一次又一次来来往往地在全国各地旅行，使他有幸见到很多的男人和女人，他们都表现出“把负变正的能力。” 已故的威廉·波里索，也就是《十二个以人力胜天的人》一书的作者，曾经这样说过：“生命中最重要的一件事就是不要把你的收入拿来算做资本。任何一个傻子都会这样做，但真正重要的事是要从你的损失里获利。这就需要有才智才行，而这一点也正是一个聪明人和一个傻子的实在区别。” 波里索说这段话的时候，刚在一次火车失事中摔断了一条腿。可是卡耐基还知道一个断掉两条腿的人，也能把负变正。他的名字叫班·符特生。卡耐基是在乔治亚州大西洋城一家旅馆的电梯里碰到他的。在卡耐基踏入电梯的时候，注意到这个看上去非常开心的人，两条腿都断了，坐在一张放在电梯角落里的轮椅上。当电梯停在他要去的那一层楼时，他很开心地问卡耐基是否可以往旁边让一下，让他转动他的椅子。“真对不起，”他说，“这样麻烦你。”——他说这话的时候脸上露出一种非常温暖的微笑。 当卡耐基离开电梯回到房间之后，除了想起这个很开心的跛子，什么其他别的事情都不能思考。于是去找他，请他说说他的故事。 “事情发生在一九二年，”他微笑地告诉卡耐基，“我砍了一大堆胡桃木的枝干，准备做我的菜园里豆子的撑架。我把那些胡桃木枝子装在我的福特车上，开车回家。突然间，一根树枝滑到车上，卡在引擎里，恰好是在车子急转弯的时候。 车子冲出路外，把我撞在树上。我的脊椎受了伤，两条腿都麻痹了。 “出事的那年我才二十四岁，从那以后就再也没有走过一步路。” 才二十四岁，就被判终身坐着轮椅生活。卡耐基问他怎么能够这样勇敢地接受这个事实，他说：“我以前并不能这样。”他说他当时充满了愤恨和难过，抱怨他的命运。可是时间仍一年年过去，他终于发现愤恨使他什么也做不成，只会产生对别人的恶劣态度。“我终于了解，”他说，“大家都对我很好，很有礼貌，所以我至少应该做到的是，对别人也有礼貌。” 卡耐基问他，经过了这么多年以后，他是否还觉得他所碰到的那一次意外是一次很可怕的不幸？他很快地说：“不会了，”他说，“我现在几乎很庆幸有过那一次事情。”他告诉卡耐基，当他克服了当时的震惊和悔恨之后，就开始生活在一个完全不同的世界里。他开始看书，对好的文学作品产生了喜爱。他说，在十四年里，至少念了一千四百多本书，这些书为他带来崭新的境界，使他的生活比他以前所想到的更为丰富。他开始聆听很多音乐，以前让他觉得烦闷的伟大的交响曲，现在都能使他非常的感动。可是最大的改变是，他现在有时间去思想。“有生以来第一次，”他说，“我能让自己仔细地看看这个世界，有了真正的价值观念。我开始了解，以往我所追求的事情，大部分实际上一点价值也没有。” 看书的结果，使他对政治有了兴趣。他研究公共问题，坐着他的轮椅去发表演说，由此认识了很多人，很多人也由此认识他，今天，班·符特生——仍然坐着的轮椅——是乔治亚州政府的秘书长。 在过去的三十五年里，卡耐基一直在纽约市办成人教育班。他发现很多成年人最后的遗憾是，他们从来没有上过大学，他们似乎认为没有接受大学教育是一个很大的缺陷。卡耐基知道这话不一定对，因为有成千上万很成功的人，连中学都还没有毕业。所以他常常对这些学生讲一个他认识的人的故事，那个人甚至连小学都没有毕业。他家里非常穷苦，当他父亲过世的时候，还得靠他父亲的朋友们募捐，才把他父亲埋葬了。父亲死后，他母亲在一家制伞的工厂里做事，一天工作十个小时，还要带一些工作回家做到晚上十一点。 在这种环境之下长大的这个男孩子，曾参加当地教堂举办的一次业余戏剧演出活动。演出时他觉得非常过瘾，因而他决定去学演讲。这种能力又引导他进入政界，三十岁的时候，他就当选为纽约州的议员，可是他对这项责任却一点准备也没有。事实上，他甚至不知道这是怎么回事。他研究那些要他投票表决的既冗长又复杂的法案——可是对他来说，这些法案就好象是用印地安文字所写的一样。在他当选为森林问题委员会的委员时，他觉得既惊异又担心，因为他从来没有进过森林一步；当他当选州议会金融委员会的委员时，他也很惊异而担心，因为他甚至不曾在银行里开过户头。他当时紧张得几乎想从议会里辞职，只是他羞于向他的母亲承认他的失败。在绝望之中，他下决心每天苦读十六个小时，把他那无知的柠檬变成一杯知识的柠檬水。这样努力的结果，使他自己从一个当地的小政治家变成一个全国的知名人物，而且《纽约时报》也称呼他为“纽约最受欢迎的市民”。 这就是艾尔·史密斯。 当艾尔·史密斯开始他那自我教育和政治课程十年之后，他成为对纽约州政府一切事务最有权威的人。他曾四度当选为纽约州长，这是一个空前绝后的纪录。一九一八年，他成为民主党总统候选人，有六所大学——包括哥伦比亚和哈佛——把名誉学位赠给这个甚至连小学都没有毕业的人。 艾尔·史密斯亲口告诉卡耐基，如果他当年没有一天工作十六个小时、化负为正的话，所有这些事情都不可能发生。 尼采对超人的定义是：“不仅是在必要情况之下忍受一切，而且还要喜爱这种情况。” 卡耐基愈研究那些有成就者的事业，就愈加深刻地感觉到，他们之中有非常多的人之所以成功，是因为他们开始的时候有一些会阻碍他们发展的缺陷，促使他们加倍地努力而得到更多的报偿。正如威廉·詹姆斯所说的：“我们的缺陷对我们有意外的帮助。” 也许，很可能密尔顿就是因为瞎了眼，才能写出更好的诗篇来，而贝多芬是因为聋了，才能作出更好的曲子。 海伦凯勒之所以能有光辉的成就，也就因为她的瞎和聋。 如果柴可夫斯基不是那么的痛苦——而且他那个悲剧性的婚姻几乎使他濒临自杀的边缘——如果他自己的生活不是那么的悲惨，他也许永远不能写出他那首不朽的《悲怆交响曲》。 如果陀思妥也夫斯基和托尔斯泰的生活不是那样的充满折磨，他们可能永远写不出那些不朽的。 “如果我不是有这样的残疾，我也许不会做到我所完成的这么多工作。”达尔文坦白承认他的残疾对他的意想不到的帮助。 达尔文出生于英国的那一天，另外一个孩子出生在美国肯塔基州森林里的一个小木屋里，他的名字就是林肯——亚伯拉罕·林肯。如果他出生在一个贵族家庭，在哈佛大学法学院得到学位，而又有幸福美满的婚姻生活的话，他也许绝不可能在他心底深处写出那些在盖茨堡发表的不朽演说，也不会有在他第二次政治演说中的那句如诗般的名言——这是美国的统治者所说过的最美也最高贵的话：“不要对任何人怀有恶意，而要对每一个人怀有喜爱……” 哈瑞·艾默生·福斯狄克在他那本《洞视一切》的书中说，“斯堪的那维亚半岛人有一句俗话，我们都可以拿来鼓励自己：北风造成维京人。我们为什么觉得，有一个很有安全感而很舒服的生活，没有任何困难，舒适与清闲，这些就能够使人变成好人或者很快乐呢？正相反，那些可怜自己的人会继续地可怜他们自己，即使舒舒服服躺在一个大垫子上的时候也不例外。可是在历史上，一个人的性格和他的幸福，却来自各种不同的环境，好的、坏的，各种不同的环境，只要他们肩负起他们个人的责任。所以我们再说一遍：北风造成维京人。” 假设我们颓丧到极点，觉得根本不可能把我们的柠檬做成柠檬水。那么，下面是我们为什么应该试一试的两点理由——这两点理由告诉我们，为什么我们只会赚而不会赔。 理由第一条，我们可能成功。 理由第二条，即使我们没有成功，只有试着要化负为正的企图，也就会使我们向前看而不会向后看。所以，用肯定的思想来替代否定的思想，能激发你的创造力，能刺激我们忙到根本没有时间也没有兴趣去忧虑那些已经过去和已经完成的事情。 有一次，世界最有名的小提琴家欧利·布尔在巴黎举行一次音乐会，他小提琴上的a弦突然断了。可是欧利·布尔就用另外的那三根弦演奏完了那支曲子。“这就是生活，”哈瑞·艾默生·福斯狄克说，“如果你的a弦断了，就在其他三根弦上把曲子演奏完。” 这不仅是生活，这比生活更可贵——这是一次生命上的胜利。 如果我们能够做到，我们会把威廉·波里索的这句话刻在铜板上，挂在每一所学校里： “生命中最重要的一件事，就是不要把你的收入拿来算做资本，任何傻子都会这样做。但真正重要的事是要从你的损失里获利，这就需要有才智才行，而这一点也正是一个聪明人和一个傻子之间的区别。” 所以，要培养能带给你平安和快乐的心理，请遵守这一条规则： “当命运交给我们一个柠檬的时候，让我们试着去做一杯柠檬水。” 卡耐基说，他的另外一个朋友，露西莉·布莱克，在学会怎样以自己所有的为满足，不为她所缺少的而忧虑之前，几乎濒临悲剧的边缘。下面是布莱克的经历。 “我的生活一直非常忙乱，在亚利桑那大学学风琴，在城里开了一间语言学校，还在我所住的沙漠柳牧场上教音乐欣赏的课程。我参加了许多大宴小酌、舞会和在星光下骑马。有一天早上我整个垮了，我的心脏病发作。‘你得躺在床上完全静养一年，’医生对我说。他居然没有鼓励我，让我相信我还能够健壮起来。 “在床上躺一年，做一个废人，也话还会死掉，我简直吓坏了。为什么我会碰到这样的事情呢？我做错了什么？我又哭又叫，心理充满了怨恨和反抗。可是我还是遵照医生的话躺在床上。我的一个邻居鲁道夫先生，是个艺术家。他对我说：‘你现在觉得要在床上躺一年是一大悲剧，可是事实上不会的。你可以有时间思想，能够真正地认识你自己。在以后的几个月里，你在思想上的成长，会比你这大半辈子以来多得多。’我平静了下来，开始想充实新的价值观念。我看过很多能启发人思想的书。有一天，我听到一个无线电新闻评论员说：‘你只能谈你知道的事情。’这一类的话我以前不知道听过多少次，可是现在才真正深入到我的心里。我决心只想那些我希望能赖以生活的思想——快乐而健康的思想。每天早上一起来，我就强迫自己想一些我应该感激的事情：我没有痛苦，有一个很可爱的女儿，我的眼睛看得见，耳朵听得到，收音机里播放着优美的音乐，有时间看书，吃得很好，有很好的朋友，我非常高兴，而且来看我的人很多。 “从那时候开始到现在已经有九年了，我现在过着很丰富又很生动的生活。我非常感激躺在床上度过的那一年，那是我在亚利桑那州所度过的最有价值、也最快乐的一年。我现在还保持着当年养成的那种每天早上算算自己有多少得意事的习惯，这是我最珍贵的财产。我觉得很惭愧，因为一直到我担心自己会死去之前，才真正学会怎样生活。” 罗根·皮尔萨尔·史密斯用很简单的几句话，说出了一番大道理。他说：“生活中应该有两个目标。第一，要得到你所想要得到的；然后，在得到之后要能够享受它。只有最聪明的人才能做到第二步。” 你想不想知道怎样把在厨房水槽洗碗也当做一次难得的经验呢？如果你想的话，可以去看一本谈论令人难以置信的勇气而很富启发性的书。作者是波纪儿·戴尔，书名叫做《我希望能看见》。 这本书的作者是一个几乎瞎了五十年之久的女人，“我只有一只眼睛”，她写道，“而眼睛上还满是疤痕，只能透过眼睛左边的一个小洞去看。看书的时候必须把书本拿得很贴近脸，而且不得不把我那一只眼睛尽量往左边斜过去。” 可是她拒绝接受别人的怜悯，不愿意别人认为她“异于常人”。小时候，她想和其他的小孩子一起玩跳房子，可是她看不见地上所画的线，所以在其他的孩子都回家以后，她就趴在地上，把眼睛贴在线上瞄过去瞄过来。她把她的朋友所玩的那块地方的每一点都牢记在心，所以不久就成为玩游戏的好手了。她在家里看书，把印着大字的书靠近她的脸，近到眼睫毛都碰到书本上。她得到两个学位：先在明尼苏达州立大学得到学士学位，再在哥伦比亚大学得到硕士学位。 她开始教书的时候，是在明尼苏达州双谷的一个小村里，然后渐渐升到南德可塔州奥格塔那学院的新闻学和文学教授。她在那里教了十三年，也在很多妇女俱乐部发表演说，还在电台主持谈书本和作者的节目。“在我的脑海深处”，她写道，“常常怀着一种怕完全失明的恐惧，为了克服这种恐惧，我对生活采取了一种很快活而近乎戏谑的态度。” 然后在一九四三年，也就是她五十二岁的时候，一个奇迹发生了。她在著名的梅育诊所施行一次手术，使她能比以前看得清楚四十倍。 一个全新的、令人兴奋的、可爱的世界展现在她的眼前。 她现在发现，即使是在厨房水槽前洗碟子，也让她觉得非常开心。“我开始玩着洗碗盆里的肥皂沫，”她写道，“我把手伸进去，抓起一大把肥皂泡沫，我把它们迎着光举起来。在每一个肥皂泡沫里，我都能看到一道小小彩虹闪出来的明亮色彩。” 你和我应该感到惭愧，我们这么多年来每天生活在一个美丽的童话王国里，可是我们却在混日子，看不见生活的美丽，吃得太饱，而不享受。 要得到快乐请记住这条规则： “算算你的得意事——而不要理会你的烦恼”。 卡耐基收到一封伊笛丝·阿雷德太太从北卡罗来那州艾尔山寄来的信。“我从小就特别敏感而腼腆，”她在信上说，“我的身体一直太胖，而我的一张脸使我看起来比实际还胖得多。我有一个很古板的母亲，她认为把衣服弄得漂亮是一件很愚蠢的事情。她总是对我说：‘宽衣好穿，窄衣易破。’而她总照这句话来帮我穿衣服。所以我从来不和其他的孩子一起做室外活动，甚至不上体育课。我非常害羞，觉得我跟其他的人都‘不一样’，完全不讨人喜欢。 “长大之后，我嫁给一个比我大好几岁的男人，可是我并没有改变。我丈夫一家人都很好，也充满了自信。他们就是我应该是而不是的那种人。我尽最大的努力要象他们一样，可是我做不到。他们为了使我开朗而做的每一件事情，都只是令我更退缩到我的壳里去。我变得紧张不安，躲开了所有的朋友，情形坏到我甚至怕听到门铃响。我知道我是一个失败者，又怕我的丈夫会发现这一点。所以每次我们出现在公共场合的时候，我假装很开心，结果常常做得太过。我知道我做得太过分，事后我会为这个难过好几天。最后不开心到使我觉得再活下去也没有什么道理了，我开始想自杀。” 是什么改变这个不快乐的女人的生活呢？只是一句随口说出的话。 “随口说的一句话，改变了我的整个生活。有一天，我的婆婆正在谈她怎么教养她的几个孩子，她说：‘不管事情怎么样，我总会要求他们保持本色。’……‘保持本色’……就是这句话！在那一刹那之间，我才发现我之所以那么苦恼，就是因为我一直在试着让自己适合于一个并不适合我的模式。 “在一夜之间我整个改变了。我开始保持本色。我试着研究我自己的个性，自己的优点，尽我所能去学色彩和服饰知识的，尽量以适合我的方式去穿衣服。主动地去交朋友，我参加了一个社团组织——起先是一个很小的社团——他们让我参加活动，使我吓坏了。可是我每一次发言，就增加了一点勇气。今天我所有的快乐，是我从来没有想到可能得到的。 在教养我自己的孩子时，我也总是把我从痛苦的经验中所学到的结果教给他们：“不管事情怎么样，总要保持本色。” “保持本色的问题，象历史一样的古老，”詹姆斯·高登·季尔基博士说，“也象人生一样的普遍。”不愿意保持本色，即是很多精神和心理问题的潜在原因。安吉罗·帕屈在幼儿教育方面，曾写过十三本书和数以千计的文章，他说：“没有人比那些想做与自己的本色不符的事情的人，更痛苦的了。” 这种希望能做跟自己不一样的人的想法，在好莱坞尤其流行。山姆·伍德是好莱坞最知名的导演之一，他说在他启发一些年轻的演员时，所碰到的最头痛的问题就是一个：要让他们保持本色。他们都想做二流的拉娜透纳，或者是三流的克拉克盖博。山姆·伍德说，“最安全的做法是：要尽快放弃那些装腔作势的人。” 卡耐基曾问素凡石油公司的人事室主任保罗·包延登请教，来求职的人常犯的最大错误是什么。他回答说：“来求职的人所犯的最大错误就是不保持本色。他们不以真面目示人，不能完全坦诚，却给你一些他以为你想要的回答。”可是这个做法一点用处也没有，因为没有人要伪君子，也从来没有人愿意收假钞票。 有一个电车车长的女儿，想要成为一位歌唱家，可是她的脸长得并不好看。她的嘴很大，牙齿很暴，每一次公开演唱的时候，她一直想把上嘴唇拉下来盖住她的牙齿。她想要表演得“很美”，结果呢？她使自己大出洋相，注定了失败的命运。 可是，听这个女孩子唱歌的一个人，却认为她很有天分。 他很直率地说，“我一直在看你的表演，我知道你想掩藏的是什么，你觉得你的牙长得很难看。”这个女孩子非常地窘，可是那个男人继续说道：“难道说长了暴牙就罪大恶极吗？不要想去遮掩，张开你的嘴，观众看到你不在乎自己的牙齿的话，他们就会喜欢你的。再说，那些你想遮起来的牙齿，说不定还会带给你好运呢。” 凯丝·达莉接受了他的忠告，没有再去注意牙齿。从那时候开始，她只想到她的观众，她张大嘴巴，热情而高兴地唱着，她最终成为电影界和广播界的一流红星。 著名的威廉·詹姆斯说，一般人只发现了百分之十的潜在能力。他写道，“我们等于只醒了一半；对我们身心两方面的能力，我们只使用了很小的一部分。再扩大一点来说，一个等于只活在他体内有限空间的一小部分。人具有各种各样的能力，却习惯性地不懂得怎么去利用。” 你和我也有这样的能力，所以我们不该再浪费任何一秒钟，去忧虑我们与其他人不同这一点。你是这个世界上的新东西，以前从没有过，从开天辟地一直到现在，从来没有任何人完全跟你一样；而将来直到永远永远，也不可能再有一个完完全全象你的人。新的遗传学告诉我们，你之所以为你，必是由于你父亲的二十四个染色体和你母亲的二十四个染色体遗传的是什么。“在每一个染色体里”，据阿伦·舒恩费说，“可能有几十个到几百个遗传因子——在某些情况下，每一个遗传因子都能改变一个人的一生。”我们是这样“既可怕而又奇妙地”造成的。 即使在你母亲和父亲相遇而结婚之后，生下的这个人正好是你的机会，也是三十亿万分之一。换句话说，即使你有三十亿万个兄弟姊姊，也可能都跟你完全不一样。这是科学的事实。 保持你自己的本色，象欧文·柏林给已故的乔治·盖许文的忠告那样。当柏林和盖许文初次见面的时候，柏林已很有名，而盖许文还是一个刚出道的年轻作曲家，一周只赚三十五块美金。柏林很欣赏盖许文的能力，就问盖许文想不想做他的秘书，薪水大概是他当时收入的三倍。“可是不要接受这个工作，”柏林忠告说，“如果你接受的话，你可能会变成一个二流的柏林，但如果你坚持继续保持你自己的本色，总有一天你会成为一个一流的盖许文。” 盖许文注意到这个警告，后来他慢慢地成为这一代美国最重要的作曲家之一。 卓别林，威尔·罗吉斯，玛丽·玛格丽特·麦克布蕾，金·奥特雷，以及其他几百万的人，都学过保持自己本色的这一课，尽管学得很辛苦。 卓别林开始拍电影的时候，那些电影导演都坚持要卓别林去学当时非常有名的一个德国喜剧演员，可是卓别林直到创造出一套自己的表演方法之后，才开始成名。鲍勃·霍伯也有相同的经验。他多年来一直在演歌舞片，结果毫无成绩，一直到他发现自己有说笑话的本事之后，才成名起来。威尔·罗吉斯在一个杂耍团里，不说话光表演抛绳技术，干了好多年，最后才发现自己在讲幽默笑话上有特殊的天分，才能够成名。 玛丽·玛格丽特·麦克布蕾刚刚进入广播界的时候，想做一个爱尔兰喜剧演员，结果失败了。后来她发挥了她的本色，做一个从密苏里州来的、很平凡的乡下女孩子，结果成为纽约最爱欢迎的广播明星。 金·奥特雷刚出道时候，想改掉德州的乡音，穿得象个城里的绅士，自称是纽约人，结果大家却在背后笑话他。后来他开始弹五弦琴，唱他的西部歌曲，开始了了不起的演艺生涯，成为全世界在电影和广播两方面都有名的西部歌星。 卡耐基对我们说，你在这个世界上是个新东西，应该为这一点而庆幸，应该尽量利用大自然所赋予你的一切。归根结底说起来，成就都与本人的实际潜能有关。你只能唱你自己的歌，你只能画你自己的画，你只能做一个由你的经验、你的环境和你的家庭所造成的你。不论好坏，你都得自己创造自己的小花园；不论好坏，你都得在生命的交响乐中，演奏你自己的小乐器。 就象爱默生在他那篇《论自信》的散文里所说的：“在每一个人的教育过程之中，他一定会在某时期发现，羡慕就是无知，模仿就是自杀。不论好坏，他必须保持本色。虽然广大的宇宙之间充满了好的东西，可是除非他耕作那一块给他耕作的土地，否则他绝得不到好的收成。他所有的能力是自然界的一种新能力，除了他之外，没有人知道他能做出什么和知道些什么，而这都是他必须去尝试求取的。” 上面是爱默生的说法。下面则是诗人道格拉斯·马罗区说的： 如果你不能成为山顶的一株松 就做一丛小树生长在山谷中 但须是溪边最好的一小丛 如果你不能成为一棵大树，就做灌木一丛 如果你不能成为一丛灌木，就做一片草绿 让公路也有几分欢娱 如果你不能成为一只麝香鹿，就做一条鲈鱼 但须做湖里最好的一条鱼 我们不能都做船长，我们得做海员 世上的事情，多得做不完 工作有大的，也有小的 我们该做的工作，就在你的手边 如果你不能做一条公路，就做一条小径 如果你不能做太阳，就做一颗星星 不能凭大小来断定你的输赢 不论你做什么都要做最好一名 要想培养能带给你平安、消除忧虑的心理，请记住下列规则： “我们不要模仿别人。我们应找到自己，保持本色。” 卡耐基很佩服已经去世的佛烈·富勒·须德。他有一种才能，善于把“老生常谈”的真理，用新的、特别吸引人的方法转述出来。他是费城《告示报》的编辑。有一次，他在大学毕业班讲演，他忽然朝着大家问道：“有多少人锯过木头？ 请举手。”大多数学生都曾经锯过木头。接着，他又问：“有多少人曾经锯过木屑？”这回，全场愕然，也是全场哑然，没有一个举手。 “当然，你们不可能去锯木屑，”须德先生说，“因为木屑是已经锯下来了的。过去了的事情也一样，当你为那些已经做过的事情忧虑重重时，你只不过是在锯木屑而已。” 说得多好！不要去锯木屑。 牛奶瓶碎了，不能再把牛奶救回来；磨完的粉子，不能再磨；锯木头剩下的木屑，不能再锯。不要为这些损失而悲伤，高兴地找出办法来弥补自己创伤吧。 卡耐基一直留心地观察着所有的人，包括那些犯了罪的人。有一次，他来到星星监狱。使他吃惊的是，那些囚犯看起来竟象外面的人一样快乐。典狱长刘易士·路易斯告诉他，这些罪犯刚入狱时，大都心情沮丧，情绪很坏。可是，经过几个月之后，那些比较聪明的人，便开始忘掉了他们的不幸，安定下来。承受他们现实的生活，并且尽可能把它过得好一些。原来他们也没有为打翻的牛奶而永远哭泣。 为什么要浪费这样的眼泪呢？犯了过失当然不好，可是，人非圣贤，谁能无过，拿破仑在他的战功中，也有过三分之一的败绩，而我们所犯过错的平均纪录也许还不到拿破仑的一半呢！ 如果你想在忧虑征服你以前先征服忧虑，这便是你最后一点应该注意的。切切不要忘了： 不要去锯木屑。不要自卑。 第三章卡耐基如何战胜自我8 在生活中，我们常常会碰到自卑的情形。自卑对自己的成长和发展是不利的，也有碍于与别人的正常交往。卡耐基的处世艺术中，对自卑心理作了较为精辟的说明。 卡耐基曾到芝加哥大学请教罗勃·海南·罗吉斯校长如何获得快乐的问题。他回答说：“我一直试着遵照一个小的忠告去做，这是已故的西尔斯公司董事长裘利亚斯·罗山渥告诉我的。他说：‘如果有个柠檬，就做柠檬水’。” 这是一名伟大教育家的做法，而傻子的做法正好相反。要是他发现生命给他的只是一个柠檬，他就会自暴自弃地说： “我垮了。这就是命运，我连一点机会也没有。”然后他就开始诅咒这个世界，让自己沉溺在自怜之中。可是当聪明人拿到一个柠檬的时候，他就会说：“从这件不幸的事件中，我可以学到什么呢？我怎样才能改善我的情况，怎样才能把这个柠檬做成一杯柠檬水？” 耗费整整一生的时间来研究人类和人们所隐藏的潜在能力之后，伟大的心理学家阿佛瑞德·安德尔说，人类最奇妙的特性之一就是“把负变为正的力量。” 下面是一个很有趣、也很有意义的故事。故事的主角是一个卡耐基认识的女人，她所做到的正是如此。她的名字叫瑟玛·汤普森。“在战时，”她说起她的经验，“我先生驻守在加州莫嘉佛沙漠附近的陆军训练营里。我为了和他接近一点，也搬到那里去住。我很讨厌那个地方，简直是深恶痛绝。我从来没有那样苦恼过，我先生被派到莫嘉佛沙漠里出差，我一个人留在一间小小的破屋里。那里热得叫人受不了——即使是在大仙人掌的阴影下，也还有华氏一百二十五度的高温。 除了墨西哥人和印地安人之外，没有人可以和你谈话，而那些人又不会说英语。风不停地吹着，到处都是砂子！ “我当时真是难过得一塌糊涂，写了封信给我的父母，告诉他们我受不了，要回家。我说我连一分钟也待不下去。父亲回信了，只有两行字，而这两行字一直回响在我的记忆中，使的生命为之改观。 “‘两个人从监狱的铁栏里往外看，一个看见烂泥，另外一个看见星星’”“我把这两行字念了一遍又一遍，自己觉得非常惭愧。我下定决心，一定要找出在当时的情形下还有什么好的地方。我要去发现那些星星。 “我和当地的人交上了朋友，他们的反应令我十分惊奇。 当我表示对他们所织的布和所做的陶器感兴趣的时候，他们就把那些不肯卖给观光客、而且最喜欢的东西送给我作礼物。 我仔细欣赏仙人掌和丝兰使人着迷的形态，我学到关于土拨鼠的知识，我看着沙漠的日落，还去找贝壳，在三百万年前，那一片沙漠还是海床。 “是什么使我产生这样惊人的改变呢？莫嘉佛沙漠丝毫没有改变，那些印地安人也没有改变，可是我变了，我改变了我的态度。在这种变化之下，我把一些令人颓丧的境遇变成我生命中最刺激的冒险。我所发现的这个崭新世界使我感动，也使我兴奋，我高兴得为此写了一本书——一本名叫《光明的城垒》的……我从自己设下的监狱往外望，我找到了星星。” 瑟玛·汤普森，她还学到了耶稣基督降生前五百年希腊人所说的一个真理：“最好的那些东西都是最难得到的。” 在二十世纪，哈瑞·艾默生·福斯狄克把这句话又重说了一遍：“快乐大部分并不是享受，而是胜利。”这种胜利来自于一种成就感，一种得意，也来自于我们能把柠檬做成柠檬水。 卡耐基拜访过一位住在佛州的快乐农夫，他甚至把一个毒柠檬做成了柠檬水。当他买下那片农场的时候，他觉得非常颓丧。那块地坏得使他既不能种水果，也不能养猪，能生长的只有白杨树及响尾蛇。然而他想到了一个好主意，要把他所能拥有的变成一种资产——他要利用那些响尾蛇。他的做法使每一个人都很吃惊，因为他开始做响尾蛇肉罐头。几年以后，每年来参观他的响尾蛇农场的游客差不多有两万人。 他的生意做得非常大，从他养的响尾蛇取出来的蛇毒，运送到各大药厂做蛇毒的血清；响尾蛇皮以很高的价钱卖出去做女人的鞋子和皮包；装着响尾蛇肉的罐头送到全世界各地的顾客手里。这个村子现在已改名为佛州响尾蛇村，以纪念这位先生把有毒的柠檬做成了甜美的柠檬水。 卡耐基说，因为他一次又一次来来往往地在全国各地旅行，使他有幸见到很多的男人和女人，他们都表现出“把负变正的能力。” 已故的威廉·波里索，也就是《十二个以人力胜天的人》一书的作者，曾经这样说过：“生命中最重要的一件事就是不要把你的收入拿来算做资本。任何一个傻子都会这样做，但真正重要的事是要从你的损失里获利。这就需要有才智才行，而这一点也正是一个聪明人和一个傻子的实在区别。” 波里索说这段话的时候，刚在一次火车失事中摔断了一条腿。可是卡耐基还知道一个断掉两条腿的人，也能把负变正。他的名字叫班·符特生。卡耐基是在乔治亚州大西洋城一家旅馆的电梯里碰到他的。在卡耐基踏入电梯的时候，注意到这个看上去非常开心的人，两条腿都断了，坐在一张放在电梯角落里的轮椅上。当电梯停在他要去的那一层楼时，他很开心地问卡耐基是否可以往旁边让一下，让他转动他的椅子。“真对不起，”他说，“这样麻烦你。”——他说这话的时候脸上露出一种非常温暖的微笑。 当卡耐基离开电梯回到房间之后，除了想起这个很开心的跛子，什么其他别的事情都不能思考。于是去找他，请他说说他的故事。 “事情发生在一九二年，”他微笑地告诉卡耐基，“我砍了一大堆胡桃木的枝干，准备做我的菜园里豆子的撑架。我把那些胡桃木枝子装在我的福特车上，开车回家。突然间，一根树枝滑到车上，卡在引擎里，恰好是在车子急转弯的时候。 车子冲出路外，把我撞在树上。我的脊椎受了伤，两条腿都麻痹了。 “出事的那年我才二十四岁，从那以后就再也没有走过一步路。” 才二十四岁，就被判终身坐着轮椅生活。卡耐基问他怎么能够这样勇敢地接受这个事实，他说：“我以前并不能这样。”他说他当时充满了愤恨和难过，抱怨他的命运。可是时间仍一年年过去，他终于发现愤恨使他什么也做不成，只会产生对别人的恶劣态度。“我终于了解，”他说，“大家都对我很好，很有礼貌，所以我至少应该做到的是，对别人也有礼貌。” 卡耐基问他，经过了这么多年以后，他是否还觉得他所碰到的那一次意外是一次很可怕的不幸？他很快地说：“不会了，”他说，“我现在几乎很庆幸有过那一次事情。”他告诉卡耐基，当他克服了当时的震惊和悔恨之后，就开始生活在一个完全不同的世界里。他开始看书，对好的文学作品产生了喜爱。他说，在十四年里，至少念了一千四百多本书，这些书为他带来崭新的境界，使他的生活比他以前所想到的更为丰富。他开始聆听很多音乐，以前让他觉得烦闷的伟大的交响曲，现在都能使他非常的感动。可是最大的改变是，他现在有时间去思想。“有生以来第一次，”他说，“我能让自己仔细地看看这个世界，有了真正的价值观念。我开始了解，以往我所追求的事情，大部分实际上一点价值也没有。” 看书的结果，使他对政治有了兴趣。他研究公共问题，坐着他的轮椅去发表演说，由此认识了很多人，很多人也由此认识他，今天，班·符特生——仍然坐着的轮椅——是乔治亚州政府的秘书长。 在过去的三十五年里，卡耐基一直在纽约市办成人教育班。他发现很多成年人最后的遗憾是，他们从来没有上过大学，他们似乎认为没有接受大学教育是一个很大的缺陷。卡耐基知道这话不一定对，因为有成千上万很成功的人，连中学都还没有毕业。所以他常常对这些学生讲一个他认识的人的故事，那个人甚至连小学都没有毕业。他家里非常穷苦，当他父亲过世的时候，还得靠他父亲的朋友们募捐，才把他父亲埋葬了。父亲死后，他母亲在一家制伞的工厂里做事，一天工作十个小时，还要带一些工作回家做到晚上十一点。 在这种环境之下长大的这个男孩子，曾参加当地教堂举办的一次业余戏剧演出活动。演出时他觉得非常过瘾，因而他决定去学演讲。这种能力又引导他进入政界，三十岁的时候，他就当选为纽约州的议员，可是他对这项责任却一点准备也没有。事实上，他甚至不知道这是怎么回事。他研究那些要他投票表决的既冗长又复杂的法案——可是对他来说，这些法案就好象是用印地安文字所写的一样。在他当选为森林问题委员会的委员时，他觉得既惊异又担心，因为他从来没有进过森林一步；当他当选州议会金融委员会的委员时，他也很惊异而担心，因为他甚至不曾在银行里开过户头。他当时紧张得几乎想从议会里辞职，只是他羞于向他的母亲承认他的失败。在绝望之中，他下决心每天苦读十六个小时，把他那无知的柠檬变成一杯知识的柠檬水。这样努力的结果，使他自己从一个当地的小政治家变成一个全国的知名人物，而且《纽约时报》也称呼他为“纽约最受欢迎的市民”。 这就是艾尔·史密斯。 当艾尔·史密斯开始他那自我教育和政治课程十年之后，他成为对纽约州政府一切事务最有权威的人。他曾四度当选为纽约州长，这是一个空前绝后的纪录。一九一八年，他成为民主党总统候选人，有六所大学——包括哥伦比亚和哈佛——把名誉学位赠给这个甚至连小学都没有毕业的人。 艾尔·史密斯亲口告诉卡耐基，如果他当年没有一天工作十六个小时、化负为正的话，所有这些事情都不可能发生。 尼采对超人的定义是：“不仅是在必要情况之下忍受一切，而且还要喜爱这种情况。” 卡耐基愈研究那些有成就者的事业，就愈加深刻地感觉到，他们之中有非常多的人之所以成功，是因为他们开始的时候有一些会阻碍他们发展的缺陷，促使他们加倍地努力而得到更多的报偿。正如威廉·詹姆斯所说的：“我们的缺陷对我们有意外的帮助。” 也许，很可能密尔顿就是因为瞎了眼，才能写出更好的诗篇来，而贝多芬是因为聋了，才能作出更好的曲子。 海伦凯勒之所以能有光辉的成就，也就因为她的瞎和聋。 如果柴可夫斯基不是那么的痛苦——而且他那个悲剧性的婚姻几乎使他濒临自杀的边缘——如果他自己的生活不是那么的悲惨，他也许永远不能写出他那首不朽的《悲怆交响曲》。 如果陀思妥也夫斯基和托尔斯泰的生活不是那样的充满折磨，他们可能永远写不出那些不朽的。 “如果我不是有这样的残疾，我也许不会做到我所完成的这么多工作。”达尔文坦白承认他的残疾对他的意想不到的帮助。 达尔文出生于英国的那一天，另外一个孩子出生在美国肯塔基州森林里的一个小木屋里，他的名字就是林肯——亚伯拉罕·林肯。如果他出生在一个贵族家庭，在哈佛大学法学院得到学位，而又有幸福美满的婚姻生活的话，他也许绝不可能在他心底深处写出那些在盖茨堡发表的不朽演说，也不会有在他第二次政治演说中的那句如诗般的名言——这是美国的统治者所说过的最美也最高贵的话：“不要对任何人怀有恶意，而要对每一个人怀有喜爱……” 哈瑞·艾默生·福斯狄克在他那本《洞视一切》的书中说，“斯堪的那维亚半岛人有一句俗话，我们都可以拿来鼓励自己：北风造成维京人。我们为什么觉得，有一个很有安全感而很舒服的生活，没有任何困难，舒适与清闲，这些就能够使人变成好人或者很快乐呢？正相反，那些可怜自己的人会继续地可怜他们自己，即使舒舒服服躺在一个大垫子上的时候也不例外。可是在历史上，一个人的性格和他的幸福，却来自各种不同的环境，好的、坏的，各种不同的环境，只要他们肩负起他们个人的责任。所以我们再说一遍：北风造成维京人。” 假设我们颓丧到极点，觉得根本不可能把我们的柠檬做成柠檬水。那么，下面是我们为什么应该试一试的两点理由——这两点理由告诉我们，为什么我们只会赚而不会赔。 理由第一条，我们可能成功。 理由第二条，即使我们没有成功，只有试着要化负为正的企图，也就会使我们向前看而不会向后看。所以，用肯定的思想来替代否定的思想，能激发你的创造力，能刺激我们忙到根本没有时间也没有兴趣去忧虑那些已经过去和已经完成的事情。 有一次，世界最有名的小提琴家欧利·布尔在巴黎举行一次音乐会，他小提琴上的a弦突然断了。可是欧利·布尔就用另外的那三根弦演奏完了那支曲子。“这就是生活，”哈瑞·艾默生·福斯狄克说，“如果你的a弦断了，就在其他三根弦上把曲子演奏完。” 这不仅是生活，这比生活更可贵——这是一次生命上的胜利。 如果我们能够做到，我们会把威廉·波里索的这句话刻在铜板上，挂在每一所学校里： “生命中最重要的一件事，就是不要把你的收入拿来算做资本，任何傻子都会这样做。但真正重要的事是要从你的损失里获利，这就需要有才智才行，而这一点也正是一个聪明人和一个傻子之间的区别。” 所以，要培养能带给你平安和快乐的心理，请遵守这一条规则： “当命运交给我们一个柠檬的时候，让我们试着去做一杯柠檬水。” 卡耐基说，他的另外一个朋友，露西莉·布莱克，在学会怎样以自己所有的为满足，不为她所缺少的而忧虑之前，几乎濒临悲剧的边缘。下面是布莱克的经历。 “我的生活一直非常忙乱，在亚利桑那大学学风琴，在城里开了一间语言学校，还在我所住的沙漠柳牧场上教音乐欣赏的课程。我参加了许多大宴小酌、舞会和在星光下骑马。有一天早上我整个垮了，我的心脏病发作。‘你得躺在床上完全静养一年，’医生对我说。他居然没有鼓励我，让我相信我还能够健壮起来。 “在床上躺一年，做一个废人，也话还会死掉，我简直吓坏了。为什么我会碰到这样的事情呢？我做错了什么？我又哭又叫，心理充满了怨恨和反抗。可是我还是遵照医生的话躺在床上。我的一个邻居鲁道夫先生，是个艺术家。他对我说：‘你现在觉得要在床上躺一年是一大悲剧，可是事实上不会的。你可以有时间思想，能够真正地认识你自己。在以后的几个月里，你在思想上的成长，会比你这大半辈子以来多得多。’我平静了下来，开始想充实新的价值观念。我看过很多能启发人思想的书。有一天，我听到一个无线电新闻评论员说：‘你只能谈你知道的事情。’这一类的话我以前不知道听过多少次，可是现在才真正深入到我的心里。我决心只想那些我希望能赖以生活的思想——快乐而健康的思想。每天早上一起来，我就强迫自己想一些我应该感激的事情：我没有痛苦，有一个很可爱的女儿，我的眼睛看得见，耳朵听得到，收音机里播放着优美的音乐，有时间看书，吃得很好，有很好的朋友，我非常高兴，而且来看我的人很多。 “从那时候开始到现在已经有九年了，我现在过着很丰富又很生动的生活。我非常感激躺在床上度过的那一年，那是我在亚利桑那州所度过的最有价值、也最快乐的一年。我现在还保持着当年养成的那种每天早上算算自己有多少得意事的习惯，这是我最珍贵的财产。我觉得很惭愧，因为一直到我担心自己会死去之前，才真正学会怎样生活。” 罗根·皮尔萨尔·史密斯用很简单的几句话，说出了一番大道理。他说：“生活中应该有两个目标。第一，要得到你所想要得到的；然后，在得到之后要能够享受它。只有最聪明的人才能做到第二步。” 你想不想知道怎样把在厨房水槽洗碗也当做一次难得的经验呢？如果你想的话，可以去看一本谈论令人难以置信的勇气而很富启发性的书。作者是波纪儿·戴尔，书名叫做《我希望能看见》。 这本书的作者是一个几乎瞎了五十年之久的女人，“我只有一只眼睛”，她写道，“而眼睛上还满是疤痕，只能透过眼睛左边的一个小洞去看。看书的时候必须把书本拿得很贴近脸，而且不得不把我那一只眼睛尽量往左边斜过去。” 可是她拒绝接受别人的怜悯，不愿意别人认为她“异于常人”。小时候，她想和其他的小孩子一起玩跳房子，可是她看不见地上所画的线，所以在其他的孩子都回家以后，她就趴在地上，把眼睛贴在线上瞄过去瞄过来。她把她的朋友所玩的那块地方的每一点都牢记在心，所以不久就成为玩游戏的好手了。她在家里看书，把印着大字的书靠近她的脸，近到眼睫毛都碰到书本上。她得到两个学位：先在明尼苏达州立大学得到学士学位，再在哥伦比亚大学得到硕士学位。 她开始教书的时候，是在明尼苏达州双谷的一个小村里，然后渐渐升到南德可塔州奥格塔那学院的新闻学和文学教授。她在那里教了十三年，也在很多妇女俱乐部发表演说，还在电台主持谈书本和作者的节目。“在我的脑海深处”，她写道，“常常怀着一种怕完全失明的恐惧，为了克服这种恐惧，我对生活采取了一种很快活而近乎戏谑的态度。” 然后在一九四三年，也就是她五十二岁的时候，一个奇迹发生了。她在著名的梅育诊所施行一次手术，使她能比以前看得清楚四十倍。 一个全新的、令人兴奋的、可爱的世界展现在她的眼前。 她现在发现，即使是在厨房水槽前洗碟子，也让她觉得非常开心。“我开始玩着洗碗盆里的肥皂沫，”她写道，“我把手伸进去，抓起一大把肥皂泡沫，我把它们迎着光举起来。在每一个肥皂泡沫里，我都能看到一道小小彩虹闪出来的明亮色彩。” 你和我应该感到惭愧，我们这么多年来每天生活在一个美丽的童话王国里，可是我们却在混日子，看不见生活的美丽，吃得太饱，而不享受。 要得到快乐请记住这条规则： “算算你的得意事——而不要理会你的烦恼”。 卡耐基收到一封伊笛丝·阿雷德太太从北卡罗来那州艾尔山寄来的信。“我从小就特别敏感而腼腆，”她在信上说，“我的身体一直太胖，而我的一张脸使我看起来比实际还胖得多。我有一个很古板的母亲，她认为把衣服弄得漂亮是一件很愚蠢的事情。她总是对我说：‘宽衣好穿，窄衣易破。’而她总照这句话来帮我穿衣服。所以我从来不和其他的孩子一起做室外活动，甚至不上体育课。我非常害羞，觉得我跟其他的人都‘不一样’，完全不讨人喜欢。 “长大之后，我嫁给一个比我大好几岁的男人，可是我并没有改变。我丈夫一家人都很好，也充满了自信。他们就是我应该是而不是的那种人。我尽最大的努力要象他们一样，可是我做不到。他们为了使我开朗而做的每一件事情，都只是令我更退缩到我的壳里去。我变得紧张不安，躲开了所有的朋友，情形坏到我甚至怕听到门铃响。我知道我是一个失败者，又怕我的丈夫会发现这一点。所以每次我们出现在公共场合的时候，我假装很开心，结果常常做得太过。我知道我做得太过分，事后我会为这个难过好几天。最后不开心到使我觉得再活下去也没有什么道理了，我开始想自杀。” 是什么改变这个不快乐的女人的生活呢？只是一句随口说出的话。 “随口说的一句话，改变了我的整个生活。有一天，我的婆婆正在谈她怎么教养她的几个孩子，她说：‘不管事情怎么样，我总会要求他们保持本色。’……‘保持本色’……就是这句话！在那一刹那之间，我才发现我之所以那么苦恼，就是因为我一直在试着让自己适合于一个并不适合我的模式。 “在一夜之间我整个改变了。我开始保持本色。我试着研究我自己的个性，自己的优点，尽我所能去学色彩和服饰知识的，尽量以适合我的方式去穿衣服。主动地去交朋友，我参加了一个社团组织——起先是一个很小的社团——他们让我参加活动，使我吓坏了。可是我每一次发言，就增加了一点勇气。今天我所有的快乐，是我从来没有想到可能得到的。 在教养我自己的孩子时，我也总是把我从痛苦的经验中所学到的结果教给他们：“不管事情怎么样，总要保持本色。” “保持本色的问题，象历史一样的古老，”詹姆斯·高登·季尔基博士说，“也象人生一样的普遍。”不愿意保持本色，即是很多精神和心理问题的潜在原因。安吉罗·帕屈在幼儿教育方面，曾写过十三本书和数以千计的文章，他说：“没有人比那些想做与自己的本色不符的事情的人，更痛苦的了。” 这种希望能做跟自己不一样的人的想法，在好莱坞尤其流行。山姆·伍德是好莱坞最知名的导演之一，他说在他启发一些年轻的演员时，所碰到的最头痛的问题就是一个：要让他们保持本色。他们都想做二流的拉娜透纳，或者是三流的克拉克盖博。山姆·伍德说，“最安全的做法是：要尽快放弃那些装腔作势的人。” 卡耐基曾问素凡石油公司的人事室主任保罗·包延登请教，来求职的人常犯的最大错误是什么。他回答说：“来求职的人所犯的最大错误就是不保持本色。他们不以真面目示人，不能完全坦诚，却给你一些他以为你想要的回答。”可是这个做法一点用处也没有，因为没有人要伪君子，也从来没有人愿意收假钞票。 有一个电车车长的女儿，想要成为一位歌唱家，可是她的脸长得并不好看。她的嘴很大，牙齿很暴，每一次公开演唱的时候，她一直想把上嘴唇拉下来盖住她的牙齿。她想要表演得“很美”，结果呢？她使自己大出洋相，注定了失败的命运。 可是，听这个女孩子唱歌的一个人，却认为她很有天分。 他很直率地说，“我一直在看你的表演，我知道你想掩藏的是什么，你觉得你的牙长得很难看。”这个女孩子非常地窘，可是那个男人继续说道：“难道说长了暴牙就罪大恶极吗？不要想去遮掩，张开你的嘴，观众看到你不在乎自己的牙齿的话，他们就会喜欢你的。再说，那些你想遮起来的牙齿，说不定还会带给你好运呢。” 凯丝·达莉接受了他的忠告，没有再去注意牙齿。从那时候开始，她只想到她的观众，她张大嘴巴，热情而高兴地唱着，她最终成为电影界和广播界的一流红星。 著名的威廉·詹姆斯说，一般人只发现了百分之十的潜在能力。他写道，“我们等于只醒了一半；对我们身心两方面的能力，我们只使用了很小的一部分。再扩大一点来说，一个等于只活在他体内有限空间的一小部分。人具有各种各样的能力，却习惯性地不懂得怎么去利用。” 你和我也有这样的能力，所以我们不该再浪费任何一秒钟，去忧虑我们与其他人不同这一点。你是这个世界上的新东西，以前从没有过，从开天辟地一直到现在，从来没有任何人完全跟你一样；而将来直到永远永远，也不可能再有一个完完全全象你的人。新的遗传学告诉我们，你之所以为你，必是由于你父亲的二十四个染色体和你母亲的二十四个染色体遗传的是什么。“在每一个染色体里”，据阿伦·舒恩费说，“可能有几十个到几百个遗传因子——在某些情况下，每一个遗传因子都能改变一个人的一生。”我们是这样“既可怕而又奇妙地”造成的。 即使在你母亲和父亲相遇而结婚之后，生下的这个人正好是你的机会，也是三十亿万分之一。换句话说，即使你有三十亿万个兄弟姊姊，也可能都跟你完全不一样。这是科学的事实。 保持你自己的本色，象欧文·柏林给已故的乔治·盖许文的忠告那样。当柏林和盖许文初次见面的时候，柏林已很有名，而盖许文还是一个刚出道的年轻作曲家，一周只赚三十五块美金。柏林很欣赏盖许文的能力，就问盖许文想不想做他的秘书，薪水大概是他当时收入的三倍。“可是不要接受这个工作，”柏林忠告说，“如果你接受的话，你可能会变成一个二流的柏林，但如果你坚持继续保持你自己的本色，总有一天你会成为一个一流的盖许文。” 盖许文注意到这个警告，后来他慢慢地成为这一代美国最重要的作曲家之一。 卓别林，威尔·罗吉斯，玛丽·玛格丽特·麦克布蕾，金·奥特雷，以及其他几百万的人，都学过保持自己本色的这一课，尽管学得很辛苦。 卓别林开始拍电影的时候，那些电影导演都坚持要卓别林去学当时非常有名的一个德国喜剧演员，可是卓别林直到创造出一套自己的表演方法之后，才开始成名。鲍勃·霍伯也有相同的经验。他多年来一直在演歌舞片，结果毫无成绩，一直到他发现自己有说笑话的本事之后，才成名起来。威尔·罗吉斯在一个杂耍团里，不说话光表演抛绳技术，干了好多年，最后才发现自己在讲幽默笑话上有特殊的天分，才能够成名。 玛丽·玛格丽特·麦克布蕾刚刚进入广播界的时候，想做一个爱尔兰喜剧演员，结果失败了。后来她发挥了她的本色，做一个从密苏里州来的、很平凡的乡下女孩子，结果成为纽约最爱欢迎的广播明星。 金·奥特雷刚出道时候，想改掉德州的乡音，穿得象个城里的绅士，自称是纽约人，结果大家却在背后笑话他。后来他开始弹五弦琴，唱他的西部歌曲，开始了了不起的演艺生涯，成为全世界在电影和广播两方面都有名的西部歌星。 卡耐基对我们说，你在这个世界上是个新东西，应该为这一点而庆幸，应该尽量利用大自然所赋予你的一切。归根结底说起来，成就都与本人的实际潜能有关。你只能唱你自己的歌，你只能画你自己的画，你只能做一个由你的经验、你的环境和你的家庭所造成的你。不论好坏，你都得自己创造自己的小花园；不论好坏，你都得在生命的交响乐中，演奏你自己的小乐器。 就象爱默生在他那篇《论自信》的散文里所说的：“在每一个人的教育过程之中，他一定会在某时期发现，羡慕就是无知，模仿就是自杀。不论好坏，他必须保持本色。虽然广大的宇宙之间充满了好的东西，可是除非他耕作那一块给他耕作的土地，否则他绝得不到好的收成。他所有的能力是自然界的一种新能力，除了他之外，没有人知道他能做出什么和知道些什么，而这都是他必须去尝试求取的。” 上面是爱默生的说法。下面则是诗人道格拉斯·马罗区说的： 如果你不能成为山顶的一株松 就做一丛小树生长在山谷中 但须是溪边最好的一小丛 如果你不能成为一棵大树，就做灌木一丛 如果你不能成为一丛灌木，就做一片草绿 让公路也有几分欢娱 如果你不能成为一只麝香鹿，就做一条鲈鱼 但须做湖里最好的一条鱼 我们不能都做船长，我们得做海员 世上的事情，多得做不完 工作有大的，也有小的 我们该做的工作，就在你的手边 如果你不能做一条公路，就做一条小径 如果你不能做太阳，就做一颗星星 不能凭大小来断定你的输赢 不论你做什么都要做最好一名 要想培养能带给你平安、消除忧虑的心理，请记住下列规则： “我们不要模仿别人。我们应找到自己，保持本色。” 卡耐基很佩服已经去世的佛烈·富勒·须德。他有一种才能，善于把“老生常谈”的真理，用新的、特别吸引人的方法转述出来。他是费城《告示报》的编辑。有一次，他在大学毕业班讲演，他忽然朝着大家问道：“有多少人锯过木头？ 请举手。”大多数学生都曾经锯过木头。接着，他又问：“有多少人曾经锯过木屑？”这回，全场愕然，也是全场哑然，没有一个举手。 “当然，你们不可能去锯木屑，”须德先生说，“因为木屑是已经锯下来了的。过去了的事情也一样，当你为那些已经做过的事情忧虑重重时，你只不过是在锯木屑而已。” 说得多好！不要去锯木屑。 牛奶瓶碎了，不能再把牛奶救回来；磨完的粉子，不能再磨；锯木头剩下的木屑，不能再锯。不要为这些损失而悲伤，高兴地找出办法来弥补自己创伤吧。 卡耐基一直留心地观察着所有的人，包括那些犯了罪的人。有一次，他来到星星监狱。使他吃惊的是，那些囚犯看起来竟象外面的人一样快乐。典狱长刘易士·路易斯告诉他，这些罪犯刚入狱时，大都心情沮丧，情绪很坏。可是，经过几个月之后，那些比较聪明的人，便开始忘掉了他们的不幸，安定下来。承受他们现实的生活，并且尽可能把它过得好一些。原来他们也没有为打翻的牛奶而永远哭泣。 为什么要浪费这样的眼泪呢？犯了过失当然不好，可是，人非圣贤，谁能无过，拿破仑在他的战功中，也有过三分之一的败绩，而我们所犯过错的平均纪录也许还不到拿破仑的一半呢！ 如果你想在忧虑征服你以前先征服忧虑，这便是你最后一点应该注意的。切切不要忘了： 不要去锯木屑。不要自卑。 第三章卡耐基如何战胜自我9 这么说是不是暗示对于所有的困难，我们都应该用习惯性的乐天态度去对待呢?不是的。生命不会这么单纯，不过大家应选择正面的态度，而不要采取反面的态度。换句话说，我们必须关切我们的问题，但是不能忧虑。关切和忧虑之间的分别是什么呢?关切的意思就是要了解问题在哪里，然后很镇定地采取各种步骤去加以解决，而忧虑却是发疯似地在小圈子里打转。 &nbs 《卡耐基人际关系学》第三章卡耐基如何战胜自我9 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第三章卡耐基如何战胜自我10 1只为今天，我要很快乐。 假如林肯所说的“大部分人只要下定决心都能很快乐”这句话是对的，那么快乐是来自内心，而不是来自于外在。 2只为今天，我要让自己适应一切，而不去试着调整一切来适应我的欲望。   《卡耐基人际关系学》第三章卡耐基如何战胜自我10 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第四章卡耐基怎样获取幸福1 在人的生活中，习惯对人的影响是显而易见的，习惯有多种，有好的，也有坏的；有美的，也有丑的。培养良好的习惯，也是卡耐基处世艺术的重要一环。 卡耐基首先讨论了疲劳问题。为什么要讲如何防止疲劳的问题呢？很简单，因为疲劳容易使人产生忧虑，或者至少会使你较容易忧虑。任何一个还在学校里学医的学生都会告诉你，疲劳会减低身体对一般感冒和疾病的抵抗力；而任何一位心理治疗家也会告诉你，疲劳同样会减低你对忧虑和恐惧等等感觉的抵抗力，所以防止疲劳也就可以防止忧虑。 艾德蒙·杰可布森医生写过两本关于如何放松紧张情绪的书——“消除紧张”和“你必须放松紧张情绪”。他花过好多年的时间，主持研究放松紧张情绪的方法在医药上的用途。 他认为任何一种精神和情绪上的紧张状态，“完全放松之后就不可能再存在了”。这就是说，如果你能放松紧张情绪，就不可能再继续忧虑下去。 所以要防止疲劳和忧虑，首先要做到：常常休息，在你感到疲倦以前就休息。 这一点为何重要呢？因为疲劳增加的速度快得出奇。美国陆军曾经用几次实验，证明即使是年轻人，如果不带背包，每一小时休息十分钟，他们行军的速度就加快，也更持久，所以陆军强迫他们这样做。一个人的心脏每天压出来流过你全身的血液，足够装满一节火车上装油的车厢；每二十四小时所供应出来的能力，也足够用铲子把二十吨的煤铲上一个三尺高的平台所需的能量。你的心脏能完成这么多令人难以相信的工作量，而且持续五十、七十甚至可能九十年之久。你的心脏怎么能够承受得了呢？哈佛医院的华特·坎农博士解释说：“绝大多数的人都认为，人的心脏整天不停地在跳动着。 事实上，在每一次收缩之后，它有完全静止的一段时间。当心脏按正常速度每分钟跳动七十下的时候，一天二十四小时里，实际的工作时间只有九小时。也就是说，心脏每天休息了整整十五个小时。” 在二次大战期间，邱吉尔已经六十多岁了，却能够每天工作十六小时，一年一年地指挥大英帝国作战，实在是一件很了不起的事情。他的秘诀在哪里？他每天早晨在床上工作到十一点，看报告、口述命令、打电话，甚至在床上举行很重要的会议。吃过午饭以后，再上床去睡一个小时。到了晚上，在八点吃晚饭以前，他再上床去睡两个钟点。他并不是要消除疲劳，因为他根本不必去消除，他事先就防止了。因为他经常休息，所以可以很有精神地一直工作到半夜之后。 约翰·洛克菲勒也创了两项惊人的纪录：他赚到了当时全世界为数最多的财富，也活到九十八岁。他如何做到这两点呢？最主要的原因当然是，他家里的人都很长寿，另外一个原因是，他每天中午在办公室里睡半小时午觉。他会躺在办公室的大沙发上——在睡午觉的时候，哪怕是美国总统打来的电话，他都不接。 在那本名叫《为什么要疲倦？》的好书里，丹尼尔·何西林说：“休息并不是绝对什么事都不做，休息就是修补。”在短短的一点休息时间里，就能有很强的修补能力，即使只打五分钟的瞌睡，也有助于防止疲劳。棒球名将康黎·马克说，每次出赛之前如果不睡一个午觉，到第五局就会觉得精疲力尽了。可是如果他睡午觉的话，哪怕只睡五分钟，也能够赛完全场，一点也不感到疲劳。 爱迪生认为他无穷的精力和耐力，都来自他能随时想睡就睡的心惯。 卡耐基曾建议好莱坞的一位电影导演杰克·查纳克，试试这种方法，他后来说，这种办法可以产生奇迹。几年前他是米高梅公司短片部的经理，常常感到劳累和精疲力尽。他什么办法都试过，喝矿泉水、吃维他命和别的补药，但对他一点帮助也没有。 两年之后，卡耐基再见到他的时候，他说：“出现奇迹，这是我医生说的。以前每次我和手下的人谈短片问题的时候，我总是坐在椅子里，非常紧张。现在每次开会的时候，我躺在办公室的长沙发上。我现在觉得好多了，每天能多工作两个小时，却很少感到疲劳。” 你如何使用这些方法呢？如果你是一位打字员，你就不能象爱迪生或是山姆·高尔温那样，每天在办公室里睡午觉； 而如果你是一个会计员，你也不可能躺在沙发上跟你的老板讨论帐目的问题。可是如果你住在一个小城市里，每天中午回去吃中饭的话，饭后你就可以睡十分钟的午觉。这是马歇尔将军常做的事。在二次大战期间，他觉得指挥美军部队非常忙碌，所以中午必须休息。如果你已经过了五十岁，觉得你还忙得连这一点都做不到的话，那么赶快趁早买人寿保险吧。 如果你没有办法在中午睡个午觉，至少要在吃晚饭之前躺下来休息一个小时，这比喝一杯饭前酒要便宜得多了。如果你能在下午五点、六点或者七点左右睡一个小时，你就可以在你生活中每天增加一小时的清醒时间。为什么呢？因为晚饭前睡的那一个小时，加上夜里所睡的六个小时——一共是七小时——对你的好处比连续睡八个小时更多。 从事体力劳动的人，如果休息时间多的话，每天就可以做更多的工作。佛德瑞克·泰勒，在贝德汉钢铁公司担任科学管理工程师的时候，就曾以事实证明这件事情。他曾观察过，工人每人每天可以往货车上装大约十二吨半的生铁，而通常他们中午时就已经筋疲力尽了。他对所有产生疲劳的因素，做了一次科学研究，认为这些工人不应该每天只能十二吨半的生铁，而应该能装运四十七吨。照他的计算，他们应该可以做到目前成绩的四倍，而且不会疲劳，只是必须要加以证明。 泰勒选了一位施密德先生，让他按照马表的规定时间来工作。有一个人站在一边拿着一只马表来指挥施密德：“瑞在拿起一块生铁，走……现在坐下休息……现在走……现在休息。” 结果怎样呢？别人每天只能装运十二吨半的生铁，而施密德每天却能装运到四十吨生铁。而当佛德瑞克·泰勒在贝德汉钢铁公司工作的那三年里，施密德的工作能力从来没有减低过，他之所以能够做到，是因为他在疲劳之前就有时间休息：每个小时他大约工作二十六分钟，休息三十四分钟。他休息的时间要比他工作时间多——可是他的工作成绩却差不多是其他人的四倍。 卡耐基要求人们，常常休息，照你自己心脏做事的办法去做——在你感到疲劳之前先休息，然后你每天清醒的时间，就可以多增加一小时。 下面是一个很令人吃惊而且非常重要的事实：只是用脑不会使你疲倦。这句话听起来非常荒谬。可是几年之前，科学家曾试图了解，人类的脑子能够工作多久而不至使“工作能量减低”，也就是科学上对疲劳的定义。令这些科学家们非常吃惊的是，他们发现通过活动中的脑细胞的血液，毫无疲劳的迹象。但如果你从一个正在做工的人的血管里抽出血液，就会发现血液里充满了“疲劳毒素”。但是如果你从爱因斯坦的脑部抽出血来，即使是在一天的终了，也不会有任何疲劳毒素在内。 如果只讨论脑的话，那么它“在八个或者十二个小时之后，工作能量还象开始时一样地迅速和有效率”，脑部是完全不会疲倦的……那么是什么使你疲倦呢？ 心理治疗专家们都说，我们所感到的疲劳，多半是由精神和情感因素所引起的。英国最有名的心理分析家德费，在他那本“权力心理学”里说：“绝大部分我们所感到的疲劳，都是由于心理影响。事实上，纯粹由生理引起的疲劳是很少的。” 一位美国著名的心理分析家布列尔博士说得更详细。他说：“一个坐着的工作者，如果健康情形良好的话，他的疲劳百分之百是受心理因素，也就是情感因素的影响。” 什么心理因素会影响到坐着不动的工作者，使他们疲劳呢？是快乐？是满足吗？是烦闷、懊恨，一种不受欣赏的感觉，一种无用的感觉，太过匆忙、焦急、忧虑——这些都是使那些坐着工作的人精疲力尽的心理因素。 大都会人寿保险公司，特别在一本讨论疲劳的小册子上指出了这一点。“困难的工作本身，很少造成好好休息之后不能消除疲劳……忧虑，紧张和情绪不安，才是产生疲劳的三大原因。通常我们以为是由劳心劳力所产生的疲劳，实际上都是由这三个原因引起的……请记住！紧张的肌肉，就是正在工作的肌肉，应该要放松，把你的体力储备起来，以应付更重要的责任。” 卡耐基请大家检查一下自己：你念这几行字的时候，有没有皱着眉头？你是否觉得两眼之间有一种压力？你是否正很轻松地坐在你的椅子里？还是耸起肩膀？你脸上的肌肉是否很紧张呢？除非你的全身放松得象一个旧的破布娃娃一样软，否则你这一刹那就是在制造神经和肌肉的紧张，就是在制造疲劳。 为什么我们在劳心的时候，也会产生这些不必要的紧张呢？何西林说：“我发现主要的原因……是几乎所有的人都相信愈是困难的工作，愈是要有一种用力的感觉，否则做出来的成绩就不够好。”所以我们一集中精神就皱起了眉头，耸起了肩膀，要所有的肌肉都来“用力”。事实上这对我们的思考，根本没有丝毫帮助。 碰到这种精神上的疲劳，应该怎么办呢？要放松！放松！ 再放松！要学会在工作时放轻松一点。 要做到放松并不容易，可是作这种努力是值得的，因为这样可以使你的生活起革命性的变化。威廉·詹姆斯说：“美国人过度紧张、坐立不安、着急以及紧张痛苦的表情……这是坏习惯，不折不扣的环习惯。”紧张是一种习惯，放松也是一种习惯，而坏习惯应该祛除，好习惯应该养成。 你怎样才能放松呢？是该先从思想开始，或是该从你的神经开始呢？两样都不是。你应该先放松你的肌肉。 我们先从你的眼睛开始，先把这段读完。当你读完之后，把头向后靠，闭起你的眼睛，然后默不出声地对你的眼睛说： “放松、放松，不要紧张，不要皱眉头，放松，放松。”如此慢慢地重复、再重复念一分钟…… 你是否注意到，经过几秒种之后，眼睛的肌肉就开始服从你的命令了？你是否觉得，有一只无形的手把这些紧张的情绪给挪开了。虽然看起来令人难以相信，可是你在这一分钟里，却已经试过了放松情绪艺术的全部关键和秘诀。你可以用同样的办法放松你的脸部肌肉、你的头部、你的肩膀、你整个身体。但是你全身最重要的器官，还是你的眼睛。芝加哥大学的艾德蒙·杰可布森博士曾说，如果你能完全放松你的眼部肌肉，你就可以忘记你所有的烦恼了。在消除神经紧张时，眼睛之所以这样重要，是因为它们消耗了全身散发出来的能量的四分之一。这也就是为什么很多眼力很好的人，却感到“眼部紧张”，因为他们自己使眼部感到紧张。 下面是帮你学会怎样放松的五项建议： 1、请看关于这方面的一本好书——大卫·哈罗·芬克博士所写的《消除神经紧张》。。 2、随时放松你自己，使你的身体软得象一只旧袜子。如果你打不到一只旧袜子的话，一只猫也可以。你有没有抱过在太阳底下睡觉的猫呢？当你抱起它来的时候，它的头就象打湿了的报纸一样塌下去。印度的瑜伽术也教你，如果你想要放松，应该多去瞧瞧猫。要是你能学猫一样地放松自己，大概就能避免这些问题了。 3、工作时采取舒服的姿势。要记住，身体的紧张会产生肩膀的疼痛和精神上的疲劳。 4、每天自我检讨五次，问问你自己：“我有没有使我的工作变得比实际上更重？我有没有用一些和我的工作毫无关系的肌肉？”这些都有助于你养成放松的好习惯。就象大卫·哈罗·芬克博士所说的：“那些对心理学最了解的人们，都知道疲倦有三分之二是习惯性的。” 5、每天晚上再检讨一次，问问你自己：“我有多疲倦？如果我感觉疲倦，这不是我过分劳心的缘故，而是因为我做事的方法不对。”“我算算自己的成绩，”丹尼尔·何西林说，“不是看我在一天完了之后有多疲倦，而是看我有多不疲倦。” 他说：“当那一天过去而我感到特别疲倦时，或者是我感觉精神特别疲乏的时候，我会毫无问题地知道，这一天不论在工作的质和量上都做得不够。如果每一位生意人都能学会这一点，因为神经紧张而引起疾病致死的比率，就会马上降低了。 而且在我们的精神疗养院里，也不会再有那些因为疲劳和忧虑导致精神崩溃的人。” 就某方面来说，心理分析就是以语言的治疗功能为基础。 从佛洛伊德的时代开始，心理分析家就知道，只要一个病人能够说话——只要说出来，就能够解除他心中的忧虑。为什么呢？也许是因为说出来之后，我们就可以更深入地看到我们的问题，能够看到更好的解决方法。没有人知道确切的答案，可是我们所有的人都知道“发发胸中的闷气”，就能立刻使人觉得畅快得多了。 所以，下一次我们再碰到什么情感上的难题时，何不去找个人来谈一谈呢？当然这并不是说，随便到那里抓一个人，就把我们心里所有的苦水和牢骚说给他听。我们要找一个能够信任的人，跟他约好一个时间，也许找一位亲戚，一位医生，一位律师，一位教士，或是一个神父，然后对那个人说： “我希望得到你的忠告。我有个问题，我希望你能听我谈一谈，你也许可以给我一点忠告。也许旁观者清，你可以看到我自己所看不见的问题。可是即使你不能做到这一点，只要你坐在那里听我谈谈这件事情，也等于帮了我很大很大的忙了。” 把心事说出来，这是波士顿医院所安排的课程中最主要的治疗方法。我们的做法是： 1、准备一本“供给灵感”的剪贴簿，你可以贴上自己喜欢的可以鼓舞你的诗，或是名人的格言。往后，如果你感到精神颓丧时，也许在本子里就可以找到治疗的药方。在波士顿医院的很多病人，都把这种剪贴簿保存好多年，他们说这等于是替自己在精神上“打了一钟”。 2、不要为别人的缺点太操心。也许在看过他所有的优点之后，你会发现他正是你希望遇到的那个人。 3、要对你的邻居有兴趣。对那些和你在同一条街上共同生活的人，有一种很友善也很健康的兴趣。有一个很孤独的女人，觉得自己非常“孤立”，她一个朋友也没有。有人要她试着把她下一个碰到的人作为主角，编一个故事。于是她开始在公共汽车上，为她所看到的人编造故事。她假想那个人的背景和生活情形，试着去想象他的生活怎样。后来，她碰到别人就谈天，今天她非常的快乐，变成一个很讨人喜欢的人，也消除了她的“痛苦”。 4、今晚上床之前，先安排好明天的工作程序。在卡耐基班上，有很多的家庭主妇，因为做不完的家事，而感到很疲累。她们好象永远也做不完她们的工作，老是被时间赶着走。 为了治好这种匆忙的感觉和忧虑，建议各位家庭主妇，在头一天就把第二天的工作安排好，结果呢？她们能完成许多的工作，却不感到那么疲劳。同时还因为有成绩而感到非常骄傲，甚至还有时间休息和“打扮”。 5、最后，避免紧张和疲劳的唯一途径，就是放松。再没有比紧张和疲劳更容易使你苍老的事了；也不会再有别的事情对你的外表更有害了。卡耐基的助手，在波士顿医院思想控制课程里听到负责人保罗·强林教授谈了很多很多放松的方法。如果你要消除忧虑，就必须放松。 卡耐基告诉我们，一定要懂得如何放松自己，只要想躺下随时就可以躺下。我们不妨这样试试： 1、只要你觉得疲倦了，就平躺在地板上，尽量把你的身体伸直，如果你想要转身的话就转身，每天做两次。 2、闭起你的两只眼睛，象强林教授所建议的那样自己对自己说：“太阳在头上照着，天空蓝得发亮，大自然非常的沉静，控制着整个世界——而我，是大自然的孩子，也能和整个宇宙调和一致。” 3、如果你不能躺下来，因为你没有时间，那么，只要你能坐在一张椅子上，得到的效果也完全相同。 4、现在，慢慢地把你的十只脚趾头蜷曲起来——然后让它们放松；收紧你的腿部肌肉——然后让它们放松；慢慢地朝上，运动各部分的肌肉，最后一直到你的颈部。然后让你自己的头向四周转动着，好象你的头是一个足球。要不断地对你的肌肉说：“放松……放松……” 5、用很慢很稳定的深呼吸来平定你的神经，规律的呼吸是安抚神经的最好方法。 6、想想你脸上的皱纹，尽量使它们抹平，松开你皱紧的眉头，不要闭紧嘴巴。如此每天做两次，也许你就不必再到美容院去按摩了，也放这些皱纹就会从此消失了。 卡耐基提醒我们要养成四种良好的工作习惯。 第一种良好的工作习惯：消除你桌上所有的纸张，只留下和你正要处理的问题有关的。 芝加哥和西北铁路公司的董事长罗南·威廉士说：“一个桌上堆满很多种文件的人，若能把他的桌子清理开来，留下手边待处理的一些，就会发现他的工作更容易，也更实在。我称之为家务料理，这是提高效率的第一步。” 名诗人波浦曾写过这样一句话： “秩序，是天国的第一条法则。” 秩序也应该是生意的第一条法则。一般生意人的桌上，都堆满了可能几个星期都不会看一眼的文件。一家纽奥良报纸的发行人有一次告诉卡耐基，他的秘书帮他清理了一张桌子，结果发现了一部两年来一直找不着的打字机。 光是看见桌上堆满了还没有回的信、报告和备忘录等等，就足以让人产生混乱、紧张和忧虑的情绪。更坏的事情是，经常让你想到“有一百万件事情待做，可是没有时间去做它们”，不但会使你忧虑得感到紧张和疲倦，也会使你忧虑得患高血压、心脏病和胃溃疡。 宾州州立大学医学院的教授约翰·史托克博士，曾在美国医药学会全国大会上宣谈过一篇论文——“生理疾病所引起的心理并发症”。在那篇论文里，史托博士在一项“病人心理状况研究”的题目下，列出十一种情况，下面是第一种： “一种必要或是不得不然的感觉，好象必须要做完的事情，永远也做不完。” 象清理桌子，做各种决定等等，这些基本的事情怎么能帮你避免那些很重的压力——这种不得不然的感觉，以及那种必须做的事永远也做不完的感觉呢？著名的心理治疗家威廉·山德尔博士，就让一个病人用这种简单的办法避免了精神崩溃。这个病人是芝加哥一家大公司的高级主管，当他初到山德尔博士诊所去的时候，非常紧张、不安，而且很忧虑。 他知道他可能精神崩溃，可是他没有办法辞去工作，他需要有人帮助他。 “当这个人正把他的问题告诉我的时候，”山德尔博士说，“我的电话铃响了起来，是医院打来的电话。我没有多讨论这些问题，当场就下了决定，我总是尽可能当场解决问题。我刚把电话挂上了，铃声又响了。这次又是一件很紧急的事情，我花了一点时间讨论。第三次来打忧我的是我的一个同事，为一个病得很重的病人征求我的意见。当我和他讨论完了之后，我转过身来准备向我的病人道歉，困为我一直让他在等着。可是他脸上的表情完全不一样，非常的开心。”“不必道歉了，大夫，”这个人对山德尔说，“在刚才的那十分钟里，我想我已经知道我的问题出在哪里了。我现在要动身回到办公室里，改一改我的工作习惯……可是在我走之前，你能不能让我看看你的书桌呢？” 山德尔博士打开他书桌的几个抽屉，里面都是空的—— 只放了一些文具。“请你告诉我”，那位病人说，“你没有办完的公事都放在哪里？” “都做完了，”山德尔说。 “那么你还没有回的信放在哪里呢？” “都回了，”山德尔告诉他说。“我的规则是，信不回决不放下来。我都是马上口述回信，让我的秘书打字。” 六个星期之后，那位高级主管把山德尔博士请到他的办公室去。他整个地改变了，他的办公桌也不一样了。他打开办公桌的抽屉，抽屉不再有还没做完的公事。这位高级主管说，“以前我在两个办公室里有三张写字台——把我整个人都埋在我的工作里，事情永远也做不完。当我和你谈过以后，我回到办公室里，清出一大堆的报表和旧的文件。现在我的工作只需要一张写字台，事情一到马上就办完。这样就不再会有堆积如山没有做完的公事威胁我，让我紧张和忧虑。可是，最让我想不到的是，我完全恢复了健康，我现在一点病也没有了。” 第二种良好的工作习惯：按事情的重要程度来做事。 富兰克林·白吉尔是美国最成功的保险推销员之一，他不会等到早上五点钟才计划他头天的工作，他在头一天晚上就已经计划好了。他替自己订下一个目标，订下一个在那一天要卖掉多少保险的目标。要是他没有做到，差额就加到第二天——依此类推。 当然，一个人不可能总按事情的重要程度，来决定做事情的先后次序。可是按计划做事，绝对要比随兴之所至而去做事好得多。 如果萧伯纳没有坚持该先做的事情就先做的这个原则的话，他也许就不可能成为一个作家，而一辈子做一个银行出纳员了。他拟定计划，每天一定要写五页。这个计划使他每天五页地继续写了九年，虽然在这九年里他一共只得了三十几块美金。就连漂流在荒岛上的鲁宾逊，也订出每天每一个钟点应该做什么事的计划。 第三种好的工作习惯：当你碰到问题时，如果必须做决定，就当场解决，不要迟疑不决。 卡耐基以前的一个学生、已故的霍华在美国钢铁公司任董事的时候，开起董事会总要花很长的时间——在会议里讨论很多很多问题，达成的决议却很少。其结果是，董事会的每一位董事都得带着一大包的报表回家看。 最后，霍华先生说服了董事会，每次开会只讨论一个问题，然后做结论，不耽搁、不拖延。这样所得到的决议也许需要更多的资料加以研究，可是无论如何，在讨论下一个问题之前，这个问题一定能够达成某种决议。结果非常惊人，也非常有效。所有的陈年旧帐都清理了，日历上干干净净的，董事也不必再带着一大堆报表回家，大家也不会再为没有解决的问题而忧虑。 第四种好的工作习惯：学会如何组织、分层负责和监督。 很多生意人替自己挖了个坟墓，因为他不懂得怎样把责任分摊给其他人，而坚持事必躬亲。其结果是：很多枝枝节节的小事使他非常混乱。他总觉得很匆促、忧虑、焦急和紧张。要学会分工负责，是很不容易的。如果找来负责的人不对，也会产生很大的灾难。可是分层负责虽然很困难，一个做上级主管的，如果想要避免忧虑、紧张和疲劳，却非要这样做不可。 一个人，由于心理因素的影响，通常比肉体劳动更容易觉得疲劳，这已是大家都知道的事实了。几年以前约瑟夫·巴马克博士在《心理学学报》上发表了一篇报告，谈到他的一些实验，证明了烦闷会产生疲劳。巴马克博士让一大群学生做了一连串的实验，他知道这些实验都是他们没有什么兴趣的。其结果呢？所有的学生都觉得疲倦、打瞌睡、头痛、眼睛疲劳、很容易发脾气，甚至还有几个觉得胃很不舒服。由试验的结果知道，一个人感觉烦闷的时候，他身体的血压和氧化作用，实际上真的会减低。而一旦这个人觉得他的工作有兴趣的时候，整个的新陈代谢作用，就会立刻加速。 卡耐基认为，每天早上给自己打打气，这在心理学上来说非常重要。因为“我们的生活就是我们的思想造成的”，每个小时都跟你自己说一遍，你就可以指引自己去想很多勇敢而快乐的思想，也可以由此得到力量和平静。跟自己谈很多值得感谢的事情，你就可以在脑子里充满向上的思想。 只要你的想法正确，就能使任何工作不那么讨厌。你的老板希望你对自己的工作感兴趣，他才能赚更多的钱。可是我们且不管老板要什么，你要想想，对自己的工作有兴趣的话，能够对你有什么好处；常常提醒你自己，这样做可以使你从生活中得到加倍的快乐，因为你每天清醒的时间里，有一半以上要花在你的工作上。如果在你的工作上得不到快乐，在别的地方也就不可能找到快乐了。要不停地提醒你自己，对自己的工作感到兴趣，就能使你不再忧虑，而最后可能会为你带来升迁和加薪。即使事情没有这样好的结果，至少也可以把你的疲劳减低到最低程度，让你能够享受你的闲暇时间。 谈到睡眠习惯，卡耐基指出，不论有多强的意志力，大自然都会强迫一个人入睡。大自然会让我们可以长久不吃东西、不喝水，却不会让我们长久不睡觉。 所以，要想不为失眠症而忧虑，下面是五条规则： 1、如果你睡不着，就起来工作或看书，到你打瞌睡为止。 2、从来没有人因为缺乏睡眠而死，为失眠忧虑对你的损害，通常会比失眠更厉害。 3、试着祈祷4、让全身放松，看一看《消除神经紧张》那本书。 5、多运动，使身体因劳动而累得无法保持清醒。 卡耐基所说的种种生活和工作习惯也许与我们中国人的行为方式有所差异，但我们对这些建议也可以在实际中进行试验，看看效果如何。 也许有人会认为，谈判中不存在诚信，因为一旦讲诚信，向对方袒露己方情况，那将会导致谈判破裂，或让己方处于不利地位。 须注意的是，这里说的诚信是在原则范围内许可的诚信，不是那种向对方一览无遗的暴露，走到谈判桌上的人还没有诚实到这种地步。 诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信，毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议，形成合作关系。因此，把该说的东西向对方介绍，让对方更好地掌握己方的情况，以期考虑一种更好的合作方式，这不失为一种积极的办法。 诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑，给对方提供建设性意见，帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感，使往后的合作一路顺畅。 谈判中经常遇到不顺畅的时候，场面尴尬，大家沉默不语，空气紧张。这时不妨来个金蝉脱壳或建议休息。 谈判者应该充分考虑到，在谈判一时无法解决的问题时，不妨换个环境试试。即使不能达成协议，也可探听一下对方的虚实，抑或联络一下感情，以在一种轻松愉快的气氛中增进了解，消除谈判桌上的紧张感。 这种方式各国都普遍采用。一到这种时候，他们往往选择舞厅、卡拉ok厅、茶馆或某个俱乐部。大家在休息中营造一种信任和坦率的气氛。 中国人爱进茶馆、酒店或饭馆，日本人爱进公众澡堂，芬兰人喜欢去蒸汽浴室，美国人爱进咖啡厅，选择谈判者喜欢环境谈判，往往成功率较高。 这种策略，有助于续接中断的谈判，帮助双方重新建立合作关系。如果时间够，或有新的建议，那么，避开死板的谈判场的气氛，到一个新的令人轻松愉快的环境中去，它就能令彼此在无拘无束的洽谈中达成协议。 第四章卡耐基怎样获取幸福2 在人的生活中，习惯对人的影响是显而易见的，习惯有多种，有好的，也有坏的；有美的，也有丑的。培养良好的习惯，也是卡耐基处世艺术的重要一环。 卡耐基首先讨论了疲劳问题。为什么要讲如何防止疲劳的问题呢？很简单，因为疲劳容易使人产生忧虑，或者至少会使你较容易忧虑。任何一个还在学校里学医的学生都会告诉你，疲劳会减低身体对一般感冒和疾病的抵抗力；而任何一位心理治疗家也会告诉你，疲劳同样会减低你对忧虑和恐惧等等感觉的抵抗力，所以防止疲劳也就可以防止忧虑。 艾德蒙·杰可布森医生写过两本关于如何放松紧张情绪的书——“消除紧张”和“你必须放松紧张情绪”。他花过好多年的时间，主持研究放松紧张情绪的方法在医药上的用途。 他认为任何一种精神和情绪上的紧张状态，“完全放松之后就不可能再存在了”。这就是说，如果你能放松紧张情绪，就不可能再继续忧虑下去。 所以要防止疲劳和忧虑，首先要做到：常常休息，在你感到疲倦以前就休息。 这一点为何重要呢？因为疲劳增加的速度快得出奇。美国陆军曾经用几次实验，证明即使是年轻人，如果不带背包，每一小时休息十分钟，他们行军的速度就加快，也更持久，所以陆军强迫他们这样做。一个人的心脏每天压出来流过你全身的血液，足够装满一节火车上装油的车厢；每二十四小时所供应出来的能力，也足够用铲子把二十吨的煤铲上一个三尺高的平台所需的能量。你的心脏能完成这么多令人难以相信的工作量，而且持续五十、七十甚至可能九十年之久。你的心脏怎么能够承受得了呢？哈佛医院的华特·坎农博士解释说：“绝大多数的人都认为，人的心脏整天不停地在跳动着。 事实上，在每一次收缩之后，它有完全静止的一段时间。当心脏按正常速度每分钟跳动七十下的时候，一天二十四小时里，实际的工作时间只有九小时。也就是说，心脏每天休息了整整十五个小时。” 在二次大战期间，邱吉尔已经六十多岁了，却能够每天工作十六小时，一年一年地指挥大英帝国作战，实在是一件很了不起的事情。他的秘诀在哪里？他每天早晨在床上工作到十一点，看报告、口述命令、打电话，甚至在床上举行很重要的会议。吃过午饭以后，再上床去睡一个小时。到了晚上，在八点吃晚饭以前，他再上床去睡两个钟点。他并不是要消除疲劳，因为他根本不必去消除，他事先就防止了。因为他经常休息，所以可以很有精神地一直工作到半夜之后。 约翰·洛克菲勒也创了两项惊人的纪录：他赚到了当时全世界为数最多的财富，也活到九十八岁。他如何做到这两点呢？最主要的原因当然是，他家里的人都很长寿，另外一个原因是，他每天中午在办公室里睡半小时午觉。他会躺在办公室的大沙发上——在睡午觉的时候，哪怕是美国总统打来的电话，他都不接。 在那本名叫《为什么要疲倦？》的好书里，丹尼尔·何西林说：“休息并不是绝对什么事都不做，休息就是修补。”在短短的一点休息时间里，就能有很强的修补能力，即使只打五分钟的瞌睡，也有助于防止疲劳。棒球名将康黎·马克说，每次出赛之前如果不睡一个午觉，到第五局就会觉得精疲力尽了。可是如果他睡午觉的话，哪怕只睡五分钟，也能够赛完全场，一点也不感到疲劳。 爱迪生认为他无穷的精力和耐力，都来自他能随时想睡就睡的心惯。 卡耐基曾建议好莱坞的一位电影导演杰克·查纳克，试试这种方法，他后来说，这种办法可以产生奇迹。几年前他是米高梅公司短片部的经理，常常感到劳累和精疲力尽。他什么办法都试过，喝矿泉水、吃维他命和别的补药，但对他一点帮助也没有。 两年之后，卡耐基再见到他的时候，他说：“出现奇迹，这是我医生说的。以前每次我和手下的人谈短片问题的时候，我总是坐在椅子里，非常紧张。现在每次开会的时候，我躺在办公室的长沙发上。我现在觉得好多了，每天能多工作两个小时，却很少感到疲劳。” 你如何使用这些方法呢？如果你是一位打字员，你就不能象爱迪生或是山姆·高尔温那样，每天在办公室里睡午觉； 而如果你是一个会计员，你也不可能躺在沙发上跟你的老板讨论帐目的问题。可是如果你住在一个小城市里，每天中午回去吃中饭的话，饭后你就可以睡十分钟的午觉。这是马歇尔将军常做的事。在二次大战期间，他觉得指挥美军部队非常忙碌，所以中午必须休息。如果你已经过了五十岁，觉得你还忙得连这一点都做不到的话，那么赶快趁早买人寿保险吧。 如果你没有办法在中午睡个午觉，至少要在吃晚饭之前躺下来休息一个小时，这比喝一杯饭前酒要便宜得多了。如果你能在下午五点、六点或者七点左右睡一个小时，你就可以在你生活中每天增加一小时的清醒时间。为什么呢？因为晚饭前睡的那一个小时，加上夜里所睡的六个小时——一共是七小时——对你的好处比连续睡八个小时更多。 从事体力劳动的人，如果休息时间多的话，每天就可以做更多的工作。佛德瑞克·泰勒，在贝德汉钢铁公司担任科学管理工程师的时候，就曾以事实证明这件事情。他曾观察过，工人每人每天可以往货车上装大约十二吨半的生铁，而通常他们中午时就已经筋疲力尽了。他对所有产生疲劳的因素，做了一次科学研究，认为这些工人不应该每天只能十二吨半的生铁，而应该能装运四十七吨。照他的计算，他们应该可以做到目前成绩的四倍，而且不会疲劳，只是必须要加以证明。 泰勒选了一位施密德先生，让他按照马表的规定时间来工作。有一个人站在一边拿着一只马表来指挥施密德：“瑞在拿起一块生铁，走……现在坐下休息……现在走……现在休息。” 结果怎样呢？别人每天只能装运十二吨半的生铁，而施密德每天却能装运到四十吨生铁。而当佛德瑞克·泰勒在贝德汉钢铁公司工作的那三年里，施密德的工作能力从来没有减低过，他之所以能够做到，是因为他在疲劳之前就有时间休息：每个小时他大约工作二十六分钟，休息三十四分钟。他休息的时间要比他工作时间多——可是他的工作成绩却差不多是其他人的四倍。 卡耐基要求人们，常常休息，照你自己心脏做事的办法去做——在你感到疲劳之前先休息，然后你每天清醒的时间，就可以多增加一小时。 下面是一个很令人吃惊而且非常重要的事实：只是用脑不会使你疲倦。这句话听起来非常荒谬。可是几年之前，科学家曾试图了解，人类的脑子能够工作多久而不至使“工作能量减低”，也就是科学上对疲劳的定义。令这些科学家们非常吃惊的是，他们发现通过活动中的脑细胞的血液，毫无疲劳的迹象。但如果你从一个正在做工的人的血管里抽出血液，就会发现血液里充满了“疲劳毒素”。但是如果你从爱因斯坦的脑部抽出血来，即使是在一天的终了，也不会有任何疲劳毒素在内。 如果只讨论脑的话，那么它“在八个或者十二个小时之后，工作能量还象开始时一样地迅速和有效率”，脑部是完全不会疲倦的……那么是什么使你疲倦呢？ 心理治疗专家们都说，我们所感到的疲劳，多半是由精神和情感因素所引起的。英国最有名的心理分析家德费，在他那本“权力心理学”里说：“绝大部分我们所感到的疲劳，都是由于心理影响。事实上，纯粹由生理引起的疲劳是很少的。” 一位美国著名的心理分析家布列尔博士说得更详细。他说：“一个坐着的工作者，如果健康情形良好的话，他的疲劳百分之百是受心理因素，也就是情感因素的影响。” 什么心理因素会影响到坐着不动的工作者，使他们疲劳呢？是快乐？是满足吗？是烦闷、懊恨，一种不受欣赏的感觉，一种无用的感觉，太过匆忙、焦急、忧虑——这些都是使那些坐着工作的人精疲力尽的心理因素。 大都会人寿保险公司，特别在一本讨论疲劳的小册子上指出了这一点。“困难的工作本身，很少造成好好休息之后不能消除疲劳……忧虑，紧张和情绪不安，才是产生疲劳的三大原因。通常我们以为是由劳心劳力所产生的疲劳，实际上都是由这三个原因引起的……请记住！紧张的肌肉，就是正在工作的肌肉，应该要放松，把你的体力储备起来，以应付更重要的责任。” 卡耐基请大家检查一下自己：你念这几行字的时候，有没有皱着眉头？你是否觉得两眼之间有一种压力？你是否正很轻松地坐在你的椅子里？还是耸起肩膀？你脸上的肌肉是否很紧张呢？除非你的全身放松得象一个旧的破布娃娃一样软，否则你这一刹那就是在制造神经和肌肉的紧张，就是在制造疲劳。 为什么我们在劳心的时候，也会产生这些不必要的紧张呢？何西林说：“我发现主要的原因……是几乎所有的人都相信愈是困难的工作，愈是要有一种用力的感觉，否则做出来的成绩就不够好。”所以我们一集中精神就皱起了眉头，耸起了肩膀，要所有的肌肉都来“用力”。事实上这对我们的思考，根本没有丝毫帮助。 碰到这种精神上的疲劳，应该怎么办呢？要放松！放松！ 再放松！要学会在工作时放轻松一点。 要做到放松并不容易，可是作这种努力是值得的，因为这样可以使你的生活起革命性的变化。威廉·詹姆斯说：“美国人过度紧张、坐立不安、着急以及紧张痛苦的表情……这是坏习惯，不折不扣的环习惯。”紧张是一种习惯，放松也是一种习惯，而坏习惯应该祛除，好习惯应该养成。 你怎样才能放松呢？是该先从思想开始，或是该从你的神经开始呢？两样都不是。你应该先放松你的肌肉。 我们先从你的眼睛开始，先把这段读完。当你读完之后，把头向后靠，闭起你的眼睛，然后默不出声地对你的眼睛说： “放松、放松，不要紧张，不要皱眉头，放松，放松。”如此慢慢地重复、再重复念一分钟…… 你是否注意到，经过几秒种之后，眼睛的肌肉就开始服从你的命令了？你是否觉得，有一只无形的手把这些紧张的情绪给挪开了。虽然看起来令人难以相信，可是你在这一分钟里，却已经试过了放松情绪艺术的全部关键和秘诀。你可以用同样的办法放松你的脸部肌肉、你的头部、你的肩膀、你整个身体。但是你全身最重要的器官，还是你的眼睛。芝加哥大学的艾德蒙·杰可布森博士曾说，如果你能完全放松你的眼部肌肉，你就可以忘记你所有的烦恼了。在消除神经紧张时，眼睛之所以这样重要，是因为它们消耗了全身散发出来的能量的四分之一。这也就是为什么很多眼力很好的人，却感到“眼部紧张”，因为他们自己使眼部感到紧张。 下面是帮你学会怎样放松的五项建议： 1、请看关于这方面的一本好书——大卫·哈罗·芬克博士所写的《消除神经紧张》。。 2、随时放松你自己，使你的身体软得象一只旧袜子。如果你打不到一只旧袜子的话，一只猫也可以。你有没有抱过在太阳底下睡觉的猫呢？当你抱起它来的时候，它的头就象打湿了的报纸一样塌下去。印度的瑜伽术也教你，如果你想要放松，应该多去瞧瞧猫。要是你能学猫一样地放松自己，大概就能避免这些问题了。 3、工作时采取舒服的姿势。要记住，身体的紧张会产生肩膀的疼痛和精神上的疲劳。 4、每天自我检讨五次，问问你自己：“我有没有使我的工作变得比实际上更重？我有没有用一些和我的工作毫无关系的肌肉？”这些都有助于你养成放松的好习惯。就象大卫·哈罗·芬克博士所说的：“那些对心理学最了解的人们，都知道疲倦有三分之二是习惯性的。” 5、每天晚上再检讨一次，问问你自己：“我有多疲倦？如果我感觉疲倦，这不是我过分劳心的缘故，而是因为我做事的方法不对。”“我算算自己的成绩，”丹尼尔·何西林说，“不是看我在一天完了之后有多疲倦，而是看我有多不疲倦。” 他说：“当那一天过去而我感到特别疲倦时，或者是我感觉精神特别疲乏的时候，我会毫无问题地知道，这一天不论在工作的质和量上都做得不够。如果每一位生意人都能学会这一点，因为神经紧张而引起疾病致死的比率，就会马上降低了。 而且在我们的精神疗养院里，也不会再有那些因为疲劳和忧虑导致精神崩溃的人。” 就某方面来说，心理分析就是以语言的治疗功能为基础。 从佛洛伊德的时代开始，心理分析家就知道，只要一个病人能够说话——只要说出来，就能够解除他心中的忧虑。为什么呢？也许是因为说出来之后，我们就可以更深入地看到我们的问题，能够看到更好的解决方法。没有人知道确切的答案，可是我们所有的人都知道“发发胸中的闷气”，就能立刻使人觉得畅快得多了。 所以，下一次我们再碰到什么情感上的难题时，何不去找个人来谈一谈呢？当然这并不是说，随便到那里抓一个人，就把我们心里所有的苦水和牢骚说给他听。我们要找一个能够信任的人，跟他约好一个时间，也许找一位亲戚，一位医生，一位律师，一位教士，或是一个神父，然后对那个人说： “我希望得到你的忠告。我有个问题，我希望你能听我谈一谈，你也许可以给我一点忠告。也许旁观者清，你可以看到我自己所看不见的问题。可是即使你不能做到这一点，只要你坐在那里听我谈谈这件事情，也等于帮了我很大很大的忙了。” 把心事说出来，这是波士顿医院所安排的课程中最主要的治疗方法。我们的做法是： 1、准备一本“供给灵感”的剪贴簿，你可以贴上自己喜欢的可以鼓舞你的诗，或是名人的格言。往后，如果你感到精神颓丧时，也许在本子里就可以找到治疗的药方。在波士顿医院的很多病人，都把这种剪贴簿保存好多年，他们说这等于是替自己在精神上“打了一钟”。 2、不要为别人的缺点太操心。也许在看过他所有的优点之后，你会发现他正是你希望遇到的那个人。 3、要对你的邻居有兴趣。对那些和你在同一条街上共同生活的人，有一种很友善也很健康的兴趣。有一个很孤独的女人，觉得自己非常“孤立”，她一个朋友也没有。有人要她试着把她下一个碰到的人作为主角，编一个故事。于是她开始在公共汽车上，为她所看到的人编造故事。她假想那个人的背景和生活情形，试着去想象他的生活怎样。后来，她碰到别人就谈天，今天她非常的快乐，变成一个很讨人喜欢的人，也消除了她的“痛苦”。 4、今晚上床之前，先安排好明天的工作程序。在卡耐基班上，有很多的家庭主妇，因为做不完的家事，而感到很疲累。她们好象永远也做不完她们的工作，老是被时间赶着走。 为了治好这种匆忙的感觉和忧虑，建议各位家庭主妇，在头一天就把第二天的工作安排好，结果呢？她们能完成许多的工作，却不感到那么疲劳。同时还因为有成绩而感到非常骄傲，甚至还有时间休息和“打扮”。 5、最后，避免紧张和疲劳的唯一途径，就是放松。再没有比紧张和疲劳更容易使你苍老的事了；也不会再有别的事情对你的外表更有害了。卡耐基的助手，在波士顿医院思想控制课程里听到负责人保罗·强林教授谈了很多很多放松的方法。如果你要消除忧虑，就必须放松。 卡耐基告诉我们，一定要懂得如何放松自己，只要想躺下随时就可以躺下。我们不妨这样试试： 1、只要你觉得疲倦了，就平躺在地板上，尽量把你的身体伸直，如果你想要转身的话就转身，每天做两次。 2、闭起你的两只眼睛，象强林教授所建议的那样自己对自己说：“太阳在头上照着，天空蓝得发亮，大自然非常的沉静，控制着整个世界——而我，是大自然的孩子，也能和整个宇宙调和一致。” 3、如果你不能躺下来，因为你没有时间，那么，只要你能坐在一张椅子上，得到的效果也完全相同。 4、现在，慢慢地把你的十只脚趾头蜷曲起来——然后让它们放松；收紧你的腿部肌肉——然后让它们放松；慢慢地朝上，运动各部分的肌肉，最后一直到你的颈部。然后让你自己的头向四周转动着，好象你的头是一个足球。要不断地对你的肌肉说：“放松……放松……” 5、用很慢很稳定的深呼吸来平定你的神经，规律的呼吸是安抚神经的最好方法。 6、想想你脸上的皱纹，尽量使它们抹平，松开你皱紧的眉头，不要闭紧嘴巴。如此每天做两次，也许你就不必再到美容院去按摩了，也放这些皱纹就会从此消失了。 卡耐基提醒我们要养成四种良好的工作习惯。 第一种良好的工作习惯：消除你桌上所有的纸张，只留下和你正要处理的问题有关的。 芝加哥和西北铁路公司的董事长罗南·威廉士说：“一个桌上堆满很多种文件的人，若能把他的桌子清理开来，留下手边待处理的一些，就会发现他的工作更容易，也更实在。我称之为家务料理，这是提高效率的第一步。” 名诗人波浦曾写过这样一句话： “秩序，是天国的第一条法则。” 秩序也应该是生意的第一条法则。一般生意人的桌上，都堆满了可能几个星期都不会看一眼的文件。一家纽奥良报纸的发行人有一次告诉卡耐基，他的秘书帮他清理了一张桌子，结果发现了一部两年来一直找不着的打字机。 光是看见桌上堆满了还没有回的信、报告和备忘录等等，就足以让人产生混乱、紧张和忧虑的情绪。更坏的事情是，经常让你想到“有一百万件事情待做，可是没有时间去做它们”，不但会使你忧虑得感到紧张和疲倦，也会使你忧虑得患高血压、心脏病和胃溃疡。 宾州州立大学医学院的教授约翰·史托克博士，曾在美国医药学会全国大会上宣谈过一篇论文——“生理疾病所引起的心理并发症”。在那篇论文里，史托博士在一项“病人心理状况研究”的题目下，列出十一种情况，下面是第一种： “一种必要或是不得不然的感觉，好象必须要做完的事情，永远也做不完。” 象清理桌子，做各种决定等等，这些基本的事情怎么能帮你避免那些很重的压力——这种不得不然的感觉，以及那种必须做的事永远也做不完的感觉呢？著名的心理治疗家威廉·山德尔博士，就让一个病人用这种简单的办法避免了精神崩溃。这个病人是芝加哥一家大公司的高级主管，当他初到山德尔博士诊所去的时候，非常紧张、不安，而且很忧虑。 他知道他可能精神崩溃，可是他没有办法辞去工作，他需要有人帮助他。 “当这个人正把他的问题告诉我的时候，”山德尔博士说，“我的电话铃响了起来，是医院打来的电话。我没有多讨论这些问题，当场就下了决定，我总是尽可能当场解决问题。我刚把电话挂上了，铃声又响了。这次又是一件很紧急的事情，我花了一点时间讨论。第三次来打忧我的是我的一个同事，为一个病得很重的病人征求我的意见。当我和他讨论完了之后，我转过身来准备向我的病人道歉，困为我一直让他在等着。可是他脸上的表情完全不一样，非常的开心。”“不必道歉了，大夫，”这个人对山德尔说，“在刚才的那十分钟里，我想我已经知道我的问题出在哪里了。我现在要动身回到办公室里，改一改我的工作习惯……可是在我走之前，你能不能让我看看你的书桌呢？” 山德尔博士打开他书桌的几个抽屉，里面都是空的—— 只放了一些文具。“请你告诉我”，那位病人说，“你没有办完的公事都放在哪里？” “都做完了，”山德尔说。 “那么你还没有回的信放在哪里呢？” “都回了，”山德尔告诉他说。“我的规则是，信不回决不放下来。我都是马上口述回信，让我的秘书打字。” 六个星期之后，那位高级主管把山德尔博士请到他的办公室去。他整个地改变了，他的办公桌也不一样了。他打开办公桌的抽屉，抽屉不再有还没做完的公事。这位高级主管说，“以前我在两个办公室里有三张写字台——把我整个人都埋在我的工作里，事情永远也做不完。当我和你谈过以后，我回到办公室里，清出一大堆的报表和旧的文件。现在我的工作只需要一张写字台，事情一到马上就办完。这样就不再会有堆积如山没有做完的公事威胁我，让我紧张和忧虑。可是，最让我想不到的是，我完全恢复了健康，我现在一点病也没有了。” 第二种良好的工作习惯：按事情的重要程度来做事。 富兰克林·白吉尔是美国最成功的保险推销员之一，他不会等到早上五点钟才计划他头天的工作，他在头一天晚上就已经计划好了。他替自己订下一个目标，订下一个在那一天要卖掉多少保险的目标。要是他没有做到，差额就加到第二天——依此类推。 当然，一个人不可能总按事情的重要程度，来决定做事情的先后次序。可是按计划做事，绝对要比随兴之所至而去做事好得多。 如果萧伯纳没有坚持该先做的事情就先做的这个原则的话，他也许就不可能成为一个作家，而一辈子做一个银行出纳员了。他拟定计划，每天一定要写五页。这个计划使他每天五页地继续写了九年，虽然在这九年里他一共只得了三十几块美金。就连漂流在荒岛上的鲁宾逊，也订出每天每一个钟点应该做什么事的计划。 第三种好的工作习惯：当你碰到问题时，如果必须做决定，就当场解决，不要迟疑不决。 卡耐基以前的一个学生、已故的霍华在美国钢铁公司任董事的时候，开起董事会总要花很长的时间——在会议里讨论很多很多问题，达成的决议却很少。其结果是，董事会的每一位董事都得带着一大包的报表回家看。 最后，霍华先生说服了董事会，每次开会只讨论一个问题，然后做结论，不耽搁、不拖延。这样所得到的决议也许需要更多的资料加以研究，可是无论如何，在讨论下一个问题之前，这个问题一定能够达成某种决议。结果非常惊人，也非常有效。所有的陈年旧帐都清理了，日历上干干净净的，董事也不必再带着一大堆报表回家，大家也不会再为没有解决的问题而忧虑。 第四种好的工作习惯：学会如何组织、分层负责和监督。 很多生意人替自己挖了个坟墓，因为他不懂得怎样把责任分摊给其他人，而坚持事必躬亲。其结果是：很多枝枝节节的小事使他非常混乱。他总觉得很匆促、忧虑、焦急和紧张。要学会分工负责，是很不容易的。如果找来负责的人不对，也会产生很大的灾难。可是分层负责虽然很困难，一个做上级主管的，如果想要避免忧虑、紧张和疲劳，却非要这样做不可。 一个人，由于心理因素的影响，通常比肉体劳动更容易觉得疲劳，这已是大家都知道的事实了。几年以前约瑟夫·巴马克博士在《心理学学报》上发表了一篇报告，谈到他的一些实验，证明了烦闷会产生疲劳。巴马克博士让一大群学生做了一连串的实验，他知道这些实验都是他们没有什么兴趣的。其结果呢？所有的学生都觉得疲倦、打瞌睡、头痛、眼睛疲劳、很容易发脾气，甚至还有几个觉得胃很不舒服。由试验的结果知道，一个人感觉烦闷的时候，他身体的血压和氧化作用，实际上真的会减低。而一旦这个人觉得他的工作有兴趣的时候，整个的新陈代谢作用，就会立刻加速。 卡耐基认为，每天早上给自己打打气，这在心理学上来说非常重要。因为“我们的生活就是我们的思想造成的”，每个小时都跟你自己说一遍，你就可以指引自己去想很多勇敢而快乐的思想，也可以由此得到力量和平静。跟自己谈很多值得感谢的事情，你就可以在脑子里充满向上的思想。 只要你的想法正确，就能使任何工作不那么讨厌。你的老板希望你对自己的工作感兴趣，他才能赚更多的钱。可是我们且不管老板要什么，你要想想，对自己的工作有兴趣的话，能够对你有什么好处；常常提醒你自己，这样做可以使你从生活中得到加倍的快乐，因为你每天清醒的时间里，有一半以上要花在你的工作上。如果在你的工作上得不到快乐，在别的地方也就不可能找到快乐了。要不停地提醒你自己，对自己的工作感到兴趣，就能使你不再忧虑，而最后可能会为你带来升迁和加薪。即使事情没有这样好的结果，至少也可以把你的疲劳减低到最低程度，让你能够享受你的闲暇时间。 谈到睡眠习惯，卡耐基指出，不论有多强的意志力，大自然都会强迫一个人入睡。大自然会让我们可以长久不吃东西、不喝水，却不会让我们长久不睡觉。 所以，要想不为失眠症而忧虑，下面是五条规则： 1、如果你睡不着，就起来工作或看书，到你打瞌睡为止。 2、从来没有人因为缺乏睡眠而死，为失眠忧虑对你的损害，通常会比失眠更厉害。 3、试着祈祷4、让全身放松，看一看《消除神经紧张》那本书。 5、多运动，使身体因劳动而累得无法保持清醒。 卡耐基所说的种种生活和工作习惯也许与我们中国人的行为方式有所差异，但我们对这些建议也可以在实际中进行试验，看看效果如何。 也许有人会认为，谈判中不存在诚信，因为一旦讲诚信，向对方袒露己方情况，那将会导致谈判破裂，或让己方处于不利地位。 须注意的是，这里说的诚信是在原则范围内许可的诚信，不是那种向对方一览无遗的暴露，走到谈判桌上的人还没有诚实到这种地步。 诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信，毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议，形成合作关系。因此，把该说的东西向对方介绍，让对方更好地掌握己方的情况，以期考虑一种更好的合作方式，这不失为一种积极的办法。 诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑，给对方提供建设性意见，帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感，使往后的合作一路顺畅。 谈判中经常遇到不顺畅的时候，场面尴尬，大家沉默不语，空气紧张。这时不妨来个金蝉脱壳或建议休息。 谈判者应该充分考虑到，在谈判一时无法解决的问题时，不妨换个环境试试。即使不能达成协议，也可探听一下对方的虚实，抑或联络一下感情，以在一种轻松愉快的气氛中增进了解，消除谈判桌上的紧张感。 这种方式各国都普遍采用。一到这种时候，他们往往选择舞厅、卡拉ok厅、茶馆或某个俱乐部。大家在休息中营造一种信任和坦率的气氛。 中国人爱进茶馆、酒店或饭馆，日本人爱进公众澡堂，芬兰人喜欢去蒸汽浴室，美国人爱进咖啡厅，选择谈判者喜欢环境谈判，往往成功率较高。 这种策略，有助于续接中断的谈判，帮助双方重新建立合作关系。如果时间够，或有新的建议，那么，避开死板的谈判场的气氛，到一个新的令人轻松愉快的环境中去，它就能令彼此在无拘无束的洽谈中达成协议。 第四章卡耐基怎样获取幸福3 在人的生活中，习惯对人的影响是显而易见的，习惯有多种，有好的，也有坏的；有美的，也有丑的。培养良好的习惯，也是卡耐基处世艺术的重要一环。 卡耐基首先讨论了疲劳问题。为什么要讲如何防止疲劳的问题呢？很简单，因为疲劳容易使人产生忧虑，或者至少会使你较容易忧虑。任何一个还在学校里学医的学生都会告诉你，疲劳会减低身体对一般感冒和疾病的抵抗力；而任何一位心理治疗家也会告诉你，疲劳同样会减低你对忧虑和恐惧等等感觉的抵抗力，所以防止疲劳也就可以防止忧虑。 艾德蒙·杰可布森医生写过两本关于如何放松紧张情绪的书——“消除紧张”和“你必须放松紧张情绪”。他花过好多年的时间，主持研究放松紧张情绪的方法在医药上的用途。 他认为任何一种精神和情绪上的紧张状态，“完全放松之后就不可能再存在了”。这就是说，如果你能放松紧张情绪，就不可能再继续忧虑下去。 所以要防止疲劳和忧虑，首先要做到：常常休息，在你感到疲倦以前就休息。 这一点为何重要呢？因为疲劳增加的速度快得出奇。美国陆军曾经用几次实验，证明即使是年轻人，如果不带背包，每一小时休息十分钟，他们行军的速度就加快，也更持久，所以陆军强迫他们这样做。一个人的心脏每天压出来流过你全身的血液，足够装满一节火车上装油的车厢；每二十四小时所供应出来的能力，也足够用铲子把二十吨的煤铲上一个三尺高的平台所需的能量。你的心脏能完成这么多令人难以相信的工作量，而且持续五十、七十甚至可能九十年之久。你的心脏怎么能够承受得了呢？哈佛医院的华特·坎农博士解释说：“绝大多数的人都认为，人的心脏整天不停地在跳动着。 事实上，在每一次收缩之后，它有完全静止的一段时间。当心脏按正常速度每分钟跳动七十下的时候，一天二十四小时里，实际的工作时间只有九小时。也就是说，心脏每天休息了整整十五个小时。” 在二次大战期间，邱吉尔已经六十多岁了，却能够每天工作十六小时，一年一年地指挥大英帝国作战，实在是一件很了不起的事情。他的秘诀在哪里？他每天早晨在床上工作到十一点，看报告、口述命令、打电话，甚至在床上举行很重要的会议。吃过午饭以后，再上床去睡一个小时。到了晚上，在八点吃晚饭以前，他再上床去睡两个钟点。他并不是要消除疲劳，因为他根本不必去消除，他事先就防止了。因为他经常休息，所以可以很有精神地一直工作到半夜之后。 约翰·洛克菲勒也创了两项惊人的纪录：他赚到了当时全世界为数最多的财富，也活到九十八岁。他如何做到这两点呢？最主要的原因当然是，他家里的人都很长寿，另外一个原因是，他每天中午在办公室里睡半小时午觉。他会躺在办公室的大沙发上——在睡午觉的时候，哪怕是美国总统打来的电话，他都不接。 在那本名叫《为什么要疲倦？》的好书里，丹尼尔·何西林说：“休息并不是绝对什么事都不做，休息就是修补。”在短短的一点休息时间里，就能有很强的修补能力，即使只打五分钟的瞌睡，也有助于防止疲劳。棒球名将康黎·马克说，每次出赛之前如果不睡一个午觉，到第五局就会觉得精疲力尽了。可是如果他睡午觉的话，哪怕只睡五分钟，也能够赛完全场，一点也不感到疲劳。 爱迪生认为他无穷的精力和耐力，都来自他能随时想睡就睡的心惯。 卡耐基曾建议好莱坞的一位电影导演杰克·查纳克，试试这种方法，他后来说，这种办法可以产生奇迹。几年前他是米高梅公司短片部的经理，常常感到劳累和精疲力尽。他什么办法都试过，喝矿泉水、吃维他命和别的补药，但对他一点帮助也没有。 两年之后，卡耐基再见到他的时候，他说：“出现奇迹，这是我医生说的。以前每次我和手下的人谈短片问题的时候，我总是坐在椅子里，非常紧张。现在每次开会的时候，我躺在办公室的长沙发上。我现在觉得好多了，每天能多工作两个小时，却很少感到疲劳。” 你如何使用这些方法呢？如果你是一位打字员，你就不能象爱迪生或是山姆·高尔温那样，每天在办公室里睡午觉； 而如果你是一个会计员，你也不可能躺在沙发上跟你的老板讨论帐目的问题。可是如果你住在一个小城市里，每天中午回去吃中饭的话，饭后你就可以睡十分钟的午觉。这是马歇尔将军常做的事。在二次大战期间，他觉得指挥美军部队非常忙碌，所以中午必须休息。如果你已经过了五十岁，觉得你还忙得连这一点都做不到的话，那么赶快趁早买人寿保险吧。 如果你没有办法在中午睡个午觉，至少要在吃晚饭之前躺下来休息一个小时，这比喝一杯饭前酒要便宜得多了。如果你能在下午五点、六点或者七点左右睡一个小时，你就可以在你生活中每天增加一小时的清醒时间。为什么呢？因为晚饭前睡的那一个小时，加上夜里所睡的六个小时——一共是七小时——对你的好处比连续睡八个小时更多。 从事体力劳动的人，如果休息时间多的话，每天就可以做更多的工作。佛德瑞克·泰勒，在贝德汉钢铁公司担任科学管理工程师的时候，就曾以事实证明这件事情。他曾观察过，工人每人每天可以往货车上装大约十二吨半的生铁，而通常他们中午时就已经筋疲力尽了。他对所有产生疲劳的因素，做了一次科学研究，认为这些工人不应该每天只能十二吨半的生铁，而应该能装运四十七吨。照他的计算，他们应该可以做到目前成绩的四倍，而且不会疲劳，只是必须要加以证明。 泰勒选了一位施密德先生，让他按照马表的规定时间来工作。有一个人站在一边拿着一只马表来指挥施密德：“瑞在拿起一块生铁，走……现在坐下休息……现在走……现在休息。” 结果怎样呢？别人每天只能装运十二吨半的生铁，而施密德每天却能装运到四十吨生铁。而当佛德瑞克·泰勒在贝德汉钢铁公司工作的那三年里，施密德的工作能力从来没有减低过，他之所以能够做到，是因为他在疲劳之前就有时间休息：每个小时他大约工作二十六分钟，休息三十四分钟。他休息的时间要比他工作时间多——可是他的工作成绩却差不多是其他人的四倍。 卡耐基要求人们，常常休息，照你自己心脏做事的办法去做——在你感到疲劳之前先休息，然后你每天清醒的时间，就可以多增加一小时。 下面是一个很令人吃惊而且非常重要的事实：只是用脑不会使你疲倦。这句话听起来非常荒谬。可是几年之前，科学家曾试图了解，人类的脑子能够工作多久而不至使“工作能量减低”，也就是科学上对疲劳的定义。令这些科学家们非常吃惊的是，他们发现通过活动中的脑细胞的血液，毫无疲劳的迹象。但如果你从一个正在做工的人的血管里抽出血液，就会发现血液里充满了“疲劳毒素”。但是如果你从爱因斯坦的脑部抽出血来，即使是在一天的终了，也不会有任何疲劳毒素在内。 如果只讨论脑的话，那么它“在八个或者十二个小时之后，工作能量还象开始时一样地迅速和有效率”，脑部是完全不会疲倦的……那么是什么使你疲倦呢？ 心理治疗专家们都说，我们所感到的疲劳，多半是由精神和情感因素所引起的。英国最有名的心理分析家德费，在他那本“权力心理学”里说：“绝大部分我们所感到的疲劳，都是由于心理影响。事实上，纯粹由生理引起的疲劳是很少的。” 一位美国著名的心理分析家布列尔博士说得更详细。他说：“一个坐着的工作者，如果健康情形良好的话，他的疲劳百分之百是受心理因素，也就是情感因素的影响。” 什么心理因素会影响到坐着不动的工作者，使他们疲劳呢？是快乐？是满足吗？是烦闷、懊恨，一种不受欣赏的感觉，一种无用的感觉，太过匆忙、焦急、忧虑——这些都是使那些坐着工作的人精疲力尽的心理因素。 大都会人寿保险公司，特别在一本讨论疲劳的小册子上指出了这一点。“困难的工作本身，很少造成好好休息之后不能消除疲劳……忧虑，紧张和情绪不安，才是产生疲劳的三大原因。通常我们以为是由劳心劳力所产生的疲劳，实际上都是由这三个原因引起的……请记住！紧张的肌肉，就是正在工作的肌肉，应该要放松，把你的体力储备起来，以应付更重要的责任。” 卡耐基请大家检查一下自己：你念这几行字的时候，有没有皱着眉头？你是否觉得两眼之间有一种压力？你是否正很轻松地坐在你的椅子里？还是耸起肩膀？你脸上的肌肉是否很紧张呢？除非你的全身放松得象一个旧的破布娃娃一样软，否则你这一刹那就是在制造神经和肌肉的紧张，就是在制造疲劳。 为什么我们在劳心的时候，也会产生这些不必要的紧张呢？何西林说：“我发现主要的原因……是几乎所有的人都相信愈是困难的工作，愈是要有一种用力的感觉，否则做出来的成绩就不够好。”所以我们一集中精神就皱起了眉头，耸起了肩膀，要所有的肌肉都来“用力”。事实上这对我们的思考，根本没有丝毫帮助。 碰到这种精神上的疲劳，应该怎么办呢？要放松！放松！ 再放松！要学会在工作时放轻松一点。 要做到放松并不容易，可是作这种努力是值得的，因为这样可以使你的生活起革命性的变化。威廉·詹姆斯说：“美国人过度紧张、坐立不安、着急以及紧张痛苦的表情……这是坏习惯，不折不扣的环习惯。”紧张是一种习惯，放松也是一种习惯，而坏习惯应该祛除，好习惯应该养成。 你怎样才能放松呢？是该先从思想开始，或是该从你的神经开始呢？两样都不是。你应该先放松你的肌肉。 我们先从你的眼睛开始，先把这段读完。当你读完之后，把头向后靠，闭起你的眼睛，然后默不出声地对你的眼睛说： “放松、放松，不要紧张，不要皱眉头，放松，放松。”如此慢慢地重复、再重复念一分钟…… 你是否注意到，经过几秒种之后，眼睛的肌肉就开始服从你的命令了？你是否觉得，有一只无形的手把这些紧张的情绪给挪开了。虽然看起来令人难以相信，可是你在这一分钟里，却已经试过了放松情绪艺术的全部关键和秘诀。你可以用同样的办法放松你的脸部肌肉、你的头部、你的肩膀、你整个身体。但是你全身最重要的器官，还是你的眼睛。芝加哥大学的艾德蒙·杰可布森博士曾说，如果你能完全放松你的眼部肌肉，你就可以忘记你所有的烦恼了。在消除神经紧张时，眼睛之所以这样重要，是因为它们消耗了全身散发出来的能量的四分之一。这也就是为什么很多眼力很好的人，却感到“眼部紧张”，因为他们自己使眼部感到紧张。 下面是帮你学会怎样放松的五项建议： 1、请看关于这方面的一本好书——大卫·哈罗·芬克博士所写的《消除神经紧张》。。 2、随时放松你自己，使你的身体软得象一只旧袜子。如果你打不到一只旧袜子的话，一只猫也可以。你有没有抱过在太阳底下睡觉的猫呢？当你抱起它来的时候，它的头就象打湿了的报纸一样塌下去。印度的瑜伽术也教你，如果你想要放松，应该多去瞧瞧猫。要是你能学猫一样地放松自己，大概就能避免这些问题了。 3、工作时采取舒服的姿势。要记住，身体的紧张会产生肩膀的疼痛和精神上的疲劳。 4、每天自我检讨五次，问问你自己：“我有没有使我的工作变得比实际上更重？我有没有用一些和我的工作毫无关系的肌肉？”这些都有助于你养成放松的好习惯。就象大卫·哈罗·芬克博士所说的：“那些对心理学最了解的人们，都知道疲倦有三分之二是习惯性的。” 5、每天晚上再检讨一次，问问你自己：“我有多疲倦？如果我感觉疲倦，这不是我过分劳心的缘故，而是因为我做事的方法不对。”“我算算自己的成绩，”丹尼尔·何西林说，“不是看我在一天完了之后有多疲倦，而是看我有多不疲倦。” 他说：“当那一天过去而我感到特别疲倦时，或者是我感觉精神特别疲乏的时候，我会毫无问题地知道，这一天不论在工作的质和量上都做得不够。如果每一位生意人都能学会这一点，因为神经紧张而引起疾病致死的比率，就会马上降低了。 而且在我们的精神疗养院里，也不会再有那些因为疲劳和忧虑导致精神崩溃的人。” 就某方面来说，心理分析就是以语言的治疗功能为基础。 从佛洛伊德的时代开始，心理分析家就知道，只要一个病人能够说话——只要说出来，就能够解除他心中的忧虑。为什么呢？也许是因为说出来之后，我们就可以更深入地看到我们的问题，能够看到更好的解决方法。没有人知道确切的答案，可是我们所有的人都知道“发发胸中的闷气”，就能立刻使人觉得畅快得多了。 所以，下一次我们再碰到什么情感上的难题时，何不去找个人来谈一谈呢？当然这并不是说，随便到那里抓一个人，就把我们心里所有的苦水和牢骚说给他听。我们要找一个能够信任的人，跟他约好一个时间，也许找一位亲戚，一位医生，一位律师，一位教士，或是一个神父，然后对那个人说： “我希望得到你的忠告。我有个问题，我希望你能听我谈一谈，你也许可以给我一点忠告。也许旁观者清，你可以看到我自己所看不见的问题。可是即使你不能做到这一点，只要你坐在那里听我谈谈这件事情，也等于帮了我很大很大的忙了。” 把心事说出来，这是波士顿医院所安排的课程中最主要的治疗方法。我们的做法是： 1、准备一本“供给灵感”的剪贴簿，你可以贴上自己喜欢的可以鼓舞你的诗，或是名人的格言。往后，如果你感到精神颓丧时，也许在本子里就可以找到治疗的药方。在波士顿医院的很多病人，都把这种剪贴簿保存好多年，他们说这等于是替自己在精神上“打了一钟”。 2、不要为别人的缺点太操心。也许在看过他所有的优点之后，你会发现他正是你希望遇到的那个人。 3、要对你的邻居有兴趣。对那些和你在同一条街上共同生活的人，有一种很友善也很健康的兴趣。有一个很孤独的女人，觉得自己非常“孤立”，她一个朋友也没有。有人要她试着把她下一个碰到的人作为主角，编一个故事。于是她开始在公共汽车上，为她所看到的人编造故事。她假想那个人的背景和生活情形，试着去想象他的生活怎样。后来，她碰到别人就谈天，今天她非常的快乐，变成一个很讨人喜欢的人，也消除了她的“痛苦”。 4、今晚上床之前，先安排好明天的工作程序。在卡耐基班上，有很多的家庭主妇，因为做不完的家事，而感到很疲累。她们好象永远也做不完她们的工作，老是被时间赶着走。 为了治好这种匆忙的感觉和忧虑，建议各位家庭主妇，在头一天就把第二天的工作安排好，结果呢？她们能完成许多的工作，却不感到那么疲劳。同时还因为有成绩而感到非常骄傲，甚至还有时间休息和“打扮”。 5、最后，避免紧张和疲劳的唯一途径，就是放松。再没有比紧张和疲劳更容易使你苍老的事了；也不会再有别的事情对你的外表更有害了。卡耐基的助手，在波士顿医院思想控制课程里听到负责人保罗·强林教授谈了很多很多放松的方法。如果你要消除忧虑，就必须放松。 卡耐基告诉我们，一定要懂得如何放松自己，只要想躺下随时就可以躺下。我们不妨这样试试： 1、只要你觉得疲倦了，就平躺在地板上，尽量把你的身体伸直，如果你想要转身的话就转身，每天做两次。 2、闭起你的两只眼睛，象强林教授所建议的那样自己对自己说：“太阳在头上照着，天空蓝得发亮，大自然非常的沉静，控制着整个世界——而我，是大自然的孩子，也能和整个宇宙调和一致。” 3、如果你不能躺下来，因为你没有时间，那么，只要你能坐在一张椅子上，得到的效果也完全相同。 4、现在，慢慢地把你的十只脚趾头蜷曲起来——然后让它们放松；收紧你的腿部肌肉——然后让它们放松；慢慢地朝上，运动各部分的肌肉，最后一直到你的颈部。然后让你自己的头向四周转动着，好象你的头是一个足球。要不断地对你的肌肉说：“放松……放松……” 5、用很慢很稳定的深呼吸来平定你的神经，规律的呼吸是安抚神经的最好方法。 6、想想你脸上的皱纹，尽量使它们抹平，松开你皱紧的眉头，不要闭紧嘴巴。如此每天做两次，也许你就不必再到美容院去按摩了，也放这些皱纹就会从此消失了。 卡耐基提醒我们要养成四种良好的工作习惯。 第一种良好的工作习惯：消除你桌上所有的纸张，只留下和你正要处理的问题有关的。 芝加哥和西北铁路公司的董事长罗南·威廉士说：“一个桌上堆满很多种文件的人，若能把他的桌子清理开来，留下手边待处理的一些，就会发现他的工作更容易，也更实在。我称之为家务料理，这是提高效率的第一步。” 名诗人波浦曾写过这样一句话： “秩序，是天国的第一条法则。” 秩序也应该是生意的第一条法则。一般生意人的桌上，都堆满了可能几个星期都不会看一眼的文件。一家纽奥良报纸的发行人有一次告诉卡耐基，他的秘书帮他清理了一张桌子，结果发现了一部两年来一直找不着的打字机。 光是看见桌上堆满了还没有回的信、报告和备忘录等等，就足以让人产生混乱、紧张和忧虑的情绪。更坏的事情是，经常让你想到“有一百万件事情待做，可是没有时间去做它们”，不但会使你忧虑得感到紧张和疲倦，也会使你忧虑得患高血压、心脏病和胃溃疡。 宾州州立大学医学院的教授约翰·史托克博士，曾在美国医药学会全国大会上宣谈过一篇论文——“生理疾病所引起的心理并发症”。在那篇论文里，史托博士在一项“病人心理状况研究”的题目下，列出十一种情况，下面是第一种： “一种必要或是不得不然的感觉，好象必须要做完的事情，永远也做不完。” 象清理桌子，做各种决定等等，这些基本的事情怎么能帮你避免那些很重的压力——这种不得不然的感觉，以及那种必须做的事永远也做不完的感觉呢？著名的心理治疗家威廉·山德尔博士，就让一个病人用这种简单的办法避免了精神崩溃。这个病人是芝加哥一家大公司的高级主管，当他初到山德尔博士诊所去的时候，非常紧张、不安，而且很忧虑。 他知道他可能精神崩溃，可是他没有办法辞去工作，他需要有人帮助他。 “当这个人正把他的问题告诉我的时候，”山德尔博士说，“我的电话铃响了起来，是医院打来的电话。我没有多讨论这些问题，当场就下了决定，我总是尽可能当场解决问题。我刚把电话挂上了，铃声又响了。这次又是一件很紧急的事情，我花了一点时间讨论。第三次来打忧我的是我的一个同事，为一个病得很重的病人征求我的意见。当我和他讨论完了之后，我转过身来准备向我的病人道歉，困为我一直让他在等着。可是他脸上的表情完全不一样，非常的开心。”“不必道歉了，大夫，”这个人对山德尔说，“在刚才的那十分钟里，我想我已经知道我的问题出在哪里了。我现在要动身回到办公室里，改一改我的工作习惯……可是在我走之前，你能不能让我看看你的书桌呢？” 山德尔博士打开他书桌的几个抽屉，里面都是空的—— 只放了一些文具。“请你告诉我”，那位病人说，“你没有办完的公事都放在哪里？” “都做完了，”山德尔说。 “那么你还没有回的信放在哪里呢？” “都回了，”山德尔告诉他说。“我的规则是，信不回决不放下来。我都是马上口述回信，让我的秘书打字。” 六个星期之后，那位高级主管把山德尔博士请到他的办公室去。他整个地改变了，他的办公桌也不一样了。他打开办公桌的抽屉，抽屉不再有还没做完的公事。这位高级主管说，“以前我在两个办公室里有三张写字台——把我整个人都埋在我的工作里，事情永远也做不完。当我和你谈过以后，我回到办公室里，清出一大堆的报表和旧的文件。现在我的工作只需要一张写字台，事情一到马上就办完。这样就不再会有堆积如山没有做完的公事威胁我，让我紧张和忧虑。可是，最让我想不到的是，我完全恢复了健康，我现在一点病也没有了。” 第二种良好的工作习惯：按事情的重要程度来做事。 富兰克林·白吉尔是美国最成功的保险推销员之一，他不会等到早上五点钟才计划他头天的工作，他在头一天晚上就已经计划好了。他替自己订下一个目标，订下一个在那一天要卖掉多少保险的目标。要是他没有做到，差额就加到第二天——依此类推。 当然，一个人不可能总按事情的重要程度，来决定做事情的先后次序。可是按计划做事，绝对要比随兴之所至而去做事好得多。 如果萧伯纳没有坚持该先做的事情就先做的这个原则的话，他也许就不可能成为一个作家，而一辈子做一个银行出纳员了。他拟定计划，每天一定要写五页。这个计划使他每天五页地继续写了九年，虽然在这九年里他一共只得了三十几块美金。就连漂流在荒岛上的鲁宾逊，也订出每天每一个钟点应该做什么事的计划。 第三种好的工作习惯：当你碰到问题时，如果必须做决定，就当场解决，不要迟疑不决。 卡耐基以前的一个学生、已故的霍华在美国钢铁公司任董事的时候，开起董事会总要花很长的时间——在会议里讨论很多很多问题，达成的决议却很少。其结果是，董事会的每一位董事都得带着一大包的报表回家看。 最后，霍华先生说服了董事会，每次开会只讨论一个问题，然后做结论，不耽搁、不拖延。这样所得到的决议也许需要更多的资料加以研究，可是无论如何，在讨论下一个问题之前，这个问题一定能够达成某种决议。结果非常惊人，也非常有效。所有的陈年旧帐都清理了，日历上干干净净的，董事也不必再带着一大堆报表回家，大家也不会再为没有解决的问题而忧虑。 第四种好的工作习惯：学会如何组织、分层负责和监督。 很多生意人替自己挖了个坟墓，因为他不懂得怎样把责任分摊给其他人，而坚持事必躬亲。其结果是：很多枝枝节节的小事使他非常混乱。他总觉得很匆促、忧虑、焦急和紧张。要学会分工负责，是很不容易的。如果找来负责的人不对，也会产生很大的灾难。可是分层负责虽然很困难，一个做上级主管的，如果想要避免忧虑、紧张和疲劳，却非要这样做不可。 一个人，由于心理因素的影响，通常比肉体劳动更容易觉得疲劳，这已是大家都知道的事实了。几年以前约瑟夫·巴马克博士在《心理学学报》上发表了一篇报告，谈到他的一些实验，证明了烦闷会产生疲劳。巴马克博士让一大群学生做了一连串的实验，他知道这些实验都是他们没有什么兴趣的。其结果呢？所有的学生都觉得疲倦、打瞌睡、头痛、眼睛疲劳、很容易发脾气，甚至还有几个觉得胃很不舒服。由试验的结果知道，一个人感觉烦闷的时候，他身体的血压和氧化作用，实际上真的会减低。而一旦这个人觉得他的工作有兴趣的时候，整个的新陈代谢作用，就会立刻加速。 卡耐基认为，每天早上给自己打打气，这在心理学上来说非常重要。因为“我们的生活就是我们的思想造成的”，每个小时都跟你自己说一遍，你就可以指引自己去想很多勇敢而快乐的思想，也可以由此得到力量和平静。跟自己谈很多值得感谢的事情，你就可以在脑子里充满向上的思想。 只要你的想法正确，就能使任何工作不那么讨厌。你的老板希望你对自己的工作感兴趣，他才能赚更多的钱。可是我们且不管老板要什么，你要想想，对自己的工作有兴趣的话，能够对你有什么好处；常常提醒你自己，这样做可以使你从生活中得到加倍的快乐，因为你每天清醒的时间里，有一半以上要花在你的工作上。如果在你的工作上得不到快乐，在别的地方也就不可能找到快乐了。要不停地提醒你自己，对自己的工作感到兴趣，就能使你不再忧虑，而最后可能会为你带来升迁和加薪。即使事情没有这样好的结果，至少也可以把你的疲劳减低到最低程度，让你能够享受你的闲暇时间。 谈到睡眠习惯，卡耐基指出，不论有多强的意志力，大自然都会强迫一个人入睡。大自然会让我们可以长久不吃东西、不喝水，却不会让我们长久不睡觉。 所以，要想不为失眠症而忧虑，下面是五条规则： 1、如果你睡不着，就起来工作或看书，到你打瞌睡为止。 2、从来没有人因为缺乏睡眠而死，为失眠忧虑对你的损害，通常会比失眠更厉害。 3、试着祈祷4、让全身放松，看一看《消除神经紧张》那本书。 5、多运动，使身体因劳动而累得无法保持清醒。 卡耐基所说的种种生活和工作习惯也许与我们中国人的行为方式有所差异，但我们对这些建议也可以在实际中进行试验，看看效果如何。 也许有人会认为，谈判中不存在诚信，因为一旦讲诚信，向对方袒露己方情况，那将会导致谈判破裂，或让己方处于不利地位。 须注意的是，这里说的诚信是在原则范围内许可的诚信，不是那种向对方一览无遗的暴露，走到谈判桌上的人还没有诚实到这种地步。 诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信，毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议，形成合作关系。因此，把该说的东西向对方介绍，让对方更好地掌握己方的情况，以期考虑一种更好的合作方式，这不失为一种积极的办法。 诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑，给对方提供建设性意见，帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感，使往后的合作一路顺畅。 谈判中经常遇到不顺畅的时候，场面尴尬，大家沉默不语，空气紧张。这时不妨来个金蝉脱壳或建议休息。 谈判者应该充分考虑到，在谈判一时无法解决的问题时，不妨换个环境试试。即使不能达成协议，也可探听一下对方的虚实，抑或联络一下感情，以在一种轻松愉快的气氛中增进了解，消除谈判桌上的紧张感。 这种方式各国都普遍采用。一到这种时候，他们往往选择舞厅、卡拉ok厅、茶馆或某个俱乐部。大家在休息中营造一种信任和坦率的气氛。 中国人爱进茶馆、酒店或饭馆，日本人爱进公众澡堂，芬兰人喜欢去蒸汽浴室，美国人爱进咖啡厅，选择谈判者喜欢环境谈判，往往成功率较高。 这种策略，有助于续接中断的谈判，帮助双方重新建立合作关系。如果时间够，或有新的建议，那么，避开死板的谈判场的气氛，到一个新的令人轻松愉快的环境中去，它就能令彼此在无拘无束的洽谈中达成协议。 第四章卡耐基怎样获取幸福4 第二、记住，你向某人请教，等于是给他荣誉。对于你的请求，他会有一种被奉承的感觉。成年人一向是很喜欢向年轻男女提出忠告的，你所求教的建筑师将会很高兴接受这次访问。 如果你不愿写信要求约会，那么不须约定，就可直接到那人的办公室去，对他说，如果他能向你提供一些指导，你将万分感激。 《卡耐基人际关系学》第四章卡耐基怎样获取幸福4 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第四章卡耐基怎样获取幸福5 10．不要赌博——永远不要 对于那些想从赌赛马及玩吃角子机器上赢钱的人，除了轻视之外，别无同情。 卡耐基认识美国最佳的一名赌赛马的老手，他是成人教育班上的一名学生。他说，根据他对赛马具备的所有认识，他无法从赌赛马中赚到钱。然而，每年却有众多的傻子，在赛 《卡耐基人际关系学》第四章卡耐基怎样获取幸福5 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第四章卡耐基怎样获取幸福6 在纽约州花园市参加卡耐基课程的的文生·拉阿贝也应用这公式解决了他的问题。拉阿贝是长岛一家医院的会计，他建立了一种更有效率的发薪水办法，但是遭到医疗部门的一名主管反对，这名医生在医院院长面前说些不满他的话。拉阿贝根据过去的观察，知道当行政部门和医生有争执的时候，院长通常会支持医生而不支持行政人员，因此拉阿贝担心这次争执会对他不利。 & 《卡耐基人际关系学》第四章卡耐基怎样获取幸福6 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第四章卡耐基怎样获取幸福7 卡耐基为了让我们更进一步了解他的看法，建议我们把看起来对我们好象是问题的事，去和那些比我们情况更糟的人的问题相比。他引述了两句不知名的诗人的诗： 我因为没有鞋子，心里感到难过， 我走到街上，竟然看到一个没有脚的人。 & 《卡耐基人际关系学》第四章卡耐基怎样获取幸福7 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第四章卡耐基怎样获取幸福8 卡耐基曾以两百美金的赏金，征求一则以“我如何快乐起来”为题、对人最有帮助也最能激励人心的真实故事。 这次征文竞赛的三位评审先生是：东方航空公司的董事长艾迪·雷肯贝克，林肯纪念大学的校长史都华·麦克柯里南博士以及广播新闻评论家卡谭波恩。他们收到两篇非常好的故事，使三位评审委员没有办法在其中选出第一名来，于是让两名应征者平分了奖金。下面就是得奖的故事之一—— 执笔者是住在密苏里州春田镇的波顿先生。 “我九岁的时候失去了母亲，十二岁的时候失去了父亲，”波顿先生写道：“我父亲死于车祸，我母亲在十九年前的某一天离开了家，从此我就再也没有见过她。以后我也没有见过她带走的我的两个小妹妹。她一直到离家七年之后，才写信给我。我父亲在母亲离家三年之后死于一次车祸。他和一个合伙人在密苏里的一个小镇买下一间咖啡店，合伙人趁他出差的时候把咖啡店卖了，得了现款之后潜逃。一个朋友打电报给父亲，叫他赶快回家，在匆忙之下，父亲在堪萨斯州沙林那城车祸丧生。我的两个姑姑，她们又穷又老又病，把我们五个孩子中的三个带到她们家里去。没有人要我和小弟弟，我们只好靠镇上的人来帮忙。我们很快被人家叫做孤儿，或者被人家当做孤儿来看待，但我们所担心的事情很快发生了。 我和一个很穷的人家在镇上住了一阵子，可是日子很难过，那一家的男主人失了业，所以他们没有办法再养我。后来罗福亭先生和他的太太收留了我，让我住在他们离镇子十一哩的农庄里。罗福亭先生七十岁，他告诉我说，‘只要我不说谎，不偷东西，能听话做事’，我就能一直住在那里。这三个要求变成了我的圣经，我完全遵照它们生活。我开始上学，其他的孩子都来找我麻烦，拿我的大鼻子取笑，说我是个笨蛋，还说我是个‘小臭孤儿’。我伤心得想去打他们，可是收容我的那位农夫罗福亭先生对我说：‘永远记住，能走开不打架的人，要比留下来打驾的人伟大得多。’我一直没有和人打过架。最后有一天，有个小孩在学校的院子里抓起一把鸡屎，丢在我的脸上。我把那小子痛揍了一顿，结果交上了好几个朋友，他们说那家伙活该。 “我对罗福亭太太买给我的一顶新帽子感到非常得意。有一天有个大女孩子把我的帽子扯了下来，在里面装满了水，把帽子弄坏了。她说她之所以把水放在里面，是要‘那些水能够弄湿我的大脑袋，让我那玉米花似的脑筋不要乱爆。’“我在学校里从来没有哭过，可是我常常在回家之后嚎啕大哭。有一天，罗福亭太太给了我一些忠告，使我消除了所有的烦恼和忧虑，而且把我的敌人都变成了朋友。她说：‘罗夫，要是你肯对他们表示兴趣，而且注意能够为他们做些什么的话，他们就不会再来逗你，或叫你“小臭孤儿”了。’我接受了她的忠告，我要用功读书。不久后我就成为班上的第一名，却从来没有人妒嫉我，因为我总在尽力帮助别人。 “我帮好几个男同学写作文，写很完整的报告；有个孩子不好意思让他的父母亲知道我在帮他的忙，所以常常告诉她母亲说，他要去抓袋鼠，然后就到罗福亭先生的农场里来，把他的狗关在谷仓里，然后让我教他读书。 “死神侵袭到我们的附近，两个年纪很大的农夫都死了，还有另一位老太太的丈夫也死了。在这四家人中我是唯一的男性，我帮助那些寡妇们过了两年。在我上下学的路上，我都到她们的农庄去，替她们砍柴、挤牛奶，替她们的家畜喂饲料和喂水。现在大家都很喜欢我，而不再骂我，每个人都把我当做朋友。当我从海军退伍回来的时候，他们向我表露出对我的真正感情。我到家的第一天，有两百多个农夫来看我，有人甚至从八十哩外开车过来。他们对我的关怀非常真诚，因为我一直很忙也很高兴地试着去帮助其他的人，所以我没有什么忧虑，而且十三年来再也没有人叫我‘小臭孤儿’了。” 华盛顿州西雅图已故的佛兰克·陆培博士也是一样。他因为风湿病在床上躺了二十三年之久。但是《西雅图报》的记者史都华·怀特豪斯写信告诉卡耐基说：“我去访问过陆培博士好几次，我从来没有看过一个人能这样不自私，这样地好好过日子。” 一个象他这样躺在床上的废人，怎么能好好过日子呢？他的做法是：把威尔斯王子的名言“我为人服务”做为座右铭。 他搜集了很多其他病人的姓名和住址，写充满快乐、充满鼓励的信给他们，使他们高兴，也激励他自己。事实上，他组织了一个专供病人通信的俱乐部，最后，成为一个全国性的组织，称之为病房里的社会。 他躺在床上，平均每年要写一千四百封信，由别人捐赠的收音机和书籍，为成千成万的病人带来了快乐。 陆培博士和别人最大的不同是什么呢？陆培博士有一种内在的力量，有一个目的，有一个任务，有知道自己是在为一个比自己高贵得多也重要得多的理想服务所得到的快乐，而不做一个象萧伯纳所说的“以自我为中心，又病又苦的老家伙，一天到晚抱怨这个世界没有好好使他开心。” 下面是一位伟大的心理治疗家所说出的最惊人的说法，这句话是阿佛瑞德·安德尔说的。他常常对患精神忧郁症的病人说，“如果你遵照我的处方去做的话，你的病会在十四天之内治好：每天要想一想你怎样才能取悦别人。” 安德尔在《生命对你应该有什么意义》第258页中说： “忧郁症就象一种长年不息的怒气以及对别人的反感，虽然患者的目的是得到照顾、同情和支持，但是患者似乎只是因为他的内疚感而抑郁不乐。忧郁症患者对早期的记忆通常都是这样的：‘我记得我想躺在长沙发上，可是我的哥哥却躺在那里，结果我大声哭，使他不得不走开’。 “忧郁症患者通常会以自杀作为报复自己的手段，而医生对我们的第一个治疗方法就是要避免他们有任何自杀的理由。我用以解除他们紧张情绪的办法——也是这种治疗方式中的第一条规则——就是建议他们‘绝不要做任何你不喜欢做的事’。这句话听起来似乎非常简单，可是我相信已深深触及到此病的根源。如果一个忧郁症患者能够做到所有他想做的事情，那他还能怪什么人呢？他对自己还有什么好报复的呢？‘如果你想去看电影，’我告诉他说，‘或是出去度假，就去吧。如果你走在半路上发现你不想去了，就回来。’这是任何一个人所能要求到的最好情况，这可以使他满足他所要追求的优越感。他就象一个神一样，可以随心所欲。而从另外一方面看来，这却不是他所要求的生活方式。他想要控制别人，想要责怪别人，如果大家都同意他的话，他就没有办法责怪别人了。这种做法可以放松人的紧张情绪，我的病人之中，从来没有发生过自杀事件。 “通常那些病人都会回答我说：‘只是我没有什么想做的事’。对这个问题我已经准备好了答案，因为这个问题我听得太多了。‘那就不要做你不想做的任何事，’我说。不过有时候他也会回答说：“‘我想整天躺在床上。’这种事我也晓得。 如果我说这样很好，他就不会再想这样做了。 “这是一种做法，另外一种做法则更直接地打击到他们的生活方式。我告诉他们，‘你们可以在十四天之内把病治好，只要你照着我的话去做：就是每天要想怎样才能使某人高兴。’你知道这对他们来说是什么意思？他们满脑子只是想到‘我怎么样才能让某些人担忧’，他们的回答都非常有意思。有的人说：‘这对我来说太容易了，我这一辈子都在做这种事。’其实他们从来也没有做过这种事。于是我要求他们仔细考虑一下，他们也不会去想这点。我告诉他们说：‘睡不着的时候，你就把所有的时间花在思考怎样可以让别人高兴，这可以使你在改善健康方面向前跨一大步。’第二天我再见到他们的时候，就问他们说：‘有没有想过我的建议？’他们有人回答： ‘昨天晚上我一上床就睡着了。’当然，跟他们讲这些话的时候一定要很诚恳，很友善，一点也不能露出优越的神情。 “还有些人会回答说：‘我永远也没办法做到。我太担忧了。’于是我告诉他们：‘你可以继续担忧下去。不过，有时候你也可以同时想想别人。’我希望他们总能够对别人有点兴趣。很多人对我说，‘为什么我该让别人高兴呢？别人从来不想让我高兴。’‘你一定得考虑你自己健康。’我回答说：‘别人以后会受苦的。’我很少碰到病人说：‘我曾想过你所建议的事情’，我的努力是希望能让病人对这个社会发生兴趣。我知道他们的主要病根是缺乏合作，而我也要求他们能够看出这一点。一旦能和其他的人在平等而很合作的地位上接触的话，他们的病就好了……宗教上最重要的信条一直都是‘要爱你的邻居’……那些对别人毫无兴趣的人在生活中遇到最多的困难，对别人所造成的伤害也最大。人类的各种失败也就来自这一类的人……我们对一个人所要表示的，以及我们所能给予的最高赞美，就是希望他是一个很合作的人，是其他人的朋友，也是爱情与婚姻中很真诚的伴侣。” 安德尔医生要我们每天做一件好事，可是好事是什么呢？ “好事，先知穆罕默德说，‘就是能使别人的脸上露出欢乐微笑的事。” 为什么每天做一件善事就能给这个人带来这么大的影响呢？因为在试着使别人高兴的时候，就会让我们不再只想到我们自己。只想到我们自己，就会产生忧虑和恐惧以及忧郁症。 在纽约市主持孟氏秘书学校的威廉·孟恩太太，通过思考怎样让别人高兴治好了她的忧郁症。 事情的经过是这样的。“五年前的十二月里，”孟恩太太说，“我正沉溺于一种悲伤而自怜的情绪中。在多少年的快乐婚姻生活之后，我失去了丈夫。当圣诞节快来临的时候，我的伤感愈发沉重起来。我这一辈子从来没有单独度过圣诞节，我真怕这次圣诞节的来临。很多朋友请我和他们一起度圣诞，可是我一点也不觉得我能够感受到任何快乐。我知道不管在哪一个宴会上我都会变成一个让人讨厌的人，所以我拒绝了他们很仁慈的邀请。快到圣诞夜的时候，我愈觉可怜自己。不错，我应该觉得我还有很多值得感谢的事，就象我们所有的人都有很多值得感谢的事一样。圣诞节的前一天，我在下午三点钟离开了办公室，开始无聊地在第五街上走着，希望可以治好我的自怜和忧郁。大街上挤满了开心的人群——这些景象使我回忆起那些已经流走的欢乐岁月。一想到要回到那个又孤单又空虚的公寓，我就受不了。我感到非常迷惑，不知道该怎么办，忍不住地流下眼泪。漫无目的走了大约一个钟头之后，我发现自己站在公共汽车站前。我记起以前我常常和丈夫随意搭上一部公共汽车，只是为了好玩。于是，我就走上靠站的第一部公共汽车。当车子过了赫德逊河，又走了一阵之后，我听到司机说：‘终站了，太太。’我下了车，不知道这个小镇叫什么名字。那是一个很安静的小地方，我走到住宅区的一条街上，走过一座教堂，听见里面传来‘平安夜’的美丽曲调。我走了进去，教堂里空空的，只有那个弹风琴的人。我偷偷地坐在一张椅子上，装饰得非常漂亮的圣诞树上的灯光，使整棵树看起来象很多的星星在月光下舞蹈，悠扬的乐声——再加上我从早上起就一直没有吃东西——使我觉得头脑发昏。我觉得虚弱而沉重，结果昏然地睡了过去。 “我醒来的时候，不知道自己身在何处。我吓坏了，看见我的面前有两个小孩子，显然是进来看圣诞树的，其中之一是一个小女孩，正指着我说：‘不知道是不是圣诞老人把她带来的。’当我醒过来的时候，那两个小孩子也吓坏了，我告诉他们我不会害他们。他们的衣服很寒酸，我问他们的父母在哪里？‘我们没有妈妈，也没有爸爸。’他们说。原来他们是两个小孤儿，而且比我以前所见过的境况更差得很多。他们使我对自己的忧伤和自怜感到惭愧起来。我带他们去看了那棵圣诞树，然后带他们到一个小饮食店去，吃了一点点心，再为他们买了一些礼物。我的孤寂变魔术般地消失了。这两个孤儿为我带来几个月都不曾经验过的真正快乐和忘我。当我和他们聊天的时候，才发现我自己一直非常幸运。我感谢上帝，因为我童年时的圣诞节都充满欢乐，充满了父母对我的爱和照顾。这两个小孤儿带给我的远比我带给他们的多得多。 这次的经验再一次教给我，只有使别人快乐才能让我们自己快乐。我发现快乐是有传染性的，在施予的时候同时接受。只有帮助别人并付出我们的爱，才能克服忧虑、悲伤以及自怜，而且觉得自己象换了一个新人。我的确是一个新人——不仅是当时，而且在往后的这么多年一直都是如此。” 叶慈太太是一位作家，可是她的那些神秘没有一本比得上一个真实故事的一半有趣。这件事发生在日本袭击珍珠港美军舰队的那天早晨，叶慈太太生病躺在床上已有一年多了，她得的是心脏病，一天廿四小时要躺在床上二十二小时。她走过的最长的路，就是到花园里去做日光浴。即使在那时候，她走路的时候还得让一个女佣人搀着。她告诉卡耐基，在那一段日子里，她以为这一辈子就是这样的废人了。“要不是日本人轰炸珍珠港，把我从这种自满的状态赶了出来，”她告诉我说，“我绝不可能再真正地生活。” “这件事发生的时候，”叶慈太太说，“一切陷于混乱之中。 有一颗炸弹就落在我家的附近，爆炸的威力把我从床上震得掉了下来。军方的卡车赶到基地的附近，把陆军和海军的眷属接到公立学校里。然后红十字会打电话给让那些有多余房间的人收容他们。红十字会的人知道我有一个电话放在床边，因此要求我替他们记录所有的资料。于是我记录下所有的陆军和海军的眷属以及孩子们被送到什么地方去，而红十字会也通知所有的海军和陆军人员打电话给我，问我他们的家人分别安顿在什么地方。 “我很快发现，我的先生罗勃·叶慈上校安然无恙。我尽量想办法让那些不知道她们的先生生死如何的太太们高兴； 我试着去安慰那些先生们被打死的寡妇——伤亡的人不在少数。 “起先我一直躺在床上接听所有的电话。然后我坐在床上听电话。最后，我忙得很兴奋，完全忘记了我的虚弱，走下床来坐在桌子旁边。在帮助那些情况比我坏得多的人时，我完全忘了自己。以后每天除了晚上正常的八小时睡眠以外，我没有再回到床上去。我现在知道，如果日本人没有轰炸珍珠港，我也许会终生做一个半残废者。 “珍珠港事件是美国历史上一次最大的悲剧，可对我个人说来，却是我所碰到过的最好的一件事。那件可怕的危机使我产生力量，而那种力量是我不可能梦想得到的。它使我不再只注意我自己，而去关注别人。这给了我一些很大很重要而且不可缺少的东西，那些东西成为我生活的目标。我不再有时间去想我自己，或只为我自己担忧。” 那些去找心理分析家治病的人，只要肯照玛格丽特·叶慈的做法去做，就会有三分之一的人能够自己治愈自己—— 只要他们愿意帮助别人。著名心理学家卡尔·荣格说：“我的病人中，大约三分之一都不是真的有病，而是由于他们的生活没有意义和空虚。”换句话说，他们只是想搭人家的便车度过一生——可是游行的车队只经过而不会停留下来，于是他们去找心理分析家，谈他们那些小小的、毫无意义又毫无用处的生活。既赶不上船，就只好站在码头上，怪这怪那，却不怪他们自己，还要求全世界都以他们自我的欲望为中心。 也许我们会说，“我们觉得这些故事没有什么意思。我们也曾招呼过圣诞夜里看到的一两个孤儿，如果我们本人在珍珠港的话，也会乐意去做玛格丽特·叶慈所做的事。可是我们的情形不同，我们过的是一般人的普通生活，做的是一天八小时的无聊工作，从来没有发生过任何戏剧性的事。怎么会对帮助别人有兴趣呢？而且我们为什么应该这样？这样做又有什么好处？” 卡耐基回答说，不管你的处境多么平凡，你每天都会碰到一些人，你对他们怎样呢？你是否只是望一望他们？还是会试着去了解他们的生活？比方说一位邮差，他每年要走几百里的路，把信送到你的门口，可是你有没有费心去问问他住在哪里？或者看一看他太太和他孩子的照片呢？你有没有问过他的脚会不会酸？他的工作会不会让他觉得很烦呢？或者是杂货店里送货的孩子，卖报的人，在街角上为你擦鞋的那个人。这些人都是人——都有他们的烦恼，他们的梦想和个人的野心，他们也渴望有机会跟其他的人来共享，可是你有没有给他们这种机会呢？你有没有对他们的生活流露出一份兴趣呢？你不一定要做南丁格尔，或是一个社会改革者，才能帮着改善这个世界。你可以从明天早上开始，从你所碰到的那些人做起。 这对你有什么好处？这会带给你更大的快乐，更多的满足以及你自己心中的满意。亚里斯多德称这种态度为“有益于人的自私”。古波斯拜火教的始祖佐罗亚斯特说：“为别人做好事不是一种责任，而是一种快乐，因为这能增加你自己的健康和快乐。”纽约心理治疗中心的负责人亨利·林克说： “现代心理学上最重要的发现就是以科学证明：必须要有自我牺牲或者是约束，才能达到自我了解与快乐。” 卡耐基认为，多为别人着想，不仅能使你不再为自己忧虑，也能帮助你结交很多的朋友，并得到很多的乐趣。怎样才能做到这一点呢？耶鲁大学的威廉·李昂·费尔浦教授说： “每次我到旅馆、理发店或者商店去的时候，我总会说一些让每一个我所碰到的人高兴的话；也就是把他们当做是一个人，而不是一部大机器里面的一个小零件。有时候我会恭维一个在店里招呼我的小姐，说她的眼睛很漂亮——或者说她的头发很美。我会问一位理发师，这样整天站着，会不会觉得累？怎么干上理发这一行的？在这一行干了多久？剃过多少头？我发现，你对别人感到兴趣的时候，就能使他们非常高兴。我常常和那个帮我搬行李的服务员握手，使他觉得很开心，整天都能打起精神工作。在一个特别炎热的夏天，我走进纽海文伯路餐车吃午饭，挤满人的餐车几乎象一个疯人院，服务非常慢，等到那个侍者终于把菜单交给我的时候，我说：‘那些在后面热得要死的厨房里烧饭的人，今天一定苦极了。’那个侍者开始骂了起来，他的声音充满了怨恨。起先，我以为他是在生气。他大声地说，‘到这里来的都埋怨东西不好吃，骂我们动作大慢，抱怨这里太热，价格太高，我听他们骂已经十九年了。你是第一个，也是唯一的一个对炊事员表示同情的人，我真想求上帝能多几个象你这样的客人。’“这个侍者之所以这样吃惊，是因为我把后面那些黑人炊事员也当做人看待，而不只是一个大铁路机构里面的小螺丝。 一般人所要的，”费尔浦教授继续说，“只是别人把他们当人来看待。每次我在街上看到牵着狗的主人时，总是夸那条狗很漂亮，然后我继续往前走，再回过头去，通常都会看到那个人用手拍着那条狗表示喜欢。我的赞美使他也喜欢起他那条狗来。” 卡耐基指出，如果你想消除忧虑，培养平安与幸福，请记住这条规则： “要对别人感兴趣而忘掉你自己，每一天都做一件能使别人脸上带来快乐微笑的好事”。 洛克菲勒早在二十三岁的时候就全心全意追求他的目标。据他的朋友说：“除了生意上的好消息以外，没有任何事情能令他展颜欢笑。当他做成一笔生意，赚到一大笔钱时，他会高兴地把帽子摔到地上，痛痛快快地跳起舞来。但如果失败了，那他会随之病倒。” 就在他的事业达到顶峰之时——财富象威苏维火山的金黄色岩浆那般，源源不绝地流入保险库中——他的私人世界却崩溃了。许多书籍和文章公开谴责“标准石油公司”那种不择手段致富的财阀行为——和铁路公司之间的秘密回扣，无情地压倒任何竞争者。 在宾夕法尼亚州，当地人们最痛恨的就是洛克菲勒。被他打败的竞争者，将他的人像吊在树上泄恨。充满火药味的信件如雪花般涌进他的办公室，威胁要取他的性命。他雇用了许多保镖，防止遭敌人杀害。他试图忽视这些仇视怒潮，有一次曾以讽刺的口吻说：“你尽管踢我、骂我，但我还是按照我自己的方式行事。” 但他最后还是发现自己毕竟也是凡人，无法忍受人们对他的仇视，也受不了忧虑的侵蚀。他的身体开始不行了。疾病从内部向他发动攻击，令他措手不及，疑惑不安。 起初，“他试图对自己偶尔的不适保持秘密”。但是，失眠、消化不良、掉头发——全身烦恼和精神崩溃的肉体病症——却是无法隐瞒的。最后，他的医生把实情坦白地告诉他。 他只有两种选择：财富和烦恼——或是性命。他们警告他：必须在退休和死亡之间作一抉择。 他选择退休。但在退休之前，烦恼、贪婪、恐惧已彻底破坏了他的健康。美国最著名的传记女作家伊达·塔贝见到他时吓坏了，她写道：“他脸上所显示的是可怕的年老，我从未见过象他那样苍老的人。” 医生们开始挽救洛克菲勒的生命，他们为他立下三条规则——这是他终生彻底奉行不渝的三条规则。 1、避免烦恼。在任何情况下，绝不为任何事烦恼。 2、放松心情。多在户外做适当运动。 3、注意节食。随时保持半饥饿状态。 洛克菲勒遵守这三条规则，因此而挽救了自己的性命。退休后，他学习打高尔夫球，整理庭院，和邻居聊天，打牌，唱歌等。 但他同时也做别的事。温克勒说：“在那段痛苦及失眠的夜晚里，洛克菲勒终于有时间自我反省。”他开始为他人着想，他曾经一度停止去想他能赚多少钱，而开始思索那笔钱能换取多少人类的幸福。 简而言之，洛克菲勒现在开始考虑把数百万的金钱捐出去。有时候，做件事可真不容易。当他向一座教堂奉献时，全国各地的传教士齐声发出反对的怒吼：“腐败的金钱！” 但他继续捐献，在获知密西根湖湖岸的一家学院因为抵押权而被迫关闭时，立刻展开援助行动，捐出数百万美元去援助那家学院，将它建设成为目前举世闻名的芝加哥大学。 他也尽力帮助黑人。象塔斯基吉黑人大学，需要基金来完成黑人教育家华盛顿·卡文的志愿，做毫不迟疑地捐出巨款。他也帮忙消灭十二指肠虫。当著名的十二指肠虫专家史太尔博士说：“只要价值五角钱的药品就可以为一个人治愈这种病——但谁会捐出这五角钱呢？”洛克菲勒捐出数百万美元消除十二指肠虫，解除了使美国几乎一度陷于瘫痪的这种疾病。然后，他又采取更进一步的行动。成立了一个庞大的国际性基金会——洛克菲勒基金会——致力于消灭全世界各地的疾病、文盲及无知。 象洛克菲勒基金会这种壮举，在历史上前所未见。洛克菲勒深知全世界各地有许多有识之士，进行着许多有意义的活动。但是这些高超的工作，却经常因缺乏基金而宣告结束。 他决定帮助这些人道的开拓者——并不是“将他们接收过来”，而是给他们一些钱来帮助他们完成工作。 今天，你我都应该感谢约翰·d·洛克菲勒，因为在他的金钱资助下，发现了盘尼西林以及其他多种新药。他使你的孩子不再因染患“脊骨脑膜炎”而死亡；他使我们克服了疟疾、肺结核、流行性感冒、白喉和其他目前仍危害世界各地的疾病。 洛克菲勒把钱捐出去之后，是否已获得心灵的平安？他最后终于感觉满足了。 洛克菲勒十分快乐。他已完全改变，完全不再烦恼。 介绍大家认识一位打字小姐艾莉丝，她的故事真是耐人寻味。 这天晚上，艾莉丝回到家里时，已经精疲力尽了。头痛、背痛，疲倦得连饭也不吃就想上床睡觉。她的母亲再三动员，才勉强坐到桌前。正在这时，电话铃响了。是她的男朋友打来的，约她出去跳舞。她的眼睛突然亮了，精神顿时振奋起来。她冲上楼去，换上那套心爱的天蓝色衣裙，一阵风似地冲出了家门。她一直跳到半夜才回来，不但不再感到疲倦，甚至兴奋得不想睡觉了。 真是不可思议：八小时前她是那么疲惫不堪；八小时后，又是这般精神焕发，她是真的那么疲劳吗？是的。但这不是由于工作的劳累，而是由于对工作的厌烦。 在我们中间象艾莉丝小姐这样的情况，真不知有几千几百万呢。但不知你是不是也是其中的一个？ 艾莉丝小姐的故事，分明告诉我们：心理因素的影响，往往比肉体劳动更容易产生疲劳。一个人感觉厌烦的时候，他身体的血压和氧化作用都会降低，而一旦当他对面临的事情发生了兴趣，他的新陈代谢的作用又会立刻加速。这时使他感到的是兴奋，而不是疲倦。 事实果真如此。最近卡耐基在加拿大矶山路易西湖畔度假，钓了好几天的鲑鱼。要穿过比人还高的树丛，跨过横七竖八的树枝，爬过很多倒下来的老树，但一点也不感到疲倦。 为什么呢？因为钓鱼正是我的兴趣所在。如果觉得钓鱼是一件令人烦闷的事，那他恐怕早就会为了在那海拔七千英尺的高山上奔波而感到精疲力尽了。 几年之前，哈南·霍华也使一个没有意思的工作变得很有意思，以致完全改变了他的生活。 他当时的工作的确没有意思，就是在高中的福利社里洗盘子、擦柜台、卖冰淇淋，而别的男孩子们却在玩球或是跟女孩子约会。可以想见，他是不喜欢这个工作的，但又不能不做。于是，他便利用这个机会来研究冰淇淋是怎样做成的，里面有些什么化学成份。结果使他成了高中化学课程的奇才。 他对食物化学特别有兴趣，后来便进了麻萨诉塞州州立大学，专门研究食物与营养。纽约可可公司悬赏一百美金，举办可可和巧克克力的应用论文比赛，你猜谁得了头奖？一点不错，就是哈南·霍华。 后来，他开设了一间私人实验室。卫生当局通过一条新的法案：必须计算牛奶里所含细菌的数目，哈南·霍华就成为这方面的行家。 现在，我们来估算一下，从现在开始，再过二十五年，哈南·霍华将会怎样呢？现在从事食物化学实验工作的人，到那时候也许都退休了，也有的可能已经“作古”，一批年轻人将要接替他们，而哈南·霍华也许就是这一行的领袖人物了。 而当年从他手里买过冰淇淋的小伙子，说不定倒是年华虚度，一事无成呢！ 你大概听说过无线电新闻分析专家h·v·卡腾堡的名字吧？他也经历过一个把毫无意思的工作变得有意思的过程。 年轻时的卡腾堡真是穷愁潦倒，分文不名。好不容易找到一份推销立体观测镜的差事。你知道这种立体观测镜吗？就是用两张相同的照片，透过观测镜的两个镜头，叠合成一张立体照片。卡腾堡开始在巴黎推销这个玩意的时候，觉得一点意思也没有。可是，他却成了一个十分出色的推销专家。他告诉卡耐基说：“我依靠的只有一点，就是决心使它变成有意思的工作。”他每天出门前，总是对着镜子给自己打气说： “既然你非做不可，干吗不做得高兴一些呢？当你按人家的门铃时，干吗不假想自己是一名出色的演员，很多观众都饶有兴趣地看着你呢？” 第四章卡耐基怎样获取幸福9 卡耐基曾以两百美金的赏金，征求一则以“我如何快乐起来”为题、对人最有帮助也最能激励人心的真实故事。 这次征文竞赛的三位评审先生是：东方航空公司的董事长艾迪·雷肯贝克，林肯纪念大学的校长史都华·麦克柯里南博士以及广播新闻评论家卡谭波恩。他们收到两篇非常好的故事，使三位评审委员没有办法在其中选出第一名来，于是让两名应征者平分了奖金。下面就是得奖的故事之一—— 执笔者是住在密苏里州春田镇的波顿先生。 “我九岁的时候失去了母亲，十二岁的时候失去了父亲，”波顿先生写道：“我父亲死于车祸，我母亲在十九年前的某一天离开了家，从此我就再也没有见过她。以后我也没有见过她带走的我的两个小妹妹。她一直到离家七年之后，才写信给我。我父亲在母亲离家三年之后死于一次车祸。他和一个合伙人在密苏里的一个小镇买下一间咖啡店，合伙人趁他出差的时候把咖啡店卖了，得了现款之后潜逃。一个朋友打电报给父亲，叫他赶快回家，在匆忙之下，父亲在堪萨斯州沙林那城车祸丧生。我的两个姑姑，她们又穷又老又病，把我们五个孩子中的三个带到她们家里去。没有人要我和小弟弟，我们只好靠镇上的人来帮忙。我们很快被人家叫做孤儿，或者被人家当做孤儿来看待，但我们所担心的事情很快发生了。 我和一个很穷的人家在镇上住了一阵子，可是日子很难过，那一家的男主人失了业，所以他们没有办法再养我。后来罗福亭先生和他的太太收留了我，让我住在他们离镇子十一哩的农庄里。罗福亭先生七十岁，他告诉我说，‘只要我不说谎，不偷东西，能听话做事’，我就能一直住在那里。这三个要求变成了我的圣经，我完全遵照它们生活。我开始上学，其他的孩子都来找我麻烦，拿我的大鼻子取笑，说我是个笨蛋，还说我是个‘小臭孤儿’。我伤心得想去打他们，可是收容我的那位农夫罗福亭先生对我说：‘永远记住，能走开不打架的人，要比留下来打驾的人伟大得多。’我一直没有和人打过架。最后有一天，有个小孩在学校的院子里抓起一把鸡屎，丢在我的脸上。我把那小子痛揍了一顿，结果交上了好几个朋友，他们说那家伙活该。 “我对罗福亭太太买给我的一顶新帽子感到非常得意。有一天有个大女孩子把我的帽子扯了下来，在里面装满了水，把帽子弄坏了。她说她之所以把水放在里面，是要‘那些水能够弄湿我的大脑袋，让我那玉米花似的脑筋不要乱爆。’“我在学校里从来没有哭过，可是我常常在回家之后嚎啕大哭。有一天，罗福亭太太给了我一些忠告，使我消除了所有的烦恼和忧虑，而且把我的敌人都变成了朋友。她说：‘罗夫，要是你肯对他们表示兴趣，而且注意能够为他们做些什么的话，他们就不会再来逗你，或叫你“小臭孤儿”了。’我接受了她的忠告，我要用功读书。不久后我就成为班上的第一名，却从来没有人妒嫉我，因为我总在尽力帮助别人。 “我帮好几个男同学写作文，写很完整的报告；有个孩子不好意思让他的父母亲知道我在帮他的忙，所以常常告诉她母亲说，他要去抓袋鼠，然后就到罗福亭先生的农场里来，把他的狗关在谷仓里，然后让我教他读书。 “死神侵袭到我们的附近，两个年纪很大的农夫都死了，还有另一位老太太的丈夫也死了。在这四家人中我是唯一的男性，我帮助那些寡妇们过了两年。在我上下学的路上，我都到她们的农庄去，替她们砍柴、挤牛奶，替她们的家畜喂饲料和喂水。现在大家都很喜欢我，而不再骂我，每个人都把我当做朋友。当我从海军退伍回来的时候，他们向我表露出对我的真正感情。我到家的第一天，有两百多个农夫来看我，有人甚至从八十哩外开车过来。他们对我的关怀非常真诚，因为我一直很忙也很高兴地试着去帮助其他的人，所以我没有什么忧虑，而且十三年来再也没有人叫我‘小臭孤儿’了。” 华盛顿州西雅图已故的佛兰克·陆培博士也是一样。他因为风湿病在床上躺了二十三年之久。但是《西雅图报》的记者史都华·怀特豪斯写信告诉卡耐基说：“我去访问过陆培博士好几次，我从来没有看过一个人能这样不自私，这样地好好过日子。” 一个象他这样躺在床上的废人，怎么能好好过日子呢？他的做法是：把威尔斯王子的名言“我为人服务”做为座右铭。 他搜集了很多其他病人的姓名和住址，写充满快乐、充满鼓励的信给他们，使他们高兴，也激励他自己。事实上，他组织了一个专供病人通信的俱乐部，最后，成为一个全国性的组织，称之为病房里的社会。 他躺在床上，平均每年要写一千四百封信，由别人捐赠的收音机和书籍，为成千成万的病人带来了快乐。 陆培博士和别人最大的不同是什么呢？陆培博士有一种内在的力量，有一个目的，有一个任务，有知道自己是在为一个比自己高贵得多也重要得多的理想服务所得到的快乐，而不做一个象萧伯纳所说的“以自我为中心，又病又苦的老家伙，一天到晚抱怨这个世界没有好好使他开心。” 下面是一位伟大的心理治疗家所说出的最惊人的说法，这句话是阿佛瑞德·安德尔说的。他常常对患精神忧郁症的病人说，“如果你遵照我的处方去做的话，你的病会在十四天之内治好：每天要想一想你怎样才能取悦别人。” 安德尔在《生命对你应该有什么意义》第258页中说： “忧郁症就象一种长年不息的怒气以及对别人的反感，虽然患者的目的是得到照顾、同情和支持，但是患者似乎只是因为他的内疚感而抑郁不乐。忧郁症患者对早期的记忆通常都是这样的：‘我记得我想躺在长沙发上，可是我的哥哥却躺在那里，结果我大声哭，使他不得不走开’。 “忧郁症患者通常会以自杀作为报复自己的手段，而医生对我们的第一个治疗方法就是要避免他们有任何自杀的理由。我用以解除他们紧张情绪的办法——也是这种治疗方式中的第一条规则——就是建议他们‘绝不要做任何你不喜欢做的事’。这句话听起来似乎非常简单，可是我相信已深深触及到此病的根源。如果一个忧郁症患者能够做到所有他想做的事情，那他还能怪什么人呢？他对自己还有什么好报复的呢？‘如果你想去看电影，’我告诉他说，‘或是出去度假，就去吧。如果你走在半路上发现你不想去了，就回来。’这是任何一个人所能要求到的最好情况，这可以使他满足他所要追求的优越感。他就象一个神一样，可以随心所欲。而从另外一方面看来，这却不是他所要求的生活方式。他想要控制别人，想要责怪别人，如果大家都同意他的话，他就没有办法责怪别人了。这种做法可以放松人的紧张情绪，我的病人之中，从来没有发生过自杀事件。 “通常那些病人都会回答我说：‘只是我没有什么想做的事’。对这个问题我已经准备好了答案，因为这个问题我听得太多了。‘那就不要做你不想做的任何事，’我说。不过有时候他也会回答说：“‘我想整天躺在床上。’这种事我也晓得。 如果我说这样很好，他就不会再想这样做了。 “这是一种做法，另外一种做法则更直接地打击到他们的生活方式。我告诉他们，‘你们可以在十四天之内把病治好，只要你照着我的话去做：就是每天要想怎样才能使某人高兴。’你知道这对他们来说是什么意思？他们满脑子只是想到‘我怎么样才能让某些人担忧’，他们的回答都非常有意思。有的人说：‘这对我来说太容易了，我这一辈子都在做这种事。’其实他们从来也没有做过这种事。于是我要求他们仔细考虑一下，他们也不会去想这点。我告诉他们说：‘睡不着的时候，你就把所有的时间花在思考怎样可以让别人高兴，这可以使你在改善健康方面向前跨一大步。’第二天我再见到他们的时候，就问他们说：‘有没有想过我的建议？’他们有人回答： ‘昨天晚上我一上床就睡着了。’当然，跟他们讲这些话的时候一定要很诚恳，很友善，一点也不能露出优越的神情。 “还有些人会回答说：‘我永远也没办法做到。我太担忧了。’于是我告诉他们：‘你可以继续担忧下去。不过，有时候你也可以同时想想别人。’我希望他们总能够对别人有点兴趣。很多人对我说，‘为什么我该让别人高兴呢？别人从来不想让我高兴。’‘你一定得考虑你自己健康。’我回答说：‘别人以后会受苦的。’我很少碰到病人说：‘我曾想过你所建议的事情’，我的努力是希望能让病人对这个社会发生兴趣。我知道他们的主要病根是缺乏合作，而我也要求他们能够看出这一点。一旦能和其他的人在平等而很合作的地位上接触的话，他们的病就好了……宗教上最重要的信条一直都是‘要爱你的邻居’……那些对别人毫无兴趣的人在生活中遇到最多的困难，对别人所造成的伤害也最大。人类的各种失败也就来自这一类的人……我们对一个人所要表示的，以及我们所能给予的最高赞美，就是希望他是一个很合作的人，是其他人的朋友，也是爱情与婚姻中很真诚的伴侣。” 安德尔医生要我们每天做一件好事，可是好事是什么呢？ “好事，先知穆罕默德说，‘就是能使别人的脸上露出欢乐微笑的事。” 为什么每天做一件善事就能给这个人带来这么大的影响呢？因为在试着使别人高兴的时候，就会让我们不再只想到我们自己。只想到我们自己，就会产生忧虑和恐惧以及忧郁症。 在纽约市主持孟氏秘书学校的威廉·孟恩太太，通过思考怎样让别人高兴治好了她的忧郁症。 事情的经过是这样的。“五年前的十二月里，”孟恩太太说，“我正沉溺于一种悲伤而自怜的情绪中。在多少年的快乐婚姻生活之后，我失去了丈夫。当圣诞节快来临的时候，我的伤感愈发沉重起来。我这一辈子从来没有单独度过圣诞节，我真怕这次圣诞节的来临。很多朋友请我和他们一起度圣诞，可是我一点也不觉得我能够感受到任何快乐。我知道不管在哪一个宴会上我都会变成一个让人讨厌的人，所以我拒绝了他们很仁慈的邀请。快到圣诞夜的时候，我愈觉可怜自己。不错，我应该觉得我还有很多值得感谢的事，就象我们所有的人都有很多值得感谢的事一样。圣诞节的前一天，我在下午三点钟离开了办公室，开始无聊地在第五街上走着，希望可以治好我的自怜和忧郁。大街上挤满了开心的人群——这些景象使我回忆起那些已经流走的欢乐岁月。一想到要回到那个又孤单又空虚的公寓，我就受不了。我感到非常迷惑，不知道该怎么办，忍不住地流下眼泪。漫无目的走了大约一个钟头之后，我发现自己站在公共汽车站前。我记起以前我常常和丈夫随意搭上一部公共汽车，只是为了好玩。于是，我就走上靠站的第一部公共汽车。当车子过了赫德逊河，又走了一阵之后，我听到司机说：‘终站了，太太。’我下了车，不知道这个小镇叫什么名字。那是一个很安静的小地方，我走到住宅区的一条街上，走过一座教堂，听见里面传来‘平安夜’的美丽曲调。我走了进去，教堂里空空的，只有那个弹风琴的人。我偷偷地坐在一张椅子上，装饰得非常漂亮的圣诞树上的灯光，使整棵树看起来象很多的星星在月光下舞蹈，悠扬的乐声——再加上我从早上起就一直没有吃东西——使我觉得头脑发昏。我觉得虚弱而沉重，结果昏然地睡了过去。 “我醒来的时候，不知道自己身在何处。我吓坏了，看见我的面前有两个小孩子，显然是进来看圣诞树的，其中之一是一个小女孩，正指着我说：‘不知道是不是圣诞老人把她带来的。’当我醒过来的时候，那两个小孩子也吓坏了，我告诉他们我不会害他们。他们的衣服很寒酸，我问他们的父母在哪里？‘我们没有妈妈，也没有爸爸。’他们说。原来他们是两个小孤儿，而且比我以前所见过的境况更差得很多。他们使我对自己的忧伤和自怜感到惭愧起来。我带他们去看了那棵圣诞树，然后带他们到一个小饮食店去，吃了一点点心，再为他们买了一些礼物。我的孤寂变魔术般地消失了。这两个孤儿为我带来几个月都不曾经验过的真正快乐和忘我。当我和他们聊天的时候，才发现我自己一直非常幸运。我感谢上帝，因为我童年时的圣诞节都充满欢乐，充满了父母对我的爱和照顾。这两个小孤儿带给我的远比我带给他们的多得多。 这次的经验再一次教给我，只有使别人快乐才能让我们自己快乐。我发现快乐是有传染性的，在施予的时候同时接受。只有帮助别人并付出我们的爱，才能克服忧虑、悲伤以及自怜，而且觉得自己象换了一个新人。我的确是一个新人——不仅是当时，而且在往后的这么多年一直都是如此。” 叶慈太太是一位作家，可是她的那些神秘没有一本比得上一个真实故事的一半有趣。这件事发生在日本袭击珍珠港美军舰队的那天早晨，叶慈太太生病躺在床上已有一年多了，她得的是心脏病，一天廿四小时要躺在床上二十二小时。她走过的最长的路，就是到花园里去做日光浴。即使在那时候，她走路的时候还得让一个女佣人搀着。她告诉卡耐基，在那一段日子里，她以为这一辈子就是这样的废人了。“要不是日本人轰炸珍珠港，把我从这种自满的状态赶了出来，”她告诉我说，“我绝不可能再真正地生活。” “这件事发生的时候，”叶慈太太说，“一切陷于混乱之中。 有一颗炸弹就落在我家的附近，爆炸的威力把我从床上震得掉了下来。军方的卡车赶到基地的附近，把陆军和海军的眷属接到公立学校里。然后红十字会打电话给让那些有多余房间的人收容他们。红十字会的人知道我有一个电话放在床边，因此要求我替他们记录所有的资料。于是我记录下所有的陆军和海军的眷属以及孩子们被送到什么地方去，而红十字会也通知所有的海军和陆军人员打电话给我，问我他们的家人分别安顿在什么地方。 “我很快发现，我的先生罗勃·叶慈上校安然无恙。我尽量想办法让那些不知道她们的先生生死如何的太太们高兴； 我试着去安慰那些先生们被打死的寡妇——伤亡的人不在少数。 “起先我一直躺在床上接听所有的电话。然后我坐在床上听电话。最后，我忙得很兴奋，完全忘记了我的虚弱，走下床来坐在桌子旁边。在帮助那些情况比我坏得多的人时，我完全忘了自己。以后每天除了晚上正常的八小时睡眠以外，我没有再回到床上去。我现在知道，如果日本人没有轰炸珍珠港，我也许会终生做一个半残废者。 “珍珠港事件是美国历史上一次最大的悲剧，可对我个人说来，却是我所碰到过的最好的一件事。那件可怕的危机使我产生力量，而那种力量是我不可能梦想得到的。它使我不再只注意我自己，而去关注别人。这给了我一些很大很重要而且不可缺少的东西，那些东西成为我生活的目标。我不再有时间去想我自己，或只为我自己担忧。” 那些去找心理分析家治病的人，只要肯照玛格丽特·叶慈的做法去做，就会有三分之一的人能够自己治愈自己—— 只要他们愿意帮助别人。著名心理学家卡尔·荣格说：“我的病人中，大约三分之一都不是真的有病，而是由于他们的生活没有意义和空虚。”换句话说，他们只是想搭人家的便车度过一生——可是游行的车队只经过而不会停留下来，于是他们去找心理分析家，谈他们那些小小的、毫无意义又毫无用处的生活。既赶不上船，就只好站在码头上，怪这怪那，却不怪他们自己，还要求全世界都以他们自我的欲望为中心。 也许我们会说，“我们觉得这些故事没有什么意思。我们也曾招呼过圣诞夜里看到的一两个孤儿，如果我们本人在珍珠港的话，也会乐意去做玛格丽特·叶慈所做的事。可是我们的情形不同，我们过的是一般人的普通生活，做的是一天八小时的无聊工作，从来没有发生过任何戏剧性的事。怎么会对帮助别人有兴趣呢？而且我们为什么应该这样？这样做又有什么好处？” 卡耐基回答说，不管你的处境多么平凡，你每天都会碰到一些人，你对他们怎样呢？你是否只是望一望他们？还是会试着去了解他们的生活？比方说一位邮差，他每年要走几百里的路，把信送到你的门口，可是你有没有费心去问问他住在哪里？或者看一看他太太和他孩子的照片呢？你有没有问过他的脚会不会酸？他的工作会不会让他觉得很烦呢？或者是杂货店里送货的孩子，卖报的人，在街角上为你擦鞋的那个人。这些人都是人——都有他们的烦恼，他们的梦想和个人的野心，他们也渴望有机会跟其他的人来共享，可是你有没有给他们这种机会呢？你有没有对他们的生活流露出一份兴趣呢？你不一定要做南丁格尔，或是一个社会改革者，才能帮着改善这个世界。你可以从明天早上开始，从你所碰到的那些人做起。 这对你有什么好处？这会带给你更大的快乐，更多的满足以及你自己心中的满意。亚里斯多德称这种态度为“有益于人的自私”。古波斯拜火教的始祖佐罗亚斯特说：“为别人做好事不是一种责任，而是一种快乐，因为这能增加你自己的健康和快乐。”纽约心理治疗中心的负责人亨利·林克说： “现代心理学上最重要的发现就是以科学证明：必须要有自我牺牲或者是约束，才能达到自我了解与快乐。” 卡耐基认为，多为别人着想，不仅能使你不再为自己忧虑，也能帮助你结交很多的朋友，并得到很多的乐趣。怎样才能做到这一点呢？耶鲁大学的威廉·李昂·费尔浦教授说： “每次我到旅馆、理发店或者商店去的时候，我总会说一些让每一个我所碰到的人高兴的话；也就是把他们当做是一个人，而不是一部大机器里面的一个小零件。有时候我会恭维一个在店里招呼我的小姐，说她的眼睛很漂亮——或者说她的头发很美。我会问一位理发师，这样整天站着，会不会觉得累？怎么干上理发这一行的？在这一行干了多久？剃过多少头？我发现，你对别人感到兴趣的时候，就能使他们非常高兴。我常常和那个帮我搬行李的服务员握手，使他觉得很开心，整天都能打起精神工作。在一个特别炎热的夏天，我走进纽海文伯路餐车吃午饭，挤满人的餐车几乎象一个疯人院，服务非常慢，等到那个侍者终于把菜单交给我的时候，我说：‘那些在后面热得要死的厨房里烧饭的人，今天一定苦极了。’那个侍者开始骂了起来，他的声音充满了怨恨。起先，我以为他是在生气。他大声地说，‘到这里来的都埋怨东西不好吃，骂我们动作大慢，抱怨这里太热，价格太高，我听他们骂已经十九年了。你是第一个，也是唯一的一个对炊事员表示同情的人，我真想求上帝能多几个象你这样的客人。’“这个侍者之所以这样吃惊，是因为我把后面那些黑人炊事员也当做人看待，而不只是一个大铁路机构里面的小螺丝。 一般人所要的，”费尔浦教授继续说，“只是别人把他们当人来看待。每次我在街上看到牵着狗的主人时，总是夸那条狗很漂亮，然后我继续往前走，再回过头去，通常都会看到那个人用手拍着那条狗表示喜欢。我的赞美使他也喜欢起他那条狗来。” 卡耐基指出，如果你想消除忧虑，培养平安与幸福，请记住这条规则： “要对别人感兴趣而忘掉你自己，每一天都做一件能使别人脸上带来快乐微笑的好事”。 洛克菲勒早在二十三岁的时候就全心全意追求他的目标。据他的朋友说：“除了生意上的好消息以外，没有任何事情能令他展颜欢笑。当他做成一笔生意，赚到一大笔钱时，他会高兴地把帽子摔到地上，痛痛快快地跳起舞来。但如果失败了，那他会随之病倒。” 就在他的事业达到顶峰之时——财富象威苏维火山的金黄色岩浆那般，源源不绝地流入保险库中——他的私人世界却崩溃了。许多书籍和文章公开谴责“标准石油公司”那种不择手段致富的财阀行为——和铁路公司之间的秘密回扣，无情地压倒任何竞争者。 在宾夕法尼亚州，当地人们最痛恨的就是洛克菲勒。被他打败的竞争者，将他的人像吊在树上泄恨。充满火药味的信件如雪花般涌进他的办公室，威胁要取他的性命。他雇用了许多保镖，防止遭敌人杀害。他试图忽视这些仇视怒潮，有一次曾以讽刺的口吻说：“你尽管踢我、骂我，但我还是按照我自己的方式行事。” 但他最后还是发现自己毕竟也是凡人，无法忍受人们对他的仇视，也受不了忧虑的侵蚀。他的身体开始不行了。疾病从内部向他发动攻击，令他措手不及，疑惑不安。 起初，“他试图对自己偶尔的不适保持秘密”。但是，失眠、消化不良、掉头发——全身烦恼和精神崩溃的肉体病症——却是无法隐瞒的。最后，他的医生把实情坦白地告诉他。 他只有两种选择：财富和烦恼——或是性命。他们警告他：必须在退休和死亡之间作一抉择。 他选择退休。但在退休之前，烦恼、贪婪、恐惧已彻底破坏了他的健康。美国最著名的传记女作家伊达·塔贝见到他时吓坏了，她写道：“他脸上所显示的是可怕的年老，我从未见过象他那样苍老的人。” 医生们开始挽救洛克菲勒的生命，他们为他立下三条规则——这是他终生彻底奉行不渝的三条规则。 1、避免烦恼。在任何情况下，绝不为任何事烦恼。 2、放松心情。多在户外做适当运动。 3、注意节食。随时保持半饥饿状态。 洛克菲勒遵守这三条规则，因此而挽救了自己的性命。退休后，他学习打高尔夫球，整理庭院，和邻居聊天，打牌，唱歌等。 但他同时也做别的事。温克勒说：“在那段痛苦及失眠的夜晚里，洛克菲勒终于有时间自我反省。”他开始为他人着想，他曾经一度停止去想他能赚多少钱，而开始思索那笔钱能换取多少人类的幸福。 简而言之，洛克菲勒现在开始考虑把数百万的金钱捐出去。有时候，做件事可真不容易。当他向一座教堂奉献时，全国各地的传教士齐声发出反对的怒吼：“腐败的金钱！” 但他继续捐献，在获知密西根湖湖岸的一家学院因为抵押权而被迫关闭时，立刻展开援助行动，捐出数百万美元去援助那家学院，将它建设成为目前举世闻名的芝加哥大学。 他也尽力帮助黑人。象塔斯基吉黑人大学，需要基金来完成黑人教育家华盛顿·卡文的志愿，做毫不迟疑地捐出巨款。他也帮忙消灭十二指肠虫。当著名的十二指肠虫专家史太尔博士说：“只要价值五角钱的药品就可以为一个人治愈这种病——但谁会捐出这五角钱呢？”洛克菲勒捐出数百万美元消除十二指肠虫，解除了使美国几乎一度陷于瘫痪的这种疾病。然后，他又采取更进一步的行动。成立了一个庞大的国际性基金会——洛克菲勒基金会——致力于消灭全世界各地的疾病、文盲及无知。 象洛克菲勒基金会这种壮举，在历史上前所未见。洛克菲勒深知全世界各地有许多有识之士，进行着许多有意义的活动。但是这些高超的工作，却经常因缺乏基金而宣告结束。 他决定帮助这些人道的开拓者——并不是“将他们接收过来”，而是给他们一些钱来帮助他们完成工作。 今天，你我都应该感谢约翰·d·洛克菲勒，因为在他的金钱资助下，发现了盘尼西林以及其他多种新药。他使你的孩子不再因染患“脊骨脑膜炎”而死亡；他使我们克服了疟疾、肺结核、流行性感冒、白喉和其他目前仍危害世界各地的疾病。 洛克菲勒把钱捐出去之后，是否已获得心灵的平安？他最后终于感觉满足了。 洛克菲勒十分快乐。他已完全改变，完全不再烦恼。 介绍大家认识一位打字小姐艾莉丝，她的故事真是耐人寻味。 这天晚上，艾莉丝回到家里时，已经精疲力尽了。头痛、背痛，疲倦得连饭也不吃就想上床睡觉。她的母亲再三动员，才勉强坐到桌前。正在这时，电话铃响了。是她的男朋友打来的，约她出去跳舞。她的眼睛突然亮了，精神顿时振奋起来。她冲上楼去，换上那套心爱的天蓝色衣裙，一阵风似地冲出了家门。她一直跳到半夜才回来，不但不再感到疲倦，甚至兴奋得不想睡觉了。 真是不可思议：八小时前她是那么疲惫不堪；八小时后，又是这般精神焕发，她是真的那么疲劳吗？是的。但这不是由于工作的劳累，而是由于对工作的厌烦。 在我们中间象艾莉丝小姐这样的情况，真不知有几千几百万呢。但不知你是不是也是其中的一个？ 艾莉丝小姐的故事，分明告诉我们：心理因素的影响，往往比肉体劳动更容易产生疲劳。一个人感觉厌烦的时候，他身体的血压和氧化作用都会降低，而一旦当他对面临的事情发生了兴趣，他的新陈代谢的作用又会立刻加速。这时使他感到的是兴奋，而不是疲倦。 事实果真如此。最近卡耐基在加拿大矶山路易西湖畔度假，钓了好几天的鲑鱼。要穿过比人还高的树丛，跨过横七竖八的树枝，爬过很多倒下来的老树，但一点也不感到疲倦。 为什么呢？因为钓鱼正是我的兴趣所在。如果觉得钓鱼是一件令人烦闷的事，那他恐怕早就会为了在那海拔七千英尺的高山上奔波而感到精疲力尽了。 几年之前，哈南·霍华也使一个没有意思的工作变得很有意思，以致完全改变了他的生活。 他当时的工作的确没有意思，就是在高中的福利社里洗盘子、擦柜台、卖冰淇淋，而别的男孩子们却在玩球或是跟女孩子约会。可以想见，他是不喜欢这个工作的，但又不能不做。于是，他便利用这个机会来研究冰淇淋是怎样做成的，里面有些什么化学成份。结果使他成了高中化学课程的奇才。 他对食物化学特别有兴趣，后来便进了麻萨诉塞州州立大学，专门研究食物与营养。纽约可可公司悬赏一百美金，举办可可和巧克克力的应用论文比赛，你猜谁得了头奖？一点不错，就是哈南·霍华。 后来，他开设了一间私人实验室。卫生当局通过一条新的法案：必须计算牛奶里所含细菌的数目，哈南·霍华就成为这方面的行家。 现在，我们来估算一下，从现在开始，再过二十五年，哈南·霍华将会怎样呢？现在从事食物化学实验工作的人，到那时候也许都退休了，也有的可能已经“作古”，一批年轻人将要接替他们，而哈南·霍华也许就是这一行的领袖人物了。 而当年从他手里买过冰淇淋的小伙子，说不定倒是年华虚度，一事无成呢！ 你大概听说过无线电新闻分析专家h·v·卡腾堡的名字吧？他也经历过一个把毫无意思的工作变得有意思的过程。 年轻时的卡腾堡真是穷愁潦倒，分文不名。好不容易找到一份推销立体观测镜的差事。你知道这种立体观测镜吗？就是用两张相同的照片，透过观测镜的两个镜头，叠合成一张立体照片。卡腾堡开始在巴黎推销这个玩意的时候，觉得一点意思也没有。可是，他却成了一个十分出色的推销专家。他告诉卡耐基说：“我依靠的只有一点，就是决心使它变成有意思的工作。”他每天出门前，总是对着镜子给自己打气说： “既然你非做不可，干吗不做得高兴一些呢？当你按人家的门铃时，干吗不假想自己是一名出色的演员，很多观众都饶有兴趣地看着你呢？” 第四章卡耐基怎样获取幸福10 多年以来，由于他坚持把著作的版权一分不要地送给别人，她就一直唠叨着，责骂着和哭闹着。她要拿回那些书所能赚到的钱。 当他不理会她的时候，她就歇斯底里起来：在地上打滚，手上拿着一瓶鸦片，发誓要自杀，以及威胁说要跳井。 当托尔斯泰八十二岁时，他再也不能忍受家 《卡耐基人际关系学》第四章卡耐基怎样获取幸福10 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第四章卡耐基怎样获取幸福11 对于女人在打扮美丽和穿着入时方面所花去的心思，男人应该表示出他的赏识。所有的男人，都知道女人非常注意衣着，但也常常会忘记这件事。例如，有一个男人和一个女人，在街上遇到了另一个男人和女人，这位女人很少会看另外一个男人；她通常会注意看另一位女人的衣着怎样。 卡耐基说，他的祖母在九十八岁的高龄去世了，就在她死前不久，大家给她看 《卡耐基人际关系学》第四章卡耐基怎样获取幸福11 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第五章卡耐基驾驭竞争与合作1 一个人不可能独立地在社会中生活，人与人之间的合作与竞争是我们社会生存和发展的动力。卡耐基认识到这一点的重要性，并提出了很有价值的观点。 卡耐基问大家，你对于自己发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢？如果是这样的话，那么，如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里，岂不是很差劲的作法吗？若提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是更聪明吗？ 举个例子来说明：卡耐基的一位学生，费城的亚道夫·塞咨先生，突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，鼓励他们，并希望他们对他提出各种要求。在他们说话来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利从你们那么得到的东西。”这就是：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作八小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的气氛，新的启示中结束。塞咨先生后来说，自此以后，销售量上升得十分可观。 “他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞咨先生说，“只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。” 没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事，我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要以及我们的想法。 以尤金·威森的例子再作说明。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。 不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？” 这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。” 三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。 从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。” 当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。 当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。 “然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。 “他们第三次建议的人选，差不多可以但还不太行。 “接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。 “而他们真的使我高兴。他们以支持象‘文职法案’和‘特别税法案’，这类全面性的改革方案，来使我高兴。” 罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。 长岛的一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人就向卡耐基班上的同学求助。 同学们劝告他，停止向那位“苏格兰人”推销，而让他自动购买。大家说，不必告诉“苏格兰人”怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他。 这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对“苏格兰人”可能很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰人”，请他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。 苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？’“苏格兰人”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以三百元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。” “如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问题。三百元，这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。 让别人觉得办法是他或她想出来的，不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯，告诉班上同学他是如何地运用这个原则： “我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹，以及美国的首都，法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也列在我想造访的名单上。 “在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及看看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。 “我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于在美国发生的各件事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常喜欢。 “两天以后，我们一起围坐在餐桌旁。南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。” 一位x光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，大夫负责x光科，整天受到推销员的包围。他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。 然而，有一位制造商却更具技巧，他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下： “我们的工厂最近完成了一套新型的x光任务。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来，它们并非十全十美。 我们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派车子去接你。” “接到那封信时，我感觉很惊讶，”l大夫在班上叙述这件事说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位x光制造商向我请教，这使我觉得自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。 “没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。” 爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去放弃的想法； 这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。” 爱德华·豪斯上校，在威尔逊总统执政期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密谘询及意见依赖的程度，远超过对自己内阁的依赖。 豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？ “‘认识总统之后，’豪斯说，‘我发现，要改变他看法的最佳办法，就是把这种新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”豪斯没有打断他说：“这不是你的主意。这是我的。”他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。 卡耐基告诫我们，我们明天所要接触的人，就象威尔逊那样具有人性的弱点，因此，让我们使用豪斯的技巧吧。 几年以前，一个在新布仑兹维克的人，在卡耐基身上应用了这项技巧，从而使卡耐基照顾了他的生意。那时，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟，于是写信给观光局，向他们索取资料。卡耐基立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单，被弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事，他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并请打电话给他们，让卡耐基自己去发现他究竟有什么好条件。 卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他所认识的一个人。于是打电话给他，询问他的看法，然后卡耐基立刻打电报把抵达的日期通知那家营区。 其他人想向卡耐基强迫推销，但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去。自然就获得了成功。 在二十五个世纪之前，中国的哲人老子说了一段话，本书的读者今天可能还用得上： “江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。 是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。” 所以，如果你想影响他人接受你的思想方式，请记住这条规则： “让他人觉得这个想法是他自己的。” 有一次，查尔斯·史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教，因为他的员工一直无法完成他们份内的工作。 “象你这样能干的人，”史考伯问，“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率？” “我不知道，”那人回答，“我向那些人说尽好话，我在后面推他们一把，我又发誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除，但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的生产效率。” 当时日班已经结束，夜班正要开始。 “给我一根粉笔，”史考伯说。然后，他转身面对最靠近他的一名工人，问道：“你们这一班今天制造了几部暖气机？” “六部。” 史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字：“6”，然后走开。 夜班工人进来时，他们看到了那个“6”字，就问这是什么意思。 “大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问人们制造了几部暖气机，我们说六部。他就把它写在地板上。” 第二天早上，史考伯又来到工厂。夜班工人已把“6”擦掉，写上一个更大的“7”。 日班工人早上来上班时，当然看到了那个很大的“7”字。 原来夜班工人认为他们比日班工人强，他们当然要向夜班工人挑战。他们加紧工作，那晚他们下班之后，留下一个颇具威胁性的大“10”字。情况显然逐渐好转。 不久之后，这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂生产得更多。 原因何在？ 让史考伯用他自己的话来说明。“要使工作能圆满完成，”史考伯说，“就必须激起竞争。我指的并非是赚钱的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望。” 超越他人的欲望！挑战！是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。 如果没有人向他挑战，提奥多·罗斯福可能就不会成为美国总统。当时，这位义勇骑兵队一分子刚从古巴回来，并被推选出来竞选纽约州州长。结果，反对党发现他不再是该州的合法居民；罗斯福被吓坏了，想退出。但这时，托马斯·科力尔·普列特提出挑战。他突然转身面对罗斯福，大声叫起来：“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦夫？” 于是罗斯福留下来接受挑战——其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他一生；对于美国历史也有真正的影响。 “每个人都有所畏惧，但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往直前，结果有时会通往死亡，但最终总是通向胜利。” 这是古代希腊帝王的言论。什么东西还比克服困难的机会所能提供的更具挑战性？ 查尔斯·史考伯深知挑战的效力，普列特和艾尔·史密斯也懂得这一点。 艾尔·史密斯在担任纽约州州长的时候，就应用过这个方法。辛辛监狱，魔鬼岛西方最恶名昭彰的一座监狱，一名管理人空缺了。那座监狱丑闻满天飞——丑闻以及一些恶毒的谣言。史密斯需要一个强人来管理。但是，找谁呢？他派人把新汉普顿的刘易士·路易斯请来。 当刘易士站在他面前的时候，他愉快地说：“你去主持辛辛监狱，如何？他们那儿需要一个有经验的人。” 刘易士·路易斯非常为难，他深知辛辛的危险。这是一个政治性的职位，是政治奇想中的攻击目标。典狱长来了又走——其中有一个只干了三个星期。他必须考虑他的前途，这是否值得冒险？ 史密斯看到他犹豫不决，于是往椅背一靠，露出笑容。他说，“我不责备你吓成这样子。这不是个容易应付的地方，它需要一个人物到那边坐镇。” 史密斯提出了挑战，刘易士很喜欢去担任一个需要大人物坐镇的职位。 于是他去了，并且坚持下去，成了当代最著名的典狱长。 他曾在电台里广播；他的监狱生活的故事也被改编成十几部电影。而他的罪犯“人性化”，在监狱改革上带来了奇迹式的改变。 哈维·怀尔史东，伟大的火石轮胎及橡胶公司的创始人。 他说：“我发现，光用薪水是留不住好员工的。我认为，是工作本身的竞争……” 伟大的行为科学家之一佛瑞德瑞克·侯兹柏也同意这种说法。他深入研究了好几千名从工厂作业员到高级经理的工作态度。他所发现的激励工作的最大因素是什么？工作上具有刺激性？钞票？良好的工作环境？福利？都不是。激励人们工作的主要因素之一是工作本身。如果工作令人兴奋和有趣，负责工作的人就会渴望去做，而且努力把工作做好。 这就是每个成功的人所喜爱的：竞争和自我表现的机会，证明他自己的价值、超越、获胜的机会。渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。 所以，如果你想使人们——有精神、有勇气的人——接受你的想法，请向他们： “提出挑战。” 下面的分析或许对你理解合作与竞争有些帮助。 为什么人生自立要合群？这里有两个方面的道理。首先，从客观方面说，人生的实存状态，就是以群体的方式实现的，绝对孤立的个体不可能实现人生。因为，人自身生存所需要的物质资料和精神资料，不可能完全由个人的活动来取得和满足，个人的体力、智力有限，而且必须在群体的活动和交往中得到发展。不仅如此，个人在生活中所遇到的困难、危机，也不可能完全由自己的力量得到解决，必须得到他人或集体的协助、支持才能解决。所以，人必须相互依存、相互联系才能生存。人是作为关系而存在的，这是人生的实存状。 其次，从主观方面说，人之为人是能够意识到群体的关系和联系的，因此应当在理智和情感上，自觉地、主动地去适应和促成必要的、有益的群体关系。所谓“合群”，正是强调在认识客观存在的群体关系的基础上，自觉地、主动地去维护或促进群体的正常关系，使人生得到健康、顺利的发展。 客观方面所揭示的是人生的“实存”，主观方面所要求的就是“应该”。这就是说，人生不仅是群体的，而且应该是自觉去过群体生活的，应该能够合群、善于合群。人只有能合群、善于合群，才能积极维护和促进群体的生存和发展，同时也才能使个体更好的自立。这就是个人只有在群体中才能得到发展的道理。 自立与合群，是人生得以全面发展的两个主要方面，特别是在现代社会商品经济普遍发展的条件下，要使个性的全面发展和能力的全面发展成为可能，就必须把自立与合群结合起来，在竞争与协作中，全面发展自立与合群的能力。 人生的自立与合群，蕴含着积极的竞争与协作。竞争与协作，都是人生进取与事业成功的机制。 积极的竞争，也可以称作良性的竞争，是人类生长、完善和社会发展的普遍现象。不过在专制的、强制的社会制度和环境中，这种竞争机制得不到正常地、良性地施展，常常酿成嫉妒、诡计，甚至撕杀；而在比较自由、民主的制度和环境中，竞争能够得到正常的、良性的发展，在社会生活中普遍发生作用。其实，竞争在最早普遍施展的英国，也是与竞赛作同义理解的，而且作这种理解的就是讲出“人对人是狼”的霍布斯。在他看来，竞争者为取得成功，“奋力自强以图与对方相匹敌或超过对方，就谓之竞赛”。但这种竞赛如果加进自私的目的和自私的手段，就会变为互相敌对和损人利己的争斗。由此，他提出保证个人生存权利的契约论和自然法，以约束个人的为所欲为。这就要求有为达到利己目的的履行契约的协作。 十九世纪的英国空想社会主义者威廉·汤普逊，曾经从功利主义观点上对历史上的竞争作过比较分析。他首先肯定谋求利益的动机，对劳动者来说是一时也不可缺少的推动力。 要充分发挥这种动力的作用，就要使劳动者有条件发挥自己的能力。这就是要使劳动者得到自己的劳动成果，并因努力劳动而得到奖励。如果用强迫劳动和专制统治的办法压抑劳动者，那么无论在经济上还是在道德上，都将是对社会的危害和损失。因此，他肯定个人竞争制度比起强制制度与非自愿制度来，具有很多的优越性。但是，鉴于资本主义私有制中的利己主义支配，使竞争成为贪得无厌、损人利己、损公益私的手段，因此他试图寻求一种既能保持竞争的优越性，又能避免竞争所带来的流弊的制度。按照他的理想，实行这种竞争加合作的制度，就能实现个人利益与社会整体利益的结合。他的思想具有永久的魅力。 竞争是生物界和人类社会的一个普遍规律。积极的、良性的竞争是应当肯定的。所谓竞争，就是充分发挥自己的才能，追求成功，并力求超过他人，成为先进者。这种竞争就是自立、自强、改为天下先。在正当的目的、手段和方式下的竞争，能使每个人的智慧、才能和人格，得到充分的发展和表现，从而大大提高人生的效率，实现理想目标。因此，只有在竞争中自立、自强的个体所组成的群体，才能有整体的活力和创造力，没有竞争的个体所组成的群体，是缺乏生命力和创造力的。因此，竞争是群体发展和富有创造力的根本机制。 但是，个人的竞争性要能够正常发挥，同时必须发展群体意识，积极与他人协作、互助。竞争本身是智慧、才能的比赛，同时也是品德、人格的比赛。在竞争中，竞争者一方面要不怕强者，不怕嫉妒，敢于争强，力求争先；另一方面，又需要善于同他人协作、互助，增长群体情感和合作精神。事实上，竞争本身就需要互助、信息交流、友谊鼓励和支持，情绪安慰及紧张后的娱乐，在交际和协作中，得到知识，增长经验，提高取得成功的能力。正是竞争激发着人们强烈的协作愿望和行动。 从另一方面看，个体的竞争也必须以促进群体的协作为条件。如果竞争妨害群体的协作，削弱或破坏群体的发展，这样的竞争不但不能促进个体完善、社会发展，而且必然成为社会腐败、个体堕落的因素。因为个体只有以正当的目的、正当的手段，以正当的方式，进行竞争，才能有利于群体的联合与协作，那种个人主义、自私自利的争胜斗强，就是常言所指的“害群之马”。 这种又竞争又协作的人生状态能否实现？理想的模式固然难说。但在经验生活中，这样的典型还是有的。一般来说，日本人的人生方式，就是个体与群体并重、竞争与协作结合的。一个典型的日本人，不仅具有强烈的成就动机和竞争取胜的精神，而且同时又非常注重集体意识，善于合作与协调。 这就是日本人的自我表现与自我克制统一的性格。美国历史学家埃德温·赖肖尔赞扬日本人无疑比多数西方人具有更多的集体倾向，而且在互助合作的团体生活中形成了这方面的高超技巧。但是，他又强调指出，日本人具有浓厚的个人意识，在把个人从属于集体的同时，在其他方面仍然保持着强烈的个性意识，顽强地表现自己，积极奋斗，干劲十足。 据说，日本人流行一句话：一个中国人可以干得过一个日本人，但三个中国人却干不过三个日本人。这话显然是说中国人有个人竞争和成功的能力，但是不善于集体协作，去发挥协作和整体的力量。这话有偏颇，也有道理。 一个民族最危险的是墨守陈规，不敢改革；一个人最糟糕的是知足常乐，不求进取。要树立起竞争观念，就必须破除知足常乐的旧观念。所谓“知足常乐”，就是满足自己的眼前所得，保持自己的安乐。这种处世态度，并不只是指日常生活不奢求，而是一种保守主义、利己主义的人生哲学。中国春秋时代的老子宣传“无为而治”，提倡“知足”、“知止”、“无欲”、“不争”。他认为人生在世如能满足自己的所得，如此不争，不但可以保持内心的清静和愉快，而且还可以免遭屈辱和灾祸，即所谓“知足不辱，知止不殆”，“祸莫大于不知足”，只有知足知止，无欲不争，才能长乐久安。显然，这是一种保守的、消极的人生哲学。 首先，知足者的知足，不论是夜郎自大还是甘居中游，都是形而上学思想的表现。它不仅违背事物发展的规律性，而且也不符合人自身进步的内在要求。事物是不断变化、发展的，人生也总得有所发现、有所创造，永不知足地积极进取，自强不息。在学习、劳动和工作中，永不满足于已有的成绩，总是看到不足、以成绩为起点，向着更高的目标积极进取，就会不断达到新的成就，在日新月异的进步中得到安乐和幸福、生活的经验证明，“乐”不在于“知足”，而在于“不知足”； 知足者常忧，不知足者常乐，这才是人生的逻辑。 其次，“知足常乐”这种处世哲学的背后，隐藏的是狭隘的利己主义打算。它所追求的快乐，是个人“知足”之乐。这样的知足一旦得不到，就会产生对生活的不满、妒嫉，甚至对人生失望。因为这种追求和满足的只是一个“自我”，如果这个“自我”不能满足，那么仅有的一点得意和快乐就会转化为痛苦。 当然，指出“知足常乐”的人生哲学的狭隘和片面，并不是说任何情况下都不能讲知足。知足还是不知足，要看具体情况。在一定意义上，“知足”也可以使我们今昔对比，更加珍惜今天的进步和幸福，防止因物质享乐欲望的不知足而贪婪和堕落。但是，决不能离开自强、进步谈知足。对于“不知足”也要作具体分析，并不是任何“不知足”都是可取的。那种好高骛远、贪得无厌的不知足，同消极的自私的“知足”一样，也会破坏正常的、积极的竞争和协作。 在人生过程中，正确地对待竞争，必须注意同他人的联合和协作，在联合与协作过程中，既要有“改为天下先”的勇气，又要注意把个人的作用同群体的力量结合起来。要竞争，就必须克服自卑心理、嫉妒心理。要在竞争中取胜，要克服轻慢心理，要看到竞争者之间的差别不是绝对的，而是相对的，在一定条件下是可以转化的，既不要大意，也不要惧怕强手而怯步；要有不畏强手，绝不示弱的精神和拼劲。当然，不示弱，也要根据实际对比力量，不能盲目自信，盲目轻慢对手，以致作毫无把握的竞争。人生的积极竞争，是在共同幸福，进步前提下的友好竞争。这种竞争本质上是一种竞赛，既要有求胜、成功的强烈愿望，又要搞好协作、协调、以正当的手段和方式进行竞争，以利于共同进步和共同事业的发展。 也许你知道s·胡洛克这个人，他是美国第一流的音乐经纪人。他跟艺术家们打了二十年的交道：查里亚宾、伊莎都拉·邓肯、拔夫洛华，这些都是世界闻名的艺术家。胡洛克先生告诉卡耐基：“我跟那些明星们接触所学到的第一件事就是同情，同情。对他们那种孤癖、固执、暴躁，甚至有些不通情理的怪脾气同样需要同情。” 他曾经担任著名的男低音歌唱家查理亚宾的经纪人达三年之久。这位男低音风靡大都会歌剧院，但他的脾气很怪，象一个被宠坏了的小孩子；用胡洛克先生的话说：“常常令人头痛。” 有一回，查理亚宾在要上台演唱的那天中午，突然打电话给胡洛克。他说：“我的喉咙不舒服，象一块生的碎牛肉，今晚不能上台演唱了。”胡洛克先生这下可急坏了，但是，他没有同他争吵。他知道这样做只会把事情弄僵。于是，他马上赶到查理亚宾的旅馆，一见面就表现得十分同情。“怎么啦，可怜的朋友？”他很忧伤地说：“你的感觉怎么样？如果你不能演唱，我想应该把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，但是跟你的名誉比较起来，这算不了什么。” 这时，查理亚宾叹口气说：“五点钟你再来一趟吧。也许那时候我的嗓子会好一点。” 下午五点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆，仍旧是一副十分同情的姿态。他再度坚持取消演唱。查理亚宾又叹了口气，他要胡洛克过一会再去看看他，也许那时他会更好一些。 七点三十分，这位男低音终于表示同意登台演唱了。因为他得到了同情，他不能使胡洛克难堪。 胡洛克对卡耐基说：“在那种情况下，同情他，是使他走上舞台的唯一方法。” 人们需要同情。同情是人与人之间合作的重要感情基础。 如果你拥有某种权力，那不算什么；如果你拥有一颗富于同情的心，那你就会获得许多权力所无法获得的人心。 因此，如果你想让别人接受佻的思想，和你更好地合作，不要忘了这一信条： 对别人的想法和希望表示同情。 谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个协议，从某种意义上说，是磨出来的。办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂系统的工程，更需要忍耐。 日本有不少人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。有一次，日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答说：“我们不明白。”“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白。”法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点。日方抓住法方代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对方主动把价格压下来。 所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了命名用谈判技巧外，还有更深一层的原因，就是任何公平可行的时间去理解它，适应其中必然包含的新事物新概念。当我们摒弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大阻力，所以要最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让他们去理解。 没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战术，将使你在谈判之中占据主动，然后在适当时机答应对方一项条件，则更容易达成协议。 第五章卡耐基驾驭竞争与合作2 一个人不可能独立地在社会中生活，人与人之间的合作与竞争是我们社会生存和发展的动力。卡耐基认识到这一点的重要性，并提出了很有价值的观点。 卡耐基问大家，你对于自己发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢？如果是这样的话，那么，如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里，岂不是很差劲的作法吗？若提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是更聪明吗？ 举个例子来说明：卡耐基的一位学生，费城的亚道夫·塞咨先生，突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，鼓励他们，并希望他们对他提出各种要求。在他们说话来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利从你们那么得到的东西。”这就是：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作八小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的气氛，新的启示中结束。塞咨先生后来说，自此以后，销售量上升得十分可观。 “他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞咨先生说，“只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。” 没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事，我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要以及我们的想法。 以尤金·威森的例子再作说明。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。 不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？” 这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。” 三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。 从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。” 当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。 当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。 “然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。 “他们第三次建议的人选，差不多可以但还不太行。 “接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。 “而他们真的使我高兴。他们以支持象‘文职法案’和‘特别税法案’，这类全面性的改革方案，来使我高兴。” 罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。 长岛的一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人就向卡耐基班上的同学求助。 同学们劝告他，停止向那位“苏格兰人”推销，而让他自动购买。大家说，不必告诉“苏格兰人”怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他。 这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对“苏格兰人”可能很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰人”，请他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。 苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？’“苏格兰人”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以三百元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。” “如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问题。三百元，这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。 让别人觉得办法是他或她想出来的，不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯，告诉班上同学他是如何地运用这个原则： “我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹，以及美国的首都，法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也列在我想造访的名单上。 “在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及看看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。 “我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于在美国发生的各件事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常喜欢。 “两天以后，我们一起围坐在餐桌旁。南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。” 一位x光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，大夫负责x光科，整天受到推销员的包围。他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。 然而，有一位制造商却更具技巧，他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下： “我们的工厂最近完成了一套新型的x光任务。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来，它们并非十全十美。 我们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派车子去接你。” “接到那封信时，我感觉很惊讶，”l大夫在班上叙述这件事说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位x光制造商向我请教，这使我觉得自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。 “没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。” 爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去放弃的想法； 这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。” 爱德华·豪斯上校，在威尔逊总统执政期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密谘询及意见依赖的程度，远超过对自己内阁的依赖。 豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？ “‘认识总统之后，’豪斯说，‘我发现，要改变他看法的最佳办法，就是把这种新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”豪斯没有打断他说：“这不是你的主意。这是我的。”他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。 卡耐基告诫我们，我们明天所要接触的人，就象威尔逊那样具有人性的弱点，因此，让我们使用豪斯的技巧吧。 几年以前，一个在新布仑兹维克的人，在卡耐基身上应用了这项技巧，从而使卡耐基照顾了他的生意。那时，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟，于是写信给观光局，向他们索取资料。卡耐基立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单，被弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事，他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并请打电话给他们，让卡耐基自己去发现他究竟有什么好条件。 卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他所认识的一个人。于是打电话给他，询问他的看法，然后卡耐基立刻打电报把抵达的日期通知那家营区。 其他人想向卡耐基强迫推销，但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去。自然就获得了成功。 在二十五个世纪之前，中国的哲人老子说了一段话，本书的读者今天可能还用得上： “江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。 是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。” 所以，如果你想影响他人接受你的思想方式，请记住这条规则： “让他人觉得这个想法是他自己的。” 有一次，查尔斯·史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教，因为他的员工一直无法完成他们份内的工作。 “象你这样能干的人，”史考伯问，“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率？” “我不知道，”那人回答，“我向那些人说尽好话，我在后面推他们一把，我又发誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除，但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的生产效率。” 当时日班已经结束，夜班正要开始。 “给我一根粉笔，”史考伯说。然后，他转身面对最靠近他的一名工人，问道：“你们这一班今天制造了几部暖气机？” “六部。” 史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字：“6”，然后走开。 夜班工人进来时，他们看到了那个“6”字，就问这是什么意思。 “大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问人们制造了几部暖气机，我们说六部。他就把它写在地板上。” 第二天早上，史考伯又来到工厂。夜班工人已把“6”擦掉，写上一个更大的“7”。 日班工人早上来上班时，当然看到了那个很大的“7”字。 原来夜班工人认为他们比日班工人强，他们当然要向夜班工人挑战。他们加紧工作，那晚他们下班之后，留下一个颇具威胁性的大“10”字。情况显然逐渐好转。 不久之后，这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂生产得更多。 原因何在？ 让史考伯用他自己的话来说明。“要使工作能圆满完成，”史考伯说，“就必须激起竞争。我指的并非是赚钱的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望。” 超越他人的欲望！挑战！是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。 如果没有人向他挑战，提奥多·罗斯福可能就不会成为美国总统。当时，这位义勇骑兵队一分子刚从古巴回来，并被推选出来竞选纽约州州长。结果，反对党发现他不再是该州的合法居民；罗斯福被吓坏了，想退出。但这时，托马斯·科力尔·普列特提出挑战。他突然转身面对罗斯福，大声叫起来：“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦夫？” 于是罗斯福留下来接受挑战——其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他一生；对于美国历史也有真正的影响。 “每个人都有所畏惧，但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往直前，结果有时会通往死亡，但最终总是通向胜利。” 这是古代希腊帝王的言论。什么东西还比克服困难的机会所能提供的更具挑战性？ 查尔斯·史考伯深知挑战的效力，普列特和艾尔·史密斯也懂得这一点。 艾尔·史密斯在担任纽约州州长的时候，就应用过这个方法。辛辛监狱，魔鬼岛西方最恶名昭彰的一座监狱，一名管理人空缺了。那座监狱丑闻满天飞——丑闻以及一些恶毒的谣言。史密斯需要一个强人来管理。但是，找谁呢？他派人把新汉普顿的刘易士·路易斯请来。 当刘易士站在他面前的时候，他愉快地说：“你去主持辛辛监狱，如何？他们那儿需要一个有经验的人。” 刘易士·路易斯非常为难，他深知辛辛的危险。这是一个政治性的职位，是政治奇想中的攻击目标。典狱长来了又走——其中有一个只干了三个星期。他必须考虑他的前途，这是否值得冒险？ 史密斯看到他犹豫不决，于是往椅背一靠，露出笑容。他说，“我不责备你吓成这样子。这不是个容易应付的地方，它需要一个人物到那边坐镇。” 史密斯提出了挑战，刘易士很喜欢去担任一个需要大人物坐镇的职位。 于是他去了，并且坚持下去，成了当代最著名的典狱长。 他曾在电台里广播；他的监狱生活的故事也被改编成十几部电影。而他的罪犯“人性化”，在监狱改革上带来了奇迹式的改变。 哈维·怀尔史东，伟大的火石轮胎及橡胶公司的创始人。 他说：“我发现，光用薪水是留不住好员工的。我认为，是工作本身的竞争……” 伟大的行为科学家之一佛瑞德瑞克·侯兹柏也同意这种说法。他深入研究了好几千名从工厂作业员到高级经理的工作态度。他所发现的激励工作的最大因素是什么？工作上具有刺激性？钞票？良好的工作环境？福利？都不是。激励人们工作的主要因素之一是工作本身。如果工作令人兴奋和有趣，负责工作的人就会渴望去做，而且努力把工作做好。 这就是每个成功的人所喜爱的：竞争和自我表现的机会，证明他自己的价值、超越、获胜的机会。渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。 所以，如果你想使人们——有精神、有勇气的人——接受你的想法，请向他们： “提出挑战。” 下面的分析或许对你理解合作与竞争有些帮助。 为什么人生自立要合群？这里有两个方面的道理。首先，从客观方面说，人生的实存状态，就是以群体的方式实现的，绝对孤立的个体不可能实现人生。因为，人自身生存所需要的物质资料和精神资料，不可能完全由个人的活动来取得和满足，个人的体力、智力有限，而且必须在群体的活动和交往中得到发展。不仅如此，个人在生活中所遇到的困难、危机，也不可能完全由自己的力量得到解决，必须得到他人或集体的协助、支持才能解决。所以，人必须相互依存、相互联系才能生存。人是作为关系而存在的，这是人生的实存状。 其次，从主观方面说，人之为人是能够意识到群体的关系和联系的，因此应当在理智和情感上，自觉地、主动地去适应和促成必要的、有益的群体关系。所谓“合群”，正是强调在认识客观存在的群体关系的基础上，自觉地、主动地去维护或促进群体的正常关系，使人生得到健康、顺利的发展。 客观方面所揭示的是人生的“实存”，主观方面所要求的就是“应该”。这就是说，人生不仅是群体的，而且应该是自觉去过群体生活的，应该能够合群、善于合群。人只有能合群、善于合群，才能积极维护和促进群体的生存和发展，同时也才能使个体更好的自立。这就是个人只有在群体中才能得到发展的道理。 自立与合群，是人生得以全面发展的两个主要方面，特别是在现代社会商品经济普遍发展的条件下，要使个性的全面发展和能力的全面发展成为可能，就必须把自立与合群结合起来，在竞争与协作中，全面发展自立与合群的能力。 人生的自立与合群，蕴含着积极的竞争与协作。竞争与协作，都是人生进取与事业成功的机制。 积极的竞争，也可以称作良性的竞争，是人类生长、完善和社会发展的普遍现象。不过在专制的、强制的社会制度和环境中，这种竞争机制得不到正常地、良性地施展，常常酿成嫉妒、诡计，甚至撕杀；而在比较自由、民主的制度和环境中，竞争能够得到正常的、良性的发展，在社会生活中普遍发生作用。其实，竞争在最早普遍施展的英国，也是与竞赛作同义理解的，而且作这种理解的就是讲出“人对人是狼”的霍布斯。在他看来，竞争者为取得成功，“奋力自强以图与对方相匹敌或超过对方，就谓之竞赛”。但这种竞赛如果加进自私的目的和自私的手段，就会变为互相敌对和损人利己的争斗。由此，他提出保证个人生存权利的契约论和自然法，以约束个人的为所欲为。这就要求有为达到利己目的的履行契约的协作。 十九世纪的英国空想社会主义者威廉·汤普逊，曾经从功利主义观点上对历史上的竞争作过比较分析。他首先肯定谋求利益的动机，对劳动者来说是一时也不可缺少的推动力。 要充分发挥这种动力的作用，就要使劳动者有条件发挥自己的能力。这就是要使劳动者得到自己的劳动成果，并因努力劳动而得到奖励。如果用强迫劳动和专制统治的办法压抑劳动者，那么无论在经济上还是在道德上，都将是对社会的危害和损失。因此，他肯定个人竞争制度比起强制制度与非自愿制度来，具有很多的优越性。但是，鉴于资本主义私有制中的利己主义支配，使竞争成为贪得无厌、损人利己、损公益私的手段，因此他试图寻求一种既能保持竞争的优越性，又能避免竞争所带来的流弊的制度。按照他的理想，实行这种竞争加合作的制度，就能实现个人利益与社会整体利益的结合。他的思想具有永久的魅力。 竞争是生物界和人类社会的一个普遍规律。积极的、良性的竞争是应当肯定的。所谓竞争，就是充分发挥自己的才能，追求成功，并力求超过他人，成为先进者。这种竞争就是自立、自强、改为天下先。在正当的目的、手段和方式下的竞争，能使每个人的智慧、才能和人格，得到充分的发展和表现，从而大大提高人生的效率，实现理想目标。因此，只有在竞争中自立、自强的个体所组成的群体，才能有整体的活力和创造力，没有竞争的个体所组成的群体，是缺乏生命力和创造力的。因此，竞争是群体发展和富有创造力的根本机制。 但是，个人的竞争性要能够正常发挥，同时必须发展群体意识，积极与他人协作、互助。竞争本身是智慧、才能的比赛，同时也是品德、人格的比赛。在竞争中，竞争者一方面要不怕强者，不怕嫉妒，敢于争强，力求争先；另一方面，又需要善于同他人协作、互助，增长群体情感和合作精神。事实上，竞争本身就需要互助、信息交流、友谊鼓励和支持，情绪安慰及紧张后的娱乐，在交际和协作中，得到知识，增长经验，提高取得成功的能力。正是竞争激发着人们强烈的协作愿望和行动。 从另一方面看，个体的竞争也必须以促进群体的协作为条件。如果竞争妨害群体的协作，削弱或破坏群体的发展，这样的竞争不但不能促进个体完善、社会发展，而且必然成为社会腐败、个体堕落的因素。因为个体只有以正当的目的、正当的手段，以正当的方式，进行竞争，才能有利于群体的联合与协作，那种个人主义、自私自利的争胜斗强，就是常言所指的“害群之马”。 这种又竞争又协作的人生状态能否实现？理想的模式固然难说。但在经验生活中，这样的典型还是有的。一般来说，日本人的人生方式，就是个体与群体并重、竞争与协作结合的。一个典型的日本人，不仅具有强烈的成就动机和竞争取胜的精神，而且同时又非常注重集体意识，善于合作与协调。 这就是日本人的自我表现与自我克制统一的性格。美国历史学家埃德温·赖肖尔赞扬日本人无疑比多数西方人具有更多的集体倾向，而且在互助合作的团体生活中形成了这方面的高超技巧。但是，他又强调指出，日本人具有浓厚的个人意识，在把个人从属于集体的同时，在其他方面仍然保持着强烈的个性意识，顽强地表现自己，积极奋斗，干劲十足。 据说，日本人流行一句话：一个中国人可以干得过一个日本人，但三个中国人却干不过三个日本人。这话显然是说中国人有个人竞争和成功的能力，但是不善于集体协作，去发挥协作和整体的力量。这话有偏颇，也有道理。 一个民族最危险的是墨守陈规，不敢改革；一个人最糟糕的是知足常乐，不求进取。要树立起竞争观念，就必须破除知足常乐的旧观念。所谓“知足常乐”，就是满足自己的眼前所得，保持自己的安乐。这种处世态度，并不只是指日常生活不奢求，而是一种保守主义、利己主义的人生哲学。中国春秋时代的老子宣传“无为而治”，提倡“知足”、“知止”、“无欲”、“不争”。他认为人生在世如能满足自己的所得，如此不争，不但可以保持内心的清静和愉快，而且还可以免遭屈辱和灾祸，即所谓“知足不辱，知止不殆”，“祸莫大于不知足”，只有知足知止，无欲不争，才能长乐久安。显然，这是一种保守的、消极的人生哲学。 首先，知足者的知足，不论是夜郎自大还是甘居中游，都是形而上学思想的表现。它不仅违背事物发展的规律性，而且也不符合人自身进步的内在要求。事物是不断变化、发展的，人生也总得有所发现、有所创造，永不知足地积极进取，自强不息。在学习、劳动和工作中，永不满足于已有的成绩，总是看到不足、以成绩为起点，向着更高的目标积极进取，就会不断达到新的成就，在日新月异的进步中得到安乐和幸福、生活的经验证明，“乐”不在于“知足”，而在于“不知足”； 知足者常忧，不知足者常乐，这才是人生的逻辑。 其次，“知足常乐”这种处世哲学的背后，隐藏的是狭隘的利己主义打算。它所追求的快乐，是个人“知足”之乐。这样的知足一旦得不到，就会产生对生活的不满、妒嫉，甚至对人生失望。因为这种追求和满足的只是一个“自我”，如果这个“自我”不能满足，那么仅有的一点得意和快乐就会转化为痛苦。 当然，指出“知足常乐”的人生哲学的狭隘和片面，并不是说任何情况下都不能讲知足。知足还是不知足，要看具体情况。在一定意义上，“知足”也可以使我们今昔对比，更加珍惜今天的进步和幸福，防止因物质享乐欲望的不知足而贪婪和堕落。但是，决不能离开自强、进步谈知足。对于“不知足”也要作具体分析，并不是任何“不知足”都是可取的。那种好高骛远、贪得无厌的不知足，同消极的自私的“知足”一样，也会破坏正常的、积极的竞争和协作。 在人生过程中，正确地对待竞争，必须注意同他人的联合和协作，在联合与协作过程中，既要有“改为天下先”的勇气，又要注意把个人的作用同群体的力量结合起来。要竞争，就必须克服自卑心理、嫉妒心理。要在竞争中取胜，要克服轻慢心理，要看到竞争者之间的差别不是绝对的，而是相对的，在一定条件下是可以转化的，既不要大意，也不要惧怕强手而怯步；要有不畏强手，绝不示弱的精神和拼劲。当然，不示弱，也要根据实际对比力量，不能盲目自信，盲目轻慢对手，以致作毫无把握的竞争。人生的积极竞争，是在共同幸福，进步前提下的友好竞争。这种竞争本质上是一种竞赛，既要有求胜、成功的强烈愿望，又要搞好协作、协调、以正当的手段和方式进行竞争，以利于共同进步和共同事业的发展。 也许你知道s·胡洛克这个人，他是美国第一流的音乐经纪人。他跟艺术家们打了二十年的交道：查里亚宾、伊莎都拉·邓肯、拔夫洛华，这些都是世界闻名的艺术家。胡洛克先生告诉卡耐基：“我跟那些明星们接触所学到的第一件事就是同情，同情。对他们那种孤癖、固执、暴躁，甚至有些不通情理的怪脾气同样需要同情。” 他曾经担任著名的男低音歌唱家查理亚宾的经纪人达三年之久。这位男低音风靡大都会歌剧院，但他的脾气很怪，象一个被宠坏了的小孩子；用胡洛克先生的话说：“常常令人头痛。” 有一回，查理亚宾在要上台演唱的那天中午，突然打电话给胡洛克。他说：“我的喉咙不舒服，象一块生的碎牛肉，今晚不能上台演唱了。”胡洛克先生这下可急坏了，但是，他没有同他争吵。他知道这样做只会把事情弄僵。于是，他马上赶到查理亚宾的旅馆，一见面就表现得十分同情。“怎么啦，可怜的朋友？”他很忧伤地说：“你的感觉怎么样？如果你不能演唱，我想应该把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，但是跟你的名誉比较起来，这算不了什么。” 这时，查理亚宾叹口气说：“五点钟你再来一趟吧。也许那时候我的嗓子会好一点。” 下午五点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆，仍旧是一副十分同情的姿态。他再度坚持取消演唱。查理亚宾又叹了口气，他要胡洛克过一会再去看看他，也许那时他会更好一些。 七点三十分，这位男低音终于表示同意登台演唱了。因为他得到了同情，他不能使胡洛克难堪。 胡洛克对卡耐基说：“在那种情况下，同情他，是使他走上舞台的唯一方法。” 人们需要同情。同情是人与人之间合作的重要感情基础。 如果你拥有某种权力，那不算什么；如果你拥有一颗富于同情的心，那你就会获得许多权力所无法获得的人心。 因此，如果你想让别人接受佻的思想，和你更好地合作，不要忘了这一信条： 对别人的想法和希望表示同情。 谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个协议，从某种意义上说，是磨出来的。办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂系统的工程，更需要忍耐。 日本有不少人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。有一次，日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答说：“我们不明白。”“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白。”法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点。日方抓住法方代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对方主动把价格压下来。 所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了命名用谈判技巧外，还有更深一层的原因，就是任何公平可行的时间去理解它，适应其中必然包含的新事物新概念。当我们摒弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大阻力，所以要最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让他们去理解。 没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战术，将使你在谈判之中占据主动，然后在适当时机答应对方一项条件，则更容易达成协议。 第五章卡耐基驾驭竞争与合作3 一个人不可能独立地在社会中生活，人与人之间的合作与竞争是我们社会生存和发展的动力。卡耐基认识到这一点的重要性，并提出了很有价值的观点。 卡耐基问大家，你对于自己发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢？如果是这样的话，那么，如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里，岂不是很差劲的作法吗？若提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是更聪明吗？ 举个例子来说明：卡耐基的一位学生，费城的亚道夫·塞咨先生，突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，鼓励他们，并希望他们对他提出各种要求。在他们说话来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利从你们那么得到的东西。”这就是：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作八小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的气氛，新的启示中结束。塞咨先生后来说，自此以后，销售量上升得十分可观。 “他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞咨先生说，“只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。” 没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事，我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要以及我们的想法。 以尤金·威森的例子再作说明。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。 不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？” 这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。” 三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。 从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。” 当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。 当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。 “然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。 “他们第三次建议的人选，差不多可以但还不太行。 “接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。 “而他们真的使我高兴。他们以支持象‘文职法案’和‘特别税法案’，这类全面性的改革方案，来使我高兴。” 罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。 长岛的一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人就向卡耐基班上的同学求助。 同学们劝告他，停止向那位“苏格兰人”推销，而让他自动购买。大家说，不必告诉“苏格兰人”怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他。 这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对“苏格兰人”可能很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰人”，请他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。 苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？’“苏格兰人”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以三百元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。” “如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问题。三百元，这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。 让别人觉得办法是他或她想出来的，不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯，告诉班上同学他是如何地运用这个原则： “我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹，以及美国的首都，法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也列在我想造访的名单上。 “在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及看看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。 “我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于在美国发生的各件事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常喜欢。 “两天以后，我们一起围坐在餐桌旁。南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。” 一位x光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，大夫负责x光科，整天受到推销员的包围。他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。 然而，有一位制造商却更具技巧，他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下： “我们的工厂最近完成了一套新型的x光任务。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来，它们并非十全十美。 我们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派车子去接你。” “接到那封信时，我感觉很惊讶，”l大夫在班上叙述这件事说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位x光制造商向我请教，这使我觉得自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。 “没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。” 爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去放弃的想法； 这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。” 爱德华·豪斯上校，在威尔逊总统执政期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密谘询及意见依赖的程度，远超过对自己内阁的依赖。 豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？ “‘认识总统之后，’豪斯说，‘我发现，要改变他看法的最佳办法，就是把这种新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”豪斯没有打断他说：“这不是你的主意。这是我的。”他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。 卡耐基告诫我们，我们明天所要接触的人，就象威尔逊那样具有人性的弱点，因此，让我们使用豪斯的技巧吧。 几年以前，一个在新布仑兹维克的人，在卡耐基身上应用了这项技巧，从而使卡耐基照顾了他的生意。那时，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟，于是写信给观光局，向他们索取资料。卡耐基立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单，被弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事，他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并请打电话给他们，让卡耐基自己去发现他究竟有什么好条件。 卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他所认识的一个人。于是打电话给他，询问他的看法，然后卡耐基立刻打电报把抵达的日期通知那家营区。 其他人想向卡耐基强迫推销，但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去。自然就获得了成功。 在二十五个世纪之前，中国的哲人老子说了一段话，本书的读者今天可能还用得上： “江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。 是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。” 所以，如果你想影响他人接受你的思想方式，请记住这条规则： “让他人觉得这个想法是他自己的。” 有一次，查尔斯·史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教，因为他的员工一直无法完成他们份内的工作。 “象你这样能干的人，”史考伯问，“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率？” “我不知道，”那人回答，“我向那些人说尽好话，我在后面推他们一把，我又发誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除，但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的生产效率。” 当时日班已经结束，夜班正要开始。 “给我一根粉笔，”史考伯说。然后，他转身面对最靠近他的一名工人，问道：“你们这一班今天制造了几部暖气机？” “六部。” 史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字：“6”，然后走开。 夜班工人进来时，他们看到了那个“6”字，就问这是什么意思。 “大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问人们制造了几部暖气机，我们说六部。他就把它写在地板上。” 第二天早上，史考伯又来到工厂。夜班工人已把“6”擦掉，写上一个更大的“7”。 日班工人早上来上班时，当然看到了那个很大的“7”字。 原来夜班工人认为他们比日班工人强，他们当然要向夜班工人挑战。他们加紧工作，那晚他们下班之后，留下一个颇具威胁性的大“10”字。情况显然逐渐好转。 不久之后，这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂生产得更多。 原因何在？ 让史考伯用他自己的话来说明。“要使工作能圆满完成，”史考伯说，“就必须激起竞争。我指的并非是赚钱的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望。” 超越他人的欲望！挑战！是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。 如果没有人向他挑战，提奥多·罗斯福可能就不会成为美国总统。当时，这位义勇骑兵队一分子刚从古巴回来，并被推选出来竞选纽约州州长。结果，反对党发现他不再是该州的合法居民；罗斯福被吓坏了，想退出。但这时，托马斯·科力尔·普列特提出挑战。他突然转身面对罗斯福，大声叫起来：“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦夫？” 于是罗斯福留下来接受挑战——其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他一生；对于美国历史也有真正的影响。 “每个人都有所畏惧，但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往直前，结果有时会通往死亡，但最终总是通向胜利。” 这是古代希腊帝王的言论。什么东西还比克服困难的机会所能提供的更具挑战性？ 查尔斯·史考伯深知挑战的效力，普列特和艾尔·史密斯也懂得这一点。 艾尔·史密斯在担任纽约州州长的时候，就应用过这个方法。辛辛监狱，魔鬼岛西方最恶名昭彰的一座监狱，一名管理人空缺了。那座监狱丑闻满天飞——丑闻以及一些恶毒的谣言。史密斯需要一个强人来管理。但是，找谁呢？他派人把新汉普顿的刘易士·路易斯请来。 当刘易士站在他面前的时候，他愉快地说：“你去主持辛辛监狱，如何？他们那儿需要一个有经验的人。” 刘易士·路易斯非常为难，他深知辛辛的危险。这是一个政治性的职位，是政治奇想中的攻击目标。典狱长来了又走——其中有一个只干了三个星期。他必须考虑他的前途，这是否值得冒险？ 史密斯看到他犹豫不决，于是往椅背一靠，露出笑容。他说，“我不责备你吓成这样子。这不是个容易应付的地方，它需要一个人物到那边坐镇。” 史密斯提出了挑战，刘易士很喜欢去担任一个需要大人物坐镇的职位。 于是他去了，并且坚持下去，成了当代最著名的典狱长。 他曾在电台里广播；他的监狱生活的故事也被改编成十几部电影。而他的罪犯“人性化”，在监狱改革上带来了奇迹式的改变。 哈维·怀尔史东，伟大的火石轮胎及橡胶公司的创始人。 他说：“我发现，光用薪水是留不住好员工的。我认为，是工作本身的竞争……” 伟大的行为科学家之一佛瑞德瑞克·侯兹柏也同意这种说法。他深入研究了好几千名从工厂作业员到高级经理的工作态度。他所发现的激励工作的最大因素是什么？工作上具有刺激性？钞票？良好的工作环境？福利？都不是。激励人们工作的主要因素之一是工作本身。如果工作令人兴奋和有趣，负责工作的人就会渴望去做，而且努力把工作做好。 这就是每个成功的人所喜爱的：竞争和自我表现的机会，证明他自己的价值、超越、获胜的机会。渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。 所以，如果你想使人们——有精神、有勇气的人——接受你的想法，请向他们： “提出挑战。” 下面的分析或许对你理解合作与竞争有些帮助。 为什么人生自立要合群？这里有两个方面的道理。首先，从客观方面说，人生的实存状态，就是以群体的方式实现的，绝对孤立的个体不可能实现人生。因为，人自身生存所需要的物质资料和精神资料，不可能完全由个人的活动来取得和满足，个人的体力、智力有限，而且必须在群体的活动和交往中得到发展。不仅如此，个人在生活中所遇到的困难、危机，也不可能完全由自己的力量得到解决，必须得到他人或集体的协助、支持才能解决。所以，人必须相互依存、相互联系才能生存。人是作为关系而存在的，这是人生的实存状。 其次，从主观方面说，人之为人是能够意识到群体的关系和联系的，因此应当在理智和情感上，自觉地、主动地去适应和促成必要的、有益的群体关系。所谓“合群”，正是强调在认识客观存在的群体关系的基础上，自觉地、主动地去维护或促进群体的正常关系，使人生得到健康、顺利的发展。 客观方面所揭示的是人生的“实存”，主观方面所要求的就是“应该”。这就是说，人生不仅是群体的，而且应该是自觉去过群体生活的，应该能够合群、善于合群。人只有能合群、善于合群，才能积极维护和促进群体的生存和发展，同时也才能使个体更好的自立。这就是个人只有在群体中才能得到发展的道理。 自立与合群，是人生得以全面发展的两个主要方面，特别是在现代社会商品经济普遍发展的条件下，要使个性的全面发展和能力的全面发展成为可能，就必须把自立与合群结合起来，在竞争与协作中，全面发展自立与合群的能力。 人生的自立与合群，蕴含着积极的竞争与协作。竞争与协作，都是人生进取与事业成功的机制。 积极的竞争，也可以称作良性的竞争，是人类生长、完善和社会发展的普遍现象。不过在专制的、强制的社会制度和环境中，这种竞争机制得不到正常地、良性地施展，常常酿成嫉妒、诡计，甚至撕杀；而在比较自由、民主的制度和环境中，竞争能够得到正常的、良性的发展，在社会生活中普遍发生作用。其实，竞争在最早普遍施展的英国，也是与竞赛作同义理解的，而且作这种理解的就是讲出“人对人是狼”的霍布斯。在他看来，竞争者为取得成功，“奋力自强以图与对方相匹敌或超过对方，就谓之竞赛”。但这种竞赛如果加进自私的目的和自私的手段，就会变为互相敌对和损人利己的争斗。由此，他提出保证个人生存权利的契约论和自然法，以约束个人的为所欲为。这就要求有为达到利己目的的履行契约的协作。 十九世纪的英国空想社会主义者威廉·汤普逊，曾经从功利主义观点上对历史上的竞争作过比较分析。他首先肯定谋求利益的动机，对劳动者来说是一时也不可缺少的推动力。 要充分发挥这种动力的作用，就要使劳动者有条件发挥自己的能力。这就是要使劳动者得到自己的劳动成果，并因努力劳动而得到奖励。如果用强迫劳动和专制统治的办法压抑劳动者，那么无论在经济上还是在道德上，都将是对社会的危害和损失。因此，他肯定个人竞争制度比起强制制度与非自愿制度来，具有很多的优越性。但是，鉴于资本主义私有制中的利己主义支配，使竞争成为贪得无厌、损人利己、损公益私的手段，因此他试图寻求一种既能保持竞争的优越性，又能避免竞争所带来的流弊的制度。按照他的理想，实行这种竞争加合作的制度，就能实现个人利益与社会整体利益的结合。他的思想具有永久的魅力。 竞争是生物界和人类社会的一个普遍规律。积极的、良性的竞争是应当肯定的。所谓竞争，就是充分发挥自己的才能，追求成功，并力求超过他人，成为先进者。这种竞争就是自立、自强、改为天下先。在正当的目的、手段和方式下的竞争，能使每个人的智慧、才能和人格，得到充分的发展和表现，从而大大提高人生的效率，实现理想目标。因此，只有在竞争中自立、自强的个体所组成的群体，才能有整体的活力和创造力，没有竞争的个体所组成的群体，是缺乏生命力和创造力的。因此，竞争是群体发展和富有创造力的根本机制。 但是，个人的竞争性要能够正常发挥，同时必须发展群体意识，积极与他人协作、互助。竞争本身是智慧、才能的比赛，同时也是品德、人格的比赛。在竞争中，竞争者一方面要不怕强者，不怕嫉妒，敢于争强，力求争先；另一方面，又需要善于同他人协作、互助，增长群体情感和合作精神。事实上，竞争本身就需要互助、信息交流、友谊鼓励和支持，情绪安慰及紧张后的娱乐，在交际和协作中，得到知识，增长经验，提高取得成功的能力。正是竞争激发着人们强烈的协作愿望和行动。 从另一方面看，个体的竞争也必须以促进群体的协作为条件。如果竞争妨害群体的协作，削弱或破坏群体的发展，这样的竞争不但不能促进个体完善、社会发展，而且必然成为社会腐败、个体堕落的因素。因为个体只有以正当的目的、正当的手段，以正当的方式，进行竞争，才能有利于群体的联合与协作，那种个人主义、自私自利的争胜斗强，就是常言所指的“害群之马”。 这种又竞争又协作的人生状态能否实现？理想的模式固然难说。但在经验生活中，这样的典型还是有的。一般来说，日本人的人生方式，就是个体与群体并重、竞争与协作结合的。一个典型的日本人，不仅具有强烈的成就动机和竞争取胜的精神，而且同时又非常注重集体意识，善于合作与协调。 这就是日本人的自我表现与自我克制统一的性格。美国历史学家埃德温·赖肖尔赞扬日本人无疑比多数西方人具有更多的集体倾向，而且在互助合作的团体生活中形成了这方面的高超技巧。但是，他又强调指出，日本人具有浓厚的个人意识，在把个人从属于集体的同时，在其他方面仍然保持着强烈的个性意识，顽强地表现自己，积极奋斗，干劲十足。 据说，日本人流行一句话：一个中国人可以干得过一个日本人，但三个中国人却干不过三个日本人。这话显然是说中国人有个人竞争和成功的能力，但是不善于集体协作，去发挥协作和整体的力量。这话有偏颇，也有道理。 一个民族最危险的是墨守陈规，不敢改革；一个人最糟糕的是知足常乐，不求进取。要树立起竞争观念，就必须破除知足常乐的旧观念。所谓“知足常乐”，就是满足自己的眼前所得，保持自己的安乐。这种处世态度，并不只是指日常生活不奢求，而是一种保守主义、利己主义的人生哲学。中国春秋时代的老子宣传“无为而治”，提倡“知足”、“知止”、“无欲”、“不争”。他认为人生在世如能满足自己的所得，如此不争，不但可以保持内心的清静和愉快，而且还可以免遭屈辱和灾祸，即所谓“知足不辱，知止不殆”，“祸莫大于不知足”，只有知足知止，无欲不争，才能长乐久安。显然，这是一种保守的、消极的人生哲学。 首先，知足者的知足，不论是夜郎自大还是甘居中游，都是形而上学思想的表现。它不仅违背事物发展的规律性，而且也不符合人自身进步的内在要求。事物是不断变化、发展的，人生也总得有所发现、有所创造，永不知足地积极进取，自强不息。在学习、劳动和工作中，永不满足于已有的成绩，总是看到不足、以成绩为起点，向着更高的目标积极进取，就会不断达到新的成就，在日新月异的进步中得到安乐和幸福、生活的经验证明，“乐”不在于“知足”，而在于“不知足”； 知足者常忧，不知足者常乐，这才是人生的逻辑。 其次，“知足常乐”这种处世哲学的背后，隐藏的是狭隘的利己主义打算。它所追求的快乐，是个人“知足”之乐。这样的知足一旦得不到，就会产生对生活的不满、妒嫉，甚至对人生失望。因为这种追求和满足的只是一个“自我”，如果这个“自我”不能满足，那么仅有的一点得意和快乐就会转化为痛苦。 当然，指出“知足常乐”的人生哲学的狭隘和片面，并不是说任何情况下都不能讲知足。知足还是不知足，要看具体情况。在一定意义上，“知足”也可以使我们今昔对比，更加珍惜今天的进步和幸福，防止因物质享乐欲望的不知足而贪婪和堕落。但是，决不能离开自强、进步谈知足。对于“不知足”也要作具体分析，并不是任何“不知足”都是可取的。那种好高骛远、贪得无厌的不知足，同消极的自私的“知足”一样，也会破坏正常的、积极的竞争和协作。 在人生过程中，正确地对待竞争，必须注意同他人的联合和协作，在联合与协作过程中，既要有“改为天下先”的勇气，又要注意把个人的作用同群体的力量结合起来。要竞争，就必须克服自卑心理、嫉妒心理。要在竞争中取胜，要克服轻慢心理，要看到竞争者之间的差别不是绝对的，而是相对的，在一定条件下是可以转化的，既不要大意，也不要惧怕强手而怯步；要有不畏强手，绝不示弱的精神和拼劲。当然，不示弱，也要根据实际对比力量，不能盲目自信，盲目轻慢对手，以致作毫无把握的竞争。人生的积极竞争，是在共同幸福，进步前提下的友好竞争。这种竞争本质上是一种竞赛，既要有求胜、成功的强烈愿望，又要搞好协作、协调、以正当的手段和方式进行竞争，以利于共同进步和共同事业的发展。 也许你知道s·胡洛克这个人，他是美国第一流的音乐经纪人。他跟艺术家们打了二十年的交道：查里亚宾、伊莎都拉·邓肯、拔夫洛华，这些都是世界闻名的艺术家。胡洛克先生告诉卡耐基：“我跟那些明星们接触所学到的第一件事就是同情，同情。对他们那种孤癖、固执、暴躁，甚至有些不通情理的怪脾气同样需要同情。” 他曾经担任著名的男低音歌唱家查理亚宾的经纪人达三年之久。这位男低音风靡大都会歌剧院，但他的脾气很怪，象一个被宠坏了的小孩子；用胡洛克先生的话说：“常常令人头痛。” 有一回，查理亚宾在要上台演唱的那天中午，突然打电话给胡洛克。他说：“我的喉咙不舒服，象一块生的碎牛肉，今晚不能上台演唱了。”胡洛克先生这下可急坏了，但是，他没有同他争吵。他知道这样做只会把事情弄僵。于是，他马上赶到查理亚宾的旅馆，一见面就表现得十分同情。“怎么啦，可怜的朋友？”他很忧伤地说：“你的感觉怎么样？如果你不能演唱，我想应该把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，但是跟你的名誉比较起来，这算不了什么。” 这时，查理亚宾叹口气说：“五点钟你再来一趟吧。也许那时候我的嗓子会好一点。” 下午五点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆，仍旧是一副十分同情的姿态。他再度坚持取消演唱。查理亚宾又叹了口气，他要胡洛克过一会再去看看他，也许那时他会更好一些。 七点三十分，这位男低音终于表示同意登台演唱了。因为他得到了同情，他不能使胡洛克难堪。 胡洛克对卡耐基说：“在那种情况下，同情他，是使他走上舞台的唯一方法。” 人们需要同情。同情是人与人之间合作的重要感情基础。 如果你拥有某种权力，那不算什么；如果你拥有一颗富于同情的心，那你就会获得许多权力所无法获得的人心。 因此，如果你想让别人接受佻的思想，和你更好地合作，不要忘了这一信条： 对别人的想法和希望表示同情。 谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个协议，从某种意义上说，是磨出来的。办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂系统的工程，更需要忍耐。 日本有不少人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。有一次，日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答说：“我们不明白。”“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白。”法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点。日方抓住法方代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对方主动把价格压下来。 所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了命名用谈判技巧外，还有更深一层的原因，就是任何公平可行的时间去理解它，适应其中必然包含的新事物新概念。当我们摒弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大阻力，所以要最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让他们去理解。 没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战术，将使你在谈判之中占据主动，然后在适当时机答应对方一项条件，则更容易达成协议。 第五章卡耐基驾驭竞争与合作4 有一个能原谅和忘记误解自己的人的有效方法，就是让自己去做一些绝对超出我们能力以外的大事，这样我们所碰到的侮辱和敌意就无关重要了。因为这样我们就不会有精神去计较理想之外的事了。举个例子来说，在一九一八年，密西西比州松树林里一场极富戏剧性的事情，差点引发了一次火刑。苏伦斯·琼斯——一个黑人讲师，差点被烧死了。卡耐基曾经去看过劳伦斯·琼斯创建的一所学校，还对全体学生做了一次演说，那所学校今天可算 《卡耐基人际关系学》第五章卡耐基驾驭竞争与合作4 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第五章卡耐基驾驭竞争与合作5 三征服畏惧建立自信 卡耐基警告他的教师要记住他们的责任是：“征服畏惧以及培养仪态、勇气和自信”。帮助一个人在日常生活中获得勇气和自信的最确实、最快速的方法，就是让他在一组人面前讲话。 第五章卡耐基驾驭竞争与合作 &nb 《卡耐基人际关系学》第五章卡耐基驾驭竞争与合作5 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第五章卡耐基驾驭竞争与合作6 如果每一个学员都充满了勇气，那当然是很好。但事实上并不是这样，很多学员还需要继续加强和鼓励，而每一堂课都可以使学生增加些自信，因为同学会为他鼓掌欢呼，教师赞扬、奖励，在休息时间，不管是课前或课后，都可以向助教和教师咨询。 正如德州休士顿市的米克·史达兹太太所说：“在我刚搬到休士顿市的时候，没有朋友，非常的寂寞，我心里很难 《卡耐基人际关系学》第五章卡耐基驾驭竞争与合作6 正在手打中，请稍等片刻， 内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 第五章卡耐基驾驭竞争与合作7 根据卡耐基的说法，一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热忱。他在全美国发表的演讲，在广播中，在与教师的开会中，都一再提到这一点。他也常常把他所说的话应用在自己的生活中，他的成功也可以说归功于他热忱的力量。听过卡耐基演说的人都常常说他不是一个很好的演说家，他也不会“演说专家”用的词藻。不过，他所发射出来的热忱从一开始就会抓住听众，而且会使听众从头到尾一直全神贯注地聆听他的演说。 卡耐基也把这种热忱贯注在他的教学里。他看到听课的人有了进步，就非常兴奋，以至常常在下课之后还不想回家，而和他的同事根据当地的标准，来检讨学员的进步情形，直到深夜。 热忱是出自内心的兴奋，散布充满到整个的为人。英文中的“热忱”这个字是由两个希腊字根组成的，一个是“内”，一个是“神”。事实上一个热诚的人，等于是有神在他的内心里。热忱也就是内心里的光辉——一种炽热的、精神的特质深存于一个人的内心。 个人、团体、体育团队、公司和整个社区能培养出热忱，其报偿必然是积极的行动、成功和快乐幸福。这可以从体育比赛中看出来。卡耐基常引述纽约中央铁路公司前总经理佛瑞德瑞克·魏廉生的话：“我愈老愈相信热忱是成功的秘诀。 成功的人和失败的人在技术、能力和智慧上的差别通常并不很大，但是如果两个方面都差不多，具有热忱的人将更能得偿所愿。一个人能力不足，但是具有热忱，通常必会胜过能力很强，但是欠缺热忱的人。”卡耐基觉得，魏廉生的话清楚地反映出他自己的观念，因此就写了一本小册子，谈论热忱的重要性，并把这本小册子发给卡耐基各班的每一个学员。 热忱不能只是表面工夫，必须发自一个人的内心，若假装也不可能持续多久。产生持久的方法之一是订出一个目标，努力工作去达到这个目标，而在达到这个目标之后，再订出另一目标，再努力去达成……这样做可以提供兴奋和挑战，如此就可以帮助一个人维持热忱于不坠。 詹姆士·伦第威在一九六0年代早期，参加卡耐基在明尼亚波利斯开的课，那时候他在为约翰韩考克保险公司推销人寿保险。他极为热心于卡耐基课程，以至于他被公司调到密苏里州圣路易市之后，就去找那里的卡耐基课程的经理雷德·史托瑞，志愿担任小组长（由毕业学员担任，做协助教师的工作），最后自己也获得了担任教师的资格。 一年不到，伦第威就升任了人事经理，并且在圣路易建立了业绩最优的推销员群。他已经有资格买卡迪拉克车了，但是他还不满意，他去找他的上司，说是他如果做现在的工作，做久了就不会快乐。“我要做你的工作或者和你差不多的工作，否则在今年年底之前我就会辞职不干了。”他做人事经理做得太好了，公司不愿意失去他。在第二年初，他被派到奥克拉荷马州杜沙市担任分公司经理。以前公司在杜沙没有分公司，没有推销人员，没有顾客，但是不出一年伦第威雇用了四十二名推销员，并且打破了公司的推销纪录。 然后公司把他调到波士顿总公司，担任发展训练经理，负责在全美国各地设立分公司。过了一年，公司派他回到圣路易市，担任地区副总经理，而这时候，他才三十刚出头。不论在什么地方，只要有时间，他就会为卡耐基班上课。不到三十五岁，伦第威的职务又调动了——调为公司的副总经理。 不论男女，只有象伦第威这种对工作抱有高度热忱和兴趣的人，才会选为卡耐基课程的教师。他们在推销或管理推销员方面获得成功，然后再花时间和精神来接受必要的严格训练，以担任卡耐基课程的任课教师。 热忱可以鞭策一个人从浑噩中奋起做事。纽约州柴第凯的凯布陆那医生，讲到他以前想寻求支持，在他那个郡里面成立美国防癌协会分会，但却遭到挫折的情形。他说：“我提出每一办法，每一建议，别人都会说‘我们以前做过，但是没有结果。’或者是‘没有人会有兴趣’。我大为光火，心里难过。第二天早晨，我猛打电话。大概一星期以前，我和我医院里的同事谈及此事，我不再象以前那样只是坐在办公桌前面，我站起来了，热忱地说出我的理由、主张。我并没有到处乱跳乱蹦、乱叫乱喊，我只是表现出我的诚恳、热情、渴望和愿意追求一个目标。这种感觉是不容易描述出来的，但是可以从我的听众的密切注意和面部表情看得出来。结果是大家都积极活动，支持在我们那里成立这么重要的一个组织。” 班上也有持怀疑态度的学员，想知道如何对他们必须做而又令人不快的杂务，或者他们不懂也不在乎的事，也能产生出热忱。 征服畏惧的不二法门，是先去做他们最不感兴趣的事。因此培养热忱首先也要去处理他们最不感兴趣的事。而在努力工作后，他们会发现这些事，并不如他们以前所想的那样无趣或困难。 “你怎么能够使学员的热忱增加五倍？”卡耐基的教师常常问他。在给他的同事茂瑞·莫休的一份备忘录中，卡耐基这样写着： “第一，强迫自己采取热忱的行动，你就会逐渐变得热忱。 “第二，深入发掘你的题目，研究它、学习它，和它生活在一起，尽量搜集有关它的资料。这样做下去就会不知不觉地使你变得更为热忱。例如，我以前对于崇拜林肯并不热忱，直到我写了一本有关林肯的书以后才改变，现在我非常热忱地崇拜他。华盛顿可能是和林肯一样伟大的人物，但是我对他并不如我对林肯那样崇拜，因为有关华盛顿的事我知道得并不太多。对于任何事情，只有在深入了解以后，你才会产生出热情。 “我有两个邻居。一个是名公鉴人，如果请他谈公鉴方面的事，他可以说上一整天；另一个是有名的雕刻家，对于雕刻他可以立刻表现出热忱，但是对于公鉴方面的事，他就不可能表现出热忱了。 “另一例子，我太太桃乐丝并不崇拜林肯，因为她对林肯知道得不多，但她几乎可以说是莎士比亚的权威专家，因此要谈到莎士比亚，她就会兴奋得不得了。莎士比亚的事我知道得很少，林肯的事我知道的很多，我崇拜莎士比亚的热忱，不及我崇拜林肯的热忱的三分之二。 “热忱是什么？热忱就是将内心的感觉表现到外面来，让我们把重点放在促使人们谈论他们最感兴趣的事，如果我们做到这一点，说话的人就会象呼吸一样地，不自觉地表现出生机。我们教课要尽量从人们的内心着手。” 卡耐基也警告不可以把热忱和大声讲话或呼叫混在一起。他继续写道：“我说热忱，是指一种热情的精神特质，是深入人的内心里……我喜欢称之为‘抑制的兴奋’。如果你内心里充满要帮助别人的热望，你就会兴奋。你的兴奋从你的眼睛、你的面孔、你的灵魂以及你整个为人方面幅射出来。你的精神振奋，而你的振奋也会鼓舞别人。” 身体健康是产生热忱的基础。一个人如果行动充满了活力，他的精神和情感也会充满了活力。很多推销员、教师、商界高级人物、专业人士以及其他很多人，每天一早起来就做些体能活动，象柔软操、慢跑或骑自行车等等，这不但可以增进他们的健康，而且可以提高他们一天活动的精力和热忱。 提高热忱的另一方法是，在做一件工作前，先给自己来过一段精神讲话，或说些鼓舞的话。当然，精神讲话常由教练用来鼓舞球队，业务经理用来鼓励推销人员，以及其他人员用来鼓励一个团体。虽然自己对自己来一段精神讲话并不普遍，但是却极为有效，其效果就象教练对球员讲话一样。卡耐基课鼓励学员自己给自己来一段精神讲话。推销员去见一个人之前给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更为成功。一个学员说他在向未婚妻求婚之前，就曾经给自己来一段精神讲话。 纽约的一个毕业学员说她是如何地以热忱赢得工作，她从秘书学校毕业出来，想找一份医药秘书的工作，由于她缺少这方面的工作经验，面试了好几次都没有成功，她就开始运用在卡耐基课程学到的热忱原则。在她去面试的途中，她给自己来段精神讲话，“我要得到这个工作，”她说，“我懂得这个工作。我是一个勤快而自律的人，我能够做好这个工作。 医生将会视我为不可缺少的人。”在到办公室的途中，她一再对自己重复这些话。她充满信心地走进办公室，并且热忱地回答问题，医生也就雇用了她。几个月以后医生告诉她，当他看到她的申请表上列着没有任何经验的时候，他决定不用她，只是给她一次礼貌的谈话而已，但是她的热忱使他觉得应该试用她看看。她把热忱带进了工作，而成为很好的一医药秘书。 南非卡耐基课程的一位学员阿尔夫·麦克衣凡运用了热忱原则，和一个暴烈难缠的顾客建立了生意往来。他代表一家出租起重机给承包商的公司。那位被他称之为“史密士先生”的总是非常粗鲁无礼，经常大发脾气，见了两次面，“史密士”都拒绝听他的解说。但是麦克衣凡还是要再见史密士一次。麦克衣凡说出了经过：“他又在发脾气，站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史密士先生脸红得象蕃茄一样，而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种景象吓倒我，我决心表现出我的热忱。我走进他的办公室，他粗声粗气的说：‘怎么又是你。你要什么？’在他继续说下去之前，我先展开微笑，以平静的声音和最热忱的态度对他说：‘我要将所有你要的起重机租给你。’他站在办公桌后面十五秒钟没有说话。他以很不解的眼光看着我，然后说：‘你坐在这里等我。’他在一个半小时以后回来，招呼我说：‘你还在这里。’我告诉他我有非常好的计划提供给他，因此我必须要向他介绍了这个计划之后才会离开。结果我们订了一年的合约，而且以后还可以做更多的生意。” 卡耐基毕业学员对卡耐基课程也散发出无限的热忱，他们常常建议自己的朋友或要求手下的职员来参加，并且为他们的配偶、子女和其他亲戚报名。有些社区里，卡耐基的毕业学员还定期集会，交换意见，以求继续获得更大的进步，并且互相报告卡耐基训练对他们的生活继续起什么样的作用。 很多学员由于在卡耐基课程中学到了如何散发热忱，他们的生活和事业都获得了很大的改变。加州洛萨斯的苏马丝夏说，他班上有个女士有非常严重的问题，她完全不与人来往，在卡耐基班上头几堂课里，她的谈话也非常生涩无趣，她结婚十九年，最近才离婚。后来，她在卡耐基的训练中，愈来愈能发挥出热忱。她终于又结婚了。做任何事，从布置家庭到介绍新游戏给她的客人，都表现出无限的热忱，大家和她交往都觉得非常快乐。 卡耐基觉得他属下的教师们有一项主要责任，就是帮助学员们培养热忱，方法就是协助他们从他们的内心产生、发挥出热忱。指导的方法之一，是观察班上学员所表现出来的奇迹。看到别人成功，是刺激发挥出热忱的最佳办法。一个人看到班上同学从羞怯沉默变为充满了生气和活力，自己也就自然地变成热忱的人。 如果教师不够热忱，很可能学员也不会变得热忱。卡耐基要求教师抖擞精神，整堂课都表现出热忱。学生也常常说，教授卡耐基课程的男女教师所表现出来的活力和热忱，使得课堂里充满了愉悦兴奋的气氛。 卡耐基的办公桌上摆了一块牌子，他家的镜子上也吊了同样一块牌子，巧的是麦克阿瑟将军在南太平洋指挥盟军的时候，办公室墙上也挂着一块牌子，上面都写着同样的座右铭： 你有信仰就年轻， 疑惑就年老； 有自信就年轻， 畏惧就年老； 有希望就年轻， 绝望就年老； 岁月使你皮肤起皱， 但是失去了热忱， 就损伤了灵魂。 这是对热忱最好的赞词。培养发挥热忱的特性，我们就可以对我们所做的每件事情，加上了火花和趣味。 一个热诚的人，不论是在挖土，或者经营大公司，都会认为自己的工作是一项神圣的天职，并怀着深切的兴趣。对自己的工作热诚的人，不论工作有多么困难，或需要多大的训练，始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人一定会成功，一定会达成目标。爱默生说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热诚而成功的。”事实上，这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的指标。 因为，对工作热诚，是一切希望成功的人——象创造杰作的艺术家、卖肥皂的人、图书馆的管理员，以及追求家庭幸福的人——必须具备的条件。 对工作热诚的人，具有无限的力量。威廉·费尔波，是耶鲁最著名而且受欢迎的教授之一。在他那本富有启示性的“工作的兴奋”一书中，如此写着：“对我来说，教书凌驾于一切技术或职业之上。如果有热诚这回事，这就是热诚了。我的爱好教书，正如画家的爱好绘画，歌手的爱好歌唱，诗人的爱好写诗。每天起床之前，我就兴奋地想着有关学生的事……人在一生所以能够成功，最重要的因素是对自己每天的工作抱着热诚的态度。” 对于妻子而言，不仅要为家庭生活操劳，还必须帮助丈夫培养对工作热忱的习惯。如何培养呢？你必须先使你丈夫认清自己的工作，抱着热忱的态度，是一个相当重要的观念。 你不妨告诉你的丈夫，任何一项事业的老板，都知道雇佣热诚者的重要，也知道这种人难以物色。亨利·福特说过： “我喜欢具有热诚的人。他热诚，就会使顾客热诚起来，于是生意就做成了。” “十分钱连锁商店”的创办人查尔斯·华尔渥滋也说过： “只有对工作毫无热诚的人才会到处碰壁。”查尔斯·史考伯则说：“对任何事都热诚的人，做任何事都会成功。” 当然，这是不能一概而论的。譬如一个对音乐毫无才气的人，不论如何热忱和努力，都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气，有着可能实现的目标，并且具有极大热诚的人，做任何事都会有所收获，不论物质上或精神上都是一样。 即使需要高度技术的专业工作，也需要这种热诚。爱德华·亚皮尔顿，是一位伟大的物理学家，曾协助发明了雷达和无线电报，也获得了诺贝尔奖。时代杂志引用过他一句具有启发性的话：“我认为，一个人想在科学研究上有所成就，热忱的态度远比专门知识来得重要。” 这句话如果出自普通人之口，可能会被认为是外行话，但出自亚皮尔顿这种权威性的人物，意义就很深长了。如果在科学的研究上热忱都这么重要，那么对普通的职员来说，岂不是占有更重要的地位吗？ 关于这点，我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克·派特的一些话加以说明。 以下是派特在他的著作中所列出的一些经验之谈： “当时是一九○七年，我刚转入职业棒球界不久，遭到有生以来最大的打击，因为我被开除了。我的动作无力，因此球队的经理有意要我走路。他对我说：‘你这样慢吞吞的，好象是在球场混了20年。法兰克，离开这里之后，无论你到哪里做任何事，若不提起精神来，你将永远不会有出路。’“本来我的月薪是一百七十五美元，离开之后，我参加了亚特兰斯克球队，月薪减为廿五美元。薪水这么少，我做事当然没有热诚，但我决心努力试一试。待了大约十天之后，一位名叫丁尼·密亨的老队员把我介绍到新凡去。在新凡的第一天，我的一生有了一个重要的转变。 “因为在那个地方没有人知道我过去的情形，我就决心变成新英格兰最具热诚的球员。为了实现这点，当然必须采取行动才行。 “我一上场，就好象全身带电。我强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。记得有一次，我以强烈的气势冲入三垒，那位三垒手吓呆了，球漏接，我就盗垒成功了。当时气温高达华氏一百度，我在球场奔来跑去，极可能中暑而倒下去。 “这种热诚所带来的结果，真令人吃惊，产生了下面的三个作用： “1、我心中所有的恐惧都消失了，发挥出意想不到的技能。 “2、由于我的热诚，其他的队员跟着热诚起来。 “3、我没有中暑；我在比赛中和比赛后，感到从没有如此健康过。 “第二天早晨，我读报的时候，兴奋得无以复加。报上说： ‘那位新加进来的派特，无异是一个霹雳球，全队的人受到他的影响，都充满了活力。他们不但赢了，而且是本季最精彩的一场比赛。’“由于我热诚的态度，我的月薪由廿五美元提高为一百八十五美元，多了七倍。 “在往后的两年里，我一直担任三垒手，薪水加到三十倍之多。为什么呢？就是因为一股热诚，没有别的原因。” 后来，派特的手臂受了伤，不得不放弃打棒球。接着，他到菲特列人寿保险公司当保险员，整整一年多都没有什么成绩，因此很苦闷。但后来他又变得热诚起来，就象当年打棒球那样。 目前，他是人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿，还有人请他演讲自己的经验。他说：“我从事推销已经三十年了。 我见到许多人，由于对工作抱着热诚的态度，使他们的收入成倍数地增加起来。我也见到另一些人，由于缺乏热诚而走投无路。我深信惟有热诚的态度，才是成功推销的最重要因素。” 如果热诚对任何人都能产生这么惊人的效果，对你我也应该有同样的功效。 所以，可以得出如下的结论：热诚的态度，是做任何事必需的条件。我们都应该深信此点。任何人，只要具备这个条件，都能获得成功，他的事业，必会飞黄腾达。 对工作具有热诚的人，都是愉快地工作着。 如果一位妻子希望自己的丈夫出人头地，从今天开始，就应该使他建立对工作认真的观念，也就是认清热诚态度的重要。 了解一件工作或是产品，可以增加热心。名记者塔贝尔说过，她有一次花了好几个星期，去为一篇五百多字的文章搜集资料——虽然事实上她只用了资料的一部分。她解释着说，那些没有使用的资料，将会增加她所保存的实力。由于她所知道的东西比写这篇文章所需要的更多，所以她能够写得更轻松、更有信心以及更具权威。 班杰明·富兰克林小时候就懂得如何运用这个技巧。那时候他在一家臭味冲天的肥皂工厂里打杂，由于他竭尽所能地学会了整个制造程序，所以对于自己为成品所做的微薄贡献，也感到相当的得意。 我们大部分人都是半醒半睡地生活着。为什么你不在每天早上对自己说：“我爱我的工作，我将要把我的能力完全发挥出来。我很高兴这样活着——我今天将要百分之一百地活着。” 为别人服务会产生热忱——许多有能力的人选择低薪的社会服务和传教工作，而不去从事比较自我的职业以赚取更多的钱，就是例证。 打游击战术也许暂时会成功，但是最后都会失败的。最好是让大家都伸出援助的双手，而不是把他们的脚伸出来绊倒我们。 “我最需要的，”爱默生说：“是有个人来使我做我能做的事。” “开放我的心怀。” 换一句话说，就是鼓励。 我们没有办法控制丈夫的工作环境——但是我们可以尝试培养朋友和活力，以刺激丈夫更有创造力的思考和生活。 如果你希望丈夫散发出热心，就让他生活在对生命机警有活力而且清醒的朋友的影响之中。每一个团体都有这种人，他可能就在自己身边。 要把找出这种人当做你的职责，并且帮助你的丈夫和他们交往。然后注意这种接触，在他身上引起了多少火花，而引发出他的理想。 [记住网址.三五中文网]